1、香格里拉商业街招商提案,2009年10月29日,香格里拉风情商业街“商业航母”驶进樟树,市场分析,第一部分,【樟树城市概况】樟树位于赣中核心，三都扬名!樟树地处江西腹地，人口53万，市区人口15万。京九、浙赣铁路成十字形横跨10个乡镇街道，沪昆高速穿境而过 。距省会南昌1小时路程，樟树的区域经济特色明显，药业、酒业、盐化工业成为支撑樟树地方经济的三大支柱产业。保险柜业占据全国三分之一的市场份额，表现出一种良好的发展势头。悠久的历史文化城市、雄厚的经济实力、便捷的交通地利位置、可持续发展的基底2009年樟树晋级中国最具有发展潜力的县级市！,【樟树商业综述】樟树市经过近几年的迅速发展，城市规模也逐
2、渐扩大，现已基本形成以共和路、药都路、府桥路三条主要城市商业街道，以及小香港、锦绣共和、京九商贸城、中药城、江南华城、香格里拉等6处有代表性的重要商业圈。,1）共和路樟树最繁华的商业街，最核心的市中心位置。共和路分为共和东路和共和西路。共和东路靠药都宾馆附近最为繁华，主要经营的种类有建村、婚纱摄影、大药房为主，租金情况为100元/。共和西路为樟树最繁华的商业街，主要经营服装、床上用品、小吃、鞋帽为主，租金情况为100-200元/左右。,2）药都路横穿樟树东西向，原105国道。城市主干道之一，沿街各机关单位、宿舍、银行电信网点林立，人口居住密度较高。主要经营种类：五金、粮油、办公用品、大型家电、
3、通信、超市、休闲娱乐及各项生活配套设施，种类比较杂。租金价格区间：3540元/左右,3）府桥路目前发展较为成熟的路段之一，生活配套设施的齐全以及大体量的新业主入主给这边带来了很大的生机。主要经营种类：药店、菜场、零售店、小饭店以及一些建材等。租金价格区间：25-40元/之间。,4）小香港商圈小香港在几大商业街道中是一枝独秀。小香港商圈是樟树最早的商业集聚地. 但所经营的商品类型主要以中、低档较多，消费群体也主要是各乡镇的低消费人群。主要经营种类：服装、小百货、休闲、娱乐、小吃店等中低档消费。租金价格区间： 100-200元/之间,5）锦绣共和商圈锦绣共和是整个樟树目前最大的商业项目，在项目地段
4、和商业规模上占有较大优势，樟树第一条现代化的商业街。该项目从销售招商以来在樟树和江西全省做了大量的招商广告宣传，项目销售也采取反租政策，三年返租，每年返租8%。1层店面销售均价8000-13000元，2层均价3600-5600元。从目前的经营效果看，一层的高档服饰、床上用品也陷入尴尬局面，都有纷纷想撤出的念头。人流较少、经营情况不理想。除主街1层以外，次街及二层商业基本都没做起来，后来的桌球、山水等场所都是3年租期全免，以盘活市场，不让市场冷下去的目的出发的。,锦绣共和的商业相对来说是不太成功，原因在于：1）规划没有做好，整个项目的布局比较零乱，主次不分，过于混淆。2）主街的招商并没有把当地的
5、大品牌店引进，引进的服饰如爱都等大陆2线品牌。3）很多商家并不是有经营的经验，大家都是去洪城大市场现谈的代理，并不专业。4）前期销售过高，导至正常返租期过后，许多商家无法承受高昂的店面租金。在整体氛围不好的情况下，商家扛不住。目前商业街主要经营种类有：服装、餐饮、购物、娱乐、超市等。租金价格区间：主商业街租金价格30元/左右，次商业街在20-30元/之间。,6）京九商贸城商圈曾经以大型建材、家居、综合食品的商贸市场,目前住宅二期正在开发当中。江南华城商业定位为建材装饰街后，针对性的招商，以及建材行业的自身流动性大的原因，很多商家都搬去江南华城开店。目前市场主要经营少量的建材和食品批发、电动车销
6、售等，闲置了大量的店面。外面主街的租金价格区间：均价在12元/左右,内部的小商品批发的价格更混乱,大多在12元/左右。,7）江南华城商圈大型住宅项目，项目临街部分为两层裙楼商业业态、规划路为一层商业，主要经营种类：建材、银行、药店、小便利店。项目销售也采取反租政策，三年返租，每年返租21%。最早府桥路的店面平均售价：一楼4000元/（含3年返租租金）二楼1200元/（含3年返租租金）。最近一批（中央商业街），先招租再销售，销售均价为5000元/ ，返租3年。目前的租金价格区间： 3040元/ (府桥路段)，20元/左右（中央商业街），15-18元/(与金都凯旋相邻路段)。,借鉴点：1）定位成建
7、材街准确，家居建材业有广阔的市场发展前景，大量的建材商想租店。原来的都是市场经营，整体形象不好，在这里是临街旺铺。建材商家装修简单，搬新店费用不高，而且很多都是厂家单独贴钱，对于商家来说是多方面受益的事情。2）因为前期项目招商政策的宽松，免租期较长，以旺市为首要目标，从而把京九商贸城或一些周边邻散吸引过来。3）楼盘开发进度较快，商业推出来的时候正是项目北区大部分业主入住后，有项目自身的人气和消费需求做支撑，商家看得到的商机。,8）中药城商圈樟树以药都出名，此商圈也名副其实，是一个大型的药材主题性市场。项目在当时销售时的价格非常低，店面以及住宅困绑式销售也就二十万左右（均价），至使许多商家是自家
8、店面经营，而几家大型药厂也坐落于此，使得型成大型的专注药材市场。但也因为商业体量较大，导至A区的后联排以及B区的大部分店面空闲。目前的租金价格区间：临街店铺租金近40元/ ，市场内部租金A区：30元/ ；B区：22元/ 之间,9）香樟外滩商圈项目位于老城区地段，曾也是大型多元化的商业体态，周边配套及规划比较陈旧，是属于老城区的贫民区。位于共和路的末端，商业氛围能不到有效延伸，青龙超市也没有经营起来。其它沿街商业有做小型的KTV，后来被花样年华等一批位置更好，场面更高档的场所所替换。目前经营的只有少许的一些零散的餐饮、便利店、和一个家居市场,从而感觉商业业态比较零散，空置了大量的两层商业。租金价
9、格区间：10-20元/ 之间。,10）香格里拉商圈以香格里拉、新天国际为带动的新城区商圈正在崛起，片区内有银河酒店、休闲会所等高档的宾馆及休闲场所，还有数家美食餐饮店。新天国际的早期销售价格是临杏佛路价格：均价3850元/，内街均价价格：3000元/ 。（没有返租政策）因为前期店面销售价格比较实惠，所以目前店面租金不高，租金均价在15元左右，内街均价在10元左右，仍然很难租出去。现在电梯房下面的三层商业，一层5000，二、三层3000，整体出售，合计均价约3500元/,【后续商业项目】樟树近五年将会陆续出现大量的商业，其中有：1）香格里拉对面地块，原预留的樟市政府用地，现统一规划对外挂牌，总占
10、地约500亩。因位置较为优越，地价将会昂贵，一定会有大量的商业体量出现。按香格里拉和江南华城的商业比例来套算，将会有7万的商业体量。2）商品大世界项目，绝佳的市中心，独一无二的商业霸主地利位置。以洪客隆这样的品牌主力店为带动，是继锦绣共和之后的又一商业航母级项目，预计有10万的商业体量。,3）沿江路1000亩规划用地4）京九商贸城二期沿街约200多米的街铺、京都凯旋、江南华城（巴厘岛）、新天国际、香格里拉的商业店面，以及其它一些中小型楼盘的商业、旧城改造等,市场结论：35万的商业推向市场很恐怖！5年之内，不少于30万的商业推向市场，而这些商业大多以吃、喝、玩、乐、社区生活配套、百货超市、家居建
11、材等为主，相当于现有商业体量的2倍以上。樟树现有商业其本已呈供大于求的局面，市区人口少、城市化进程缓慢、外来人口少，樟树的商业现已面临极其严峻的考验！如果还有这样庞大的后续量推向市场，市场情况可想而知。,第二部分,项目分析,【项目基本情况】位置：北临四特大道，东临杏佛路，属于目前的樟树城乡接合部，周边物业正在逐步完善，是一个发展中的新城区。 规模：占地面积200亩，建筑面积30万平方米。住宅：27万平方米商业：3万平方米,【项目开发现况】住宅开发已完成A区交房300余套、B区即将交房的200套的住宅开发量。因为该片区生活配套不完善、客户大多为第二套购房不急于入住的因素、以及外地回家购房占主导的
12、情况下，整个社区的入住率极低。目前，广场商业和杏佛路商业正全面招商中，已有几家对地段没有太高要求的餐饮、娱乐商业进驻。,项目现状总形象照片,广场、杏佛路商业店面现况照片,【商业销售情况】商业街采取3年返租销售和直接销售两种方式对外销售。大家对新城区的发展形势看好、店铺的预期升值看好，相信香格里拉这样的大盘所带来的升值潜力，以及完全投资目的的出发，商铺销售情况基本正常。已售店面统计：目前共计销售店面66间，未销售店面31间。其中一层剩余15间，二层剩余16间。其中只有只有一层店面19、28、30、31、32、33、36号店没有选择返租政策，其它店面一律是返租销售。返租销售政策为：返租三年，三年共
13、返租总价的20%。,一层店面销售情况（红色代表已售）,二层店面销售情况（红色代表已售）,【商业租凭情况】商业街经过期的扫街式招商、客户上门咨询和自身的关系网，以长时期的免租期优惠等方式，已引进部分规模商家。杏佛路商业以三家酒楼为主，分别是川粤楼、春来渔馆、湘缘食府。广场商业为香格里拉休闲会所、慢摇吧。,一层店面租赁情况（蓝色代表已租）,二层店面租赁情况（蓝色代表已租）,川粤楼租赁面积：店面占据一层：26、27、28号店面，二层：2531号店面，共566平方米。租金情况：一层店面20元，二层10元平方米。免租期过后的一年，房租以每年10%递增。租赁时间：2008年10月2013年10月，免租21
14、个月。川粤楼于2008年10月进驻香格里拉，次年1月开张，目前经常状况是其三家中最差的一个。其客户反映是地理位置不突出，比较靠后，夜间灯光不够亮。,春来渔馆租赁面积：店面一层：41、42、43号店面，二层：4045号店面，共476平面方。租金情况：一层店面24元，二层11元平方面。免租期过后的一年，房租以每年10%递增。租赁时间：2009年7月2014年7月，免租15个月。目前经营状况尚佳，商家反映停车位不够且夜间灯光不够亮。,湘缘食府租赁面积：店面一层：51-57号店面，二层：51-57号店面，共754。41平面方。租金情况：一层店面26元，二层13元平方面。免租期过后的一年，房租以每年10
15、%递增。租赁时间：2009年8月2017年7月，免租17个月。目前商家经营情况一般，商家反映酒楼门口花坛太多，并想换店招，感觉店招不够醒目。,休闲会所租赁面积：一层店面600平面方，二层1200平面方。租金情况：一层店面24元，二层12元平方面。免租期过后的一年，房租以每年10%递增。租赁时间： 2009年3月2014年3月，免租23个月。经营情况：目前商家经营情况不是很乐观，商家反映店面位置太偏，而且没有路灯，晚上没有照明道具。,慢摇吧租赁面积：一层店面500平面方，二层500平面方。租金情况：一层店面26元，二层13元平方面。免租期过后的一年，房租以每年10%递增。租赁时间： 2009年月
16、201年月，免租个月。经营情况：商家店面正在装修中，但该负责人已回新余，目前商家对慢摇吧的投资态度不定。,【商业SWOT分析】优势香格里拉已在樟树形成品牌，具备较大的影响，商家对开发公司认可度很高。大规模的商业体量，经营成行成市、相辅相成。杏佛路为沿街商铺，广场有良好的景观资源。现有部分商家进驻，后期进场商家将更有信心和底气。,【商业SWOT分析】劣势片区属于樟树市城乡接合部，是新城区，片区居住人口少，目前的市场认可度偏低，大都还觉得僻。楼盘开发体量尚不具备大盘的效应，入住率也较低。商业空间的原因，至使一些大型商业场所无法使用，如家具城。杏佛路目前没有路灯，晚上一片漆黑。杏佛路目前为一条“断头
17、路”，该路段不能形成车流、人流。广场商业不临街，凹在里头，召示性不强。,【商业SWOT分析】机会片区的日渐崛起、成熟，近几年来该片区的接受度将会越来越高。香格里拉花园大规模开发，片区新房入住率增加所带来的自身消费力和影响力。,【商业SWOT分析】危胁市场整体商业体量目前严重过剩，后续商业体量还将处于井喷之势，无疑对于商家经营还是购铺的客户，都会造成负面影响，店铺大量过剩，生意不好做，有租不出去，也卖不掉的危胁。在目前的商业竞争中，我们由于店铺自身原因及所处的地段，处于劣势的竞争状态，针对很多大型商业会选择俊景华庭的商业、锦绣共和的商业、新天国际的商业，其次才会是我们。,在这样的市场环境下，我们
18、怎么办？,我们的出路在哪里？,客观的认识樟树的整体消费市场、商业竞争态势、项目自身情况、新城区5年之内的发展态势、公司实际情况，选择相对较优的方案策略，降低楼盘商业风险，获得合理的利润回报。,商业定位,第三部分,餐饮：食为天酒店、开心饭庄、滋味堂为龙头的大店，京九商贸及其它地段大量的中小店（基本趋于饱和，除非很有特色的少数店）娱乐：花样年华、山水、金樽、银河国际为龙头的大店（基本趋于饱和，除非是能够打倒花样年华）休闲：银河国际、新天国际、香格里拉休闲会所、航天宾馆 （基本趋于饱和，除非以服务取胜）,樟树还缺少什么商业？,咖啡：迪欧咖啡、名典咖啡、南山咖啡等（基本趋于饱和）足疗：根之根、亮仔（有
19、一定的市场前景）汽车美容：尚无（有市场前景）精品家居装饰：江南华城、零散的分布于全市各个地方（有一定的市场前景，再者新天国际引进了两家大型的家居城，为该片区的家居业发展建立了一定的基础，以及高档楼盘林立，自身对于家居的大量需求）,银河酒店开业啦、新天国际酒店开业啦、家具城开业啦、各类中小型酒家开业啦、浴城开业啦晚上这里的车多啦，但这些商业并没有对社区的入住率和生活配套的加强起到实质性的作用。业主需要的是生活配套设施，如干洗店、药店、超市、银行、菜场、水果店、诊所等，这些跟生活息息相关的商业。广场需要再引进12家大型休闲商家，杏佛路商家已基本成气候，需要再辅助点生活配套类或是其它中小型商家。,纵
20、观各大城市，只要成规模的社区周围必然是人气鼎沸、商业旺盛，自身的配套就会占据绝大部分的商业面积，类似于以下的配套不计其数。银行网点、电信手机店、家电维修店、干洗店、音响店、诊所、水果超市、平价超市、大药房、文具店、美容、美发、烟酒店、精品店、日化用品店、面包店、早餐店、网吧、内衣、裁缝店等等，而且这些店大都为一层商业的店铺。这些店的诞生前提是社区要有一定的规模，有一定的常住人口做为最起码的基本支撑，然后有了这些店又促进后期的业主入住，这样才会形成良性循环，这样才能真正的带动楼盘的附加值提升。瓶颈时间和时机的问题！ 这也是大项目在开发到一定规模后，才启动商业的原因所在。,考虑樟树的消费力、城市状
21、况、片区特性，我们不能局限于某一两种简单业态，而是应该集购物、休闲、餐饮、服务、家居等多种业态联动组合的一站式商业积聚地。一个新生活圈所需要的生活配套，以及针对全市的休闲、娱乐、美食的大中型商业配套。,区域型复合型商业中心,广场商业街：以大型休闲、娱乐为主,杏佛路商业街：以美食、精品家居灯饰、生活配套型商业为主,招商策略,第四部分,策略一：大联盟。一些大型的商家，并不一定是樟树本地的，如果在其它城市花广告，肯定不划算。我们可以与周边城市的一些商业项目的招商人员联系，可介绍一些商家来我们这里。介绍成功后公司给予适当的佣金，这样我们在外地就可以减少广告投入，更有针对性的花钱。,策略二：大号召。发动
22、我们周围的所有人员参与到其中，对于介绍商家来的，公司给予一定的奖励，以此来激发大家的积极性。1.销售部在接待客户、以及客户跟踪中及时有效有推出我们商业形象，对于客户情况及时的做好汇总和沟通。2.物业公司加强对物业的沟通联紧，做好商家维护工作，为商家解决一些实际问题。3.公司的所有人员给自己的亲戚、朋友传达香格里拉花园的楼盘信息，以及商业的信息，达到以口相传的目的。有合适的商家直接邀请来现场，或是提供联系方式，招商人员电话拜访或上门拜访。4.动员全体搜索有可能开店的名单，将其联系方式提供给招商人员，以便于跟进。,策略三：大行动。1.全市范园“扫街”招商2.周边城市的目标商家登门拜访3.加强拜访模
23、拟准备，比如，展示“我们”优势的同时，也要知道自己的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商谈判过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是一方面，更重要的是我们要了解“对方”的要求。如经营商家的意向是什么等，这样才可能跟对方有共同的话题。,策略四：大政策。现销售情况来讲，A区商铺去化量已消化一大部分，为了使C区更好的销售，价值上得到更好的提升，A区的环境造热是关键点。所以前期应该放开政策是培育市场为主。政策方向由于商业新开，大多数经营商家不敢冒然加入，所以可用优惠的条件引进23家主力商铺和主力商户，就会进一步增强商场的知名度和集客力，这对项目进行全
24、面招商有着强大的推动作用。招商初期，多数有兴趣参与经营的商户多会因无法评估未来的经营业绩,担心经营风险而踌躇不前，为达到招商目的建议采“放水养鱼”的策略，对于部分行业或品牌建议采取联营的合作方式引进主力目标商户。比如上规模的超市进驻，可以考虑给予某方面的补贴。,策略五：大整顿。现在是讲究广告和包装的时代，晚上本片区因为属新开发片区，灯光不够，漆黑一片。1、夜间灯光效果，增加项目夜间的生动性和方便性。2、广场硬件设施加强，多增加一点休闲娱乐的公共设施，方便市民及小孩玩耍锻炼。3、广场正口出开出一条汽车进出口道，这样方便市民驾车玩游消费，交通更加方便。4、商业形象告知牌的制作，因为项目的延伸性较长
25、，对靠处在项目后排的商家可能会有一定的影响，所以在项目杏佛路十字路口做一个大型的商业门头的商家内容，这样有利于对商家的宣传，也对消费者的告知起到一定的作用。,策略六：大告之。核心媒体组合策略 以报纸软硬广告（樟树资讯）和户外电视广告作为主要媒体迅速炒热本案概念和商铺知名度 。（结合住宅销售推广附带商业招商信息） 外卖场和销售现场包装作为促成交易的最直接手段 。招商手册和DM作为卖场包装和销售讲解最有力的补充。,策略七：大前景。归根结底，就是要为买家画一个实际上存在的“金饼”，或者塑造一只下“金蛋”的“金鸡”，或者栽下一棵“摇钱树”，让买家感到在各种投资领域（如股票、债券、期货、保险、炒金等）中
26、投资本商铺是风险最小、收益最大的投资模式，进而“诱导”他们为圆梦而快速解开腰包投资购买商铺。就目前几家商家经常情况来讲，总体经常还是较不错的，这样更代表了这一区域是有发展潜力的。,第五部分,筹备事项,各阶段招商政策,、招商手册时间内容安排：时间：一个月完成招商手册的全部制作！内容：招商手册内容以商业体态、政策及商业前景为主题，从文本上体现出香格里拉商业街的未来发展前景。,、外联工作1)：当地媒体的联络。时间：一个月完成相关外联工作！内容：了解当地各大主流媒体（如资讯快报、电视广告，户外广告等），其广告的价格，发布期等。对外媒外的推广上，大型广告主要以溶入住宅广告为主，单独性以樟树资讯快报为主，
27、主要目的起到一个告知作用。,2）：周边同行业的联系 对周边城市如丰城、新余、同行业的认识与沟通，告知香格里拉项目的情况，让其在当地商家对香格里拉项目的宣传，每周进行一次信息了解反馈。对有意向情的客户可以登门拜访。这样可以减少公司推广成本，项目的招商面也可以扩大许多。,、内部工作1）：每天下午与销售部进行小结行会议，小结会议主要以当天客户情况，市场动态反映情况为主。2）：不定时与物业公司取得联系，了解商家服务情况，做好每一个商家的服务工作。3）：根据工作需求及市场情况，与销售部、物业共同举办各项活动小型活动。,、市场工作 以每周为一次或根据工作需要不定时的同行沟通。以及对市场信息收集和商家拜访。
28、 对各个项目的踩点工作。定期了解各个项目的情况，与该项目销售负责人达成市场认识一致，以在信息和资源上的共享。另外了解各个商家的要求。经营商家的意向是什么。对本项目提起最新看法及意见。,汇报完毕谢谢聆听,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaG
29、hn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
