1、首先请重视行销基础，有了充足的名单沟通 才能游刃有余。王者心态重过程轻结果。永远的下一个做好借力，掌握关键.,沟通重点,成交的4321法则： 40%信任 +30%需求+ 20%讲解 +10%技巧沟通的专业度和技巧不是最重要的，建立信任+找到需求=70%成交,沟通流程,过滤讲解促成确保对方有需求，有积极性，有兴趣找对人不是改造人过滤：了解情况，建立基本信任，与事业无关的话题少说，可以多了解对方有关事业方面的讯息。讲解：讲解事业，积极交流！促成：借力！及时跟进，敢于促成，针对陌生人24-48小时跟进效果最好。,销售是所有成功人士的基本功穷爸爸富爸爸： 销售等于收入，除了销售会有收入，其他的一切 都
2、不会带来收入世界管理大师 汤姆彼得士： 领导等于销售，任何成功都是销售的成功。,销售的最终目标是要成交 绝对成交,生命中最重要的两件销售：世界上最重要的一位顾客是谁？生命中最重要的第一件销售： 要先把你“自己”销售给你自己 没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西乔吉拉德：世界上最好的产品是自己 世界拳王阿里：我们每个人到底在心里面把自己 定位到什么样的位置至关重要,成交自己,生命中最重要的第二件销售： 要把“销售”销售给你自己四大误区： 1，做销售没保障 永远不怕不景气，永远不怕没工作，是世界上最有保障的工作 2，做销售收入不稳定 不稳定代表有高也有低，因为不稳定，才有高收入。保底？ 3，做销售
3、求人没有面子 不是求人，是在帮助别人，是在贡献价值给别人 4，害怕被拒绝 拒绝等于成功。拒绝越多，成交越多；拒绝越多，收入越多,成交自己,1，开发新顾客（找名单初步沟通邀约） 开发新顾客，需要的就是一个结交朋友的能力而已。满街都是顾客2，产品/事业介绍（OPP） 真正的产品介绍，用不着懂很多产品知识。销售是信心的传递，是 情绪的转移。信心很重要3，解除顾客的抗拒点 我可以解除顾客任何的抗拒点坚定信心4，成交要求 开口总比不开口好，坚信一定会成交，每个顾客都很乐意购买5，售后育人 把新人带入系统融入，做好育人工作，跟上系统一起前进！,最重要的五项能力,第一步骤：做好准备 第二步骤：调整情绪达到巅
4、峰状态第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求和渴望 第五步骤：塑造事业和产品的价值第六步骤：解除顾客抗拒点 第七步骤：成交第八步骤：要求转介绍,完美成交的八大步骤,第一步骤：做好准备我要的结果是什么？今天我准备成交的金额是多少 对方要的结果是什么？他的需求是最想要什么？ 你要问你自己顾客可能会有什么抗拒？ 你要问自己我该如何解除这些抗拒？ 你要问自己我该如何成交？,完美成交的八大步骤,第二步骤：调整情绪达到巅峰状态心灵预演，我是专家，我可以解除顾客的任何抗拒 点，我可以和任何人成交，100%的信心,完美成交的八大步骤,第三步骤：建立信赖感一流的人花80%的时间去建立信赖感，最后只
5、需 要20%的时间就能成交1，做一个善于倾听的人 2，要赞美及不断的认同 3，借用顾客/伙伴见证（照片、故事、从业经历）,完美成交的八大步骤,第四步骤：找出顾客的问题、需求和渴望销售=流程，销售是一个发问的，引导顾客思考的流程找出问题、扩大问题的演练模式： 1，说出不可抗拒的事实 2，把这个事实演变成问题 3，提出这个问题与他有关的思考 4，解决办法,完美成交的八大步骤,第五步骤：塑造产品的价值1，最独特的卖点：消费赚钱，免费店铺，在家创业2，利益：别老讲事业的介绍，多讲事业带来的好处3，快乐：加入事业有多大的快乐，结交志同道合的朋友一起活动，一起创业奋斗4，痛苦：未来几年还保持目前的状况，会
6、少赚多少钱？ 会损失多少人脉？会少多少成长？5，理由：健康，人脉，成长，学会赚钱的本事,完美成交的八大步骤,第六步骤：解除顾客抗拒点判断真想，套出真相我要考虑考虑 我要和某某人商量商量 等到那个时候我就会加入 我不能一时冲动下决心 我还没有准备好要买，太快了这些话全是借口，真正的原因是： 第一没钱，第二有钱舍不得花，第三，借不到钱,完美成交的八大步骤,解除抗拒程序： 第一个步骤：判断真假 第二个步骤：确认它是唯一的真正抗拒点 这是否是你今天唯一不能加盟的原因？ 第三个步骤：再确认一次 换句话说要不是因为这个原因，你就会加盟是不是？ 第四个步骤：测试成交 如果今天我们能解决你这个问题的话，你会做
7、决定加盟吗？ 第五个步骤：以完全合理的解释回答他（化缺点为 优点，不买的原因就是应该买的理由） 第六个步骤：继续成交,完美成交的八大步骤,解除抗拒程序：这是否是你今天唯一不能加盟的原因？换句话说要不是因为这个原因，你就会加盟是不是？如果今天我们能解决你这个问题的话，你会做决定加盟吗？好，其实你说的这个原因，才正是你应该加入科士威的 理由，.。,完美成交的八大步骤,借口：我要考虑考虑 1，XX先生，太好了，你想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢? 这位先生，你这样说不会是想快点离开吧？ 没那个意思就好啊，那表示你会很认真考虑这个事业了,既然这件 事这么重要，你又会很认真的考虑你最后的决定，而我又是这
8、方 面的专家，何不我们一起来考虑？你一想到什么问题我就立即回答 你，这样很公平吧？坦白讲，你现在最想考虑的第一件事是什么呢?是不是钱的问题 2，这样啊，请问这是否是你今天唯一不能加盟的原因？ 3，换句话说要不是因为价格高你就加盟了吗？ 4，如果今天我能解决你这个问题的话，你会下决定加盟吗？,销售就是话术的问题,解除顾客抗拒=发问的话术抗拒：价格太高2，这是否是你今天唯一不能加盟的原因？ 3，换句话说要不是因为这个原因，你就会加盟是不是？ 4，如果今天我能解决你这个问题的话，你会下决定吗？价格重要，价值更重要对吗？如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是？因为这瓶水可以
9、让你重获回家所需的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个人卖水，他一瓶水卖一百块，如果你刚好有钱，我保证你不会嫌贵，你一定会买这瓶水，因为它能为你带来生命，你说是不是？,巧妙解除顾客抗拒点,第七步骤：成交成交的关键：只要我要求，终究会得到成交大师的三大信念： 我相信:成交一切都是为了爱我相信:每一个顾客都很乐意加入我们我相信:顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的， 达不成交易我绝不放手,完美成交的八大步骤,先假设成交，你改变思维你才会改变问的技巧，问话技巧 改变你才会让客户的回答也跟着变化，说服自己的人才能 说服别人第一个关键，成交前先问他容易回答的问题。第二个关键，成交时问他无法说NO的问题。第三个关键，成交问题后马上闭嘴。谁先说话便会拥有这 套产品（就算不成交，也会告诉你不能购买的原因）最后，成交之后还得问，问到他不后悔。,完美成交的八大步骤,促 成,1 ：需 求 2 ：推 动 3 ：承 诺,快 准 狠,第八步骤：要求转介绍 要求没加入的顾客转介绍：咱们大家虽然没有缘分合作，但大家有缘成为朋友 我们科士威的产品或事业肯定是有很多人都需要的， 虽然你没有加入，我相信你身边一定有需要机会的 朋友。请你帮我介绍你的朋友给我行吗，让他来 了解！,完美成交的八大步骤,只有没有沟通的，没有沟通不了的没有成交是因为他还不明白他有多需要，讲到他明白为止，就一定会成交,
