1、1,优秀店长 培训课程,姓名： 日期：地點：培訓师：,2,不惑之年的體會,學習,+,變革,=,競爭力,(自我成長),(不斷改善),(成就.地位.财富),3,学习指南,学习效果不只是决定在讲师 !,别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ?,虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! (请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.),请调整成愉快的心情(晴天)学习 !,4,周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 用 分 享 开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,5,播種思想,收穫態度！,思想决定命運;现在决定未来,播種態度,收穫行為！,播種行為,收穫習慣！,播種習慣,收穫性格！,播種性格,收穫命運
2、！,6,态度,习惯,结果,ACTION,思维,行为循环,7,将要进行. 第一模块,学习销售管理,8,目标：销售与领导功能：销售目标完成与团队成长管理过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训,优秀店长的职责,9,讨论: 店长的职责有那些?,1. 顧客(社区)关系的管理2. 组织管理3. 员工管理4. 商品的管理5. 銷售的管理6. 资产与设备管理7. 金钱管理8. 事务管理9. 资讯管理10.目标管理,10,1. 领导的能力2. 教育指导的能力3. 计算管理的能力4. 目标责任的达成能力5. 判断能力6. 获得职务知识的能力7. 服务顾客的能力8. 企划的能力9. 改善业务的能力10.自我成长的
3、能力,讨论: 店长应具备的能力有那些?,11,店长十诫,1. 会批判经营者的店长2. 关心“谁是对的?”胜过“什么是对的?”的店长3. 自己不做决定的店长4. 不替自己设定高标准的店长5. 喜欢独占成果的店长6. 不能理解组织基本运作的店长7. 不会培育部下的店长8. 没有具备基本知识的店长9. 只会提出对自己有利情报的店长10.只注意他人缺失而不發掘他人优点的店长,12,KASH=C =M .,ASH,ONEY,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,人员招聘的四要素,13,销售管理机能图(如附件),认识销售管理,14,设定目标 你所有的目标都应该精确（SMART） S
4、 具体性 （Specific) M 可衡量性（Measurable） A 可实现性（Achievable) R 现实性 （Realistic) T 限时性 （Timebound),销售目标与计划拟订,15,业务计划的内容制定业务计划，包括两个方面：1、业务发展计划 业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、 财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2、行动计划 行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度 的形式。,销售目标与计划拟订,16,业务发展计划的制定步骤 1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测年度的赢利状况 4. 预测每月的赢利状况 5. 订立收帐管理目标
5、 6. 制定人力资源计划 7. 明确销售人员的管理 8. 制定资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10. 制定提供的支持计划,销售目标与计划拟订,17,销售行动管理一、通过销售报告系统加以管理二、通过市场走访加以管理三、评估行动指标内容 每天销售拜访次数 平均每次访问时间 平均每次访问费用 销售成交百分比 各期新客户数目 各期丢失客户数目,销售目标与计划拟订,阅读资料,18,销售计划应有下列四个内容: 1、目标额 2、分配目标 3、费用预算 4、编制实施计划,销售目标与计划拟订,19,日常管理/时间管理 09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00
6、午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划,20,日常管理,晨会: 理念宣导.案例讨论.角色扮演,客户关系管理: 正常而稳定的线路管理,21,16项浪费时间的主要因素,控制 1、电话打扰 2、不速之客、顺便来访 3、信息资料不全 4、缺乏自我约束 5、不善于拒绝计划 1、试图完成过多的工作或 不切实际的时间预算 2、“消防救火”或“危机型” 管理 3、没有目标、优先次序、 每日计划 4、搁置未完成的任务,信息传递 1、频繁的会议 2、信息不足、不清楚、过多 决策、优柔寡断或拖延组织 1、混淆职责与职权 2、办公室杂乱无章指挥 无效的授
7、权人力0 内耗、缺乏沟通,22,时间法则总结,Parkingsons Law 帕金森原则,时间象一根弹筋：设立期限,Paretos Principle 帕雷托原则,80%的结果来源20%的努力,Concentration Enigmas 注意力之谜,注意力需要及时恢复,Internal Energy Levels 内在能量水平,有效地利用你的生物钟,Efficacy Efficiency 效能与效率,做正确之事，做好它,23,四象限工作性质分析,急迫,不 急 迫,重要,不重要,I 紧急情况 迫切的问题 限期完成的会议或工作,II 准备工作计划 预防措施 价值观的澄清 人际关系的建立 增强自己的
8、能力,III 造成干扰的事、电话 信件、报告 会议 许多迫在眉睫的急事,IV 忙碌琐碎的事 广告函件 电话 浪费时间 逃避性活动,24,Do it latter ！ (定出时间）,4D原则,Do it now ！（马上就做）,Dont do it。（别去做了）,重 要,紧 迫,D elegate !授权别人去做,时间管理的基本原则,25,因持续干扰中断工作引起能力的降低因为越来越长的助跑时间越来越弱的注意力,100%,时间,干扰,能力,锯齿效应: 能力损失 28% 的时间,26,工作规划,确定工作的优先顺序分析你工作任务A型：重要并且紧急的任务；B型：重要或紧急、但不既重要又紧急的任务；C型：
9、既不重要也不紧急的日常任务优先顺序与工作委派 重新查看一下你的工作任务表，现在做三个独立 的表A型、B型和C型任务表各一个。 根据重要程度将记事簿中的工作会晤归类。计划你的一天,27,ABC分析,28,时间规划原则,（1）时间计划的基本原则：40%会出岔（2）时间分配三部曲a.约60%给预定计划（日计划表）b.约20%给预料之外的事务（干扰，时间窃贼）c.约20%给突发事件与社交活动（创造性时间）（3）谨慎原则保留弹性,29,小 结,如何管理时间？,建立目标 每天做时间计划 编排优先次序，定下期限 运用时间管理原则（先完成最重要之事） 改善技巧，排除打扰 利用“Quiet An Hour”(清
10、静一小时） 学习说“不” 一次性时间处理文件 跟随会议议程，控制会议时间 请别人帮忙 克服人性弱点，走出时间陷阱！,30,销售公式销量拜访的客户数 客户活动率 平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧,销售业绩管理,31,筛选过程/准则潜在市场,销售平台,销售过程,销售管理,机率因素成交热度,流失的定单,%,额外的生意,销售业绩管理,32,路线管理路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。路线管理分析要素 1. 客户数 5. 拜访数 2. 客户分类 6. 路线安排 3. 客户分级 7. 时间安排 4.
11、拜访频率,销售区域管理,33,计算每日应拜访次数,销售区域管理,34,销售表现表,问题：,1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？,销售业绩管理,35,会议目的有 1. 传达 2. 讨论问题（指导、研讨、解决问题） 3. 建立会议的四个要素 1. 2. 3. 4.,信息,共识,议题,与会者,主持人,会议记录,销售会议管理,36,会议四个阶段技法 1.导入议题 2.引出意见 3.导出结论 4.归纳要点 引导发言的技巧 1.向全体发言 2.指名发言
12、 3.接力式发言 4.反问,销售会议管理,37,会议记录的重要元素1.提议者（部门）2.提议内容3.解决方案4.责任者5.完成期限,销售会议管理,38,1、习惯管理 = 管理 + 管理 2、客户管理: * 新客户 . * 老客户 . 3、 达成状况 4、 回收状况 5、 中心管理：* 利润 * 费用 6、行政事务管理,日常,时间,开发,升级,业绩,利润,货款,提升,降低,销售绩效要素,39,将要进行. 第二模块,提升领导力,40,管理的基本原理与概念,第一单元:认识领导,41,管理的八字真言,管事理人 ; 先理后管管是管理,理是领导管理是把事做对,领导是把事做好,领导的定义,领导者能够激励，
13、并带领他人一起去实 现大家共同的目标。 领导者鼓舞士气，领 导指引大家展望未来。,43, Henry Ford never said: “I want this done.”,He always said: “I wonder if we can do it.”,“真正的领导者是为跟随者创造利益， 而非扩张自己的权益。”,Rebert Townsend,领导格言,44,领导者角色,示范家,拓荒家,联盟家,启能家,1. Modeling,史蒂芬柯维,2. Path-finding,3. Aliening,4. Empowering,45,“兵”与“将”的角色分别,组织好自己,角色认知,时间管理,
14、自我认知,组织好部属,目标管理,绩效管理,人员管理,团队管理,计划 管理,在职辅导,解决问题,授权,年终绩效评估,激励,沟通,员工职业生涯规划,建立有效的工作网络,阅读资料,46,在领导过程中养成的“积非成是”的坏习惯 !,1.2.3.4.,管理者最有价值的能力是：1. 2.,越俎代庖,一言堂,双重标准,结党营私,发现並解決问题,協助部屬成长,47,我们有太多忽视(不知道).,因为我们的情商不够好!,因为我们忽视人人都有追求成就的需求!,管理第一戒:事必恭亲,管理第二戒:一言堂,因为我们忽视了人人都有被肯定的需求!,管理第三戒:双重标准,因为我们忽视了人人都有被公平对待的需求!,48,管理者的
15、价值取向及对下属的影响力,第二单元:提升领导力,49,下属DISC：人际风格分析,D(Dominance) 支配型/指挥者 自信果断、主观、 企图心强、不服输、 重结果、掌控欲强、 以事业为重,I(Influence) 影响型/社交者 表达能力强 注重感觉与感受 重视人际的建立 热情活力 以人际为主,C(Compliance) 服从型/思考者 擅逻辑分析、理性冷静、 神经敏感、要求高标准、 天性多疑、心思细腻、 以完美为主,S(Steadiness) 稳健型/支持者踏实规律、保守耐力善于聆听、不喜变化配合度高、话不多以稳定为主,被动、自制、谨慎,以事为主 喜支配,以人为主 重关系,速度快、主动
16、、外向,50,1. 不要让他做一些一成不变的事。2. 让他知道自己的权责，并能做一些开创性的工作。3. 培养学习倾听的能力，也是领导能力的一部分。4. 要有人在旁提醒，在适当的时候“踩刹车”。5. 随时审视计划，有计划才能确保品质而不急就章。6. 谦虚一些，感谢别人的支持与配合。7. 多关心一下亲近的人，常常回家吃晚饭，陪孩子做功课。8. 定期健康检查，避免工作超量，也学习控制自己的情绪。,让D型的人更有效率,阅读资料,51,1. 不要让他去做一些强调精准与精确的工作。2. 不要让他一个人孤零零地工作，他是需要有人做伴的。3. 即时地表达对他能力的肯定。4. 不要在太严肃的气氛下谈事情，这会让
17、他作如针毯。5. 老实地落实时间管理的纪律。6. 对人的评估要再务实些，避免落入主观的判断。7. 用比较兴奋的语调和他们沟通，即使偶尔天马行空时，也 不要马上泼他们的冷水。8. 让他们有时间“交际”，而鲜花、音乐、美食、美景都能让 他们充满活力。9. 他们容易分心，常会把注意力只放在他们有兴趣的部分， 因此随时了解他们的进度与困难是有必要的。,让“I”型的人更有效率,阅读资料,52,1. 他们往往都有依赖性，若能自己安排一趟自助旅行或探险之旅， 将会增加他们的自信心与独立性。2. 多关心他们的家人，让他们觉得在奉献的路上，有人在关心支持他。3. 他们不喜欢急促的工作环境，他们希望有“时间”来调
18、整及回应，所以 不要逼得太紧。4. 他们不喜欢改变，在你要改变前，告诉他们所获得的保障是什么。5. 他们会压抑自己的感觉而试着遵从他人的意见，或者我们应先引他们 先说出他们的看法。6. 了解他们内心真正的渴望。7. 在交代任务时，要给予必要的支援及资讯。8. 他们喜欢做计划，但并不代表他们会按计划去做事情，所以坚持完成 计划的行动是效率提升的关键。9. 适当地冒险时，要给予高度的肯定。10.再积极一些，不必背负别人的情绪与责任。,让“S”型的人更有效率,阅读资料,53,1. 让他们处理一些细节性的工作。2. 过度追求完美，往往会延误了进度，因此他必须要学习掌握时效。3. 给他明确的原则、目标或
19、规定及权责，让他不会因欠缺确定性而 常左思右想。 4. 对于他所提出的有关“为什么”的问题，要给予明确的解释。5. 肯定他的专业，欣赏并赞赏他的条理分明。6. 不必太在意他短暂的冷漠与事不关己的态度，他们不是不关心， 只是欠缺主动与热情的回应罢了。7. 让他们从事制度规划的工作，他们的仔细与周详会给你莫大的助益。8. 决策慢是因为个性谨慎，学习和伙伴有效的沟通，对帮助自己做 决策会有莫大的助益。9. C型的人要学习自我认同与肯定，若能学习原谅自己与赞赏自己， 会有较好的人际关系。10.不要自寻烦恼，钻象牙塔。适当分享与表达可以帮助别人更了解你。,让C型的人更有效率,阅读资料,54,标竿管理,意
20、愿,(Will do),能力（can do）,训练,开除,授权,激励,人力盘点表,55,改掉3个坏习惯2. 养成3个好习惯 用?方法来提高工作效率 用?方法来增进家庭和谐 用?方法来自我成长(看書.交友.思考),30天改善计划,56,“将”是优秀的教练,57,教练(Coaching), Coaching: 指管理者利用工作作为学习的机会； 透过直接的讨论与引导； 以计划的方式培养下属管理能力的过程。 要点: (1)管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。 (2)预先计划。 (3)管理能力的培养,协助某部属解决某个特定的 问题或促进工作的表现。这里管理能力包括 相关的知识、技能和工作态度。 (4
21、)直接运用在工作上的。 (5)目的在于协助学习。,58,现代教练与传统管理者的区别,现代教练的特点 聆听的时间多 发问 预防 发掘可能性 承诺 激励挑战 和员工关系密切 要求成果,传统管理者的特点说话的时间多给予指示补救预设立场控制命令和员工保持距离要求解释,59,教练的四个步骤,1. 我說給你聽2. 你說給我聽3. 我做給你看4. 你做給我看,60,“将”透过“兵”把事情做好,61,授权的意义, 提高部属的主观能动性 本人生产力可得到延伸 部属可得到发展机会 对部属的激励和信任 可提高部属的责任心 可达到优势互补 可使气氛和谐,62,清楚的交代需要完成的任务用开放式问题检查他们对你的理解程度
22、考虑一下他们已有的工作他们需要那些资讯给他们支持经常给予鼓励监控他们的工作进程(1/4,1/2),授权的技巧,63,信 心,能力,行动前等候,先请示再行动,先建议再行动,先行动再立即汇报,先行动再例行汇报,行动后定期汇报,授权模式,64,聽部属建议的好处有?,1. 知道部属程度,因材施教2. 使部属养成思考习惯,有想法3. 引导部属逐步解决问题,形成共同价值观4. 部属能力提升,你将越轻松5. 将形成学习型组织之-系统思考,65,讨论:面对下属的沟通原则是?,1. 有耐心-你是部属的依靠,2. 作个好的倾听者,3. 多提问了解问题,4. 对部属的有想法给与鼓励,5. 用诱导的方式改正错误想法,
23、6. 要求其重覆沟通内容,7. 给予支持且不吝赞美,66,“将”是激励高手,67,激励的基本概念,激励的定义“让其他人做你想要他们做的事的过程” 调动积极性,68,激励理论的比较,69,如何看待自己的工作 ?,未來的發展(Vision)是什麽? (它决定了你為誰而工作?和工作態度!),是否開始對工作充满激情? (成功是一連串的奮斗(迪斯尼)/砌強工人),建立 堅定的工作信念 去面對未来!,目标遠大才會成功 !,70,1.工作是為自己做的!而非只是,建立 堅定的工作信念,2.工作做不好,不是能力問题!而是,3.在這做不好,换到任何地方也做不好 ( 即使很搶手,要不没發展,要不坐不住! ),4.創
24、造自己的工作價值,71, 目标激励 “跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。 评判激励 评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的 标准和价值观。 表率激励 领导者的以身作则是无声命令，同样能激励 下属的积极性。,常用的激励方法,72,常用的激励方法, 逆反激励 向员工提示相反的结果，而结果则是他们无 法接受的，从而向着既定目标前进。 许诺激励许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。 物质激励物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。 危机激励人无远虑，必有近忧。不断强化危机意识。,73,“将”是高效团队的核心,第三单元: 建立高效的团队,74,建立团队有什么好处?,提高生产力群策群力互相
25、依靠更高的定位提高自身价值良好工作氛围共用的目标沟通得到加强,阅读资料,75,优良团队的特点, 畅开式交流 相互支持 相互信任/相互尊敬 所有的成员都出一份力 能解决冲突 以成果为导向 成员间相互关心 负有责任的 愉快 对工作有激情 积极的、勤奋的态度 协同作用 健康的竞争 灵活/合作 都是成功者 目标一致,团队管理,阅读资料,76,有问题团队的特点, 不确定的、有冲突的目标 混乱 人际间的不和 不公开的议事日程 不敢发表主张、观点 利己主义/嫉妒 推销区域内的暗斗 玩弄权术 集体思想 没有反馈,阅读资料,团队管理,77,建立卓越团队的领导表现1、确实了解自己的角色与责任2、能根据事实做客观判
26、断3、与其他团员充分合作4、将团队目标放在个人目标之上5、表现尽全力以达成团队成功的意愿6、开诚布公的分享资讯、观点与回馈7、愿意全力提供其他成员协助8、展现高度的表现标准9、支持团队的决议10、展现面对问题的勇气11、展现有助于团队成功的领导力12、建设性的回应其他成员,阅读资料,78,建立高绩效团队的四个阶段,一、初始期的团队：完全的监督,二、过度期的团队：监督与协调,三、有经验的团队：旁观与指导,四、成熟期的团队：独立与决策,79,团队游戏：建跨海大桥,形式：9-10人一组时间：30分钟材料：每组A4纸50张，胶带一卷， 剪刀一把，彩色笔10支。场地：培训室内应用：（1）团队合作中的角色
27、分工问题； （2）团队合作的协调问题； （3）团队创造性的产生和培养。,80,目的：让学员体会在团队执行任务过程中，每位 队员所应该扮演的角色计团队创意的产生。程序：发给每个小组一套材料，并要每组在30分钟 之后把建好的跨世纪长江大桥的模型展示在 全体学员面前。每组派一位代表来解说该组的建桥过程。每组要选出一位观察员。由培训师带领评选出最佳大桥。,团队游戏：建跨海大桥,81,讨论,你们组的创意是怎么得来的？在小组合作过程中大家的协调程度如何？在建桥过程中，每位组员的角色是怎样分配的，并且每个角色的扮演情况如何？,团队游戏：建跨海大桥,82,5.知彼解己,独 立 ( ),互赖( ),依赖( ),7.不 断更新,1.主动积極,2.以终为始,3.要事第一,你,我,4.双赢思维,6.统合综效,我们,个人成功,公众成功,83,感恩的心,我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱; 我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我; 天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦, 我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输! 感恩的心,感谢有你, 伴我一生,让我有勇气做我自己; 感恩的心,感谢命运, 花开花落,我一样会珍惜!,84,感恩时间-认知,85,谢谢大家!,
