1、如何做一名出色的销售主管,培训部 ：胡华成,新任销售主管容易犯的六个错误销售主管的自我认知销售团队中各个成员的角色认知销售人员工作状态的变化规律影响销售人员工作状态的八只拦路虎应对八只拦路虎的激励菜单,鸡为什么要过马路？,拿破仑不想过马路的鸡不是好鸡。,钱钟书马路那边的鸡想跑过来，马路这边的鸡想跑过去。,王朔无知的鸡无畏。,施耐庵许鸭那廝过马路，就不许俺鸡过？,亚里斯多德为了发挥最大的潜能。,任贤齐对面的母鸡看过来，看过来,古龙鸡。马路。悄无声息，那鸡竟已过去。果然！,邓小平不管公鸡母鸡，过得了马路就是好鸡。,新任销售主管容易犯的六个错误,一.感受漂移把做销售精英时的感觉带到管理岗位上管理会出
2、现缺乏连续性与稳健性下属感觉无所适从,新任销售主管容易犯的六个错误,二.目标错位做人不谦虚，喜欢高高在上完成公司下达的业绩目标为主要任务,新任销售主管容易犯的六个错误,三.依赖自我过分依赖自己，任何事情都亲自动手不相信下属使下属的锻炼机会很少,新任销售主管容易犯的六个错误,四.评价下属的标准错误评价下属时以自己的喜好为标准喜欢流须拍马屁的下属，忽视黄牛下属没有按个性，能力，与动力的三方面评价下属。,新任销售主管容易犯的六个错误,五.沟通不利没有掌握沟通方法与技巧不懂得沟通的方式,新任销售主管容易犯的六个错误,六.办事缺乏程序与方法随心所欲，触景生情的处理事情缺乏管理程序，前后指令矛盾,销售主管
3、的自我认知,一、销售主管在团队管理中的角色定位,1、规划者 一个好的销售主管首先是一个规划者。他需要规划销售团队的工作目标，工作进展、 团队业绩、关键流程。 只有规划得当整个团队才能运作稳定，否则整个销售队伍就会陷入混乱之中，无论怎样发挥领导艺术都于事无补。,一、销售主管在团队管理中的角色定位,2、教练员 就像球队教练一样，销售主管也要选拔新人、管理控制团队、分析竞争形势、制定目标和策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等。并且教练员的职责，也是销售主管日常工作量最大的一块。,一、销售主管在团队管理中的角色定位,好家长 大多数销售人员都是背井离乡到北京拼搏，更容易遭受挫折和打击，非常需
4、要关爱和体贴。如果销售主管能够在生活、 家庭、学习等方面关心他们，他们就能更有动力干好自己的销售工作；同时也能使团队产生巨大的向心力 。,一、销售主管在团队管理中的角色定位,大法官 在团队管理中，销售主管在铁面无私敢于正确的评判下属的工作，销售人员工作做的不好时，要敢于指出来，并要求他改正，有的销售主官喜欢做好人，担心指责后会失去民心，或者碍于平时一团和心的样子,睁一只眼，闭一只眼。 不敢批评下属的领导不是好领导，有令不行、有法不依，对整个团队和销售代表个人的发展都 是有害的。,一、销售主管在团队管理中的角色定位,精神领袖 是整个团队的主心骨，在市场动荡，竞争对手的攻势很强，团队内部困难重重，
5、下属人心浮动之时，销售主管要作为精神领袖站出来，于下属谈公司的发展前景和公司困难的原因，鼓舞士气，让下属重新振作起来。绝对不能与下属一起发牢骚，即使自己心里着急，表面也要处变不惊，因为大家都在看着你，你的情绪变化直接影响整个团队。,一、销售主管在团队管理中的角色定位,业务精英 在刚刚组建的销售团队中，销售主管还应该是业务精英，他的能力要让下属折服，使下属在业务上有一个学习的榜样，这对销售团队的成长是很有力的。,注意：,但是应该注意的是，随着销售团队的成熟，销售主管的业务精英的角色应该逐渐淡化，而应该强化前边的几 种角色。因为在成熟的销售团队中，销售主管的个人表现太突出，下属工作人员一直工作在销
6、售主管的光环里，只知效仿主管，这样会扼杀下属的创造性，对销售业绩的提高和团队的成长都不利。,问题互动,您在平时管理销售队伍时，是否均衡把握了这六项典型定位？自己哪项定位做的比较到位？哪项定位自己做的还不够。,销售团队中各个成员的 角色认知,二、销售团队中各个成员的角色认知,销售人员的四种性格特征老虎型（驱动型）孔雀型（外向型）猫头鹰（分析型）考拉型（友善型）,驱动型的特征,喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制不太重视人际关系强势作风有力，直接，快速没有耐心高度自信要求很高果断负责竞争好强的个性,这类型的名人有,李艾科卡巴顿将军麦克阿瑟将军希特勒亮剑 -李云龙,外向型的特征,很多杰出的业务是属
7、于这一型的人际导向的领导者娱乐界名人以透过人的关系来达成任务外向乐观热心，大方具有说服力可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意,属于这类型的名人有：,肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗,分析型的特征,注重细节能够以知识和事实来掌握情势高超的分析能力高标准完美主义者敏锐的观察力容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得客气礼貌精确，正确喜欢批评,属于这一类型的名人有,吉米卡特会计师电脑程式师工程师,友善型的特点,合作，支持高度忠诚可靠，友善很好的听众合群喜欢在固定的结构模式下工作起步比较慢不喜欢改变和订立目标因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担,友善型的特点,可
8、能对别人要求不够严格比较松懈不爱在群众面前表现比较不积极有耐心自我控制力很强,属于这一类型的名人有,艾森豪威尔,二、销售团队中各个成员的角色认知,销售人员应具备的性格特点,Top sales,自信,理解,取悦,恒定,影响,自信,建立陌生关系的能力从拒绝中修复的能力土豆与吸管的斗争站在讲台上的感觉暗恋的痛苦,取悦,服务他人，强烈的被赞赏欲望让客户感觉到舒服,理解,发现需求-强烈的理解欲望香山上的恋人理解父母,恒定,持续的永恒的坚持精神一惯化的自我管理能力最平凡的人有着最不平凡的坚持，他就是最不平凡的人。,影响,影响他人-强烈的说服欲望陈阿土的问候心锚反应与人谈判，不是他影响你就是你影响他,特别的
9、警告：,如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两项强势的组合，你就成功了！,二、销售团队中各个成员的角色认知,个性不适合销售的四类人,艺术家般的伤感,嬉皮士般的不负责任,精灵般的敏感,没落贵族的心里落差,艺术家般的伤感,伤感、抑郁型人，情绪始终过分低落。表现特点： 郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容，常把一些小事的得失看得很严重，并为此耿耿与怀，烦恼不已。代表人物：林黛玉,精灵般的敏感,过份敏感的人，在与交往中往往会拿出全部的热情，但受挫折时又容易消沉、失望，这种人对环境过份敏感，客户的一个小动作对他的伤害都会很大。代表人物：林黛玉案
10、例：客户对销售人员前后态度的不同，导致销售人员的猜疑。,嬉皮士般的不负责任,这种人可能是家庭效为优越，生活没有太大的压力，此类性格的人做任何事都是凭兴趣的，有兴趣的时候活干的不错，可当情绪低落或兴趣转移的时候，工作就糟的一塌糊涂。,没落贵族的心里落差,这种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户，平时工作体现出的特点就是“不耐烦”，表现为烦恼、焦燥、易怒、经常抱怨，严重的还会失控而向别人挑衅。 这种人在面对客户时总有这样一种想法，行就行，不买就拉倒。他们严重的缺乏对客户耐心与理解，很难赢得客户的信赖。,销售人员工作状态的 变化规律,三、销售人员工作状态的变化规律,工作动
11、力,兴奋期,黑暗期,成长期,徘徊期,时间,兴奋期,销售人员刚进入公司，一心站稳脚，急于证明自己的能力，在公司求得生存和发展，这时销售人员的动力性变化曲线出现第一次高峰。,黑暗期,但一般来讲，这个兴奋状态不会维持很长的时间，当在销售工作遇到困难时，销售人员的工作热情急速下降，工作积极性跌入低谷，有的甚至会怀疑自己的选择。,成长期,经过销售主管的辅导和激励，销售人员逐步适应了新环境，接受并面对现实，此时销售人员在工作中遇到的问题解决了，也能够辨证的看待各种各样的问题，客户工作逐渐出现了转机，直到签定了里程碑般的第一单。,注意：,进入工作的第一单往往是一个新销售心理状态的转折点，销售人员重新看到了希
12、望，重新找回了自信和进取心。于是工作热情又重新高涨了起来。,徘徊期,签了单后的成长期，销售人员就回进入一个相对长的徘徊期，这个阶段从工作表现上看较为平缓，震荡不大，但此时高峰或低谷的状态是深刻的，是不太会受小的激励措施影响的，这是区别于兴奋期和黑暗期最大的特点。,影响销售人员工作状态的八只拦路虎,恐惧感,挫折感,不自信,急躁、不耐烦,得过且过,不满 、抱怨,疲惫、茫然,飘飘然,黑暗期,成长期,徘徊期,恐惧感,恐惧感容易发生在销售代表做业务的初期，销售人员对客户的一种恐惧，最核心的是害怕拒绝。此阶段的典型的表现是：销售 人员总是在准备，打电话在准备，拜访也在准备，就 是不行动，见了客户也希望早点
13、结束，甚至盼着客户说不要，自己好结束销售。处在恐惧感阶段的业务员，无论是在客户的数量上还是在质量上都存在着严重不足。,挫折感,挫折感来自于志大才疏，原本对自己期望很高，希望在同事面前展示一下，可是到市场上一跑，才发现自己的不足，而自己的内心又无法接受。,不自信,在前两只老虎的冲击下，销售人员的自信心已经相当脆弱了， 主管如果这时激励不当，再打击一 下，或是同批来的其他人出了单，那么这个内心压力极大的销售人员就有可能彻底崩溃，就会从内心深处怀疑自己的选择，怀疑自己是否应该来这家公司，或怀疑自己是否适合做销售，主管此时若不及时发现并激励调整，那么结果只有一个：这个业务员就会从销售战线上彻底“阵亡”
14、。,急躁、不耐烦,此种情结一般出现在成长期，这时的销售人员一般已经掌握了一些销售的门道，但是他们希望能力超速成长，具体表现有：急躁、不愿做基础工作、总想孤注一掷抓大单等等。在这种情结的引导下，表面上看他们的客户工作是积极努力的，但实际上如果不进行必要的调整控制的话，销售人员就很有可能从急躁又走向挫折和不自信。,得过且过,这是进入到徘徊期的销售人员非常容易出现的毛病，其表现是：迟到早退家常便饭，平时拜访松松垮垮应付了事，表单例会能混就混。此种状况销售主管如不调整，此类人会成为“懒散队长”式的人物，最终带坏一批人。,不满、抱怨,爱说怪话、爱传播负责东面，喜欢当反派领袖，自身业绩也还可以，但多一点事
15、情都不做。以上这些，都是不满、抱怨的表现，并且，这种不满、抱怨的情结出现在队伍中的销售精英身上时，就更令我们销售主管感到棘手了。,疲惫、茫然,几乎所有的销售人员，在经历徘徊期的时候，都会有这样的体会，好像自己没有了奔头，失去了方向，即便做到最好也并不令人兴奋。在这种情结的影响下，干起活来丝毫没有了创造力，见到客户觉得无话可说，甚至想着：想买就买，不想买算了。,飘飘然,与疲惫和茫然不同，飘飘然的销售代表，经常自我标榜。工作中只对那些能体现自我成就的环节感兴趣，他们喜欢当从发现自己的意见，有时也会抨击公司或主管。飘飘然也是一种不良的思想倾向，也同样需要我们销售主官进行必要的激励调整，否则对方就会出现过度膨胀，最终会离开这个销售职位。,应对八只拦路虎的激励菜单,应对八只拦路虎的激励菜单,结束语：,管理是一门艺术，更是一门科学！祝各位主管在以后工作中取得好成绩！,
