1、促销培训系列之销售技巧,上海卡卡化妆品有限公司,一.顾客的类型,自命不凡型软心肠型小心谨慎型防卫型寻求答案型贪小便宜型,这类型人无论对什么化妆品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 破解之策:这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美她，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评她。,自命不凡型,这种类型的人有经济实力，在柜台有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在柜台呆的时间比较长。 破解之策：要迎合她的速度，说话尽量慢下来，才能使她感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调化妆品的安全性
2、和疗效性。,小心谨慎型,使用化妆品时间长，用过许多化妆品，效果多不佳，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 破解之策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。,防卫型,顾客对自己的需要非常的清楚，对产品的信息了解得非常的全面，品牌忠诚度高破解之策：对顾客的询问耐心迅速的做出回答，如没有顾客的需要立即停止推销,寻求答案型,：,贪小便宜型,这种类型的人热衷于打听商家活动，渴望得到超值服务，希望你给她多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 破解之策：多谈
3、产品的独到之处，给她赠品或其它服务，突出售后服务，她觉得接受这种产品是合算的。,二、接近顾客的方法,1.接近顾客的原则,基本原则,第三个原则 ：“热情原则”,第一个原则 ：“三米原则”,第二个原则 ：“欢迎光临”,第一个原则,每个人都希望受人欢迎，因此我们在顾客还没有走进柜台的时候，就要以职业的微笑向顾客致意和顾客打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。零售企业有一个普遍公认的“三米原则”就是说在顾客离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了。,第二个原则,时下有很多导购人员喜欢用“请随便看看”代替了“欢迎光临”。殊不知这一句“欢迎语”正好给客户灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有
4、购买的打算，逛逛就走。实验表明，当你一觉醒来，如果你对自己说“我今天的心情很好，我很快乐”你就会有快乐的一天，这就是人的潜意识。因此，如果你也习惯对顾客说“随便看看”，请立即更正你的说法。因为一句面带微笑的“欢迎光临”是你欢迎顾客最好的表达。,第三个原则,有时候，我们的一些导购过分热情，当顾客走近他的柜台，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的产品如何如何。这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。首先你所介绍的产品未必是顾客感兴趣的产品，其次有很多顾客喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”，摆脱
5、你的纠缠。事实上，他们只希望当他有需要时你能介绍和帮助。,2、接近顾客的最佳时机,1.当顾客看着某件商品时（他对本商品有兴趣） 2.当顾客仔细打量某件商品时（顾客对产品一定有需求，是有备而来的）3.当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格） 4.当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找导购的帮助）,5.当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问是否需要帮助） 6.当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，觉得刚才看过的商品不错） 7.当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助) 8.当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或是介绍） 9.当顾客突然停下脚步时（看到了自
6、己感兴趣的商品),3、接近顾客的方式,(1)提问接近法 (2)介绍接近法 (3)赞美接近法 (4)示范接近法,(1)提问接近法,即当顾客走进柜台时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，例如：“你好，有什么可以帮到您吗？”、“这款产品很适合您，您要不要试一下？”、“你以前了解过我们的产品吗？这是我们公司最新的产品”等等。,(2)介绍接近法,即导购看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品。例如“这是今年最流行的护肤品”、“这套是我们公司最新的产品，最近卖得不错”等等。运用介绍接近法时要注意的是不要征求顾客的意见，以“需不需要我帮您介绍一下？”、“能为能耽误您几分钟”开头，如果对方回答“不
7、需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。,(3)赞美接近法,即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客。例如，“您的包很特别，在哪里买的”、“您的项链真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样”。通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。,(4)示范接近法,即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。一般来说，如果顾客真的对某件产品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。,4、注意事项,（1）要注意顾客的
8、表情和反应： （2）提问要谨慎： （3）接近顾客：,三.成交的方法,四.顾客的异议,顾客异议产生的原因,处理顾客异议的方法,顾客异议产生的原因,来自顾客方面的,来自销售方面的,处理顾客异议的方法,但是法，先肯定，再否定反驳法，直接否定太极法，利用问题来解决问题询问法，忽略客人的疑问，把问题抛给他补偿法，承认缺点、强调优点忽视法，不予回应，直接成交,终端营销36计,一、瞒天过海之计 当顾客前来所要买她们所用的A产品时，刚好卖光了，应该怎样应付呢?当顾客前来所要买她们所用的A产品时，刚好卖光了，应该怎样应付呢?“对不起，A产品已经卖光了”。 这样做不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她因此而转
9、向其他品牌而再也不光顾你这里。,这时就应该用瞒天过海的计谋来进行销售。首先你要抓住顾客的弱点，如：“您的皮肤怎么最近看上去很黯淡、没有光泽，脸色不大好看，是不是最近累到了或者是睡眠不佳”？这样，对方一定会对你的话产生反应并给与回答。这个时候你可以很巧妙地回答顾客问题，并转移到我们的产品上。介绍B产品。 如“去角质的产品洁面则啫哩或按摩膏等相对应的产品”。,这样我们既可以成功的推销B产品，又可以留住顾客，更可以增加店铺里的好印象，何乐而不为呢？！注 意： 瞒天过海不等于欺骗顾客。对待顾客还是要秉承诚信的服务目的，我们要做的是利用错觉销售的方法运用“瞒天过海”，使得顾客平衡心理，做到双方都满意的方
10、案。,围魏救赵,为什么你们家红石榴系列比人家贵，相宜本草也有红石榴的，比你们可优惠多了？导购员：看得出来您对化妆品有一定的了解，不过你可能没仔细看我们的介绍，你看我们的产品里面除了石榴多酚还有玻尿酸、深海鱼子精华等，而且我们采用的是现在最先进KANS 螺旋水结构包裹技术，您看雅诗兰黛的采用的也是我们这种技术，她的价格要比我们贵几百块呢，同等价位比价格，同等价格比质量，花钱要卖物超所值的东西，您说是吗？”,顾客：是吧，我没看那么仔细。你们这个比雅诗兰黛的确实要优惠太多了导购员：我们这个效果在同等价位中的确属于性价比高的产品，很多人用了都感觉效果很好，每次上货几天就卖光了，我就帮你配一套吧，保管你用了之后皮肤要变得白皙光洁。,借刀杀人之计,顾客甲：“这款精华素看起来蛮不错的，要不我们就买它吧？”顾客乙：“我们还是在看看吧，听说W品牌的精华素也不错，还采用纳米技术呢，广告做得蛮厉害的，要不我们去看看？”导购员：“这位大哥，广告做的响，可不一定意味着质量过硬呀，您看这是C品牌的广告多响啊，请的是国际巨星，他们不还是被报道出铅汞超标吗？我向你推荐的这款精华素是我们的口碑产品，你看看说明书。”,不为总统,便为销售人员。 美.富兰克林,
