1、第五章供应商管理,助理采购师中国劳动社会保障出版社,2013、3、5,思考问题,1企业的供应商在事前应如何进行评选？事后应如何进行管理？ 2同一种材料的供应商到底应该有几个？一个？两个？多个？为什么？ 3对一个既有供应商的评价应该用哪些指标？ 4概括地讲，企业与供应商间的关系有两种：一是竞争型交易关系；二是伙伴型交易关系。你认为在中国的现实条件下，企业应该重点发展竞争型的供应关系？还是伙伴型的供应关系？为什么？,评估 Appraisal,选择 Selection,考核 Evaluation,关系 管理 relationship management,供应源 搜寻 Sourcing,开发 dev
2、elopment,供应商管理,第五章 供应商管理,5.1 供应商关系管理 5.2 供应商绩效评估,需要进行供应商管理,供应商 是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商，可以是生产企业，也可以是流通企业。,供应商管理 就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称。其中，了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。,供应商管理的目的 就是要建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。,为什么要与供应商建立战略联盟关系？ 提高质量保证供应降低库存取得技术支持,采购商供应商满意程度模型,彼此满意，最易建立长期合作关系,供应商不满意，关
3、系不稳定,彼此都不满意，关系很不稳定,采购联盟的形式 初级谈判式的采购联盟，只负责代表盟员企业统一对供应商（工厂）谈判交易条件，在经过谈判与供应商签订一个交易条件协议后，由各盟员企业自己办理具体采购工作，联盟既不负责结算，也不负责物流配送。,采购联盟的形式 中级可以注册一个标识，并在银行开立帐户，办理信用卡，实行转帐式结算，同时可由联盟委托第三方物流组织配送。这种形式要比前一种形式升级了，但联盟与盟员企业之间仍无产权联系。联盟与盟员企业之间有一个共同标识的银行信用卡，但每个盟员企业注入帐户上的资金分别入自己的卡，别的盟员不能挪用。,采购联盟的形式 高级吸收盟员企业入股，筹集资金建立物流配送设施
4、，设信息中心和配送中心，注册连锁配送有限责任公司，实行统一采购、统一配送、统一结算。,采购商需要跟进考核供应商的 产品质量、 交货速度、 新技术开发 降低成本并及时反馈改进要求，根据长期的观察，对供应商进行合理化调整。,根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。,15,美国本田公司采购案例,第一节 供应商关系管理 工作内容 1、供货渠道比选 2、供应商资料审查 3、供应商关系管理档案,一、供货渠道比选 1、供应商信息的收集与查询 2、对供应商进行查询,（1）一家供货的原因分析：该产品只有一家供应
5、商；优良的产品质量可以免检；订单数量太少；与供应商的特殊关系（战略伙伴）；进行中的长期协议；优良的生产过程控制；供应商拥有某项专利或特殊工艺；持续的降价要求；具有交货（JIT）的能力；良好的服务与全力配合；一品多点所需投入的额外成本太高；客户指定的供应商；,采购员选择供货商的一般做法,（2）多家供货的原因分析：技术与质量的原因；交货矛盾突出；价格竞争使客户获利；避免由于一家供应商造成供应商控制客户；政府采购法的规定；以少量订货测试新供应商的能力；多家供货所需投入的额外成本较低；,（3）供应商的定义主要业务集中在这些供应商； 合格供应商部分业务集中在这些供应商； 可能淘汰的供应商只保持已存在的业
6、务，不发展新业务； 确定要淘汰的供应商,采购员应当注意百分比抽样的不科学性抽样检验是标准抽样检验，而不是百分比抽样检验，百分比抽样检验是不科学的，应注意采用。百分比抽样中，在相同的批的不合格品率的情况下，产品批量越大，则批的接收概率越小，产品批量越小，则批的接收概率越大，即“大；批量严，小批量宽”，不能正确鉴别批产品的质量水平，所以，这是一种不科学的抽样检验方法，工业发达国家早已淘汰。,二、供应商资料查询 1、程序性查询 2、实质性查询 3、对供应商的评审,三、供应商关系管理档案 1、建立供应商关系管理档案制度 2、建立完善供应商关系管理档案应做好的主要工作 3、制作供应商管理表格,相关知识
7、1、渠道管理知识,二、供应商关系管理知识 1、供应商关系的分类 2、双赢关系的管理,三、常见的商务纠纷处理方式 处理方式有四种：协商、调节、仲裁、诉讼见书p167,第二节供应商绩效评估 工作内容 一、分析供应商经营状况 二、对供应商成本、质量、交货、服务等的评价,评估你的供应商,质量及供货的保证,评估你的供应商,质量及供货的保证,现有供应商评估,评估要考虑:,结果沟通,评估人员,次数/时间,标准一致,你看供应商,.,你看供应商,.,供应商看你,.,供应商看你,.,改变,你看供应商,分析你的供应商 策略供应商 关键供应商 一般供应商,现有供应商评估-确定评估时间,评估次数/时间,现有供应商评估表
8、,设计标准评估文件 设定评分标准 设定合格线 设计改进步骤 设定奖惩制度,供应商评估-基本情况,企业概况 重大事件 运营情况-设备,员工数量, 仓库地点 历史 公众事件 主要流程 系统 财务指标,供应商评估,现场文件审核 营业执照/法人证书/税务登记证 质量认证证书 进口商品通关文件 行业授证 原料采购订单 原料进货检验记录,供应商评估-内容,.,供应商评估-成本分析,成本表现: 供应商的价格在行业中有竞争力吗成本节约分析: 供应商是否愿意分享产品成本数据和/或现金流量讯息吗 供应商有能力分解产品成本结构并协助百胜确认主要成本因素吗 供应商是否提供成本节约建议，致力于降低各单项成本吗,供应商评
9、估-成本分析,相对成本评估 原料成本: 工厂是否能获取相对于行业标准和类似产品的低价原料 工厂是否有能力采购关键原料 供应商是否主动对原料进行有效研究以获取最合理的成本,供应商评估-成本分析,相对成本评估 加工: 工厂的劳动力安排与资本比例配备是否得当 如属劳动密集型，工厂是否有获得低劳动力成本的方法 如属资本密集型，工厂是否有获得低技术成本的方法 工厂是否有规模优势,供应商评估-成本分析,相对成本评估 加工: 工厂是否有生产公司产品(或同类产品)经验？此经验是否可能降低加工成本？ 工厂的固定成本和变动成本比例是否给工厂带来利益 产品的运输是否影响到成本 工厂的布局设计对降低成本是否有利,供应
10、商评估-成本分析,相对成本评估 管理费用及利润 工厂管理费用与同行业相比是否合理 工厂是否建立了明确的成本因素系统？是否对每个成本因素有明确定义？是否将每个成本因素和实际行为建立联系 工厂是否明确固定成本的组成内容,供应商评估-财务指标,盈利性: 净边际利润率=利润/销售收入 股东资产净值的盈利=利润/所有者权益 资产利用能力 存货周转率=已售商品收入或成本/存货 固定资产周转率=固定资产/存货,流动性: 流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=现金+应收帐款/流动负债 资产保全能力 负债率=长期负债/资产 已获利息倍数利润/利息总额,供应商评估- 生产可靠性和产能,原料可靠性: 供应商是否整
11、合关键原料的供应来源 供应商所有的适当原料均有长期合同保证吗 供应商的原料货源是否能满足业务需求 加工能力: 供应商现有生产能力能否在预期时间内提供目前已计划的订货量,供应商评估- 生产可靠性和产能,加工弹性: 供应商能否根据特殊定货需求在可接受的时间范围内发货 供应商能否根据特殊定货需求在可接受的期限内前完成计划的变更 供应商对淡/旺季生产变化的适应程度是否能满足TRICON的业务要求 供应商应急能力: 供应商是否与现有客户合作制订临时应急方案,以防意外的供应中断,供应商评估- 生产可靠性和产能,陪送系统 供应商或其分包商是否有足够的存储能力 供应商是否具有足够的配送能力 供应商是否有出口能
12、力 拓展能力 供应商在产能或配送系统方面是否存在其他障碍限制了对百胜的潜在供货能力,供应商评估- 生产可靠性和产能,案例分析-生产可靠性和产能成本分析马奇是ABC公司的采购经理,他正在考虑更换一个零部件供应商.现在有两家供应商M和W公司.M公司报价11.25美元/件,而W公司报价12美元. 根据传统的预测成本, 标准价格是12.25美元/件. 总采购量50000件.下面是一些资料.,供应商评估- 生产可靠性和产能,案例结果-生产可靠性和产能成本分析计算过程 每个零部件净差 _ 成本节约 $12.25-$11.25 $1.00节约 附加库存成本 $11.25*1.5%*4周 $0.675附加成本
13、 附加装配时间 1分钟*$50 0.85附加成本 附加产出成本 $11.25*4%*2.5增值 $1.125附加成本 附加检查结果 ($160-$100)/400 $0.15附加成本 每零部件净节约/花费 $1.78 附加安置成本/件,供应商评估- 财务实力评估,财务信息可用性: 供应商与百胜分享其财务信息吗？或其财务信息容易从公开渠道获得 供应商与百胜的生意关系有多久了 如果需要，供应商所提供的最高信用额度是否满足百胜的需要 供应商在前一年的付款趋势如何 供应商要求百胜提供预付款，信用信或其他形式的付款保证吗,供应商评估- 财务实力评估,财务信息可用性:供应商投保适当的产品责任险吗？（在美国
14、，每次意外事件2百万美金是必要的。） 百胜是否因合作的供应商卷入当前或进行之中的诉讼或财产质押而有风险 如果供应商依赖于第三方供应商，供应商是否要求第三方提供其财务稳定性的证据,供应商评估- 财务实力评估,财务信息可用性: 以下信息如不能得到,可以不要求 正的净现金变化从现金流量表中得到该数据，或通过营运取得现金扣除现金使用（投资或理财中的现金流出）计算得出供应商的净现金变化，（货币资金期末减期初） 正的净损益从损益表或信用报告中得到数据，填写供应商的净损益，即见利润表,供应商评估- 财务实力评估,财务信息可用性: 以下信息如不能得到,可以不要求 正的所有者权益（净资产）余额从资产负债表或信用
15、报告中得到数据，填写供应商的所有者权益或净资产余额。 与同行业相比的销售净利率。计算该比率（净损益/销售收入：两数据均从损益表中找到）或可用资产负债表中当年利润/当年销售收入;比值通常在1-2之间。,供应商评估- 财务实力评估,财务信息可用性: 以下信息如不能得到,可以不要求 与同行业相比的流动比率 计算该比率（流动资产/流动负债：两数据均从损益表中找到）,比值通常在1-2之间。 与同行业相比的资产周转率。计算该比率（总资产/销售收入：总资产数据从资产负债表中找到，销售收入从损益表中找到,供应商评估- 财务实力评估,财务信息可用性: 以下信息如不能得到,可以不要求 与同行业相比的负债权益比率
16、计算该比率（负债/权益：两数据均可从资产负债表中找到 相对于其本行业，该供应商历史上的销售成长怎样 这个供应商有存档的责任保险证明吗,供应商评估- 业务关系能力,客户关系 供应商是否向客户提供最新的联络人名单 联络人名单是否可保证客户在1年365天，1天24小时内都可取得联系 执行情况汇总报告 供应商是否定期就执行情况进行汇总报告 通过对执行情况定期总结，供应商是否有一套正规的方法，发现不足之处，并不断改善 供应商或客户是否分享执行情况报告,供应商评估- 业务关系能力,资讯系统技术 供应商是否具备并且能有效使用电脑技术，通过数据分析，改善工厂生产能力 供应商是否具备并能使用电脑技术追踪客户装运
17、记录及生产日期 控制系统及结帐程序是否电脑化 供应商的通讯系统是否和百胜的业务系统相匹配 供应商是否利用互联网进行沟通及获取资讯,供应商评估- 可靠性评估,交货及时性: 订单完成率 交货可靠度 紧急供货能力 业务关系能力,供应商评估- 可靠性评估,交货趋势分析,供应商评估- 可靠性评估,供应商处理问题的积极主动性 以客为尊 业务领导能力及组织行为一致性 组织影响 尊重他人，商德高尚，能正面思考，以大局为重 附加价值贡献,供应商评估-质量,质量评估标准: 质量=100% - 被拒绝的商品批次/接收的批次 质量=100% - 被拒绝的商品总价/运输总价 质量=100% - 接收的部件数量/被拒绝的
18、部件数量,供应商评估-库存,库存的考虑-采购决策的一部分 人工 固定设备 运营成本:点数,分类,移动, 收入,整理 质量检验成本 重新处理损坏, 换货, 包装, 贴标签 资金占压 空间占压,供应商评估-库存,ABC分析法-80%vs20%人工检查 一般关注 数量众多 经常订购 计算机 大批量订购 经常盘点 不太经常订购 安全库存高 安全库存期 安全库存中等 无需督促 不断督促 预防性督促,A类 占价值的 70% 占总数量的 10%,B类 占价值的20% 占总数量的15%,C类 占价值的10% 占总数量的75%,供应商评估-库存,到货准时性: 交货准时性-合理日期vs 预期日期 交货准时率%=交
19、货准时的次数/总交货次数*100 交货数量 交货包装 送货员的素质 车辆整洁,供应商评估,现场参观要素 1)设施: 设备年限和条件, 工厂一览表, 生产过程中使用的原材料, 产能, 目前的生产水平 2) 卫生 3)技术能力: 研究开发能力, 客户服务中心的效率, 工程技术能力 4)加工和原料流程: 有效的加工和原料流程可以提高竞争力, 5) 员工的精神面貌:,供应商评估,现场参观要素 6) 过程控制: 计划和控制过程的行为, 可不可以快速确定订单的状态及进展, 什么因素决定订单的优先性, 库存及原料计划单(BOM)的准确性, 订单完成率, 7) 质量控制: 有无质量部门, 其报告体系, 有无过
20、程控制系统, 谁在管理, 8) 采购: 怎么管理采购, 和供应商关系如何, 怎么评估供应商,供应商评估,现场参观要素 9) 管理承诺: 供应商管理层是否对此业务 感兴趣, 管理层对实际操作介入多少, 高层管理对质量和客户服务的承诺有多少10) 工艺:供应商是否改进工艺,怎么使用工艺信息,是否用工艺改进产品/服务的发展及设计,相关知识 评估供应商绩效评估方法 可以分为两类：定性方法和定量方法,售后服务 信息沟通与响应速度 对抱怨的态度 共同改进的态度与行动 参与开发积极性与成果 文件与发票准确性 对于新技术的投资,一.供应商等级评定的定性分析,定量考核 交期占30%-准时交货比例 品质占40%-
21、不合格品比例效期问题所占比例 成本占15%-同类商品比较配合度占15%-,二、供应商等级评定的定量分析,定性考核 售后服务 信息沟通与响应速度 对抱怨的态度 共同改进的态度与行动 参与开发积极性与成果 文件与发票准确性 对于新技术的投资,1. 衡量物料质量的指标 A.料废比例-交货时退回的数量和百分比 B.工（料）废比例-被生产部门退回的数量和百分比 2. 供应指标-衡量交货准时性的指标 A.及时送货的数量和百分比 B.未完成合同或定单数量和百分比 C.定单变更接受率=定单增减次数定单数100%(标准件与非标准件),3. 经济指标-衡量价格稳定性及成本降低的指标 A.提出涨价次数 B.调价幅度 C.与市场比较价格 D.降价空间,200+128+160+128=616 总分=（61668）10=90.588按分数高低排列，90优秀A；85良好B ；60应改进C ；60不合格D 评比结果不同，给予不同的待遇,加权计算方法,成本比较,初期成本-成本分析、市场预测需要对外部资源进行识别、评估、选择，这些需要时间与成本费用 过程成本-增加了对承包方控制管理责任与费用 风险成本-如果选择错误，增加了供应失败或质量降低的风险 被仿制风险-产品及生产过程的安全保密性风险,Thank You !,
