1、零售店面闭环五问剖析（Q5）,2013-4-17,位置选得好不好？有没有吸引力？经营管理是否到位？产品管理好不好？内部管理好不好？,目录,Q1：客流量,商场客流量,一定时间内，进入此商场的人数总和,IT mall客流量,一定时间内，进入此栋商场或卖场的人数总和,街边店客流量,一定时间内,路过此店面门口及进入此店面人数的总和,What：什么是客流量？,Why：为何重视客流量？,How：如何提升是客流量？,Q2:进店率,广告派发、商场引导广告 静展及客户体验活动 异业联合推广活动，如影城、餐饮联盟。 社区推广活动，如电脑诊断维护等,落实展陈规范 通过规范的展陈以及个性化的橱窗布置吸引客户进店，如节
2、日主题布置等 个性化客户服务 通过个性化服务提醒客户进店，如会员卡，售后服务卡，免费维护、软件安装等。,What：什么是进店率？,Why：为何重视进店率？,How：如何提升是进店率？,店内展陈&服务,店外推广&异业,指定时段说明 单日计算：早晨开始营业一直到晚上打烊。 分时计算：设定一小时（周、月）计算进店数量和进店率 进店率说明 商场店：进入店面人数与进入商场店人数的比例 街边店：进入店面人数与路过店面人数的比例 电脑城店：进入店面人数与进入此栋商场的比例,进店率= 指定时段内进店人数所在商场总进店人数,应对竞争,同等人流量下，进店率低，竞品客流量就高；,提升销量,激发客户体验，提升销售机会
3、,Q3:成交率,=成交的总笔数进店顾客总数,工作动力,激励员工：目标切合实际，发挥特长 鼓舞士气：肯定能力，给予信心 绩效考核：有奖有罚，按期兑现,销售能力,线下：四纵培训、公司培训、讨论 线上：E学堂、短信、邮件、QQ群 实战：情景演练、销售比武,相同的产品不同人员的销售成交率比较，可以分析出不同销售人员的水平。,相同人员不同月份的成交率比较，可以分析出产品因销售季节变化带来的影响。,相同功能的产品不同的配置，通过成交率比较可以分析出顾客对不同产品的接受度。,成交率,What：什么是成交率？,Why：为什么要分析成交率？,How：如何提升成交率？,产品的多元化是3C店主要特点，因此要不断调整
4、销售策略，提升门店的短板品类，形成均衡发展的格局。 同时选件、服务产品需引起足够重视，这两个品类比例越高，利润回报越理想。,Q4：客单价&毛利率,What：什么是客单价？,客单价 = 指定时段门店销售（利润）总额成交顾客总数量,提高客单价的核心举措,1、改善产品组合,2、增加选件销售比列,What：什么是毛利率？,毛利率= 指定时段购买商品的毛利总额购买商品的销售总额,提高毛利率的核心举措,1、产品定价,2、产品组合,对于PC行业的品牌专卖店，联想的产品线非常完整，而且选件和配件比较丰富，采用高低定价法即可以保证店面对客户的吸引力，又能保证店面的毛利率。所谓高低定价组合销售法，是客户关注的少数产品，定价偏低，客户不关注的产品，采用高定价，然后进行组合销售的方式，多卖选件为宜。比如：每天一款特价机等。,Q5：费用率,What：什么是费用率？,Why：为何重视费用率？,How：如何降低费用率？,总营业额,提高,*平效：指终端卖场1平米的效率= 销售业绩店铺面积,1.考核店面平效*； 2.高效利用活动经费； 3.合理分配绩效奖金；,核心举措,1.提升客单价 ； 2.提升成交率； 3.增加异业合作；,核心举措,
