1、XXXXXXX课程教学大纲 （黑体，小 3 号，加粗，居中）课程编码：XXXXXXXX 学时/学分：XX/XX（ 宋体， 5 号字，居中）一、课程的性质XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX（段前空 2 格，宋体， 5 号字）说明课程的基本类型、基本属性和实现培养目标所承担的任务，在人才培养过程中的地位及作用，课程包括的主要内容。二、课程学习目标XXXXXXXXXXXXXXXX；XXXXXXXXXXX （宋体， 5 号字，中间用 “； ”间隔）说明课程主要学习目标。说明学生掌握的基本知识、基本技能和基本素质，学生通过学习该课程后，在知识、能力和素质等方面应达到
2、的目标。三、课程设计思路XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX（段前空 2 格，宋体， 5 号字）确定课程内容。依据人才培养目标和职业资格标准确定课程内容体系结构，明确教学的重点和难点选择教学方法与手段。依据课程性质、教学内容、中职市场营销专业学生特点选择和应用教学方法与手段教学组织。依据教学目标、具体教学内容、学生特点进行教学组织四、课程基本内容和学时分配（一）理论类课程大纲编写参考体例：序号 章节内容 学时讲授学时实验学时其他学时1 第一章 2 22 第二章 2 23 第三章 2 24 第四章 2 25 第五章 2 26 第六章 2 2 2合 计注：表格中
3、文字宋体 5 号；除教学内容外，其他均居中；表格总宽度 15cm 不要改变，长度不够自行添加。上机学时列入实验学时，其他学时指课程内的实践活动、调研、辅导和讨论等。实验项目设置与学时分配表序号 实验名称 学时 类型 必 做 /选 做1 *在市场营销专业教学中的应用 2 综合性 必做2 *教学法在市场营销专业教学中的应用 1 设计性 必做3 *教学法在市场营销专业教学中的应用 1 综合性 必做4 *教学法在市场营销专业教学中的应用 4 综合性 必做5 *教学法在市场营销专业教学中的应用 2 综合性 必做合计 10类型 -指验证性、综合性、设计性；没有实验的删除实验项目设置与学时分配表。（二）理实
4、一体类课程编写参考体例工作项目 工作任务 理论学时 实践学时任务 1： 任务 2： 项目 1： 任务 3： 任务 1： 任务 2： 任务 3： 任务 4： 任务 2： 项目 2： 任务 3： 合计总学时实践教学五、教学要求与教学设计（一）理论教学部分 （段前空 2 格，楷体， 5 号字，加粗）1.XXXXXXXXXXXX（段前空 2 格，宋体， 5 号字，加粗）（1）XXXXXXXXX （段前空 2 格，宋体， 5 号字）（2）XXXXXXXXX（3）XXXXXXXXX2.XXXXXXXXXXXXXX（1）XXXXXXXXX， XXXXXXX（2）XXXXXXXXX， XXXXXXXXX（3）
5、XXXXXXXXX， XXXXXXXXXX按 “了解 ”、 “理解 ”、 “掌握 ”三个层次写明各主要内容和应达到的要求。 “了解 ”是指学生应能辨认的科学事实、概念、原则、术语，知道事物的分类、过程及变化倾向，包括必要的记忆； “理解 ”是指学生能用自己的语言把学过的知识加以叙述、解释、归纳，并能把某一事实或概念分解为若干部分，指出它们之间的内在联系或与其他事物的相互关系；“掌握 ”是指学生能根据不同情况对某些概念、定律、原理、方法等在正确理解的基础上结合事例加以运用，包括分析和综合。（二）实验教学部分 （段前空 2 格，楷体， 5 号字，加粗）实验一 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX
6、 （段前空 2 格，宋体， 5 号字，加粗）（1）XXXXXX （段前空 2 格，中文宋体，数字或英文 Times New Roman 字体， 5 号字）（2）XXXXXXXXX实验二 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX（1）XXXXXXXXX（2）XXXXXXXXX按 “观察、 “学会 ”、 “掌握 ” 三个层次写明实践课程的主要内容和要求。 “观察 ”是指加深对某专业或课程所学理论的认识和理解，提高本专业的感性认识； “学会 ”是指学生在实际或实训环境中，能完成教学要求的实际操作； “掌握 ”是指学生能进行熟练操作，掌握某方面技能，具有处理一般实际操作问题的能力。（三）教学设计工作项目
7、 工作任务 工作过程 考核 教学设计任务 1： 任务 2： 项目 1： 任务 3： 任务 1： 任务 2： 任务 3： 项目 2： 任务 4： 工作过程考核主要是由学生对该环节内容形成一些文字性的材料的总结，主要形式包括报告、策划书、分析实践总结、设计等；教学设计主要是对学生实施教学环节常常采用的一些教学方法，主要包括：项目教学法、仿真教学法、角色扮演法、模拟教学法、现场教学法等。六、课程的考核与评价说明考试课或是考查课，说明考试形式，如笔试、口试、上机、技能操作、撰写论文、报告、设计等，是闭卷或开卷。七、教学资源的要求说明课程实施教学需要参考的报刊杂志、网站、视频栏目等。网站至少有两类包括教
8、学网站和专业网站1.报刊杂志2.推荐网站 网站名，http:/ 网站名，http:/xxxx.xxxx.xxx.xx/xxx3. 视频栏目八、教材与参考书1建议教材 （段前空 2 格，宋体， 5 号字，加粗） 书名， 编著， 出版社， 年2教学参考书 书名， 编著， 出版社， 年 书名， 编著， 出版社， 年教材一般应为近五年正式公开出版发行的国家规划教材、获奖教材等；教学参考书应有 3 6 本。九、说明1该课程的先修课程为 XXX（宋体， 5 号字） 2XXXXXXXXXXXXX3. XXXXXXXXXXX说明课程的先修课程、教学方法、教学手段的具体要求，以及作业量和作业形式等需要说明的内容
9、。没有先修课程的去掉第 1 条。制定：教研室 执笔人：审核人： 批准人：附录 2推销学课程教学大纲课程编码：* 学时/学分：64/4一、课程的性质推销学是市场营销教育专业的一门专业教育平台课程，其宗旨是让学生理解推销要素、推销方式、推销信息、推销环境、顾客心理与推销模式等推销原理，掌握识别顾客，介绍接近顾客、推销洽谈、克服顾客异议、成交与售后服务等推销方法和技巧。2、课程学习目标推销学课程的学习目标着重培养学生寻找顾客、独立进行推销、组织推销谈判、处理各种推销难题、解决推销异议、签署合同并进行推销服务、推销管理的能力，初步具备处理商务关系的能力；能综合反映对学生职业岗位能力专业能力、应变能力和
10、创新能力、职业道德修养和其他相关能力协调、合作、心理素质等的培养；为学生可持续发展奠定良好的基础。3、课程设计思路依据工作任务完成的需要、职教师资本科学生的学习特点和职业能力形成的规律，按照“学历证书与职业资格证书嵌入式”的设计要求确定课程的知识、技能等内容。以推销工作流程“推销准备认知顾客推销洽谈推销成交售后服务与管理”为主线，设计 5个教学项目。以岗位职业技能培养为目标，派生 13 个工作任务。依据课程性质、教学内容、中职市场营销专业学生特点选择和采用仿真教学、模拟教学、现场教学、角色扮演、情境教学、素质拓展训练教学法等多种理实一体的教学方法，提高学生人人参与的创造实践活动，激发和保持学生
11、的学习兴趣。课程教学组织应当依据教学目标、具体教学内容、学生特点进行，要基于岗位工作过程组织教学，发挥学生的主体作用。四、课程基本内容和学时分配工作项目 工作任务 总学时安排 理论学时 实践学时任务 1：推销员的礼仪 4 4项目 1：推销准备任务 2：推销理论知识储备 4 4任务 1：寻找顾客 4 2 2任务 2：约见顾客 4 2 2项目 2：认知顾客任务 3：接近顾客 10 2 8任务 1：推销洽谈的准备 4 2 2任务 2：推销谈判实施过程 10 2 8项目 3：推销洽谈任务 3：顾客异议的处理 6 2 4任务 1：谈判成交 4 2 2项目 4：推销成交任务 2：合同的签署 4 4任务 1
12、：客户管理 4 4任务 2：货款回收 2 2项目 5：售后服务与管理任务 3：推销管理 4 4合计总学时 64 28 36五、教学要求与教学设计（一）教学要求1.理论教学部分基本内容项目 1 推销准备任务 1 推销沟通与礼仪准备（1） 掌握沟通行为认知（2） 掌握与客户沟通的技巧（3） 学会沟通行为基本礼仪（4） 了解人员推销礼仪细节 （5） 掌握推销人员实践技能准备任务 2 推销知识储备（1） 掌握现代推销的内涵界定（2） 掌握现代推销与营销的关系（3） 了解推销人员综合素质要求（4） 掌握现代推销三角理论（5） 掌握现代推销方格理论（6） 掌握现代推销典型模式项目 2 认知顾客任务 1 寻
13、找顾客（1）学会寻找顾客的方法（2）了解顾客寻找的来源（3）掌握顾客资格审查的原则任务 2 约见顾客（1）学会约见顾客的各种方法（2）掌握电话约见的基本步骤（3）学会电话约见中常见异议处理的步骤任务 3 接近顾客（1）学会接近顾客的各种方法（2）掌握接近顾客的基本步骤（3）了解接近顾客在不同行业领域中的应用项目 3：推销洽谈任务 1：推销洽谈的准备（1）了解谈判的原则（2）掌握推销洽谈的基本程序（3）掌握谈判计划的基本要求任务 2：推销谈判实施过程（1）掌握推销中的开场白（2）学会发现顾客需要（3）学会说服顾客（4）学会商务谈判的策略和语言技巧任务 3：顾客异议的处理（1）了解顾客异议产生的原
14、因（2）掌握顾客异议的基本类型（3）掌握价格异议处理的几种策略（4）了解货源异议、产品异议等的基本处理策略项目 4：推销成交任务 1：谈判成交（1）了解各种成交的信号及条件（2）掌握各种成交方法（3）掌握成交的基本策略任务 2：合同的签署（1）了解合同的主要条款（2）掌握合同签订的要求项目 5：售后服务与管理任务任务任务 1：客户管理 （1）掌握推销信用关系管理的基本知识（2）掌握推销风险管理的基本知识任务 2：货款回收（1）掌握账款回收的基本技巧（2）了解账款回收的基本策略任务 3：推销管理（1）掌握推销人员配置的方法和管理推销人员的方式（2）掌握推销人员招聘、培训、激励管理的基本知识（3）
15、了解推销计划管理的基本知识（4）学会推销区域管理的基本知识2.实验教学部分基本内容实验一：综合性的推销（1）观察和认识推销（2）学会推销的三要素构成（3）掌握推销基本工作流程实验二：电话销售(1) 观察电话约见顾客的开场白(2) 掌握电话约见顾客异议处理(3) 学会电话销售成交技巧实验三：导购员销售（1）掌握迪伯达公式的应用（2）观察导购员销售语言技巧（3）掌握导购员成交技巧实验四：设计开场白（1）观察何时做开场白（2）学会如何引出开场白（3）掌握开场白的流程实验五：询问促使客户觉察需要（1）学会找出客户情形和环境中的一个可能带来机会的事实和事件（2）学好找出一个在那种情形和环境可能产生的需要
16、.（3）掌握计划表内写下一个或者多个可能存在的需要（4）掌握说服该需要的特征及其利益实验六： 说服（1）观察何时说服（2）掌握说服的流程（3）学会说服的基本方法和技巧实验七： 达成协议（1）观察何时达成协议（2）学会达成协议的流程（3）掌握达成协议的基本方法和成交技巧实验八：异议的处理（1）观察异议表现的形式（2）掌握正确处理异议的方法实验九：合同的签署（1）观察常见的合同形式（2）掌握合同签署的注意事项（二）教学设计工作项目 工作任务 工作过程 考核 教学设计任务 1：推销员的礼仪 仿真教学项目 1：推销准备任务 2：推销理论知识储备制定拜访计划书 模拟教学任务 1：寻找顾客 现场教学任务
17、2：约见顾客 模拟教学项目 2：认知顾客任务 3：拜访顾客压力测试角色扮演任务 1：推销洽谈的准备 多媒体教学任务 2：推销谈判实施过程 角色扮演项目 3：推销洽谈任务 3：顾客异议的处理推销洽谈计划书情境教学任务 1：谈判成交 仿真教学项目 4：推销成交任务 2：合同的签署合同制定现场教学任务 1：客户管理 多媒体任务 2：货款回收 多媒体项目 5：售后服务与管理任务 3：推销管理绘制管理流程表模拟教学六、课程的考核与评价本课程属考试课，平时考核与期末考试相结合，平时作业主要通过案例分析、教学技能训练、撰写教研论文等形式完成。期末考试可通过笔试、教学技能测试、撰写教研论文等方式进行开卷或闭卷
18、考试。七、教学资源的要求（1）报刊杂志： 销售与市场：销售与市场管理版 、 销售与市场评论版 、 销售与市场渠道版 、 销售与市场成长版 ；世界经理人；中国经营报；中国商报；商界 （2）网站名中国营销传播网:http:/ ；央视财商解码 ；商道 ；对话 八、教材与参考书1建议教材（1） 现代推销技术，陈转青、吴国庆主编，人民大学出版社 2012 年 11 月第一版。2教学参考书（1）销售管理，拉尔夫W杰克逊，罗伯特D希里奇著，人民大学出版社出版，2009 年 1 月。（2）现代推销推销理论与技巧，吴健安等编著，高等教育出版社，2012 年 2 月。（3）马道宗.菲利普科特勒营销圣经.北京：台海出版社，2003.（4）吴之为.现代推销学.北京:首都经济贸易大学出版社,2003.（5）何培秋，何伟俊，卢兆麟.现代企业产品推销学.天津：暨南大学出版社,2001（6）姚书元，沈玉良.现代实用推销学.上海:复旦大学出版社,2002（7）李桂荣.现代推销学.广州:中山大学出版社,2002制定：*教研室 执笔人：*审核人：* 批准人：*
