1、注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。,课程大纲,成交面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行成交面谈,成交面谈的定义,成功销售的临门一脚！,成交面谈就是通过向客户讲解建议书，解答客户的异议，最终进行促成的过程。,展业形象 关键句练习 保持轻松心态 相信自己可以做到,有需要的时候还可以请主管/推荐人陪同！,与缘故客户面谈前的准备,自我准备,名片 金领轻锐 白纸多张 黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔 工作日志（或其他可以用来记录转介绍名单的小本子）,工具准备,注：如用MIT展业，还需电脑、POS机、3G上网卡、1080单证等,组合简介：鑫盛12保额10万鑫盛重疾保额10万
2、交费：年交保费3810元（月均约300元） 20年交 主要保险利益：,在上一次的销售面谈中，陈先生已经认同了“用300元解决10万元应急钱”的观念，小李在主管的指导下，特意为陈先生设计了以下计划,1、意外或疾病身故保障 10万 2、终身28种常见重大疾病保障 10万 3、65岁金领建议书演示数据的生存总利益101915元（根据中档分红数据计算）,备注：生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为131763元。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实
3、际经营状况为准。,步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解计划书的大纲及内容 步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍,与缘故客户进行成交面谈,小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤,观看教学示范片,鑫盛快捷入门：成交面谈,讲师注意：因金领建议书中的演示分红水平有变化，可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。,业务员：老陈，我上次跟你谈到一个理念，就是怎么用300元解决10万元应急钱的问题，你还记得吧？ 客 户：还有点印象。 业务员：其实只是改变一下你的习惯，就可以用300元解决10万元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。,步骤
4、一：简述上次面谈的要点,重申上次见面达成的一致观点！,步骤二：讲解计划书的大纲及内容,讲解顺序： （1）概述保障计划 （2）身故保障 （3）重大疾病保障 （4）红利,讲解顺序：（1）概述保障计划,业务员：（指向计划书）这是你的名字，陈先生，你投保的是平安鑫盛终身寿险（分红型，2012），保额10万，另外附加了平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险，保额也是10万，首年保费3810元，保险期限是终身，但交费只需20年。,业务员：这个计划很简单，每年将3810元保费交到平安，平安就给你提供2个保障。第一个部分就是生命保障，（开始画图）你看这是我们的生命线，你今年30岁，公司承保后，你就拥有了最少10万的
5、生命保障，从现在到终身，不管是疾病还是意外造成不幸，我们都最少赔偿10万。,讲解顺序：（2）身故保障,业务员：第二个部分就是重大疾病保障，90天以后你就拥有了最少10万的重大疾病保障，包括28种常见的重大疾病。虽然，这个计划的交费期是20年，不过保险能管你一辈子。我刚才讲的这部分你有什么问题吗？ 客 户：还行，没有了。,讲解顺序：（3）重大疾病保障,业务员：鑫盛另一个特别的好处是红利不断累积，从你投保开始，你就有权利享受保险公司的分红，到你65岁，也就是保单第36年时，累积红利中档就可以拿4万多（低档1万多，高档7万多），加上现金价值后有10万多（低档7万多，高档13万多）；到75岁就有14万
6、多（低档9万多，高档20万多)你完全可以拿出来做补充养老，对吧？,讲解顺序：（4）红利,注：以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准,业务员：当然刚才我讲的红利只是一个预估值，实际分红是跟我们公司的经营情况有关系的，虽然分红是不确定的，但是从过去5年的分红情况来看，平安一直保持了良好的分红记录，对公司的经营能力我们是有足够信心的。你对这个计划有没有什么问题呢？ 客 户：还不错，没有了。,业务员：从长远角度考虑，我们只是用每个月300元比较灵活的钱，就能够很好的解决你10万元应急钱
7、的问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？ 客 户：我想再考虑一下。 业务员：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约见面你也会觉得麻烦。,步骤三：促成及异议处理,业务员：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知逐项询问）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？ 客 户：嗯，好吧。,至少进行三次促成 正确看待客户的
8、异议，因为客户提出异议正是他们准备购买的信号,业务员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？ 客 户：,步骤四：转介绍,演练,请以你的同桌作为客户演练整个成交面谈的过程（包括关键句及画图） 两两对练，演练完一遍后互换角色 时间：15分钟,如果小李向老陈推介“用475元解决15万应急钱的问题”的计划，该如何进行成交面谈呢？,组合简介：鑫盛12保额15万鑫盛重疾保额15万 交费：年交保费5715元（月均约475元） 20年交 主要保险利益：,补充养老作用,课后作业,请学员在学员手册上，写出“用475元解决15万应急钱的问题”的成交面谈剧本。,课程回顾,成交面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行成交面谈,不断尝试，成功就在你身边,Thank you!,
