1、欢迎各位学员参加培训,双赢的销售技巧,2005.11,培训目标,明确终端经理的岗位职责； 熟练掌握客户开发技巧，产品规划原则，客户管理技巧，销售全过程（从第一次拜访开始进品种 增量），并能独立完成销售； 理解并掌握OTC，处方办事处市场调整方案。,什么是销售？,销售是目的为了实现交换的沟通/互动的过程。,顾客购买心路图,销量的来源,点-线-面,双赢的销售,满足顾客的需求,公司利益的最大化,终端经理岗位职责(一),全面调查了解辖区药店数量、分布、各单店的基本情况并按药店基础档案表（见附件）要求如实填写建档。 对所管药店进行跟踪管理，做好售后服务工作，建立并维护关键人关系。 有计划、有步骤集中费用
2、开发重点药店，推广主推品种，做好产品铺货、上量工作。 协调商业与所管终端的关系，动员所管终端到指定商业进货，做好销售归口管理工作。 维护终端零售价。,终端经理岗位职责(二),有组织有计划地开展所管药店店员的培训工作。 与所管终端对应配送商业业务员建立良好关系，进行业务衔接。 终端经理必须在每月月末例会前向办事处上报下月终端促销计划。 做好商业业务、商业关系交接工作，以确保正常回款。在日常工作中要协助商务经理做好所管终端对应商业分销工作。 有指导新任终端经理提高业务技能的义务。,调研所有终端（营业面积，销量，品种，性质，位置， 竞品情况， 进货渠道。 ） 对这些终端进行分析：划分出（根据销量，品
3、种，竞品）终端大客户，优选开发。参考划分的标准： 单体药店：该店占该区域总销量比%。 同类品种占该店销量比%。 汇仁同类产品销量占该店销量比%。终端大客户优选：连锁药店；药超。 根据优选开发的终端进行资源分配（时间，政策等）。 根据同类品种及其销量分别在客户处的占比，有针对性地开发品种，上量。 识别,确认所选各终端的关键人及其利益,进行谈判,沟通,进品种及上 量.,要点1：,终端选择举例,利用推广会作为开发的手段，在开发同时，有 意识的把终端客户拉向指定的一、二级。协调一、二级商业业务员与终端关键人之间的关系,要点2：,现有驻点促销员维价。利用公司政策，资源，引导终端维价经常检查。,要点3：维
4、护终端零售价,双赢的销售技巧,竟品调查产品分析表,一、产品规划,一、产品规划,主推品种选择原则： 客户需求与产品经营价值相平衡 广告品种 量大的品种 费用率高、提价空间大的品种 竞争程度相对小的品种 组合上的空白（价位、品牌） 客户没有的种类 产品单，终端自己勾 需求 ,价格设计根据终端的毛利需求、零售价格竞争力、产品销售必须费用综合考虑重新制定主推品种的出厂价、零售价。,一、产品规划,内容： 客户调查、分类技巧推广会开发终端基本需求确认,二、客户开发,终端调查：终端基础档案表终端调查指南,客户调查、分类技巧,终端分类:,客户调查、分类技巧,A.新任终端经理第一批重点终端按顺序优先考虑、即重点
5、开发管理市场潜力大有一定业务基础的终端。 B.现任终端经理第一批重点终端按顺序优先考虑、即重点开发管理市场潜力大但业务基础比较薄弱的终端。C.另外类终端无论是新任、现任终端经理都必须做好客情维护工作。,练习筛选终端，确定主推品种,推广会开发,纯销推广会启动市场（小医院、药店专场）,终端优选,单体药店优选开发：该店占该区域总销量比% 同类品种占该店销量比% 汇仁同类产品销量占该店销量比%终端大客户：连锁药店，药超,终端选择举例,终端基本需求确认,在开发终端的纯销推广会上 了解；只是部分需求，需后期跟进 确认。,内容: 客户关键人选定 客户拜访 拜访前计划 制定促销政策 准备拜访资料 开场白 探询
6、 满足客户需求 达成协议 拜访后分析 客户异议处理 处理客户挑战 处理客户的怀疑和误解 处理局限性问题 处理客户的漠不关心,三、客户管理,客户管理-1.客户关键人选定,根据基本需求，针对不同关键人定政策（关键人物联系图）,药品超市,开户进品种：,决策权,知会、决策权,总经理,采购负责人,药店店长,建议权,增品种上量：,药店店长,药店医师,柜组长,药店店员,行政管理 资源分配,建议用药 （抗生素类）,承上启下,直接销售 建议使用,连锁药店统管（自营）,开户进品种：,增品种上量：,连锁药店加盟店,开户进品种：,增品种上量：,A：总部有部分行政权力（每月有固定任务） B：完全独立，只交管理费,A：总
7、部有部分行政权力（每月有固定任务） B：完全独立，只交管理费,单体药店,开户进品种：,增品种上量：,针对基本需求，决定对不同关键人的政策和资源投入,钱； 物； 情； 活动； ,客户管理-2.双赢的销售拜访,拜访前计划,开场白,探询,处理挑战,满足需求,达成共识,拜访后分析,新拜访,(一)拜访前计划,拜访前计划能够帮助终端经理：提高自身对市场的分析能力 回顾客户的背景资料与记录，加深对客户情况的记忆 确定接下去拜访的目标和探寻的问题 准备适合拜访每一位客户时所需要的的促销材料,了解终端状况,终端所处地理位置：生活区、商业区、店中店，了解他的消费对象。 销售状况：了解终端月销量，同类产品个数，同类
8、产品销量以便分析终端的销售潜力，根据重要性选择开发优先顺序以及资源分配。 终端进货渠道：引导终端客户到指定的一、二级商业进货。 终端关键人及其性格特点，需求利益关注点，准备不同的拜访方式和计划,设定拜访目标,目标都要符合SMART要求: S具体性：你应知道从未来的拜访中获得什么或改善了哪些。例如：拜访总经理和采购经理，使其了解认可我们的产品, 并考虑进品种5个。 M可衡量性：你能否通过销售图表、终端拜访或访问客户来追踪 你的目标是否达成吗？例如：现场选定5个品种，在一周内跟踪这些产品的具体 销售情况。 A挑战性：你能否使你的目标需要你尽自己的最大努力才能实现？例如：在这一周内这5个产品销售额达
9、到3千元。 R可实现性：销售目标真的能够实现吗？例如：通过帮助客户分析其销售状况，和汇仁产品毛利率分析表，并使其认同。 T时效性：某一确定时间内完成。,设计拜访终端的方法,根据不同终端关键人物的性格特点，利益需求进行拜访抱着学习和解决问题的心态去拜访设计好问题以便进一步了解对方性格特点及需求，以便下一次的拜访。,制定促销策略,促销的目的是什么？ 促销政策是侧重于激励关键人还是单位 根据关键人、单位的需求选择激励方式 根据竟品的激励额度确定汇仁的激励额度 促销政策要有竞争力,(二)开场白,开场白是需要精心准备的。使客户期望得以满足用客户喜欢的方式进行交谈应用商务礼仪知识,开场白如何说,陈述拜访的
10、目的展示带给客户的利益,(三)探询,为什么要探询？ 探询的内容 何时开始探询 如何探询“SPIN”探询技巧 提有效的问题,SPIN:S: 情景、现状P: 问题I : 暗示N: 需求,(三)探询,(四)满足客户需求,何时满足客户的需求 在满足客户需求上通常有三个步骤：认同客户的需求指出你的产品特征以及所带来的利益如何来满足客户的需求达成共识,(五)达成协议,何时达成协议如何达成协议,（六)拜访后分析,拜访后分析的目的 何时进行“拜访后分析” 记录哪些数据和信息 如何分析数据 技巧分析,客户分析,各终端客户的投入产出分析；各终端客户的月销售、品种分析,客户管理-3.处理客户的挑战,客户为什么会有挑
11、战 如何用正确的态度对待挑战 挑战的类型 用什么技巧处理挑战,挑战的类型,怀疑当你的客户不相信你的产品象你说的那样好时；误解当客户以为你的产品不能满足他的某种需求而 其实是可以时；局限性当客户对你的产品中某一特征不满意时；漠不关心当客户对你的产品没有表现出特别需求时,处理怀疑和误解,处理怀疑 承认客户的关心 提供相关证据 确认客户是否接受了你的证据 如何处理误解 探询问题背后真正的需求 满足这种需求 就误解是否处理得满意达成共识,处理局限性,探询并完全了解局限性 承认局限性 将局限性转变为展望 用相关的已被接受的利益来平衡局限性 就局限性已经被处理完达成协议,处理漠不关心,客户产生漠不关心的一
12、些原因： 客户对他正在销售产品非常满意，你只不过是同类品种 客户觉得不需要改变，因为他满足于现状 何时处理客户的漠不关心 处理漠不关心练习,如何处理客户的漠不关心,处理客户的漠不关心需要一定的技巧、信心和耐心。需按下列步骤进行： 尊重客户的观点获得允许继续进行拜访运用SPIN技巧并发现客户的需求,OTC，处方药办事处 市场调整方案,思 路,兼顾医药市场本质；结合OTC,Rx市场本质；考虑现有人员特点，市场现状,医药市场,主流市场非主流市场,省级医院 地市级医院 县区级医院,小医院； 诊所； 零售：药超连锁单店,关系市场,OTC市场,消费者自主性强终端布货面广渠道配合,广告拉动 Rx流向OTC
13、二者结合,关系人力资源要求高产品结构,Rx市场,公共关系 个人关系,操作办法,人员分工 产品分类 商务管理 终端管理 办事处经理职责 销售额核实，报酬、费用结算及支付 违规处罚 离职事项,操作办法1-人员分工,A.商务经理配置； 职责。B. 终端经理配置；职责。,按产品费用率高低：A.一类品种：8%B. 二类品种：13%C. 三类品种：20%,操作办法2-产品分类,A.一、二级商业设置：思路：终端导向；每个城市原则上一家一级或二级， 最多二家（含一级、二级）；考虑是否能较好覆盖辖区的连锁 药店、药超及有开发意义的 小医院终端大客户。调整方法：新上市产品；现已上市产品：三个月过渡。,操作办法3-
14、商务管理,B. 渠道价差设计及维护：新上市产品：汇仁的医药公司至一级平调；一级二级：顺加2%； 一级终端：顺加7%；二级终端：同“一级终端”。现已上市产品：说服一、二级加价，三个月 过渡。,操作办法3-商务管理,C. 销售回款（适用两个办事处未合并市场）：属OTC部门新上市和已上市的“双跨品种”：计OTC回款，营销经理享受对应奖和费用；属Rx部门新上市和已上市的“双跨品种”：计Rx回款，终端经理享受对应奖和费用,操作办法3-商务管理,D. 出厂价以上高卖部分：产品出厂价为公司与办事处的 最低结算价；办事处高卖部分，上缴20%税金，其余归办事处费用，办事处自行决定 其使用。,操作办法3-商务管理
15、,E. 终端经理、营销经理销售统计：商务经理采集一、二级商业的产品流向；会计或文员每月3日前统计好每个人上月销售 业绩；每月5日前发放上月促销费用。,操作办法3-商务管理,A. 终端分管原则：根据市场容量和人员工作量安排人员、锁定 终端；营销经理已开发乡镇卫生院，该镇药店可归其管理；小医院未开发，同时市场容量不适合配2 人，则小医院和药店归OTC；新终端经理前三个月内，只管药店，后根据业绩决定是否分小医院。,操作办法4-终端管理,B. 终端开发：改变观念:OTC要有投入意识;Rx要有团队意识,依靠组织力量.开发方式:纯销推广会新下市场的终端经理； 现任终端经理；处方部营销经理。,操作办法4-终
16、端管理,C. 终端归口管理：锁定终端，锁定商业：就近原则；兼顾终端的进货习惯。管理办法：现已上市品种：三个月过渡期；新上市品种 ：锁定商业。,操作办法4-终端管理,D. 终端大客户管理：连锁药店、药超属终端大客户；政策：凡非二级的连锁药店、药超从一级进 货享受二级进价，但不享受二级返点；终端经理在开发、跟踪管理时作为重点；办事处制订终端开发步骤时，作为首批开发。,操作办法4-终端管理,E. 零售价维护：在所有终端统一执行规定的产品零售价；“小医院”的零售价可略高于规定的零售价。,操作办法4-终端管理,A.市场规划；B.制订终端开发步骤；C. 产品规划；D.人员配置；E.队伍建设。,操作办法5-
17、办事处经理职责,A.销售额核实： 商务经理根据终端经理， 处方部营销经理管辖终端，锁 定对应商业打流向单，来计算。,操作办法6-销售额核实、报酬费用结算及支付,B.报酬费用标准及支付 ：.终端经理(含处方营销经理、新任终端经理）：基本工资及基本费用；提成奖及终端促销费用：一类品种：4%2%；二类品种：6%-4%；三类品种：8%-7%；驻店终端:进货额1%提成，费用办事处开支。,操作办法6-销售额核实、报酬费用结算及支付,B.报酬费用标准及支付 ：.商务经理：基本工资及基本费用；提成奖及商务费用：总提成奖=办事处总回款 *0.65%；办事处制订提成奖分配方案；商务费用：申报，办事处总费用中开支。
18、,操作办法6-销售额核实、报酬费用结算及支付,B.报酬费用标准及支付 ：.商务办事处经理：提成奖=总回款*0.25%;其余报酬结算，费用标准不变,操作办法6-销售额核实、报酬费用结算及支付,B.报酬费用标准及支付 ：.商务办事处总费用：费用来源;费用使用.,操作办法6-销售额核实、报酬费用结算及支付,C.报酬费用支付方法 ：终端促销费用：按月支付；销售提成奖：下季度第二月初支付上季度提成奖,操作办法6-销售额核实、报酬费用结算及支付,冲货：跨办事处；窜货：办事处内跨区域；商务经理流向单造假；促销费用，监审不查；办事处费用总额使用的真实性。,操作办法7-违规处罚,A.终端经理、处方营销经理B.商务经理,操作办法8-离职事项,在新的技巧成为“自然的”习惯以前，你必须自觉的和刻意的去改变一些固有的做法。 祝各位成功!,
