1、山东立强医药有限公司,医药代表 岗位职责培训篇,康福达营销策划,2018/3/12,主讲：刘俊颉,医药代表的基本岗位职责,在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。,概念,2018/3/12,主讲：刘俊颉,医药代表的基本岗位职责,1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识， 保证准确无误地向客户传达药品的信息， 建立公司专业、负责的良好形象；2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通 过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲， 说服客户接受我公司产品；3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的 销售目标；,要求1,2018/3/12,主讲：刘俊颉,4、作为
2、企业的代表必须积极与诊所、医院等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系； 5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计 划，积极组织诊所、医院内各类推广活动； 6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市 场份额；,医药代表的基本岗位职责,要求2,2018/3/12,主讲：刘俊颉,制药企业对医药代表的工作评估,1、医药代表在所负责的区域市场内销售 指标的完成情况；2、公司产品在各个诊所、医院覆盖率3、不同诊所、医院用药的增长率4、总体目标医生的覆盖率5、区域内产品推广活动的完成情况6、销售报表的填写情况,2018/3/12,主讲：刘俊颉,专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）,内 容 工作要求 产品知识
3、 熟悉每一产品的产品知识 掌握每一产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生 保证诊所、医院拜访的次数、质量和应有 的频率 销售拜访 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证诊所、医院销售额的持续增长,2018/3/12,主讲：刘俊颉,专业化医药代表的职业标准与工作要求（2）,内 容 工作要求 实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的群体销售 研讨会 在负责区域内进行促销活动： 面对面拜访、幻灯演讲、区域会销售通路 保证药房购进公司产品 管 理 建立和疏通诊所、医院与商业流通渠道,2018/3/12,主讲：刘俊颉,专业化医药代表的职业标准与工作要求
4、（3）,内 容 工作要求 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖 区域的行动计划 区域管理 制订好拜访月计划、周计划 负责所辖区域费用的预算和管理，以最低 成本产出最大销售 完成既定的区域销售目标和市场份额目标,2018/3/12,主讲：刘俊颉,专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）,内 容 工作要求 收集和反馈诊所、医院数据和信息 行政管理 建立目标诊所、医院档案并及时更新 按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策,2018/3/12,主讲：刘俊颉,医药代表的区域市场管理（一）,概念：是在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理方法。 医药代表在负责区域内，选择有潜力的客户，运用有
5、效的市场策略，通过适当的拜访频率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。,2018/3/12,主讲：刘俊颉,成功的销售来自于四个正确： 客户 拜访频率 产品信息 销售代表医药代表增加销售有三个途径： 增加客户数量 提高拜访频率和质量 扩大产品的使用范围；区域管理目标包括五个方面： 时间 客户 产品 竞争产品 数据管理,医药代表的区域市场管理（二）,2018/3/12,主讲：刘俊颉,医药代表的时间管理（一）,如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理的精髓；把每天要做的事由“我应该”转到“我必须”,2018/3/12,主讲：刘俊颉,医药代表的时间管理（二）,时
6、间管理矩阵 A.急迫 B. 不急迫紧急状况 准备工作计划 迫切的问题 预防措施 限期完成的会议 价值观的澄清 人际关系的建立 增强自已的能力 C. D.造成干预的事、电话 忙碌琐碎的事情信件、报告，会议 广告函件，电话多迫在眉睫的急事 浪费时间符合别人期望的事 逃避性活动,2018/3/12,主讲：刘俊颉,时间管理之时间投入重点 20、80定理,医药代表的时间管理（三）,2018/3/12,主讲：刘俊颉,时间管理之月拜访计划表的制定（1）,第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 不同潜力诊所、医院的拜访时间 级别 门诊量（人次 ） 医生数 拜访天数 AAA 3000 约300 8-10 AA
7、1500-2999 约100 4-6 A 1000-1499 约60 2-3 B 500-999 约40 2 C 500 1500 500B级 200-500 500-1500 100-500C级 200 500 50人次/天 100元/处方 良好 4次/月B级 30-50人次/天 50元/处方 一般 2次/月C级 30人次/天 50元/处方 无兴趣 1次/月,2018/3/12,主讲：刘俊颉,在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素： 1、患者数量多少 2、患者类型 3、学术影响力 4、未来用药潜力 5、合作历史,医药代表的客户管理（三）,2018/3/12,主讲：刘俊颉,目
8、标医生拜访策略与拜访频率（1）,客户潜力与现状评估表项目 使用现状 项目 使用潜力 0 不使用 0） 无潜力 1 尝试 1） 潜力小 2 保守 2） 部分潜力 3 二线 3） 较大潜力 4 首选 4） 高潜力,2018/3/12,主讲：刘俊颉,不使用的，尝试使用的和潜力小的客户客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率0，1） 客户主动需要时才拜访 低频率 1次/1-2个月 不定期邮寄资料 放弃或1，1）使用名片/品牌提示物 重新评估或停止往来,目标医生拜访策略与拜访频率（2）,2018/3/12,主讲：刘俊颉,不使用的，保守使用的和部分潜力的客户客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率0，2）或
9、定期邮寄资料 中等 频率2次/月2，2） 电话、传真拜访 或低频率 或1次/月 顺路拜访,目标医生拜访策略与拜访频率（3）,2018/3/12,主讲：刘俊颉,不使用的，尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率0,3)或 增加其对产品知名度认识 中等频率 2次/月或2,4) 增加其对产品的兴趣 或高频率 4次/月1,3)或 努力发掘客户需求1,4) 积极运用文献、资料,目标医生拜访策略与拜访频率（4）,2018/3/12,主讲：刘俊颉,保守使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率1,3)或 开发新的适应症或用法 高频率 4次/月2,4)
10、 产品关键卖点提醒 积极鼓励增加使用 选择性使用文献资料 鼓励试用样品,目标医生拜访策略与拜访频率（5）,2018/3/12,主讲：刘俊颉,二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率3，3）或 保持、推进使用现状 高频率 4次/月4，4） 提醒产品关键利益 适当奖励 推广其使用经验 积极使用品牌提示物 积极进行群体销售,目标医生拜访策略与拜访频率（6）,2018/3/12,主讲：刘俊颉,目标医生客户服务计划,某产品区域市场目标医生统计表（举例）级别 骨科 外科 泌尿 烧伤 呼吸 消化 急诊 肾内 妇产 小计A级 13 8 5 2 4 1 0 3 4 4
11、0B级 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94 C级 10 15 7 5 8 1 6 6 8 66合计 50 40 20 15 20 5 10 20 20 200,2018/3/12,主讲：刘俊颉,客户服务计划,目标医生 尝试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段 A级,C级,B级,2018/3/12,主讲：刘俊颉,目标客户管理的成功要素（一）,1、了解客户的业务2、认识高层客户3、知道客户的目标4、认识客户对其市场的观点5、知道客户对你提供服务或产品的观点6、比竞争对手做得更好,2018/3/12,主讲：刘俊颉,7、建立良好的内部沟通系统 8、制定目标 9、计划每次拜访10、保持准确的客户记录11、专业化产品介绍12、提供卓越的客户服务,目标客户管理的成功要素（二）,2018/3/12,主讲：刘俊颉,
