1、组训班学习总结 有那么一段白驹过隙的组训班学习时间，有那么一段刻骨铭心的组训班学习经历，她是每一位泰康人渴望拥有的一个符号，她让我们学到了很多，为我们以后进一步的融入泰康打下坚实的基础，也是我们真正做好组训的第一步。经领导推荐和面试老师的认可，我很荣幸地获得了参加龙蟠组训班学习的机会。理论学习阶段带着忐忑与激动的心情，我和机构的小伙伴一起来到位于龙蟠路的分公司。电梯徐徐上升，越来越紧张，我又没有什么遗忘或者没准备好的，会不会在这就打道回府了。通过层层检查合格，我终于踏上了前往组训班学习基地的列车。挺开心，我将会成为一名龙蟠组训了。还没开心一会儿，训前测试迅速就给我敲响警钟：在组训班就要战战兢兢
2、，如履薄冰。理论学习可以分为四个阶段：基础概论及塑性训练、专业能力训练能力、专业能力经营能力、专业能力增员能力。第一阶段总的来说学习了新人班课程，以一名新人的身份认真听讲，以一名组训的身份汲取授课方法；成功适于选择 、 魅力行销 、 泰康梦我的梦 、 我的未来我做主 ，好的选择，就为人生之路选择了正确的方向，方向对了，努力才有价值，才有可能成功。如此，成功必然适于正确的选择，而我们加入寿险行业，加入泰康无疑是成功之选，无疑能让我们达成我的未来我做主的理想。 我的形象价值百万 、 步步为赢 ，新入寿险业的伙伴们也许技能还不专业，但是我们的形象一定要专业，至少我们能看上去专业，让客户对我们产生基本
3、的信任，有进一步交流的机会，通过这样一次次的实操专业化销售流程，我们将形象技能都专业。 产品基础知识 、MSS 电子化运营 、 展业伴侣让我们了解泰康的产品，增加销售的信心，同时与时俱进的 MSS 电子化运营和掌上操作的展业伴侣让我们伙伴更轻松更便捷完成展业。 我的客户在哪里 、 产说会营销模式 、 透过理赔看服务 、 诚信合规 ，通过上课程找到客户，开发客户，诚信服务客户。 智取通行证才有机会享受以上种种。晚间进行的卡耐基训练是一个突破自我，打破舒适圈的训练，不仅是让我能够大胆表达展示自己，而且在人生观和自我锻炼方面也有了新的认识。 我是一个热忱服务大家的人 ，用我的热情热忱打动你，感染你。
4、 我将是本次培训收获最大的人 ，起点低，而且我愿意付出更多的努力，向更优秀的伙伴靠近。第二周开始了专业能力训练能力的学习，从三讲“讲行业、讲公司、讲保险”到专业化销售流程，最后泰康创新养老社区介绍，一整套训练课程的学习。第二周开始是组训专业能力学习的开始，而衔接训练很重要，不仅是组训的重要能力，而且对业务伙伴来说，这些能力不仅衔接办学，在以后的早会中也要不断学习。而衔接训练课的操作应该注意讲授为辅，训练为主，将业务伙伴训练的有信心出去讲，并按专业化销售流程操作，衔接训练就成功了。而在衔接训练的课程中，由于我们销售的是无形的买未来的保险产品，所以诚信和专业要做在服务的方方面面。第三周是专业能力经
5、营能力的学习，从组训的一天到公司组织架构及管理制度，以及产说会运作和产说会的主持主讲，全面完整的经营能力学习。组训的一天是充实的一天，管理时间，管理目标，管理服务部；用基本法利益讲解，合理的职场布置，海报制作营造氛围，方案宣导追踪推动业务；KPI 管理分析，会报管理；总之每一天都在实践组训的精神。新人产说会对于新人来说特别重要，不仅是第一单和信心来源，更是借助公式的力量得到家人对自己工作认可和支持的有效模式。所以新人产说会的操作细节一定要让业务伙伴知晓并准备妥当，帮助他们打赢这第一战。而在这一系列的工作中，KPI 管理分析绝不是为了会报管理有数据汇报，而是通过数据分析日常管理经营中的问题，为后
6、续工作提供指导性的作用。最后一周是专业能力增员能力的学习，增员开启璀璨人生到增员面谈五大人群话术训练。所有的所有都建立在有人，你要训练要有可训，要经营得有人课管理啊，增员是专业能力的基石，是其他能力得以呈现的基础。学习增员，学会增员，帮助团队中希望发展自己团队的伙伴提供帮助。28 天，飞快的过去，除了这些理论的学习，还有军事训练一直锤炼我们的身体。充实的 28 天，我们有哭有效，带着满满的收获我们奔向各自实习的机构。异地实习经过 28 天的理论学习，感觉自己会了很多，感谢分公司领导和培训班老师的用心安排全省十大优秀服务部实习，希望通过这次实习，让我们从实践中获得信心，从而树立远大的理想（职业生
7、涯理想） ；通过向向优秀服务部优秀组训前辈学习，更切实的明确组训的各项工作和职责；在实践中寻找机会锻炼自己，争取机会磨练自己，从而胜任组训的各项工作；同时这次的实习也将锻炼我们的心理承受能力与适应环境的能力，而这两项能力是我们职业生涯不可或缺的两项能力；总的来说这次的实习是市场对我们理论学习成果的检验，将让我们明确差距，从而迎头赶上，在机构王文军老师的指导，和罗文芳老师以及王景瑶师姐的帮助下，我们一步步完成实习目标，一点点学到优秀机构的管理经验，希望把种种优秀的东西带回机构。刚到连云港中支，拾级而上的过程给我留下深刻的影响，每级阶梯的正对面都贴有增员标语，我相信每一个伙伴拾级而上都会受到震撼。
8、而这就是连云港中支给我上的第一节课职场布置，氛围营造。不久后在这个置产布置上又上了一课，当我们转入畅赢销售的前一天下午，整个中支就完成了相关布置。这一课相当深刻置产布置，更新迅速。周一到周五业务伙伴出勤参加早会，我们的工作就从门迎开始。门迎不只是微笑， “伙伴早上好” ，鞠躬，而更多的是观察业务伙伴的状态，确定单独沟通的伙伴。40 人以上的早会出勤让我好生羡慕，特别是主管的全部带头出勤。开早会的氛围特别好，尤其在专题时间，你可以看到下面伙伴渴求专业知识和技能进步的目光，这些会鼓励和督促组训去精心准备早会的每个细节。在此期间，周三是海州服务部的职场产说会，四个环节：为什么买保险，为什么在泰康买保
9、险，买什么保险，为什么要现在卖；而职场产说会的作用不只是签单，可以提高业务伙伴的活动量，还可以为业务伙伴筛选适合带到中支酒会的客户。整个产说会氛围轻松而节奏紧凑。周日下午和周一下午进行中支酒会回收追踪；周一周二早上宣导职场产说会；周二下午周三上午追踪邀约情况；周四周五早会宣导中支酒会，周五购票，周五下午，周六追踪邀约情况。周六追踪中支大型酒会邀约情况，周日配合中支大型酒会，在酒会中协助伙伴促成。连云港中支的酒会流程是环环相扣的，非常完整，非常流畅。从酒会宣导，一直以来良好的效果给了业务伙伴很大的信心；从而顺利的就推动了购票，而购票的行为促使了业务员对客户的筛选，反过来促使了酒会的签单率和回收率
10、；酒会中签单礼品的赠送也做得非常好：礼品要求三日内回收由中支买单，否则业务员自己买单；而且领取礼品回合中支领导合影，而合影的照片又为业务伙伴的上门回收提供了很好的借口。这样一系列的工作使得连云港的酒会非常成功。非常可惜没有亲身经历连云港的增员。本机构实习回到中支，加入了半年收官大战中。第一天回到本部就看到好多新面孔，开心啊！有新伙伴的加入我们应该能打好这场收官之战。本部的伙伴都很年轻，平均年龄应该不到 24 周岁。年轻的队伍组成让我们的早会必需是有趣而有用的，所以我们的早会流程是这样的：活力晨操，司歌司训，开心一刻，新闻咨讯，专题学习，工作联系。活力晨操丰富而多样，从最炫名族风到倍儿爽，再到时
11、下最火的小苹果，保证新鲜活力。司歌司训是公司文化的精华，大声齐唱不仅可以增强我们对公司的认同感和加入公司产生的荣誉感，也能增加我们的团队感。开心一刻是一个游戏环节，通过游戏愉悦身心，提高出勤率，和业务伙伴的短期留存率。新闻资讯和专题时间就是解决伙伴们的长期留存问题。新闻资讯是有针对性的挑选一些时事新闻分享给伙伴们，起到增加谈资和新闻切入保险的作用。而在专题时间，主要是给伙伴们带来产品学习(因为是续期我们也会学一些老产品) 、产说会邀约等等相关专题。最后是晓燕经理做工作联系，后续工作安排，日常工作中的问题解答等等。新人伙伴的留存可以分为短期留存和长期留存，区别于老人，他们前期的留存是看这份工作是
12、否有趣，所以我们在早会和活动开展上也充分考虑到这个问题，晨操和游戏环节特别如此，而且给予新人伙伴主持早会，新闻播报等环节，让我的早会在趣味性和参与性上都有考虑。以上可以解决新人的短期留存。一两个月可以，但是伙伴们工作了，不可能长期花家里的钱。所以，收入才是硬道理。我们主管组训和绩优伙伴的陪访都在解决伙伴的收入问题。于此同时，也有衔接训练和早会训练授之与渔。回到本部后对我们职场布置提了一些建议，和本部的另一位组训老师一起对大战中的职场进行了重新的布置，畅赢的产品解读和泰康荣誉体系在职场正后方，方案宣导和方案达成在左方，新人快跑在右方。推动伙伴邀约客户参加中支的申园加律师峰会和申园加基因检测会，会
13、前宣导推动，并且用专题讲解邀约事项，会中事项以及回收事项。在此期间推荐连云港的酒会流程未被实行，待金泰杯前在于中支领导沟通。酒会后追踪和回收陪访做的不够，在黄金 24 小时里回收的不够。业务员的回收技巧和回收述求不足。服务部组织实行了两次产说会，数量不足，质量也不高。精心准备的流程和专题没有发挥预期的效果。但是，几位新人父母在产说会后对他们的支持，让我觉得努力没有白费。本部实习总结总的来说回到服务部我的主要工作是：早会的主持主讲，酒会推动，业务追踪。通过组训班的学习，我学习了组训的三项专业能力，对训练能力掌握较好，通过衔接训练和早会专题对伙伴进行技能训练。特别是早会专题学习是在我的推动下增加的
14、。在经营方面也做了比较多的努力，如目标管理，在异地机构实习基本完成万 P目标的推动；在本部也完成了新人 6000P 人力转化的考核目标；但是在 KPI 管理分析上做的不足。其次个人陪访能力有待加强，有过两次陪访经历，不过做的不好。增员能力停留在理论阶段有待在实践中提高。收官大战中我们的小交会推动不利，总计开了两场。在一阶段取得的良好战果后放松懈怠，导致了最后的业绩由第一阶段加最后一天完成的是总额的 78%，其余的时间都浪费掉了。本部机构分析经过一个月的实习，对南通本部有了基本的了解，发现一些问题，一下是个人的一些看法和想法。1. 南通本部的组织架构不完整，主管人数太少，团队小。针对组织架构问题
15、，可以通过组织发展，专项培育增加主管；与此同时可以通过聘才发展。针对团队小也可以用组织发展来解决，同时增加业务员的收入，解决留存问题，两手抓方能发展大团队。2. 小交会推动不利。首先要解决的是团队的信心问题，业务员对活动的信心是邀约的基础。第二要解决的是客户的邀约技能和筛选问题（早会专题解决） 。活动形式问题，传统活动对客户的吸引力逐渐解弱，我们采用了观影小交会的新形式。成功推动了两场。但是这种活动重点在于客户积累，想当场签单很难。3. 新人展业能力差，留存率不高主要是通过出勤管理，早会强化训练，通过训练增加新人展业能力。留存率问题通过展业能力的提升和主管组训陪访，有了收入留存的基本问题就解决了。其次，通过家属联谊活动，增加家属对其工作的认同和支持，解决其后顾问题和前期的客户来源问题。这项工作取得了成功，新人除因特殊脱落的原因，13 人成功完成6000P 转化。4.新人客户积累不足，开发能力不够梳理客户来源；微信专业学习；专职单服务与客户开发
