1、XXXX 分公司经销商分级管理制度（版本号 V1.0）20XX 年 12 月目录一、 目的 4二、适用范围 4二、经销商分级 41、经销商分级管理说明 .42、经销商分级制度 .43、分级管理措施 .54、经销商级别调整 .5三、经销商考核管理办法 51、年度综合评审制度 .62、即时考核相关内容与实施标准 .6四、经销商分级管理办法 61、A 级经销商管理办法 .62、B 级经销商管理办法 73、C 级经销商管理办法 .84、D 级经销商管理办法 .9管理咨询事业部 北京网赢科技有限公司网络营销与管理科技研究院首席管理咨询师：秘新建一、 目的为加强经销商工作流程的管理，特制定本试行条例。二、
2、适用范围本条例所指经销商为安徽盛兴行贸易有限公司（以下简称“特步安徽分公司” ）直接供货的客户。二、经销商分级1、经销商分级管理说明为激励经销商，对经销商实行分级管理。经销商分为 A、 B、C、D 四个级别，A 为最高级别。经销商评级时间定为每年 6 月下旬，即一个完整订货周期结束，下一年度第一季度订货会开始之前。经销商评级结束后，即按照新的评级结果实施经销商管理，为期一年。特殊情况说明需于经销商评级开始之日起一个月内提出。2、经销商分级制度经销商级别 年零售总额 店铺数量及店铺商圈A 500 万X Y5 其中 3 家处于城市核心一级商圈B 300 万X500 万 3Y5 其中 2 家处于城市
3、核心一级商圈C 100 万X300 万 1Y3 其中 1 家处于城市核心一级商圈D X100 万 Y=1 其中 1 家处于城市核心一级商圈备注：X 表示年零售总额；Y 表示店铺数量 A 级别客户标准：1、 年零售总额超过 500 万；2、 拥有大于 5 家的独立终端门店，其中 3 家终端门店处于该城市核心一级商圈内；3、 终端店铺总面积超过 400 平米。 B 级别客户标准：1、 年零售总额超过 300 万小于 500 万；2、 拥有大于 3 家的独立终端门店，其中 2 家终端门店处于该城市核心一级商圈内；3、 终端店铺总面积超过 300 平米。 C 级别客户标准：1、 年零售总额超过 100
4、 万小于 300 万；管理咨询事业部 北京网赢科技有限公司网络营销与管理科技研究院首席管理咨询师：秘新建2、 拥有大于 1 家的独立终端门店，其中 1 家终端门店处于该城市核心一级商圈内；3、 终端店铺总面积超过 150 平米。 D 级别客户标准：1、 年零售总额小于 100 万；2、 拥有 1 家独立终端门店，其中 1 家终端门店处于该城市核心一级商圈内；3、分级管理措施1、特步安徽分公司与 A、B、C、D 各级别经销商每年签订销售任务书 ；2、各级别经销商均具备参加年度评优的资格；3、一次被降两级及以上，或连续两年两次被降级，且在下个经营年度没有晋级的经销商，特步安徽分公司可以与其终止合作
5、协议；4、被降为 D 级且在下个经营年度级别没有晋升的经销商，特步安徽分公司可以与其终止合作协议。4、经销商级别调整（一）晋级 新加盟的经销商通过考察期后，达到评级标准范围内的加入经销商评级； 年度综合评估结果达到且超出原先评级级别的经销商，按标准提升经销商级别。（二）降级 年度综合评估结果未达到原先评级级别的经销商，特别是年度零售总额下滑幅度较大的区域市场，结合客观环境因素，按要求在对应级别标准的基础上予以降级； 经销商年度发生两次以上重度串货事件或因其他原因给市场和公司造成损失的予以降级； 经销商年度发现销售假冒伪劣产品，或在特步终端门店内经营竞品及其他鞋服类产品的予以降级，并按相关规定给
6、予惩罚。（三）级别调整作业流程1. 销售部经理与经销商就晋级、降级事宜进行沟通；2. 销售部分管副总经理审批；3. 总经理审批；4. 销售部将审定结果向经销商发出级别调整函告三、经销商考核管理办法特步安徽分公司对经销商进行年度综合评估和即时考核相结合的考核方式。管理咨询事业部 北京网赢科技有限公司网络营销与管理科技研究院首席管理咨询师：秘新建1、年度综合评审制度A、销售指标考核B、零售指标考核2、即时考核相关内容与实施标准A、年度经销商开展相关工作配合度考核B、年度经销商终端门店管理即时考核相关内容（门店管理 108 条手册）C、年度经销商市场规范综合评审D、年度经销商防窜货管理相关细则四、经
7、销商分级管理办法1、A 级经销商管理办法【1】A 级别经销商销售管理政策 经销商开店支持政策： 经销商信贷支持政策： 经销商返利支持政策：【2】A 级别经销商客户服务政策 客户服务政策：A 级别经销商定位为安徽分公司核心经销商，将优先给予提供高质量的客户服务，重点关注并支持经销商的发展。采买任务执行情况 回款任务执行情况系数Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4欠款 库存 拓展10.80.50KPI指标店铺 数量销售额售罄率存销比平均 折扣率平均 客单价 连带率平均 店效平均 坪效数据 上传率年季月管理咨询事业部 北京网赢科技有限公司网络营销与管理科技研究院首席管理咨询师：秘新建 客户
8、拜访周期：为提升与 A 级别经销商的客户服务关系，安徽分公司市场部应每月 1-2 次对经销商进行拜访，加强沟通与交流，及时发现经销商及市场环境中存在的问题，帮助经销商加强内部管理，规避市场风险。 终端零售培训： 安徽分公司零售支持中心应对 A 级别经销商给予最高终端零售支持力度，加强推进与经销商终端零售方面的交流与合作； 对 A 级别经销商的零售培训应有重点、有针对性的深入指导，积极培养经销商终端零售管理能力； 加强经销商终端零售管理团队的建设。 商品陈列指导：每季度商品从季初上架陈列销售开始至季末下架，安徽分公司零售支持中心对 A级别客户应不少于 3 次，亲临终端门店对其商品陈列进行指导；同
9、时应积极培养 A 级别经销商的终端门店商品陈列专员，具体负责日常终端门店商品陈列。 销售、库存跟踪分析： 安徽分公司市场部应对 A 级别经销商的销售环节进行跟踪分析，每周形成固定形式的销售报表，对其销售中存在的问题及时提出有效的指导方案； 安徽分公司市场部应指导 A 级别经销商的相关促销方案落地，跟踪促销期间销售情况，提出合理性改进意见，并帮助经销商做好促销分析与总结； 安徽分公司市场部应实时监控 A 级别经销商的商品库存情况，帮助经销商分析库存结构，提出合理化库存优化方案。2、B 级经销商管理办法【1】B 级别经销商销售管理政策【2】B 级别经销商客户服务政策 客户服务政策：B 级别经销商定
10、位为安徽分公司重点发展客户，将给予提供优质的客户服务，并重点关注与支持经销商的发展。 客户拜访周期：为加强与 B 级别经销商的客户服务关系，安徽分公司市场部应每 2 个月至少 2-3次对经销商进行拜访，加强沟通与交流，及时发现经销商及市场环境中存在的问题，帮助经销商加强内部管理，规避市场风险。 终端零售培训：管理咨询事业部 北京网赢科技有限公司网络营销与管理科技研究院首席管理咨询师：秘新建 安徽分公司零售支持中心应对 B 级别经销商提升终端零售支持力度，加强推进与经销商终端零售方面的交流与合作； 对 B 级别经销商的零售培训应在零售支持中心的整体培训规划基础上，有重点、有针对性的加强指导，积极
11、培养经销商终端零售管理能力； 加强经销商终端零售管理团队的建设。 商品陈列指导：每季度商品从季初上架陈列销售开始至季末下架，安徽分公司零售支持中心对 B级别客户应不少于 2 次，亲临终端门店对其商品陈列进行指导；同时应积极培养 B 级别经销商的终端门店商品陈列专员，具体负责日常终端门店的商品陈列。 销售、库存跟踪分析： 安徽分公司市场部应对 B 级别经销商的销售环节进行跟踪分析，每周形成固定形式的销售报表，对其销售中存在的问题及时提出有效的指导方案； 安徽分公司市场部应指导 B 级别经销商的相关促销方案落地，跟踪促销期间销售情况，提出合理改进意见，并帮助经销商做好促销分析与总结； 安徽分公司市
12、场部应实时监控 B 级别经销商的商品库存情况，帮助经销商分析库存结构，提出合理化库存优化方案。3、C 级经销商管理办法【1】C 级别经销商销售管理政策【2】C 级别经销商客户服务政策 客户服务政策：C 级别经销商定位为安徽分公司一般发展中客户，将实时关注经销商的发展，为经销商提供必要的支持与服务。 客户拜访周期：为维护与 C 级别经销商的客户服务关系，安徽分公司市场部应每 2 个月 1-2 次对经销商进行拜访，加强沟通与交流，及时发现经销商及市场环境中存在的问题，帮助经销商加强内部管理，规避市场风险。 终端零售培训： 安徽分公司零售支持中心应重视对 C 级别经销商的终端零售培训，加强推进与经销
13、商终端零售方面的交流与合作； 对 C 级别经销商的零售培训应能够从整体上提升经销商的终端零售管理水平； 加强经销商终端零售管理团队的建设。管理咨询事业部 北京网赢科技有限公司网络营销与管理科技研究院首席管理咨询师：秘新建 商品陈列指导：每季度商品从季初上架陈列销售开始至季末下架，安徽分公司零售支持中心对 C级别客户应不少于 2 次，亲临终端门店对其商品陈列进行指导；同时应积极培养 C 级别经销商的终端门店商品陈列专员，具体负责日常终端门店的商品陈列。 销售、库存跟踪分析： 安徽分公司市场部应对 C 级别经销商的销售环节进行跟踪分析，每月形成固定形式的销售报表，对其销售中存在的问题及时提出有效的
14、指导方案； 安徽分公司市场部应帮助 C 级别经销商做好促销计划、跟踪促销期间的销售情况，并帮助经销商对促销活动进行分析与总结； 安徽分公司市场部应有效监控 C 级别经销商的商品库存情况，帮助经销商分析库存结构，提出合理化库存优化方案。4、D 级经销商管理办法【1】D 级别经销商销售管理政策【2】D 级别经销商客户服务政策 客户服务政策：D 级别经销商将规划为整改或淘汰类客户，对 D 级别经销商，安徽分公司将加强整改力度，支持部分有潜力的经销商的发展，并淘汰部分落后的经销商。 客户拜访周期：为维护与 D 级别经销商的客户服务关系，安徽分公司市场部应每 2 个月 1-2 次对经销商进行拜访，加强沟
15、通与交流，及时发现经销商及市场环境中存在的问题，帮助经销商加强内部管理，规避市场风险。 终端零售培训： 安徽分公司零售支持中心应对 D 级别经销商提供终端零售培训支持，加强推进与经销商终端零售方面的交流与合作； 对 D 级别经销商的零售培训应能够从整体上提升经销商的终端零售管理水平； 支持与鼓励经销商终端零售管理团队的建设。 商品陈列指导：每季度商品从季初上架陈列销售开始至季末下架，安徽分公司零售支持中心对 D级别客户应不少于 1 次，亲临终端门店对其商品陈列进行指导；同时应积极培养 D 级别经销商的终端门店商品陈列专员，具体负责日常终端门店的商品陈列。 销售、库存跟踪分析： 安徽分公司市场部应对 D 级别经销商的销售环节进行跟踪分析，每月形成固定形式的销售报管理咨询事业部 北京网赢科技有限公司网络营销与管理科技研究院首席管理咨询师：秘新建表，对其销售中存在的问题及时提出有效的指导方案； 安徽分公司市场部应帮助 D 级别经销商做好促销计划、跟踪促销期间的销售情况，并帮助经销商对促销活动进行分析与总结； 安徽分公司市场部应有效监控 D 级别经销商的商品库存情况，帮助经销商分析库存结构，提出合理化库存优化方案。
