1、保险需求调查问卷的使用 邓广城,目 录 调查问卷的使用与意义 如何引导调查对象完成问卷 如何进行二次拜访,调查问卷的使用与意义 1、调查问卷是一种非常有效的沟通方式。 2、调查对象在完成问卷的过程中可以明确说明自己对保险的需求。 3、调查问卷可以对市场的需求有一个明确的了解与把握。 4、方便业务员在二次拜访与沟通。而且有一个非常明确的方向与目标。,如何引导调查对象完成问卷,一、开口话术： 您好，我是新华保险的李平。我们正在举办一个金融知识普及的活动，我能耽误您几分钟时间邀请您参加这个活动吗？而且我们对每一位热情参与活动的朋友都有一份精美的小礼品赠送。同时您也可以在短短几分钟时间里了解更多的金融
2、知识，对您以及您的家人都是有好处的。 我看我们的活动是否可以现在就开始了呢？,二、引导话术： 尊敬的朋友： 感谢您能抽出十五分钟的时间来填写这份问卷，这份问卷是帮助您全面了解您个人/家庭生活保障程度和财务规划。您的真实情况与真实想法才会使我们的分析更加准确，也是对我们工作的最大支持。 此问卷属于个人信息，本公司将严格为您保密。,注意事项 1、所有提问都必须是引导式的，而不要机械地完成问卷。 2、未完成问卷的对象，切记一定要收集为何没有完成的原因是什么。 3、对于已经完成问卷的对象要表示真诚的感激，予以留下美好的印象。 4、调查过程中不能强制对象完成问卷。 5、调查过程一定注意自己的仪容仪表整洁
3、，始终投以真诚与肯定的目光。 6、尊重调查对象选择。对象提出的问题用最扼要的语言予回答，但不过于纠缠。,1、姓名最好是由调查对象自己填写。以避免写错对象名字而造成反感与介意。 2、家庭住址最好是通讯地址。对象如不太愿意的话，你可以以邮寄礼品为由引导他完成此项填写。 3、联系方式至少写两个。因为这样话联系调查对象时而不会出现扑空的现象。,自己填写,通讯地址,1、第7题在填写的时候如调查对象选择前两项则说明他缺乏一个风险意识。 2、第8题是调查对象对于保险的认同度。BCD三项表示对象对于保险的认同度很高。 3、第9题如遇到不愿填写的话，不可强求。也可以根据填写来随机表示认同。,1、第一、二、三题是调查对象发生风险的几率高低 2、第四、五题是调查经济负担与保险的潜在需求,选择产品与购买力相关,明确需求的市场细分,明确需求点,明确对象的购买力,明确对象的家庭结构,明确对象的终端保险意识,明确对象家庭基本情况,明确对象需求点,明确对象的购买力情况,明确对象的终端保险意识,如何进行二次拜访 1、根据调查问卷的最后结果设计专属的计划书 2、以上门送礼品答谢为理由拜访，并作计划书讲解 3、邀约准客户到公司进行参观或是邀约到产说会 4、进一步了解更多的保险需求 5、进一步强化其保险意识与树立正确的需求观,谢谢聆听,
