超市商品陈列及推销技巧培训教程.ppt

1、商场商品陈列及推销技巧专题培训,一、陈列的基本条件,1、使商品容易看；2、商品容易拿；3、容易判别商品所在地；4、陈列架上经常放满商 品，以表现出量感。,商 品 陈 列,商 品 陈 列,二、陈列顺序,1、有关陈列商品的区分 上段：轻、小商品，利益商品，给人看的商品。 中段：育成商品，差别化商品，高价位商品，高利益商品。 下段：廉价商品，高回转率商品(特别是将特价品放在下段最具效果)，大型商品，重的商品。,二、陈列顺序,2 、将特价品放在下段一定要挂pop，以提示消费者。,商 品 陈 列,三、关连商品的陈列,所谓关连商品是顾客购物时顺便追加购买的商品，此种商品的陈列以料理相关连者最具效果，客层相

2、关连者次之，用途相关连者位列第3。,商 品 陈 列,四、有关陈列检查要点,1、商品是否有灰尘? 2、棚板、隔物板贴有胶带地方是否弄脏? 3、标签是否贴在规定位置? 4、标签及价格卡的售价是否一致? 5、pop是否活用? 6、商品最上层高度是否太高?,商 品 陈 列,7、商品是否容易拿、容易放回原位? 8、棚架是否间隔适中? 9、商品分类别标示板是否正确? 10、是否遵守先进先出的原则? 11、商品是否做好前进陈列? 12、商品是否快过期?或有损毁、异味等不适贩卖的状态?,商 品 陈 列,商 品 陈 列,五、商品陈列基本原则,1、新出货品、流行货品、推介产品要（挂）在当眼位置。 2、每周要更换当

3、眼位置的货品陈列，给人以新鲜的感觉。,3、所有POP海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损。 4、卖场不得有过时POP海报出现。 5、每天至少要做三次卖场卫生，即早 上开店前、中午、晚上打佯后。并随时对卖 场的商品进行整理，以保证卖场的整齐和清 洁。,商 品 陈 列,：,商 品 陈 列,1、货架上的商品是否易于接近，要尽可能地让顾客产生接触商品的冲动；2、保持货架的外观整洁；3、整个层板，不能陈列同一种商品；4、商品价格标签、POP等标识是否与商品一一对应；5、货架最上层陈列的商品应与其下一层陈列的商品一致；6、不要隐藏缺货。,六、判断陈列好坏的因素,1、陈列位置的选择，端架的确定，是否符

4、合促销的目的；2、充足的量感；3、惟一性在陈列上应保持陈列面的惟一性，从而引起消费者的重点关注：4、标识的选择要清晰、简单，刺激性的色彩能迅速地吸引消费者的目光。,商 品 陈 列,七、促销陈列中注意事项,商 品 陈 列,1、保持整洁2、及时调换破损产品3、商标朝外4、上小下大 上轻下重5、先进先出,一）初级指导法则,八、商品陈列指导法则,商 品 陈 列,二）中级指导法则,6、价格醒目7、陈列饱满8、色彩对比鲜明9、适得其所10、陈列面积最大化11、紧邻主要竞争品牌,商 品 陈 列,三）高级指导法则,12、集中陈列13、突出陈列14、垂直陈列15、位置最佳16、陈列动感17、多点陈列18、全品项

5、统一性法则,推 销 技 巧,一、树立良好心态的技巧,1、信心的建立 a、假定每位顾客都会成交。 b、配合专业形象。,推 销 技 巧,2、正确的心态 a、 衡量得失。 b、 正确对待被人拒绝。 3、面对客户的心态及态度 a、从客户的立场出发 b、大部分人对夸大的说法均会反感。,推 销 技 巧,二、百分百销售8项步骤,步骤之一：事先的准备 专业知识，复习产品的优点。 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。,推 销 技 巧, 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。,步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态,推

6、 销 技 巧,推销是用问的 。永远站在顾客的左边 。,步骤之三：与顾客建立信赖感,推 销 技 巧,步骤之四：了解顾客的问题、需求。 步骤之五：做竞争对手的分析不可批评竞争对手。 点出产品的特色 举出最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较。,推 销 技 巧,步骤之六：成 交 售后服务确认成交法 。 步骤之七：请顾客转介绍 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 。,推 销 技 巧,步骤之八：售后服务 做售后服务，不如做售前服务。 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。,推 销 技 巧,服务的诀窍：定时回访 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 让顾客感动。 感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。,本次培训到此结束！,Thank You !,