1、福建雅客福建雅客 KA运营管理培训运营管理培训 POWER UPPOWER UP向上的力量向上的力量链式营销 决胜市场福建雅客福建雅客 KA运营管理培训运营管理培训 POWER UP雅客 KA运作培训上海至汇营销咨询有限公司高级顾问 戴 焰渠道变革渠道变革 决胜终端决胜终端福建雅客福建雅客 KA运营管理培训运营管理培训 POWER UP前 言随着现代 KA渠道的快速发展，其在产品销售中所起的作用越来越大，但是如何才能更好地运作它却一直是困扰我们销售人员的一个难题！那么如何才能解决这个问题呢？我们说要想解决这个问题，必需先要从了解 KA入手！包含其内部管理、组织结构、运作流程等。现在我们就此问题
2、来进行一些探讨！福建雅客福建雅客 KA运营管理培训运营管理培训 POWER UP目 录KA的内部组织架构及运营模式KA的内部采购运作及门店运营流程是怎样的KA的谈判流程是怎样的如何协调 KA总部与门店执行的矛盾与 KA进行谈判的技巧KA对引入新品有哪些考虑因素福建雅客福建雅客 KA运营管理培训运营管理培训 POWER UPKA的内部组织架构及运营模式福建雅客福建雅客 KA运营管理培训运营管理培训 POWER UP在国内重点 KA里， 目前主要有两种不同类型的零售企业运营模式F两种不同的运营模式两种不同的运营模式零售业运营模式v分散化运营模式v中央化运营模式w代表企业： 沃尔玛、易初莲花w特点：
3、 非常强大的总部组织结构，统一采购、配送 各门店在商品种类、布局、价格等方面基本完全一致w代表企业： 家乐福、欧尚w特点： 有强大的总部组织结构，但在采购，配送方面并不强调统一，更强调溶入地方需求，因地制宜。 各门店在商品种类、布局、价格等方面除一些基本产品外，一般并不一致。VS福建雅客福建雅客 KA运营管理培训运营管理培训 POWER UP总部人员配置的不同也体现了运营模式的不同F沃尔玛与家乐福总部人员比较Finance 财务 120 61Marketing 市 场 53 12HR 人事 42 11Merchandise Division 商品 240 189Business develop
4、ment 发 展 55 34Administration 行政 15 8Operation 业务 30 6Logistics 后勤 15 2Total 总 共 570 323福建雅客福建雅客 KA运营管理培训运营管理培训 POWER UPF不同运营模式下的门店职责制定 销 售价格 是 否谈 判促 销进 价 是 否决定商品 陈 列 是 否决定 TG 是 否了解 单 品最 终 毛利 否 否在两种运营模式下的门店职责大不相同福建雅客福建雅客 KA运营管理培训运营管理培训 POWER UP因此针对这两种模式的 KA系统，雅客制定的战术也不同对总部来说，要派驻针对总部的KA经理与其买手进行周旋。如合同谈
5、判，年度促销谈判，入码开码事宜，大型全国门店主体活动等对于不同门店，都要派业务人员搞好客情。要留出适量资源和费用投入在各个门店，切莫在总部身上耗尽能量。运营模式不同带来战术不同v分散化运营模式v中央化运营模式应该把谈判重点放在总部，把尽可能多的力量集中在与沃尔玛总部谈判人员的谈判中对于门店来说，只要做好基本销售层面上的维护工作即可福建雅客福建雅客 KA运营管理培训运营管理培训 POWER UP注释：以下培训内容里，我们都将以沃尔玛和家乐福作为两种不同 KA运营模式的代名词总部门店 门店门店 门店 门店门店 门店门店门店门店门店总部重拳出击 组合拳 哪种模式更适合中国并没有定论，仁者见仁，智者见智，因此零售商要练好内功，同时和这两种模式周旋
