1、销售技巧,销售技巧,销售员的天职销售的本质销售员的心态对客户“动”心,销售的灵活性引导销售的重要性常遇到的几种客户销售过程中的忌讳,销售员的天职,第一:把产品卖出去 这是一个硬道理,是企业的生存之本,后期的一切工作都是以它为核心, 一个企业需要销售人员在众多不同的情况下把产品卖出去,如果真的是物美又价廉,服务又象我们做的这么好，那就不需要我们销售人员了，我们的天职就是卖货,而且要把价钱卖高，卖了货才有意义第二，把产品卖上价 对于客户来说掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能.这是很正常的,做销售不要怕被拒绝,如果我们能站在用户的位置上,将“不买某件东西的痛苦”和给他带来的麻烦塑造够，让
2、他意识到不买的后果会超过花钱的痛苦，这样客户同样会愿意和我们成交,强化价值观念,引导消费,提高单值.,积极 做为海尔的销售员我们一定要有一流的态度,积极的态度是我们必备的,积极热情的态度会感染你周围的所有人,积极的态度会让客户认为你为他服务很高兴，面对积极的人再冷漠客户也不会无动于衷在销售疲惫期和被客户责难时，要和同事多交流，多从积极的角度去看待和处理问题，适时调整自己的心态，这样才能够很好的胜任耐心 因为我们卖的是定制的产品，牵扯的东西较多，我们必须要把方方面面都介绍清楚到位，给客户介绍产品时一定要有耐心,不能急于求成,不能按照你的固有模式去销售,因为销售是没有规则的要因人而宜,要站在客户的
3、角度上把他所关心和担心的一一讲透,这样客户自然会表露出是否购买的结果在销售过程中情绪波动不能太大，要做到宠辱不惊,销售员的心态,沟通 必须在五钟之内与客户在某个方面找到共同点,消除你和客户之间的陌生感,想办法与不同的客户快速灵活的建立起一种最适合的沟通模式,善于赞美在称呼上与客户拉近距离，要把自己与客户之间的交流变的自然,亲切而不是纯粹利益上的买卖关系，不要急于把你的想法说出来,而是要弄明白客户的需求，建立亲和力,让客户信任你，沟通到位会使后期的每个工作环节都很顺利自信 不仅自己要自信,更要对产品自信,不要有任何怀疑, 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心,介绍产品时脱口而出暂时忽
4、略我们产品的一些不足,不足之处我们会集中力量解决，有问题很正常，解决问题的过程就是一个提高对客户不要有胆怯心理，我们与客户之间是平等的，不要小看自己的工作，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，缺乏自信的人很难成功的把手里的产品卖出去。,销售员的心态,销售的本质利益与需求,第一：利益 销售员销售产品的目的是为了获取经济收入,而消费者购买产品的目的是为了享受产品或服务所带来的便利，无论从谁身上去分析,归根结底都是为了自身的利益,我们只有先帮客户实现了他的利益,才有机会、有可能实现我们自身的利益，客户最大的的利益点就在于省钱,只要销售员在销售过程中能让客户感觉到你是在为了给他省钱,往往最能打动
5、客户的心.第二：需求 销售的本质是什么满足需求。既要满足公司和销售售员对盈利的需求，同时也要满足不同消费者对产品多元化的需求。一个成功的销售员要善于站在消费者的角度全面分析对方需求，为客户推荐最能满足其需求的产品或个性化的服务，应推荐客户想要的而不是你想销售,把握销售的灵活性,控场 在销售过程中我们常常遇到一些意想不到的情况，也许在一对一的接特用户时，你能把产品所有的亮点转化成卖点介绍给客户，也能把销售气氛控制到最佳。但是如果同时来两三个客户恰巧只剩你一人时，你该怎么办？这就需要你有一定的控场能力，也就是你平时积累的销售经验了，在这种情况下,我们要通过简单、明确、有针对性的询问了解客户最直接和
6、表面的需求，然后灵活对待，把握好重要性和紧急性的原则。把握语言主动权 把握话语权，不是让你自己不停的说，而是让客户顺着你所引导的思路说，不能让客户牵着我们的鼻子走，要学会多发问，要少说多听，尽量遵照二八法则。通过客户自己的描述，去发掘客户的需求，进而了解导致他犹豫不绝的真正原,因并有针对性地说服达成共识。同时我们要认同顾客，不轻易打断顾客，尽量不用虽然但是这种转折性强的语言和语调。另外在倾听上也有技巧。当客户刚一停止讲话，不要立刻插嘴，而是停顿一、两秒钟，确认客户在等待你的回应。灵活对待不同的消费人群 销售的过程是一个不断积累知识经验的过程,也是一个学习和不断提升销售能力的过程,在这过程中我们
7、要学会举一反三,根据不同的消费人群和消费心理去灵活对待.灵活运用客户既特殊又不特殊的特点。经常与客户进行换位思考,能敏锐的发现客户的独特需求,进而采取灵活恰当的销售方式。,把握销售的灵活性,对客户“动”心,做个有心人多留心身边的事和人，多问多学多看多交流，获取第一手信息，在这个信息时代，谁拥有信息谁就拥有财富，在接触客户后要百分百的留住用户信息，这是我们订单的先绝条件，要运用语言技巧来获取用户信息，不可太直接。对客户“动”心，用心在竞争越来越激烈的今天，我们如何从同行业中脱颖而出，就靠一个“心”字，每天试问一下自己，有没有用心的去整理过客户记录？哪些是意向客户？哪些是目标客户？订单与非订单客户
8、我们所花的时间精力都不同。要有计划的分类来进行跟进，应做一张详细的跟踪表(附有用户跟踪表).当你真的用心去对待了你客户，急他所急想他所想，你会发现他会给你超值的回报。,要有强销的精神其实强销的精神有两种,一种是:既使客户不具备买我们产品的条件，也要把我们的服务理念，优质的产品性能灌输给他，让他有深刻的印象，形成一种长线钓鱼的投资。一种是强有力的跟踪回访，不把你的准客户跟踪到没定橱柜之前，决不罢休，这样跟踪到最后有两种结果，一种是你把客户感动了成交订单，一种是你把客户惹烦了没定单，机率各占一半，成功率50%，无任何成本只需要你动动嘴，就能获得这么高的成功率，我们何乐而不为呢。,对客户“动”心,引
9、导销售的重要性,学会筛选客户 在为客户推荐产品时,应该对他有一个大概的筛选和归类,这需要在沟通过程中去侧面了解客户的情况，（注意：在尚未摸清客户心理前，推荐产品时语言不能绝对化，以免攻击到系统内的其它产品。）看客户是属于哪一类,是比较重视外观（门板）、环保（柜体）、实用性（台面）还是其它。我们的产品板块主要有四部分：门板、台面、柜体、电器，每个人的生活习惯、生活方式、追求、品位都不一样，我们要看他侧重哪一方面，然后根据他的需求和侧重点及他的实际情况来引导他从这几方面消费。了解你所在地区的特点要注意地区的差异性，根据你所在地区的实际情况去引导客户消费,让客户感觉你是在为他着想，这样会更有助于说服
10、客户,而且让他感觉有理有据切实可行.,强化信誉和品质服务 当你的产品与竞争者产品差距不大,性能基本同等时，最好在人际关系方面制造大的差别，试想满市场满街都有你所销售的产品，顾客为什么只买我们的呢？那是因为他先接受了你这个人从而才接受你的产品，由此可见销售员个人的品质和信誉与企业本身的信誉同等重要。这种销售过程其实是一个自我推销的过程，顾客对你的感觉好才是最重要的。我们在销售过程中要与产品融入一体，达到这个境界后，自身的人格魅力和产品才会相得益彰，给客户强大的吸引力.注意语速和术语 我们要用适当的语速和简单易懂的语言去给客户介绍。销售员的通病就是语速太快，语速太快表面上看上去很专业，但是客户却认
11、为你在背课文做报告，语言直白平铺无任何色彩，对客户的感染程度低，较难打动客户，我们应审时度势根据不同情况来控制语速。另外，介绍时要尽量避免专业术语，尽量转化成日常话去说，善于打比方，让客户记得更牢，了解的更透彻。,引导销售的重要性,销售过程中的忌讳,以貌取人 以貌取人是销售过程中的大忌，也是做销售经常犯的错误，我们不要被表面现象所误导销售是无规则的，那么来看你橱柜的人也是没有规则没有规律的，不要想当然，认为一眼就可以看到人的内心深处，知道他的想法其实绝大多数你都会被自己幼稚而短浅的眼光所蒙骗与客户争论 任何时候都不和客户去争论，即使他说的话存在不真实，甚至有诽谤的成份也不要和他去争，要保持你的
12、销售风度，争得面红耳赤没有意义，即使最后你争过了他，他也不会买你的东西，因为没有任何一个人愿意让别人指手画脚的说他，更何况他是你的上帝，对于这样的客户我们要更加耐心专业他之所以那样说是因为他不懂我们的产品，不了解我们的优点和长处，你可以把他看成一个不懂事的小孩子，大人去和小孩子争论一件事情岂不是太可笑太无聊了吗。,轻易承诺 不要为了一个即将成交的订单去轻意承诺客户,承诺是金,金子这么贵重的东西我们怎么能随便给别人呢.允诺客户一些你办不到的或者不确定的东西,不仅会让你丢失订单,也会影响公司的形象,甚至惹上官司。这样会让我们得不偿失。攻击竞争对手对待别人攻击我们的时候，千万不要顺着客户的思维说他们
13、某某品牌怎么怎么样，这样客户会认为我们和他们的素质是一样的。可以告诉客户只要存在就有道理，大小厂家的存在都是为了满足不同的消费群体，有存在就有市场，有市场就有人说他好，关键是看客户怎么想，更看重哪方面，攻击别人会降低我们海尔的水准，会让客户反感，产生抵触心理。,销售过程中的忌讳,常遇到的几种用户,遇到来了什么都不听也不问就要订单的客户 这样的客户前期订单的时候非常容易，但大部分风险性都很高，他对产品没有很好的了解，心里没有太多我们的东西，只要其它厂家的人稍微讲细一点，或者他在装修过程中又学到了一些有关橱柜的知识，就会对我们产生不信任，对这种客户我们一定要先入为主，尽量给他讲清楚再让他交订金，把
14、风险降到最低.遇到反复来店不定单的客户 这样的客户大多都是海尔的忠实客户,不定单的原因一般都是因为价钱,只要价格合适肯定是我们的准客户,对这样的客户我们可以先不收定金派设计师上门测量,尽可能把价格控制在客户能接受的范围内.这样做的前提是,客户的接受能力不能低于我们的最低单值.,遇到订完又反复来店的客户 这类客户一般都顾虑太多，没有主见易患得患失，老怕花了钱达不到他预期的效果，对于这种客户我们一定要帮他做主，要坚持他第一次选的方案，就算你帮他再反复选几遍，到最后你会发现他还是回到原点，倾向第一方案，如果销售员在这方面把握不好的话，那么你一天的时间有半天都会贡献在这种客户身上，这样既浪费客户的时间
15、，也影响接待新用户遇到其它店的订单用户 对待这种客户一定要给他服务好的准确性，就是要让他明白只要是买海尔的东西，无论从哪买在哪看，享受到的服务都是一样的，千万不要因为在其它店订了，就冷落客户，尤其是对那种第一次从你这了解的而在别的地方订单的客户，更是要避免。换个角度想想，他也是因为你第一次介绍的到位所以最后才继续关注我们而选择了我们，至于最终没有和你订单，客户也有不得已的时候，要理解客户。,常遇到的几种用户,遇到询问合作产品的用户 这样的客户一般都已经把橱柜这种产品了解的很透了,他问你就是看你诚不诚实.当有客户问你某种合作产品是不是我们自己生产的,我们可以大大方方的去和用户解释,多举例说明,没必要遮遮掩掩.接待小区用户应注意什么,常遇到的几种用户,这是本人在实际工作中的一些经验 ，涵盖内容不全,如有不足请多指教. 2008年3月,谢谢观看,
