1、1,三角 旭日御华庭项目第一期营销推广策略建议,2008-5,2,目 录,第一部分 三角区域房地产住宅市场分析第二部分 产品分析 一期营销推广策略,3,第一部分概要,三角区域规划,三角板块的划分及其差异,三角区域住宅市场总体供求现状,三角住宅平均价格走势分析,三角住宅项目建筑形态,三角区域住宅各户型销售状况分析,三角住宅市场分析,区域房地产住宅市场分析结论,4,第一部分 三角区域房地产市场分析,三角区域规划三角板块的划分及其差异三角区域住宅市场总体供求现状三角住宅平均价格走势分析三角住宅项目建筑形态三角区域住宅市场户型分析区域房地产市场分析结论,5,三角镇位于伟人故里中山市东北部，总面积70.
2、32平方公 里，辖7个行政村和1个社区居委会，现有常住人口5.6万人， 外来人口6万多人。三角镇地处珠江三角洲的中心地带，交通便利，京珠高速公 路穿越镇域南北，省道南三公路横贯镇域东西，往广州、深 圳、珠海、佛山、东莞、江门等市均在1小时车程内，往中山 港、南沙港等国际港口在20分钟车程内,基本概况：,三角镇将重点加快一城二区即中心城区和东西两翼的高平、金鲤工业区的建设。基础配套设施加快完善，如加快福源路、东部快速干线等设施建设。总之，三角镇将利用现有的基础，整合提高，更好地加强与东部组团的对接。,区域规划：“一心两翼，东西衔接”,6,三角区域规划图,京珠高速,南三公路,福源南路,本项目,旭日
3、御华庭,售楼部,南三公路,民安南路,旭日路,月湾路,高平工业区,金鲤工业区,700亩汽配产业园，兴建中。,三角镇中心区,文化广场,现代车站，规划中,往中山港,往珠海,往广州,往阜沙、黄圃,7,三角板块的划分及差异,东部高平板块:重点发展电子、重化、纺织、制衣等产业西部金鲤板块：以发展服装、电器、汽配等产业为主镇中心城区板块重点布置城市功能和发展商业、服务业、房地产业及第三产业等,8,三角目前在售楼盘,目前三角市场楼盘于2007年开盘的单位，基本上接近销售尾声，2008年以来，在售四个楼盘中，均有新单位推出，供应量加大，竞争相对激烈。,9,三角住宅市场平均价格走势分析,三角住宅市场较2007年开
4、盘价均有较大幅度的增长，目前电梯小高层的均价均保持在3200元/，随着区域经济的调整和中心区域基础配套的完善，三角居民选择中心区购房的需求持续增长，房价呈现一定上升趋势。,（注：以上为小高层电梯销售均价，旭日御华庭视为旭日华庭品牌升级）,10,三角项目建筑形态,小高层电梯塔楼成主流整个三角楼盘目前主要以小高层塔楼的建筑类型为主，结合一定类型的多层住宅，例如东润华庭、国宇豪庭等。目前11层、12层层高的小高层住宅成为三角市场的主流产品。,6层多层住宅早期盛行东润华庭早期开发的产品均以6层层高的多层住宅，这类产品以低密度、一梯两户、通透效果好等优点受到了三角人的喜爱，此类产品也得到后开发楼盘一定程
5、度上的仿效。,板楼式公寓小户型已经出现随着消费者不同购房需求的出现，三角市场公寓小户型产品开始推出市场，户型面积在50-65，一梯多户，东润华庭三期凯旋时代阳光珀斯10幢、11幢、12幢，均为一梯六户，60-65两房设计。,11,三角住宅市场各户型销售状况分析,（注：以上数据来源于中山国土资源局数据和对项目数据的不完全统计结果，旭日御华庭项目统计的为6-10幢共276户情况，以上数据供作参考）,12,三角地区不同户型销售状况分析,三角地区在售项目中，二、三、四房等不同产品供应比例有较大差距；总体而言，三房是市场主打户型，占市场1030套产品的49%。两房两厅占35%，因市场需求爱好不同，一房和
6、两房一厅、复式共占16%。在售项目中，不同产品的销售有比较明显的差距；三房销售较快，小户型和大单位相对较慢。说明市场上对二房、三房有足够的消化能力，两端产品缺少吸引力，消化相对不足。,13,区域房地产住宅市场分析结论,近期面市的项目均价多为 3200 元/ 平米左右。产品最高价接近4000元/平米,单价研究,总价研究,重点项目一房总价在 1320万元重点项目二房总价在 18-30万元重点项目三房总价在30-50万元重点项目四房、复式总价相对很高。,单户面积,建筑形态,单户面积在 94-136 平方米的户型市场供给量很大；重点项目二房（ 60 84 平米）销售率较高，三房销售率均较好。,早期三角
7、建筑以多层建筑为主；近期面市项目主要为小高层建筑和公寓小户型板式建筑结合。,户型统计,户型分类,两房相对畅销，三房其次，其它单位未销售较多；板楼或板塔结合的项目中，两房相对畅销。,市场上一居、四房、复式的供应较少，市场有足够的消化能力；二房、三房销售率较高，其它基本持平。,14,目 录,第一部分 三角区域房地产住宅市场分析第二部分 产品分析 一期营销推广策略,15,第二部分概要,区域住宅市场（已分析）,项目产品分析,一期推货策略,形象包装策略,16,项目产品分析,项目地块概述周边配套建筑空间布局户型分析及描述项目SWOT分析,17,项目地块概述,本项目地处旭日路与民安南路交汇之处，属于结民村，
8、离南三公路200米左右，属于未来三角镇中心区。目前项目周边为散乱的自建房状态，整体居住印象较差，且项目与旭日路之间隔着一小地块，据说为自建房用地。 从目前项目的周边配套来说，尚且有一段距离，使得项目的的看好度低于成熟中心区的楼盘。,旭日御华庭,售楼部,南三公路,民安南路,旭日路,月湾路,18,周边配套设施,购物: 通大百货、鸿源购物商场、大喜购物商场、壹加壹、富民学校：三角中心小学、中英文幼儿园、沙栏中小学、三角中学医疗：三角华侨医院、沙栏医院银行：中国银行、农业银行、农信社、建设银行邮局：三角邮局市场： 沙栏市场、三角市场、结民市场酒店：真善美大酒店、乐天大酒店,19,建筑空间布局,旭日御华
9、庭项目总体平面规划规划用地面积： 44780.7 总建筑面积： 148433.07 地上建筑面积：135177.97 高层住宅面积：129743.17 商铺面积： 4007.92 地下建筑面积：13255.1 容积率： 3建筑密度： 25.2绿化率： 33%,20,户型分析及描述（八-十幢）,楼号：8幢-标准层总建筑面积6019.25 平方米,一房一厅至二房二厅，47-80；主卧与起居室向阳，主卧有飘窗，采光好；主卫采用明窗设计；采用飘窗设计，采光较好；提供服务性工作阳台；户型紧凑，浪费面积较小，起居室较好利用。,21,第八幢户型构成：,22,第九幢户型图：,二房二厅至三房两面厅，77-104
10、；一梯四户，客厅设置大观景阳台；采用飘窗设计，采光性能较好；中等实用户型，实用率高。,楼号：9幢-标准层总建筑面积3446.86,23,第九幢户型构成：,24,第十幢户型图：,二房二厅至三房两面厅，80-104；户型面积比第九幢略大。一梯四户，客厅设置大观景阳台；采用飘窗设计，采光性能较好；中等实用户型，实用率高。,楼号：10幢-标准层总建筑面积3681.31,25,第十幢户型构成：,26,项目SWOT分析,27,SWOT小结,优势分析：开发商在三角拥有一定的品牌以及口碑，可将“通大”集团作为整体品牌营销。,劣势分析：最大劣势是自建房和自留地问题困绕着项目，影响到楼盘品质和欣赏品位。,机会分析
11、：最大机会是三角整体发展将会成为嫁接到城区的重要桥梁。,威胁分析：竞争对手的竞争优势较强，在很大程度上与本项目争夺客户群,28,项目产品分析,SWOT分析,项目地块分析,制定一期营销推广方案,29,一期推货策略,总体战略部署八幢营销执行,二个推售波段三个推广基点四个推售梯队五个营销节点,30,一期推货策略,二波三基四梯五节点,”,”,总体战略部署,8,9,10,11,12,1,2,7,6,3,5,第一波军团，以8幢小户型为突破口，强化9、10幢销售，带动第二梯队11、12幢启动,第二波军团，依托中心楼王1、2幢水景园林和中心优势，第一梯队1、6、7幢和第二梯队2、3、5幢形成犄角之势，各有看点
12、，组团推出。,第一梯队,第二梯队,31,“二个推售波段”,(以下营销阶段暂定，实际视拿预售证时间和工程进度而定),第一波段：2008年6月2009年3月 营销目标：约250套,32,第二波段：2009年1月12月营销目标：216套,推售阶段说明：1、营销阶段划分和推货是动态的，“两个波段，四纵梯队”是营销大方向。2、划分依据：产品特点组合、产品长短结合、营销主次定位。3、第一期推售策略的可执行详细方案有待进一步协商。,33,“三个推广基点”（广告方向和营销活动推广重点）,基于区域大环境的背景诉求,基于产品品牌的品质诉求,基于居住生活的精神诉求,辐射城区的三角新区位做新三角人,通大品牌品质飞跃
13、升级力作享珍稀名盘,远见和气魄开拓生活成就非凡生活,34,“四支推售梯队”,（注：推售时段前后交叉衔接，以缓冲产品短板出现，并给预售和营销策略调整能留出一定的弹性空间）,35,“五个营销节点”,一期整合营销（2008年6月-2009年12月）,快速加热紧锣密鼓快速备战卖点强出击储客广积粮,重要节点把握：6-7月，8幢新单位开盘热销期 8-12月，第一波产品持续强销期 09年1月-4月，第二波蓄势期 5-9月，第二波开盘强销销期 10-12月，一期清盘期,1、“阳光生活关爱孩子” 互赠图书爱心行动。2、“端午之夜 相聚深情”联谊欢乐派对 3、“悠悠亲情时光鉴证”父亲节同乐日4、,新品开售期,第一
14、波产品强销,（6月-7月）,（8月-12月）,1、楼盘部分单位封顶、或者交楼专题营销2、旭日华庭“迎奥运首日88”购楼活动3、“月圆中秋 亲情园景”楼盘开放日活动4、教师节主题营销活动,“丝丝清凉夏日畅怀”旭日御华庭DIY雪糕秀,6、7月活动内容见第八幢推广思路部分，以后时段活动暂只作一个方向探讨。,36,售楼处包装调整、热销气氛烘托样板区引导动线包装调整样板房软装升级户外广告牌、引道旗形象更新销售道具及宣传资料调整,第二波产品储势期,第二波产品旺销期,（09年1月-4月）,（09年5月-9月）,第一期产品尾盘期,（09年10月-12月）,根据销售情况，可采取部分优惠针对老业主和关系客户等营销
15、主题活动，具体营销措施和推广活动待定,在1月-4月的储势造势的基础上，要借重开盘等活动推动营销，随着工程进度，要借力楼盘硬件设施和各方面条件的完善，并持续安排部分专题营销活动。,37,一期推货策略,总体战略部署八幢营销执行,八幢案名推广推广活动思路,38,八幢案名推广,主推案名：阳光心殿（公寓）次推案名：自由地带/自由世纪 香槟社区/香槟之约 幸福之约,39,2008年6月,八幢推广营销思路（以下推广仅为大纲，具体可执行性方案有待进一步沟通）,阳光心殿“旭日深情赤子之心”亲情主题推广月,2008年7月,旭日御华庭“姿彩七月清凉相伴”体验健康购房节,第一阶段：,第二阶段：,（注：以上两个阶段的活
16、动地点主要定在售楼部，下文不作特别提示）,40,6月1日（星期日）“旭日深情赤子之心”亲情主题推广月系列营销活动之一 “阳光生活关爱孩子”,活动主题：“阳光生活关爱孩子”互赠图书爱心行动暨六一亲子购房节,活动形式：参与活动的小孩子，通过互赠各自签名和许愿的图书，同时可以获得来自“爱心书屋”知心姐姐回馈赠送一册精美图书。以此带给孩子美的陶冶和爱心教育，并获得家长的认可和赞同。售楼部对前期推出的9、10幢，考虑采取一定的优惠进行强化营销。活动对象：三角当地居民、外来定居人员，以家庭形式参加为主。,媒体配合：现场广告、邀请、灯旗广告等；及旧业主推荐等人际传播。,活动时间：5月30日-6月1日,41,
17、活动主题：“端午之夜相聚深情”X X和X X厂企联谊派对欢乐之夜,6月8日（农历五月初五，星期日）“旭日深情赤子之心”亲情主题推广月系列营销活动之二 “端午之夜相聚深情”,活动时间：6月8日,活动形式：事先联络好三角当地两家大型厂企，邀请中高技术人员和管理人员进行联谊派对，制作特色饺子和小吃，共过端午节欢乐之夜，同期推出50套左右单位，现场吸引人气和进行销售。 活动对象：开发商联络当地厂企的意向员工客户，总人数在30-50名左右。,媒体配合：现场广告、邀请为主等；,42,活动主题：旭日御华庭“悠悠亲情时光鉴证”和谐家庭亲情相片征集活动,6月22日（星期日，父亲节）“旭日深情赤子之心”亲情主题推
18、广月系列营销活动之二 “悠悠亲情时光鉴证”,活动时间：6月1日-6月22日,活动形式：于6月1日-6月20日征集家庭合影照，照片要求有父亲参予，内部评选出“最和谐家庭”照片若干，并于父亲节当天颁发小奖品，并适当操作可安排少量家庭摄影留念，以此来提高楼盘关注度和售楼部人气。 活动对象：以三角及周边镇区居民为主,媒体配合：现场广告、邀请、灯旗广告等；及旧业主推荐等人际传播网络软文、报纸广告、栏花等。,43,2008年6月,八幢推广营销思路（以下推广仅为大纲，具体可行性详案有待商议。）,阳光心殿“旭日深情赤子之心”亲情主题推广月,2008年7月,旭日御华庭“姿彩七月清凉相伴”体验健康购房节,第一阶段
19、：,第二阶段：,44,活动主题：旭日御华庭“丝丝清凉夏日畅怀” DIY雪糕秀,7月6日（星期日，第二日为“小暑”）旭日御华庭“姿彩七月清凉相伴”体验健康购房节活动之一 “丝丝清凉夏日畅怀”,活动时间：7月6日,活动形式：以家庭为参与单位，家庭全员动手制作DIY雪糕，活动家庭均可获得小礼品。当天光临现场的客户均能免费品尝雪糕。以小活动和礼品聚集夏日人气，并可为炎热夏季，带来丝丝畅怀凉意。并加推部分单位。 活动对象：三角当地居民，看楼客人，意向客户,媒体配合：以现场广告和销售员邀请客户参加为主,45,活动主题：“炫丽夏日时装魅影”国际新潮服饰全新资讯暨时尚购房节,7月18-7月20日（星期日）旭日
20、御华庭“姿彩七月清凉相伴”体验健康购房节活动之二 “炫丽夏日时装魅影 ”,活动时间：7月18日7月20日,活动形式：爱美之心人皆有之，售楼部事先准备和租用大量有关新潮服饰的图片和资料，图片要求精美大方，供年轻客户和有兴趣客户欣赏，调动追求新颖时尚信息的人们的视觉，并乐意了解项目的有关信息，促进意向成交。 活动对象：三角及周边年轻客户，看楼客人，意向客户，可邀请旧业主等,媒体配合：以现场广告和销售员邀请客户参加为主,46,形象包装策略,现场包装广告包装,47,形象包装策略,清晰悦目美观高档功能良好形象感强,广告包装,灯旗广告,售楼部,看楼通道,样板间,现场包装,销售人员,户外广告,围墙广告,导示
21、系统,墙体挂画,大型喷画,48,现场包装营销环境优化,楼体形象太乱，广告牌太多，彩条多而杂乱。售楼部临民安南路侧墙体喷画广告有破损现象，正门前两侧玻璃空白。售楼部周围停车位显得不足。售楼部门前摩托车、自行车摆放杂乱，给客户印象会打折扣。,售楼部外部现状,49,拆除售楼部楼体四周的彩条、拆迁制衣厂的蓝色、红色广告牌，保持清晰悦目外部形象。装新售楼部临近民安南路的墙体广告喷画。另准备充足的停车位，并设计有专门的导向系统，以备楼盘活动日和节假日客人停车所用。工地现场东南角增添一块VI导示牌，直指售楼部位置。整顿售楼部门前秩序、注意清洁和物品摆放，并长期有专人负责清理和把关。,售楼部外部优化,50,售
22、楼部内部现状,售控表、总规平面图等售控系统不完善，宣传物料准备可更充分一些。墙面广告布局稀少，生硬且不柔和，缺乏家的感觉。室内部分饰物略显不适时宜，且颜色 搭配不协调。室内空间没有充分利用和发挥专长。物品摆放应讲究，给人温馨的感觉。,51,售楼部内部优化,制作总体规划平面图（建议在楼盘模型西侧的墙面上）制作销售进程控制表（建议安放在东面洽谈座位的墙面上）配置全新液晶电视“洽谈室”可改成“VIP室”，并摆设家具和装饰。室内墙壁四周增加喷画广告，可选择一些软性的广告。天花掉顶的饰物可适当增加，并搭配其它装饰小品和挂画适量减少红灯笼数量。,52,看楼通道现状,布置不太完善装饰不太齐整导示不够清晰,（
23、场景一：看楼通道入户处）,（场景二：样板房三楼楼道口）,（场景三：样板房门口）,墙面可统一饰白，和装扮饰物,可换用“客人止步”等温馨提示牌,门口可以增设坐椅和衣帽架，供客人换鞋套和放安全帽时用，彰显开发商人性化服务。,53,看楼通道、样板房环境优化,门口制作两块样板房导示牌，迎接双向人流。开放大门，侧门铁门生锈且太小，不衬气派。门口两旁部分围墙破损广告换新。,民安南路工地门口,工地道路,工地道路上方与靠墙体一方，应该加以修饰和吊顶，铺红地毯。现有一块喷画广告可以拆除下来，距离太近，毫无视觉美和广告效果。此条路务必保持干洁，清扫尽垃圾、积水、土砖、塑料袋等废物，以免影响客户看楼心情,54,楼梯入
24、户门口,墙面应该统一饰白，加装饰物和喷画广告上面加遮盖，统一吊顶和装饰。盆景建议改成中、大样式。,栏杆加固，统一用纱布遮挡。两旁墙壁可统一贴挂画和进行形象广告宣传。楼梯窗户应该遮挡，避免看到建筑物块原形。,楼梯通道,设置客人看楼时换鞋套时用的座位。设置挂看楼安全帽和物品的挂钩架。保持门口清洁，驱除尽门口蚊蝇，给客人好印象。确保感应灯在客人看楼时段保持照亮状态。,样板房门口,55,确保样板房内在客人看楼时空调系统开放，和通风效果要好。洗手间卫生工具要搬走，避免客人看到。其它物品要按秩序摆放，保持样板间整洁。,样板房内,销售人员提升,专业、自信、热情，服务周到。善于营销，熟悉产品、研究市场。高度的团队协作精神和执行力。掌握销售各流程的业务技能和专业知识，促成能力强，有较好的心理承受力。,56,广告包装产品情景优化,广告包装优化,拆除工地上悬挂的众多条幅广告，保留2-4条重点卖点的条幅广告即可。将临近民安南路的喷画广告改换挂至靠旭日路人车流量大的北面，确保收视率最高。售楼部和工地围墙广告应及时换新部分破旧广告南三路道旗广告制作太小，条件允许，建议能制作更大并且富有视觉变化的道旗广告。,（建筑北面的条幅广告）,（建筑东面的喷画广告）,57,本次提案结束 谢谢审阅！,
