1、 保险公司培训精编知识库、话术库中国平安财产保险股份有限公司说明本知 识库 、话术库 是公司内部培 训 指 导 材料， 仅 作 销 售一 线人 员 了解和掌握 财产险 意健 险 知 识 、行 业 客 户 的特点、 销 售拓展和 销 售方法的参考，不作 为 公司法律性或政策性文件，也不构成 对 外承 诺 。由于 编 写人 员 水平有限，内容中 难 免存在 诸 多 错误 和不当之 处 ，敬 请谅 解，也希望广大一 线销 售人员 ，能提出宝 贵 的意 见 和建 议 ，以便今后再版 时 修正。说明 3上篇 精编知识库 5第一章 产品知识 .5第二章 零售业与购物中心 .12第三章 学校、幼儿园 22第
2、四章 纺织业 .26第五章 化学原料及化学制品制造业 .30第六章 电力供应企业 .32第七章 交通运输业 .35第八章 住宿、餐饮业 45第九章 房地产企业 .48第十章 通信设备及电子设备制造业 .52第十一章 食品饮料生产企业 55下篇 精编话术库 58第一章 关于平安 .58第二章 异议处理 62第三章 行业问答 66上篇 精编知识库、 第一章 产品知识（一）财产险知识1、 1、 问：根据我司财产保险基本险条款的规定，固定资产的保险金额如何确定？ 答：由被保险人按照帐面原值或原值加成数确定，也可按照当时重置价值或其它方式确定。2、 2、 问：我司财产保险一切险的责任范围包含哪两大类风险
3、？答：自然灾害、意外事故。3、 3、 问：我司利润损失险条款中，毛利 润率是如何定义的？ 答：在发生损失之日前的会计年度内，毛利润对营业额的比率。4、 4、 问：列举我司现金保险的 3 项保险标的。答：（回答任意 3 项）现金，支票，本票，汇票，政府债券。5、 5、 问：我司锅炉压力容器综合保险（1999）包含哪三个险别？答：锅炉压力容器损失险、雇主责任保险、第三者 责任保险。6、 6、 问：平安恒利达企业综合保险（2006）包含哪三个险别？答：财产损失保险、公众责任保险、雇主 责任保险。7、 7、 问：平安轻松保家庭财产保险条款（2006）包含哪两个险别？答：家庭财产保险和盗抢险。8、 8、
4、 问 ：“平安个人抵押物财产保险条款（2006）”的被保险人和保险财产分别指什么？答：被保险人为借款个人；保险财产指被保险人抵押给银行的个人房屋。9、 9、 问：列举 3 项建筑工程一切险下物质损失保险的保险标的？答：（回答任意 3 项）建筑工程，安装项目，施工用机具及设备，清除残骸 费用，专业费用。10、 10、 问：安装工程一切险下，被保 险人在保险期间届满后多久以内应向我司申报最终的工程总价值？答：3 个月。 11、 11、 问：我司机器损坏综合险的保险金额为被保险机器设备的重置价值。请简述此“重置价值”的含义 。答：重新置换同一厂牌或相类似型号、规格、性能的新机器设备的价格。12、 1
5、2、 问：简述我司公众责任险的保险责任。答：在本保险期间内，被保险人在保险单载明的场所内因经营业务发生意外事故造成第三者的人身伤亡、财产损失， 对依法应当由被保险人承担的经济赔偿责任，本公司按照本条款的规定负责赔偿。13、 13、 问：产品责任险的被保险人是谁？答：产品的生产商、销售商。14、 14、 问：我司雇主责任险的赔偿项目包括哪四项？答：死亡赔偿金、伤残赔偿金、 误工费用、医疗费用。15、 15、 问：海洋货物运输险的责任范围有哪三类？答：平安险、水渍险、一切险。16、 16、 问：根据我司海洋货物运输险的责任起讫的规定，如果被保险货物未抵达保险单载明的目的地收货人的仓库，则以被保险货
6、物在最后卸载港全部卸离海轮后满多少日为止？答：60 日。17、 17、 问：水渍险比平安险增加了什么保险责任？答：由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水自然灾害造成的部分损失。18、 18、 问：根据我司国内水路、陆路货物运输保险的保险责任起讫的规定，保险货物运抵目的地后，如果收 货人未及时提货，则保险责任的终止期最多延长至以收货人接到到货通知单后多少日为限？ 答：15 日。19、 19、 问：我司国内水路、陆路货物运输保险的保险金额可采用哪两种价值来确定？答：货价或货价加运杂费。20、 20、 问：我司船舶保险一切险中，除承保全损险的责任范围外，还承保哪三项责任和费用？答：碰撞责任、共同海损和
7、救助、施救。21、 21、 问：国内货物运输保险的索赔时效是？答：180 天22、 22、 问：根据国内货物运输保险的规定，如果收货人未及时提货，保险责任终止期限为什么时间？答：以收货人接到到货通知单后 15 天为限23、 23、 问：在责任保险中，保 险人的直接赔偿对象是谁？答：被保险人 24、 24、 问：关于财产险各险种的保险期间是？答：除了通常保单规定的保险期限，如：X 年 X 月 X 日零时起，至 X 年 X月 X 日零时止外，以下几个 险种有所不同：、1、 （1） 工程险：保险期限开始，自工程破土动工之日或自被保险项目原材料等卸至工地时起，以先发生者为准。保 险期限终止，保 单规定
8、的终止日期；建筑工程完毕移交给所有人时；所有人开始使用时，三者以先发生者为准。、2、 （2） 海上保险：航程保险（仓至仓条款）；定期保险；混合保险；停泊保险25、 25、 问：财产险理赔的基本程序是什么？答：出险通知；损失检验；审核各项单证；核实损失原因；核定损失程度和数额，核赔结案。26、 26、 问：不同险种出险，需特 别提供的常见资料：答：（1）机损险：火灾-消防证明；失窃-公安机关证明；自然灾害-气象证明-报纸复印件（2）雇主责任险：门诊病历；工资证明；雇用合同、人事证明、身份 证复印件；公司员工清单（承保员工）（3）财产险：被保险人损失当月的资产负债表、出入库单据27、 27、 问：
9、不同险种索赔应注意的常见问题有那些？答：在财产险中，因为盗窃原因导致的损失，保 险公司在理赔过程中，一般要查看公安机关出具的立案单证。在因人身意外伤害导致损失的赔偿中，保险公司对于被保险人在主治医院之外的药房，单独开具的发票不予赔偿，除非事先征得保险人的书面同意。28、 28、 问：财产保险条款常见的除外责任有那些？答：、1、 （1） 保险标的本身的缺陷、 设计错误、工 艺不善等原因导致的损失、2、 （2） 保险标的由于自然磨损、氧化等原因 导致的 损失、3、 （3） 被保险人及其代表故意行为导致的损失、4、 （4） 核裂变、核聚 变等核原因导致的损失29、 29、 问：保户无法获得赔付的情形
10、是什么样的？答：、1、 （1） 反如实告知义务（包括保单生效前和保险事故发生后）、2、 （2） 事故不属于保单列明责任范围、3、 （3） 事故属于保单除外责任、4、 （4） 事故不在保险期限内、5、 （5） 申请资料不齐全等30、 30、 问：关于财产险基本、 综合、一切 险条款的 责任范围有那些？答：基本险提供火灾、雷击、爆炸、坠物和停水、电、气造成的损失；综合险在基本险的基础上增加了风、雨等自然灾害；一切险是保单列明除外责任之外的自然灾害和意外事故都赔。31、 31、 问：关于火灾保险？答：火灾保险是保险人与投保人经合同约定，投保人向保险人交付保险费，保险人对于所承保的房屋建筑物及其他装修
11、设备，或屋内存放的财物等标的，在保险期间因火灾、雷击或其他承保的危险事故所致财产损失或灭失。如我国的企财险、家财险和房屋保险等。在我国，火灾保 险的保险责任包括：火灾、爆炸、雷电；施救保护费用；其他灾害事故。32、 32、 问：关于工程保险？答：工程保险是对建筑工程、安装工程及各种机器设备安装过程中，因自然灾害和意外事故造成物质财产损失和所承保工程直接相关的意外事故引起的第三者责任进行赔偿的保险。33、 33、 问：关于责任保险？答：责任保险是以被保险人对第三者依法应负的赔偿责任为保险标的的保险。它是保险人对被保险人由于过失等行为造成他人的财产损失或人身伤亡，根据法律或合同的规定，应对受害者承
12、担的赔偿责任提供经济补偿。责任保险主要包括：公众责任保险、产品责任保险、雇主责任保险、 职业责任保险。34、 34、 问：关于责任险的赔偿？答：责任保险均无保险金额的规定，而是确定赔偿限额作为保险人承担赔偿责任的最高额度。通常规定两项赔偿限额：一是事故赔偿限额；二是累积赔偿限额。免赔额通常是绝对免赔。35、 35、 问：关于雇主责任保险？答：雇主责任保险的赔偿范围包括：死亡赔偿金；伤残赔偿金；误工费用；医疗费用，以及保险公司同意的相关诉讼费用。雇主 责任保险实行累计赔偿限额制。36、 36、 问：海上货物运输保险基本险的分类？答：英国伦敦协会条款货运险条款：ICC(A) ；ICC(B) ；IC
13、C(C)PICC-1981 年 货运险条款：平安 险、水 渍险、一切险37、 37、 问：关于海上货物运输保险条款的责任范围有那些？答：ICC 条款，责任范围从（ A）至（C），依次减少。 （B）比（C）增加了地震、雷 电、水浸等责任范围，(A)条款是列明除外式责任。PICC-1981 年条款：水 渍险 比平安险增加了恶劣气候、水渍等自然灾害造成的部分损失；一切险是平安险、水渍险和短量、雨淋等 11 种一般附加险的总和。（二）意健险知识38、 38、 问：意外险和健康险是什么？答：随着 2002 年保险法的修改，国内产险公司均可以经营短期健康保险和意外伤害保险业务；意外险是指一年期、一年期以下
14、以及多年期的、以承担人身意外责任的险种，而“意外”定义是指外来、突发、非主观和非疾病的范畴。短期健康险是指一年期的、以承担人身疾病 责任的险种，通常包括承担医疗费用补充责任的费用型健康险和承担疾病后财务损失的以定额给付保险金形式的津贴型健康险两种形式。39、 39、 问：意外险的保险责任主要有哪些？答：、1、 （1） 意外身故保险责任：是指被保险人因意外而导致的 180 天内身故，保险人将按合同约定承担给付定额意外身故保险金；、2、 （2） 意外残疾保险责任：是指被保险人因意外而导致的 180 天内因该原因而造成合同所附人身保险残疾程度与保险金给付表所列残疾程度之一者，保险人按约定的给付比例乘
15、以保额给付意外残疾保险金；40、 40、 问：健康险的保险责任主要有：答：、1、 （1） 医疗费用保险金：是指被保险人因意外或疾病而导致的门诊或住院医疗费用的支出，保险人在合同约定的条件下承担给付医疗费用保险金；、2、 （2） 医疗津贴保险金：是指被保险人因意外或疾病住院，保险人按约定的条件按每天约定的金额承担给付住院医疗津贴保险金；或因发生约定的重大疾病，保险人按约定的金额承担定额给付“ 重大疾病保险金”。41、 41、 问：平安团体重大疾病保险有哪些？答：平安的重大疾病保险目前有三种：、1、 （1） 团体重大疾病保险：针对所有员工的，当被保险人在保险期限内初次患条款所列重大疾病时，公司将支
16、付一定数额的保险金；、2、 （2） 女性安康重大疾病保险：当女员工患“ 原发性妇科癌” 时，公司将支付一定数额的保险金；、3、 （3） 团体防癌保险：为初次患癌症的被保险人提供保险保障。42、 42、 问：我司意外险条款中，如果被保 险人遭受除外责任中列明的事故身故，我司如何处理？答：按日计算退还未满期净保费。43、 43、 问：平安建筑工程团体意外伤害保险的保险费有哪 3 种计收方式？答：按被保险人人数计收、按建筑工程项目总造价计收、按建筑施工总面积计收。、 第二章 零售业与购物中心1、 1、 问：WTO 协议中约定的零售业保护期结束后，我国目前零售业的现状如何？答：2004 年 11 月
17、11 日起，根据 WTO 协议零售业保护期结束。外 资进入中国零售业已没有地域限制、开店数量限制和持股比例限制，至此中国零售业进入全面开放阶段。沃 尔玛 、家 乐福、麦德龙、易初 莲花、八佰伴、欧尚等全球零售业前 50 强中的 40 多家已在中国“抢滩登陆” 。2、 2、 问：目前我国零售业的是如何进行分类的？答：根据自 2004 年 6 月 30 日起实施的零售业分类国家新标准，零售业客户群可分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储式会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、 购物中心(社区购物中心、市区购物中心、城郊购物中心)、工厂直销中心等十二类。零售业态分类国家新标准（自
18、2004 年 6 月 30 日起实施）序号 业态 选址 商圈与目标顾客 规模商品售卖方式 服务功能1 食杂店位于居民区内或传统商业区内辐射半径0.3km，目标顾客以相对固定居民为主营业面积一般在100平柜台式和自选式相结合营业时间12小时以上方米以内2 便利店商业中心区、交通要道以及车站、医院，学校、娱乐场所、办公楼、加油站等公共活动区商圈范围小，顾客步行 5min 以内到达。目标顾客主要为单身者、年轻人，顾客多为有目的购买营业面积100 平方米左右，利用率高以开架自选为主，结算在收银处统一进行营业时间16 小时以上，提供即时性食品的辅助设施，开设多项服务项目3 折扣店居民区、交通要道等租金相
19、对便宜的地区辐射半径 2km 左右，目标顾客主要为商圈内的居民营业面积300 平方米至 500平方米以下开架自选，统一结算用工精简，为顾客提供有限服务4 超市市、区商业中心，居住区辐射半径 2km 左右，目标顾客以居民为主营业面积600 平方米以下自选销售，出入口分设，在收银台统一结算营业时间12 小时以上5 大型超市市、区商业中心、城郊结合部、交通要道及大型居住区辐射半径 2km 以上，目标顾客以居民、流动顾客为主实际营业面积6000 平方米以上自选销售，出入口分设，在收银台统一结算设不低于营业面积40的停车场6 仓储式会员 店 城乡结合部的交通要道辐射半径 5km 以上，目标顾客以中小零售
20、店、餐饮店，集团购买和流动顾客为主营业面积6000 平方米以上自选销售，出入口分设，在收银台统一结算设相当于营业面积的停车场7 百货店市、区级商业中心，历史形成的商业集散地目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主营业面积6000 平方米至20000 平方米采取柜台销售和开架面售相结合方式注重服务，设餐饮，娱乐等服务项目的设施8 专业店 市、区级商业中心以及 目标顾客以有目的选购某类商品 根据商品特点而定 采取柜台销售或开 从业人员具有丰富百货店、购物中心内的流动顾客为主 架面售相结合方式的专业知识9 专卖店市、区商业中心，专业街以及百货店、购物中心内目标顾客以中高档消费者和追求时尚的年轻人为主根
21、据商品特点而定采取柜台销售或开架面售方式，商品陈列、照明、包装、广告讲究注重品牌声誉，从业人员具备丰富的专业知识，提供专业性服务10 家居建材商 店城乡结合部、交通或消费者自有房产比较高的地区目标顾客以拥有自有房产的顾客为主营业面积6000 平方米以上采取开架自选方式提供一站式足和一条龙服务，停车位300 个以上社区购物中心市、区级商业中心商圈半径为 5km至 10km建筑面积为 5 万平方米以内各个租赁店独立开展经营活动停车位300 个至500 个市区购物中心市级商业中心商圈半径为 10km至 20km建筑面积为 10 万平方米以内各个租赁店独立开展经营活动停车位500 个以上11购物中心城
22、郊购物中心城乡结合部的交通要道商圈半径为 30km至 50km建筑面积为 10 万平方米以内各个租赁店独立开展经营活动停车位1000 个以上12 工厂直销 中心 一般远离市区目标顾客多为重视品牌的有目的的购买单个建筑面积 100平方米至200 平方米采取自选式售货方式多家店共有 500 个以上停车位3、 3、 问：零售业客户所面临的风险主要有哪些？答：零售业客户所面临的风险主要集中在：火灾和爆炸风险、营业中断风险、公众责任风险、产品责任风险、雇主 责任风险、雇员 不忠实风险、犯罪风险、机器设备和电梯故障风险、机动车辆风险、 货物运输风险等方面。4、 4、 问：火灾是零售业所面临的主要风险之一，
23、请问零售业面临的火灾风险主要集中于哪些方面？答：零售业火灾风险主要集中于以下几个方面：、1、 （1） 大面积的、没有阻隔的 阁楼或互相连通的 阁楼架空层，缺少垂直防护，使火灾更易在不同楼层间扩散；、2、 （2） 悬吊的、易燃的天花板，店铺间的隔板，使火灾更易延烧；、3、 （3） 公共的、未分隔的地下室或地下 仓库缺乏消防设施或不在消防设施保护范围内，一旦发生火灾将造成重大损失；、4、 （4） 生产装置故障， 电气故障，不安全用电，可能引发电气火灾；、5、 （5） 内务管理不善，消 费者有吸烟等行为，可能成为着火源；、6、 （6） 存在食品烘烤、衣物熨烫作业，可能成为着火源；、7、 （7） 大量
24、易燃商品堆积，比如纸品、涂料、服装等。5、 5、 问：由于百货商场或大型综合超市人群密集，如果商场设计不合理，容易产生公众责任风险，请问其公众责任风险主要表面在哪些方面？答：其公众责任风险主要的风险点是：、1、 （1） 拥挤的电动扶梯，楼梯，电梯，突然的斜坡、台阶，地面破 损、较滑，易造成滑倒摔伤；、2、 （2） 货物堆放在门口、过道和楼梯附近，易造成磕碰摔倒；、3、 （3） 撞碎和破损的玻璃陈列柜，易造成消 费 者伤害；、4、 （4） 天花板吊顶设施安装不良，易造成磕碰摔倒；、5、 （5） 停车场、人行道的状况及照明不良，易造成磕碰摔倒；、6、 （6） 广告牌、标志牌、指示牌、装饰物、大块的
25、玻璃门窗固定不牢固，易造成消费者伤害；、7、 （7） 走廊、出口狭窄，一旦发生突发事件，易发生拥挤践踏；、8、 （8） 购物区临时搭设的电线，可能造成消 费 者触电。6、 6、 问 ：百货商场或大型综合超市雇员人数众多，种类涉及保安、导购、收银员、司机、管理人员、服务人员等各类人员，存在较大的雇主责任风险，请简述其风险的主要来源。答：其雇主责任风险主要来源于：、1、 （1） 拥挤的过道和杂乱的存货区造成雇员滑倒；、2、 （2） 在销售旺季工作强度较大造成的职业病；、3、 （3） 保安维修人员在工作过程中受到的伤害；、4、 （4） 运货电梯发生事故造成的伤害；、5、 （5） 使用锋利的工具开箱造
26、成的伤害；、6、 （6） 公务外出、机动车辆事故等。7、 7、 问：请简述因零售业与购物中心雇员的不忠诚而引起的风险主要有哪些。答：由于百货商场或大型综合超市拥有大量的雇员，雇员在工作过程中将面对大量现金、商品，在管理不严格的情况下，容易 诱发 雇员的不忠实行为，例如偷盗行为，换钞行为（如将自己的假币换成真币）。8、 8、 问：请问零售业与购物中心的货物运输风险主要表现在哪些方面？答：在百货商场或大型综合超市的物流中涉及大量商品的配送活动，有的由总部进行统一配送，有的由当地的供货商提供货物，部分百货商场或大型超市由专业物流公司提供配送货服务或者自行租赁货物仓库。由于货物数量大，品种多，对不同货
27、物运输的要求不同， 车上货物也可能由于包装不良、遭受碰撞等原因受损；因此，在货物运输过程中存在较大的意外损失风险，也包括自然灾害。9、 9、 问：请分析仓储式商场风险情况。答：仓储式商场同大型综合超市的区别主要在购物区是储销一体，存货量更大，单位空间里火灾负荷一般比大型综合超市高；同时因目标顾客更多为中小零售商、餐饮店、集团购买，所以货物运输量一般比大型 综合超市大，货物运输风险较高；人流量普遍比大型综合超市小，公众责任风险降低。10、 10、 问：请问在零售业与购物中心的承保中，影响其企财险的费率的因素都有哪些？答：零售业中影响企财险费率的因素有：（1）建筑结构情况：（2）内部布置情况：（3
28、）电力供应情况以及电器线路防护（4）消防设施设备（5）防盗及安全管理（6）货物存放情况等。11、 11、 问：请问在承保零售业与购物中心的建筑物时，影响费率的主要因素有哪些？答：影响费率的主要因素包括：楼龄、类型、 现状、邻 近建筑物的风险、紧急出口以及事故紧急照明有无、防火墙有无及等级、建筑物防雷情况等。12、 12、 问：请问零售业与购物中心的内部布置将对费率产生怎样的影响答：内部布置对费率的影响主要体现在：内部布置是否存有大量衣物、塑胶、纸品、涂料及其他易燃材料的地方，是否与其他餐厅或超市相连接，是否有熟食加工，其加工工艺及设备情况，如使用到燃气或燃油，是否采取适当防护措施等。地面状况是
29、否有障碍物、残骸等垃圾，水渍的清理，警示标志，如有扶梯是否有警示标志且清晰可见，逃生路线是否设置，指示是否清晰等。13、 13、 问：零售业与购物中心的电力供应情况以及电器线路防护情况是如何影响费率的？答：其费率影响情况主要体现在：电力供应方式是否为双回路供电，供电母线是否为同一变电站引线，商场内是否设置备用供电设备，维修保养及启动测试情况，是否设置有专职高低压电工， 变配电室设置区域，防 护情况，供电负荷是否满足日均用电量以及最大用电量的要求并适当留有余量。电线类型、状况、防护方式电缆、电线的老化情况，电缆孔洞的封堵情况，电器线路的防护方式（是否穿管，漏电防护还是过流过压防护等），线路的检查
30、维护保养情况及周期，临时插座的设置是否有要求，设置区域是否有规定。14、 14、 问：试分析消防设施设备的情况对风险的影响。答：政府消防部门与当地消防部门的距离，车程，道路是否畅通，是否有室外消火栓，数量及分布情况，是否与超市的报警系统有系统相连。内部消防设施消火栓设置是否规范，配件是否齐全，手提灭火设施类型，火灾自 动报警设置区域，火灾自动喷淋系统的型式，保 护区域， （感温感烟等火灾探测装置的设置高度，自动喷淋的动作温度）消防水池的蓄水量，消防水泵等相关设施的维护保养，是否为独立的供电线路，是否设置独立的消防控制中心，是否设置消防广播系统，是否经过当地的消防部门验收。消防管理制度及预案以及
31、消防设施的检查维护保养消防设施的维护保养制度如何，是否设置和建立消防档案，紧急事故预案是否建立，消防演习的方式及内容，次数，参加的人员范围，义务消防队是否建立。15、 15、 问：试对防盗及安全管理进行风险分析。答：防盗及安全管理方面对风险的影响主要包含：防盗设施防盗设施设备的种类，设置区域，闭路监视系统是否有录象，保存 时间 ，报警方式，是否与公安部门联网，现金存放区域及方式，日最大 营业额，现金的运送方式，是否有专人，人数，保安人数，是否正规培训，是否有巡视，非营业期间的巡视时间和区域，是否有记录，现场是否有防盗人员巡查，安全管理高峰时段是否增派员工，员工的岗前培训如处理紧急事件的能力，是
32、否有专门处理与客户纠纷的部门。16、 16、 问：试分析零售业与购物中心的货物存放情况对风险的影响。答：货物存放是管理货物的堆放方式，最大堆放高度，堆放货物的叉车的驱动方式，如为内燃机驱动是否设置火星熄灭器，叉车是否有限速要求，运 动中的叉车是否有声音警告周围的顾客。17、 17、 问：在承保实务中，哪些客户是我司鼓励承保的客户，哪些是谨慎承保的客户？答：鼓励承保的客户主要有：外商 独资、合资、国有或民营大商场。谨慎承保的有：小规模的杂食店、杂货店。18、 18、 问：试对零售业与购物中心客户群的保险需求进行分析。答：外商、独资、合资企业一般需要保障范围大而全：包括企财险、 员工保险责任险、仓
33、储、运输、营业中断、利损等，通常要求附加、附加 险、一般由保险公司出面办理。国有或民营大商场：一般应董事会要求或银行抵押都办理商业保障，但保障范围较少，通常 仅限于企财险、运 输险以及公从责任险。19、 19、 问：大型超市/仓储 式会员店/百货店及购物中心等将主推哪些险种？答：主推险种包括：企财险、机损险、 现金险、利 损险 、公众责任险、雇主责任险、雇员忠诚险、意外保险、健康保 险、合作性意外险。20、 20、 问：食杂店/便利店 /小型超市等客户将主推哪些险种答：主推险种包括：恒利达综合保险+现金险。21、 21、 问：请问对于批发/零售市场，我司的主要承保政策如何？答：零售业不同于批发
34、/零售市场。批发兼零售的市 场属于总公司规定的谨慎或禁止承保业务。总公司将批发/零售市场大类危 险等级分为轻危险极、中危险级和严重危险级。22、 22、 问：在我司的承保政策中，中危和严重危险级标的需逐单上报总公司，请问具体是指哪些客户？答：主要是指以下三类：、1、 （1） 有足够消防设施（必须有消防栓、 灭火器、自动喷淋系统、火灾自动报警系统，并且数量足够、有效）的中危 险级的批发/零售市场，非砖墙隔断的独立店铺，或虽为砖墙隔断但墙面有开孔且没有防火保护，但与我司有其他优质关联业务。、2、 （2） 没有足够消防设施的中危险级的批发/零售市场。、3、 （3） 有足够消防设施的严重级批发/零售市
35、场。23、 23、 问：在我司的承保政策中，对财产利损险的适用有相关规定，请问对于哪些被保险人适用财产利损险？答：财产利损险只适用于同时符合下列条件的被保险人：（1）具备一定企业规模（2）赢利或者有赢利的潜力（3）有良好的声誉（4）有健全的财务制度。 谨慎承保业务原则上不能附加利润损失险，如要附加，必须从严掌握。利 润损失险与主险是同一危险单位，主险的保险金额与利润损失险的保险金额合并计算，适用一个承保权限，投保利 润损失险应根据赔偿期限调整费率，总体原则应与主险费率相匹配，如赔偿期限为 12 个月，费率可与主险费率保持一致或略有上浮。同时，根据 标的性质，设置 3 天左右的绝对免赔。24、
36、24、 问：如客户需要雇员忠诚险，在承保中要注意哪些事项？答：雇员忠诚险的承保：、1、 （1） 要求设定每人赔偿限额、每次事故 赔偿 限额和累计赔偿限额、2、 （2） 对于投保单位的总人数、投保人数、及其工种要了解、3、 （3） 对于只投保财务人员、 销售人员的业务应酌情考虑厘定较高的承保条件、4、 （4） 在特别约定中加上“ 一次事故”的定义 ，即被保险人的同一雇员个人或同一团伙的多人在保险期限内一次或多次实施不忠实行为，给被保险造成一次或多次的损失，均视为一次事故。25、 25、 问：影响现金险定价的主要因素是哪些？答：、1、 （1） 保险柜保管情况、2、 （2） 防盗设施设备情况以及应急
37、措施、3、 （3） 在途现金押运人员、押运路 线、押运次数以及押运车辆情况、4、 （4） 各收银柜台现金存放以及保管情况、5、 （5） 保安情况、6、 （6） 备用金管理情况、7、 （7） 在途在库每天最高数量、8、 （8） 以往损失情况26、 26、 问：零售业客户在理赔过程中有哪些需要注意的事项？答：、1、 （1） 由于购物中心涉及的商品门类繁多，风险点多。一般零售业会投保财产综合险、公众责任险或恒利达产品。 这些产品的保险责任和标的区别很大，因此，厘清承保险种是做好理赔的第一步，其中特别要注意特别约定条款。、2、 （2） 购物中心的理赔时效较一般企业更为紧 迫，受损商品如不及时处理会扩大
38、损失，如过期、变质、锈损等，尤其是暴雨水灾导致的保险责任，一般要求理赔员在第一时间确定损失，并得到客户的确认。、3、 （3） 在清点货损时，要特别注意在很多购 物中心的存货中，有很多是帐外资产，比如代销商品、特许经营商品并不是被保险人本身的财产，因此，在清查帐册和盘点货物时要特别留心。 这方面的道德风险经常发生，一旦发生，要及时复印相关材料并盖章签字确认。、4、 （4） 零售业事故原因一般为盗窃、水管渗漏、客 户权益侵害，偶尔也有水火事故，案发后应寿险要求被保险人积极施救并保护好现场，对于盗窃、水管渗漏确认是否属于特约责任，客户权益受损害搞清是否属于被保险的责任，这些对后续理赔也相当重要。、5
39、、 （5） 零售业的用工性质复杂，且人 员流动频繁，故涉及到雇主 责任，人身意外伤害等险种理赔时，要特别核实员工的真实身份，是否是临时工、外包人员，以确定我们的保险责任。可以通 过工资单、三金 缴纳记录等途径进行核实。27、 27、 问：请简述零售业与购物中心了解客户信息的渠道。答：零售业可通过以下渠道了解客户信息：统计局、工商局、地税局、工商联合会等28、 28、 问：请简述零售业与购物中心的销售渠道？答：销售渠道主要包括：工商行政管理局、经济贸易委员会、发改委、外 经贸委、税务局、银行信贷处等。（1）工商行政管理局（以下简称工商局）工商局是零售业的行业监督机关。工商局调查统计处是信息收集的
40、主要目标，尤其是工商局的市场处，要作为主要的渠道展业目标。市场处投诉管理科与一些大型的零售业客户都保持良好的关系，应该有很大的影响力。（2）经济贸易委员会（以下简称经贸委）经贸委合并了以前商业局的政府职能。除了商业处外，经贸委的许多处都对零售业（尤其是大型零售业）产生重大影响。零售业的扩建和改建归固定资产投资办公室管理，企业评级等归企管处管理。 进口商品用汇由财贸处下计划指标。中外合资的零售企业归对外经济贸易处等等。（3）发改委 上市的大型零售企业主要由发改委管理。当然，处于上市辅导期或拟筹备上市的大型零售企业 与发改委都有紧密的关系。（4）外经贸委外经贸委是中外合资或外商独资零售企业的主管单
41、位。尤其是中国在 2004 年 11月同 WTO 约定，全面开放零售业，外资进入中国的步伐加快。通过外经贸委可以掌握新的客户的情况，先行一步，先入为主。（5）税务局税务局是零售业的税务征求管理部门。我国的税收制度、门类繁多，程序复 杂，因此有一定的弹性系数。可以通过税务专管员介绍展业。碰到税务渠道要谨慎。（6）银行信贷处大型零售业现金流量大，是银行的重点客户。一般来说，大型零售商存款和 贷款的业务都很大。既有牵制，也有反 牵制力。银行关系的利用，要把握度。通常而言，新开零售商或准备改建、扩建的零售商， 对银行有重大的依赖。 对这种关系的判断，要根据企业的负债率和存款额（销售额）。 银行的公司信
42、贷处是一个重要的渠道。利用银行渠道要注意“银联卡手续费”这个敏感话题。目前全国各商业联合会与银行的关系都很紧张。、 第三章 学校、幼儿园1、 1、 问：请简述学校、幼儿园的行业发展状况及保险需求。答：高等教育的蓬勃发展，重点小学、中学、大学的热门，造就了一批高收入的教职员工， 购车人数显著增加，福利保障需求旺盛。需要新的保 险产品快速切入，满足客户多样化的需求；学校的迅速扩张，国家投入的不断增加，学校自身及借贷的大量投入，从而学校 资产规模不断增大，教室、宿舍、图书馆、学生活动中心，食堂等房屋建筑物资产价值呈几何增长势头。近年来，各地中小学的学生伤害事故时有发生，学生，家长安全法律意识的不断增
43、强，由于学校与家长对学生伤害事故的责任认定往往存在分歧，加上学校自身偿付能力有限，伤害事故自我 处理遇到很大困难，给受到伤害的学生及家长带来较大的经济负担。2、 2、 问：请问学校所面临主要的风险有哪些？答：学校所面临的主要风险包括：各种原因造成的学生伤亡、老师的意外健康风险、学校 庞大的各项资产风险 ，可分 为意外伤害、健康 风险、自然灾害三大类。3、 3、 问：学校学生教职工发生意外伤害的主要原因通常有哪些？答：主要原因一般包括：（1）运动伤害，体育 课和课外活动（2）课余事故， （3）课内事故（4）校外活动事故（5）因学生饮食、服用药物及学校其他卫生因素造成的事故（6）上学或放学时的伤害
44、（7）教职员工在工作或非工作期间意外受伤或身故。4、 4、 问：请问我司对学校、幼儿园行 业鼓励承保的风险有哪些？答：我司鼓励承保的风险主要包括：高校，重点中学，城市型中小学学平险风险；中小型学校鼓励投保财产基本险和综合险，对具有一定规模的大中学可承保一切险责任风险；教职工私家车，学校团车；家财险责任风险。5、 5、 问：试分析我司对于学校、幼儿园客 户主要推荐的产品组合有哪些？答：主要推荐的产品组合包括：学 平 险 保 险 险 种 、学生校方责任险、财产险、教职工校方责任险、 综合福利保障 计划、吉祥三保、 车险。6、 6、 问：如果如投保学平险保险，有哪些方案可供选择？答：可以选择的方案有
45、： 7、 7、 问：请列举学生校方责任险的保费及保险责任：答：学生校方责任险的保费及保险责任如下：学校类别保额 保费 保险内容校方完全责任 按保险责任赔偿校内意外伤害死亡、伤残一级补偿 2 万元中小学10 万/年/人5 元/人校方责任补偿金校外意外伤害死亡、伤残一级补偿 2000元疾病身故补偿 2000校方完全责任 按保险责任赔偿校内意外伤害死亡、伤残一级补偿 2 万元高校10 万/年/人5 元/人校方责任补偿金校外意外伤害死亡、伤残一级补偿 2000元，疾病身故补偿 20008、 8、 问：请简述我司吉祥三宝产品的特征。答：我司吉祥三宝产品的特征是：保费低220 元/ 份（ A 款）；保额高
46、保险金额共计 35.6 万（A 款）；保障全面家庭财产、家庭成员人身意外及医疗、居家责任；投保简便撕票式定额保单，综合保障一次投保，填写内容简单。9、 9、 问：平安团体意外伤害保险的被保险人有哪些要求？答：平安团体意外伤害保险的被保险人必须是年龄在 1669 周岁的在职人保障类目及保额可选方案 保费意外伤害 疾病身故 意外医疗 住院医疗方案一 40 元 0.8 万 0.8 万 0.3 万 2 万方案二 40 元 0.75 万 0.75 万 0.5 万 1.5 万员10、 10、 问：平安团体意外伤害保险承保时对投保比例有哪些要求？答：对于单位整体风险情况较好，且超年龄的投保人数占比在 5%以
47、下的团体，70-75 周岁的被保险人可以上浮动三个职业类别进行加费处理，且保额不宜过高，最高保额以不超过 10 万为限， 对于超过 75 岁的被保险人原则上不同意承保意外险，建议承保交通意外伤害保险责任。11、 11、 问：对于保险期限不足一年的平安团体意外伤害保险，其收费情况如何？答：保险期限不足一年的，可按一年期费率的一定比例收取保费，具体标准如下：保险期限 一个月 二个月 三个月 四个月 五个月 六个月收费比例 20% 30% 40% 50% 60% 70%保险期限 七个月 八个月 九个月 十个月 十一个月 十二个月收费比例 75% 80% 85% 90% 95% 100%12、 12、
48、 问：平安学生意外伤害保险的保险对象主要指哪些？答：平安学生意外伤害保险的保险对象是：凡身体健康，能正常参加学习的各类大、中、小学及中等专业学校全日制在册学生，均可成 为本保险的被保险人；具有完全民事行为能力的被保险人本人或对被保险人有保险利益的其他人可作为投保人；被保险人为未成年人的，须由其父母作为投保人。13、 13、 问：请简述学校、幼儿园保险的销售渠道。答：学校、幼儿园保险的销售渠道主要有教委、财政局、 银行等。14、 14、 问：教育法中，对于设施安全及责任归属有哪些规定？答：教育法规定：教育、体育、卫生行政部门和学校及其他教育机构应当完善体育、卫生保健设施，保 护学生的身心健康。明
49、知校舍或者教育教学 设施有危险，而不采取措施，造成人员伤亡或者重大财产损失的， 对直接负责的主管人员和其他直接责任人员，依法追究刑事责任。15、 15、 问：对于未成年人参加劳动、体育运 动或其它活动致使发生意外事故时，其责任归属是如何规定的？答：国家教育部学生伤害事故处理办法第二章第九条第六款“学校违反有关规定，组织或者安排未成年学生从事不宜未成年人参加的劳动、体育运动或者其它活动”造成的学生伤害事故，学校应依法承担相应的责任。16、 16、 问：对于学校内的建筑物或其它设施，对其产生的第三者责任，我国法律是如何规定的？答：民法通则第 126 条规定：“建筑物或者其它设施以及建筑物上的搁置物、悬挂物发生倒塌、脱落、 坠落造成他人损害的，它的所有人或者管理人应当承担民事责任，但能够证明自己没有过错的除外。 ”17、 17、 问 ：对于学校内的校舍、场地、其它公共设施的安全管理，国家有哪些具体法规规定？答：国家教育部学生伤害事故处理办法第二章第九条第一款规定“学校的校舍、场地、
