1、区县业务团队建设方案,一 区县团队建设的重要性二 区县市场运营的原理三 区县团队建设的主体责任四 区县业务人员任职要求五 区县业务人员工作方法六 区县业务人员的培训内容七 区县团队建设与管理,目 录,一、县级团队建设的重要性,按照公司营销管理“三个阶段”发展规划，完成公司制定的阶段性团队建设任务，同时保证销量的持续增长以及提高客户服务质量，现要求各省、地负责人积极建立县级销售队伍，依照各级市场运营需要，各省应快速建立一支以省总牵头，地办负责组建的完整县级销售团队，实现销售网络省、地、县全覆盖。保证客户可持续开发，提升客户服务水平，提高市场覆盖率，促进销售业绩增长的长期战略。,省级市场基准目标（
2、5501001000）,5,5个学术老师（带教、帮扶）,50,50个观摩点（解决客户参观）,100个市场开发人员（团队建设）,1000个终端客户,100,1000,观摩点和团队建设是重中之重,组建区县团队是：客户可持续开发的需要,开发和创造客户是一门技巧，它是销售的本质含义，与企业以及个人的利益成正比，重中之重，就我们公司而言，客户可持续开发的基础就是要建立区县销售团队。面对竞争日益激烈的销售环境，不仅仅需要强有力的领导者，更需要大量具备有效执行力和专业素养的一线销售人员，形成覆盖省、地、县三级市场的销售网络，推进客户开发速度。,组建区县团队是：客户服务水平提升的需要,客户服务是营销的重要章节
3、，是销售业绩增长的必要环节。系统的、专业的、有效的客户服务需要健全的销售团队。 现阶段公司的销售团队不足以保障公司营销战略工作的实施，不能够满足客户服务的需要，组建县级销售团队迫在眉睫。,组建区县团队是：提高市场覆盖率的需要,市场运营解决的是市场覆盖率的问题，营销工作的落地离不开一支有力的终端销售团队。 企业目标的实现是由无数区域目标是否达成决定的，俗话说，市场是跑出来的，组建强有力的终端销售团队有着至关重要的意义。,1、如区县业务人员每月开发3个新客户，每个客户订购（35）件货，以平均4件计，如图所示，县总当月收入为11520元，便可以基本保证区县业务的稳定。 2、在县级队伍实现稳定并持续增
4、长的同时，地级市场的收入也会随之增加。 因此，地总应快速完善县级队伍建设，辐射整个地区，并积极推动县总开发新客户，保证销量持续增涨，从而达到省、地市场和团队建设的良性发展。,通过观摩点看，学术带头人讲为手段，对市场深耕细作，从而拉动销售业绩增长。以1省10地50县为例。,组建区县业务是：是提升销量的需要,按照1省10地50县标准（1个地总5个县总）,地总（10）,省,县总（50）,市场开发,销量产生,1、前期主要工作是切换大客户，由省总带头、地办主攻进行前期市场布局和开发，主要目标是制造产品的影响力，提高客户对产品的认知程度，快速进入市场，队伍建设目标是由省总负责建立地级销售网络； 2、中后期
5、工作核心是抓县级销售团队的建设，由省总牵头、地办负责，快速实现省、地、县市场全覆盖，客户开发目标是增加新客户数量，进一步扩大销量，提高市场份额；,二、区县市场运营的原理,三、区县团队建设的主体责任,筛选,地级,初审,省级,复审,录用,培训,管理,考核,县级,地总是县级队伍建设的主体责任方，拟聘人员由地总负责筛选、初审后上报至省公司。经省公司复核批准后方可录用，录用人员由省公司负责统一培训。地级负责人对县级人员按照三定原则：定市场、定人、定责任，并对县级队伍的日常工作进行管理及考核。,省总负责组建地级销售网络,地总负责组建县级销售网络,有强烈的成功欲望,拥有可供开展业务的交通工具,(1)、区县业
6、务人员管理任职条件,具备相关专业知识，并通过考核,拥有一定客户资源,良好的沟通能力,四、区县销售人员任职要求,现有客户推荐,团队内部人推荐,当地网络招聘,行业内部筛选,在跑市场时留意合适人选,(2)、县级团队的招聘渠道,1)、熟人介绍法 2)、客户推荐法3)、市场搜寻法4)、政府行业渠道,1、寻找客户的渠道,五、区县销售人员工作方式,2、客户分类,1、熟悉透皮技术，使用量较大 2、了解透皮技术，但使用量不大 3、未使用贴敷疗法、未掌握技术的客户,看位置：是否口岸好，交通方便，人流量大。 看门诊量：就诊量是否够，每日50人次以上。 看医生专业：中医专业基础好，易导入，易提高，西医专业是否认可，愿
7、意学习技术。 看医生年龄：三十到五十比较容易接收新知识，渴望培训提高，有事业心和发展的动力。 看学习技术的态度：是否有学习的要求，对绿色医疗是否认可。 看人品：人品就是医品，要根讲原则，守诚信，懂合作，知共赢的仁医合作，而非见利忘义之人,使用假贴者不宜合作。,3、目标客户选择标准,制定拜访计划,陌拜开场白,沟通确认需求,总结、跟进,双方建立约定,获取客户反馈,介绍技术、强化益处,4、拜访流程,5、沟通技巧,1、开场白：介绍重点、突出卖点；2、留下好的第一印象；3、保持微笑，真实赞美对方；4、从细节入手，揣摩客户心理；5、沟通中求同存异；6、了解客户的真实需求；7、寻找机会，多在一起；8、适时邀
8、约观摩。,1、行业现状；2、行业前景；3、技术优势4、公司实力；5、平台优势；6、经济利益；7、口碑宣传；8、产品特点；,6、沟通必备知识,7、有效沟通重点,一讲技术：安全性，有效性，广泛性，经济性，实用性，唯一性。二观摩：带到观摩点参观学习，现场感受。三讲企业：历史、成就，目标，价值观。四讲资源：政府支持，行业协作，资源整合，提升价值。五讲学术：基础培训两次，掌握基础技术和常见病的治疗。中级培训一次，提升技能学习中医辨证，中医手诊，中医针灸。六讲产品：质量，特点，差异。七讲政策：诊所宣传，建立贴敷室，配合挂牌办理会员证，派带教进入，专家巡诊。,8、了解客户特点,理智型：自我意识强烈，成交前要
9、把握节奏，循序渐进。情感型：重感情，讲义气，可多在一起交流，先友后商。成本型：注重利益，精于计算。要迎合其利益诉求。品质型：注重产品品质和个人荣誉，虚荣心强。要强调产品品质，公司实力、平台优势。,通过与客户的沟通交流，分别从客户的个体心理特质、行为特点，行事风格、兴趣爱好、表达习惯等判断客户的类型和特点：,9、成交技巧,1)、直接成交法：您也认为产品效果不错，是否可以先订几件货？2)、引荐性成交法：某某诊所一直在用，效果很好，您可以先订几件。3)、承诺成交法：向客户承诺，学不会技术，可退货。4)、试验性成交法：您可以选30例患者实验性的试用吗？5)、二选一成交法：为客户提供两种解决问题的方案，
10、无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。6)、激将法： 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品 等等.,10、进货标准,1)、现款进三件：按标准配宣传板4块，送药瓶、药粉（初次只送45味），参加两次学术会议（初级）。2)、现款进货五件：按标准配宣传板4块，送敷贴柜，药瓶，药粉（初次只送45味），参加两次学术会议（中级、初级各一次），安排一次带教，选挂一个会员单位合作牌，选办一个行业组织会员证。,11、客情关系发展模型,客情关系发展模型,相识,接受,成长,认同,合作,了解客户评估潜力,不断尝试寻求机会,突破心防开始相处,坚持沟通关系升级,融入资源相互成长,提升销量结成同盟,磨
11、合,12、客情维护原则,十五天热度期：带教一次，学术一次，护士客情一次,县总每周回访一次。三十天适应期：观摩技术掌握情况，产品使用情况，加强周边客情维护，了解客户关注并解决。地办拜访一次，守点观摩一天。六十天成长期：增加学术一次（中级或初级）与护士沟通交流，反馈疗效，协助上量，安排一天守点观察。九十天稳定期 ：维护诊所客情，创造一次聚会，准备二次压货，培养完成。县总每周拜访一次维护。,13、客情维护技巧,1)、加强信息联系（生日祝福、日常问候、节假日祝福）；2)、周期性实地拜访（小礼品）；3)、开展公关、联谊活动（聚餐、休闲娱乐、旅游）；4)、制定、并实施相应的激励计划；5)、顾问式行销（现场
12、技术指导、驻地帮助）；6)、组织培训学习（学术会议、圆桌会议、研修班）；7)、关心客户家庭成员（子女、父母等）8)、其他方式,14、经验分享,未压货培训学习等于零。（费用邀约人全额承担）压货不服务等于零。（没有沟通就没有合作）压货一件,死亡率是80%压货五件,成功率是80%,业务人员要懂得时间、感情、物质的付出才有回报，先舍后得。,六、区县业务人员的培训内容,商务礼仪,健康中国行绿色医疗名医创新工程,中药透皮技术基础应用及常见不良反应处理,团队建设与管理,客户电子沟通书,企业文化,产品知识,培训内容,客户界定及市场开发策略,七、区县团队建设与管理,1、全面负责本区县的市场开发；2、按照公司的要
13、求邀约医生参加培训；3、及时跟进已经参训的医生，做好后续引导和服务工作； 4、按公司要求打造县级样板市场和样板终端；5、按客户选择标准寻找和开发客户；6、按要求维护和服务客户；7、帮助诊所建设规范的贴敷室或专门的贴敷区域；8、指导医生学习并熟练使用微信、QQ；9、打造观摩基地，与学术专员共同开展基地观摩活动；10、随时向地总及上级部门反馈市场信息并提出意见和建议。,1.工作职责,1)、打造竞争型销售团队：以结果为导向，实行末位淘汰机制，有力保证销售团队的战斗力。2)、打造学习型销售团队：制定科学的培训计划，分模块、有重点地学习市场开发、销售策略、客情维护等内容，不断提升基层营销队伍的职业素养和
14、技能水平。,2、团队建设目标,优化用人机制，要让有能力的人， 有施展的平台、有与其能力相匹配的收入。,3、团队管理方法,1)、常做业务培训：针对基层销售人员制定周期性的培训计划。对政策、行业、平台、产品、策略等内容进行全方位、长期性的培训；2)、制定详细工作计划：（要制定详密的日、周、月、季、年工作计划，并严格按照计划推动各项工作的进展，及时对执行情况进行总结反思）；3)、对工作进行过程控制：（管理者要充分掌握每人、每天、每件事等各项数据，并及时对数据进行汇总，反馈）；,4)、不定期进行市场指导：（制定完整的市场指导方案，定期与基层销售人员进行会谈，充分掌握销售人员的销售动态以及工作状态。不定
15、期与基层销售人员协同拜访客户）；5)、加强考核与激励：（正激励：对工作状态好、业绩突出的销售人员要及时给予精神方面的鼓励和物质奖励。负激励：针对工作态度消极或者业绩差的销售人员进行及时的处罚或者清退，保证整个团队的正向发展。）。,1)、制定完整的一天工作计划，早晨向地总通过微信发送工作计划，客户拜访时发布实时定位。对客户拜访数据的汇总及分析，晚上通过微信向地总汇报。,2)、参加由地总组织的周例会，总结、汇报一周工作情况。每周向地总汇报销售业绩、客户开发情况、客情维护情况、客户信息等数据。,3)、按照公司制定的培训会议安排，负责组织、邀约客户。,4)、通过各种媒介进行学术提升，不断提升自身的专业素质。5) 、客户日常维护,4、日常工作,结 语,以上就是我关于区县业务团队建设的报告，希望可以指导各省开展工作。我们知道，组建区县销售队伍与销量增加和企业持续发展息息相关，因此，我们都要充分重视，将思想和行动统一起来，紧密围绕扩大销量和队伍建设这两个主题开展工作。我们人事培训部也将倾尽全力协助各省。我相信，在彭总的带领下，我们上下齐心，定会助力企业跨越发展。,
