1、PDB/000217/SH-MISC(97GB),中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略,PDB/000217/SH-MISC(97GB),1,介绍,此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略。本文件包括以下章节：中国个人金融服务市场概述产品机遇的评估对新兴银行的启示,PDB/000217/SH-MISC(97GB),2,个人金融服务业务,中国个人金融服务市场概述中国的个人金融服务
2、市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服务的需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银行)还不够发达在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上银行也提供了具有
3、吸引力的发展机遇产品机遇的评估新兴银行的战略,PDB/000217/SH-MISC(97GB),3,个金业务是一个具有吸引力的发展机遇,Text,个金业务在全球增长迅速，而且在越发达的国家，个金业务所占比例越高客户的需求越来越复杂24小时服务收费服务对新产品/功能抱有浓厚的兴趣愿意接受或尝试非传统渠道为刺激经济增长，中国政府鼓励消费信贷的发展利率一降再降，范围不断扩大购买住房可以免税按揭证券化正处于试点阶段更加广泛地采用新技术新产品的开发(例如IC卡) 更好地满足了客户的需求ATM、网上银行和电话银行扩大了分销渠道,市场潜力巨大,从国外经验来看，个金业务的回报高于对公金业务的回报，这是由于：可
4、在资本市场以更低的成本筹资，从而对企业贷款利润造成了很大的压力贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润,丰厚的潜在回报,新兴银行有机会塑造中国的零售银行业,PDB/000217/SH-MISC(97GB),4,印度尼西亚,新加坡,香港,台湾,韩国,马来西亚,泰国,菲律宾,中国,越南,亚洲各国零售银行业务的发展,人均国内生产总值(美元),人均零售银行业务量美元,*包括存款、投资及保值产品资料来源：中国统计年鉴；麦肯锡分析,中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水平,1994,1995,1996,1997,1998,消费者资产*十亿元人民币,年增长率27%,PDB/000217/SH-M
5、ISC(97GB),5,发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例,* 包括外汇交易；利息收入基于市场利率资料来源：国家银行统计；麦肯锡访谈；CST分析；新兴市场的业务小组,百分比,模型计算及专家估测,零售对公资金交易*,印度,土耳其,波兰,巴西,泰国,阿根廷,韩国,西班牙,德国,美国,中国,20,PDB/000217/SH-MISC(97GB),6,亚洲个金业务的回报优于对公业务,股本回报百分比,以零售业务为主的银行以公司业务为主的银行,资料来源：韩国 统计数据,以韩国为例,PDB/000217/SH-MISC(97GB),7,资料来源：年报,个金业务回报高于对公金业务美国实例,资产回报
6、率百分比,零售批发,由于企业可以在资本市场获得低价的资金，造成企业贷款的利率较低与企业贷款相比，按揭、信用卡等零售产品有极高的利润，从而使个金业务回报较高,1995,1996,1997,1998,PDB/000217/SH-MISC(97GB),8,中国的个金业务还欠发达,产品的特点,渠道的基本设施,客户的使用程度,一些基本的产品刚刚出现，如个人支票和真正意义上的信用卡产品功能有限，如不允许按揭再融资,分行仍占主导地位ATM机的密度很低(8台/百万人口，在美国为470台/百万人口)交叉式销售不多电话银行和互联网银行刚刚萌芽,大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务12个最大的城市中只有2
7、0%的消费者拥有银行卡，而在美国，平均每人持有7-8张卡,新兴银行有机会塑造整个行业,资料来源：麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),9,非储蓄类个金产品的渗透尤其低,*包括外币*证券与基金*养老金与保险金资料来源: 人民日报；麦肯锡分析,存款* 与现金,投资产品占总消费者资产的百分比-1997年,保障型*,投资型*,零售信贷产品占储蓄业务的百分比-1997年,中国,新加坡,美国,0.6%,银行零售业务费用收入占零售业务总收入的百分比-1997年,120,000,100%= 780万/城市,占客户的百分比,500160,580180,370125,880295,1,50
8、0 500,500100,低,中,高,中年稳定收入,中年成功人士,新贵阶层,白领人士,税前利润的利息收入,PDB/000217/SH-MISC(97GB),13,年轻白领阶层的特点,年轻白领阶层,凭借良好的教育在国内外公司企业担当固定职务,特点需要的服务需要的产品需要的渠道,对个人金融服务尚缺乏总体认识有实际的贷款需求对借贷持开放的态度愿意尝试最新的金融产品方便迅速的服务迅速提供信息贷记卡/借记卡住房按揭其他个人消费品贷款养老金并非十分倾向于人人界面新兴渠道，例如：电话银行，网上银行,服务年轻白领阶层的关键设计他们切实需要的产品，如：出国留学贷款、大额医疗贷款、住房贷款、装修贷款鼓励持贷记卡/
9、准贷记卡进行信用消费有力地推广最新的个人金融服务产品提供多种方便的渠道,资料来源：访谈；麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),14,新贵阶层的特点,新贵阶层,私营业主或在大公司中担任重要职务的年轻成功人士,特点需要的服务需要的产品需要的渠道,精明干练对个人金融服务总体了解并不透彻渴望获取有用的信息愿意承担风险最迅速有效的服务渴望获取专门化的建议与服务要求24小时全日服务贷记卡住房按揭用途不限的个人贷款*汽车贷款保险/养老金迅速快捷的渠道，例如ATM，电话服务，网上服务安全可靠的传统渠道,服务新贵阶层的关键设计针对新贵阶层的产品：用途不限的贷款了解新贵阶层对服务的敏感度高
10、于对价格的敏感，并提供更高层次的服务利用多种渠道向新贵阶层提供产品/服务以及市场营销,*不标明具体用途的个人贷款，例如中国民生银行向高层管理人员和知名人士提供的贷款资料来源：麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),15,中年稳定阶层的特点,生活稳定阶层,具有固定收入来源，亦有一定生活负担的中年人士,特点需要的服务需要的产品需要的渠道,虽然收入稳定但要考虑家庭生活的实际支出有储蓄的愿望对借贷消费有所顾虑愿意尝试切合实际需要的金融产品亲切可靠的人人界面服务希望通过面对面的交流获取有效的信息储蓄/存款贷记卡/借记卡住房按揭养老金/保险其他个人消费品贷款柜台服务ATM机,服务生活
11、稳定阶层的关键提供价格合理，切合实际的个人金融服务产品，例如：教育贷款，医疗贷款，消费品贷款、装修贷款以简单、直接、明了的方式促进金融产品的销售提供友好的人人界面服务,资料来源：访谈；麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),16,中年成功阶层的特点,中年成功阶层,收入较高事业成功的中年人士,特点需要的服务需要的产品需要的渠道,有经济实力，但也注重家庭观念有一定借贷需要个人信用较为良好不愿承担风险高效、周到的服务渴望专门化的服务与指导储蓄/存款贷记卡/借记卡住房按揭其他个人消费贷款保险/养老金值得信赖的传统渠道,服务中年成功阶层的关键提供以信任为基础的服务，以建立良好的长期
12、关系设计切合实际的金融服务产品：如多于一套的住房的按揭贷款鼓励中年成功人士的信用消费,资料来源：访谈；麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),17,分支行网点仍然是主要的销售渠道,农行,工商行,建行,中行,交通银行*,中信,招商,浦发,59009,34592,24656,11746,1500,200,166,140,营业网点数,ATM数目,图12,*估计资料来源：China Information Bank,PDB/000217/SH-MISC(97GB),18,国有和商业银行都在努力建立新的业务渠道,ATM 机的增长,电话银行 四大国有商业银行在一些分行已经开始提供电话
13、银行服务，供客户查询余额等，但目前尚无一家银行拥有全国范围内的免费电话号码招商银行的电话银行服务还具有转帐和付费功能,互联网 中国银行和招商银行首先推出了网上余款查询以及网上支付服务但是并非所有的分行都提供网上服务。他们只与少量的网站/商家签约提供网上服务(例如：中国银行上海分行1999年仅在3家网站上登记,1992,1995,1996,1997,1998,工商银行在ATM上投入最多：97年底已建立6500个ATM，投资20亿元人民币目前实现银行间联网的ATM还不多。但从长期来看，等金卡工程完成后，投资建造ATM不一定会是最佳战略,年递增率 =145%,资料来源：China Informati
14、on Bank,PDB/000217/SH-MISC(97GB),19,资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月,完全/部分同意者占总抽样人数的百分比调查数=427,许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度,传统的银行服务,便利,51%的调查对象更愿意在银行机构或通过电话与银行职员打交道,如果存在电话服务，50%的人愿意使用电话完成大多数交易而并非通过银行的柜员49%的人准备将来使用互联网银行服务73%希望能够获得24小时银行服务24%的人使用ATM机而13%的人使用电话完成大多数/所有交易,但. . .,PDB/000217/SH-MISC(97GB),20,资料来源
15、：了解亚太地区的个人金融服务顾客，专业调查， 1998年4月-5月；美国的数据：“偏好传统分行胜过自助银行”，PSI1997年顾客调查,完全/部分同意者占总抽样人数的百分比调查数=2,888,中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别的偏好,问题：我更愿意在银行或通过电话与人进行交易而不是与机器交易,亚洲整体,台湾,新加坡,马来西亚,韩国,印度尼西亚,中国,泰国,香港,菲律宾,印度,美国(55%),PDB/000217/SH-MISC(97GB),21,*台湾20%的应答者称他们每天都使用电话银行服务*每月至少使用一次电话银行服务的美国家庭，PSI调查消费者调查资料来源：了解亚太个人金融服务客户
16、，专业调查，1998年4-5月,百分比，调查数=2,888,电话银行服务的使用目前较少，但这可能是供应的问题而并非需求不足,全亚洲,香港,新加坡,韩国,台湾,印尼,中国,马来西亚,泰国,印度,菲律宾,美国 (39%)*,使用过电话银行服务的家庭,如果提供电话银行服务，愿意使用电话完成大多数交易,PDB/000217/SH-MISC(97GB),22,*现未使用电脑银行服务，但如果具备条件，就会使用的美国用户资料来源：了解亚太个人金融服务客户、专业调查，1998年4-5月；PSI1997年消费者调查中美国的数据,消费者对网上银行服务的态度积极,完全/部分同意者占总抽样人数的百分比调查数=2,88
17、8,全亚洲,香港,新加坡,中国,菲律宾,印尼,马来西亚,泰国,台湾,韩国,印度,美国(23%)*,问题：我准备将来使用网上银行服务,PDB/000217/SH-MISC(97GB),23,资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月,年轻人对非传统渠道的接受能力更强,问题：我准备将来使用网上银行服务,50-59,30-39,20-29,40-49,50-59,30-39,20-29,40-49,50-59,30-39,20-29,40-49,问题：我的绝大多数金融需求可以通过电话满足,问题：我更愿意在银行或通过电话与银行职员打交道而非与机器打交道,PDB/000217/SH
18、-MISC(97GB),24,个人金融服务业务,中国个人金融服务市场概述产品机会评估对新兴银行的启示,PDB/000217/SH-MISC(97GB),25,个人金融服务的主要产品,存款/储蓄存款/储蓄市场规模大，增长良好，但利润较低年轻和高收入顾客群是最有吸引力的客户四大商业银行在存款/储蓄市场占有主导地位，而较小的银行在关键成功因素的多数方面还处于劣势为了在竞争中获胜，新兴银行不仅要努力提供卓越的服务，还必须努力开发创新产品和各种渠道，并在品牌创立上下功夫住房按揭贷记卡/准贷记卡汽车和其他个人贷款投资/保险,PDB/000217/SH-MISC(97GB),26,资料来源：China In
19、formation Bank,储蓄的增长将放慢,主要驱动因素,中国的储蓄/存款总量十亿人民币,年增长率15 - 20%,GDP 的增长将放慢储蓄率已经相当高，进一步提高很困难(中国26%，日本18%，美国4%)利息税降低了人们的储蓄/存款积极性有越来越多的投资产品与储蓄/存款业务竞争对住房、汽车和其他大额商品的需求的不断增长将会使资金从储蓄转移到消费上,11,080,年增长率 26%,1994,1998,2002 预测,PDB/000217/SH-MISC(97GB),27,*北京、广州、上海和重庆的平均数资料来源：了解亚太地区个人金融服务顾客，企专业调查，1998年45月,年轻新贵和白领阶层
20、是储蓄/存款业务的主要顾客,54,27,458,131,35,3,6,8,1,6,11,定期储蓄/储蓄帐户的总余额,平均,定期储蓄/存款净利息收入,100,城市人口比例,100%= 34亿人民币/城市,年轻新贵,年轻白领,中年成功阶层,335,年轻的低收入者,中年稳定阶层,中年的低收入者,年轻新贵,年轻白领,中年成功阶层,年轻的低收入者,中年稳定阶层,中年的低收入者,100,估计,PDB/000217/SH-MISC(97GB),28,储蓄/存款顾客细分,*上海，北京，广州和重庆的平均数资料来源：AMI个人金融服务调查，1999,定期储蓄帐户的总余额千元人民币,250,定期储蓄帐户的总余额千元
21、人民币,20 - 29,30 - 39,250,年龄,40 - 49,50 - 59,N/A,120,48 120,25 48,120,48 -120,25 - 48,25,平均,625,56,16,n.a.,100,1年)比率应大于120%,潜在机遇不利因素,PDB/000217/SH-MISC(97GB),45,占贷款余额的百分比,由于利差收入高、贷款损失少，住房按揭业务利润很高,利息收入,平均资金成本,营运费用,逾期贷款,坏帐回收,税前净收入,税收,税后净收入,参照最新利率调整,0.51.0,0.5*,1.01.5,1.52.0,0.14,2.5,利差收入,建行估计逾期率不超过2%北京市
22、平均逾期率约为0.8%,98%的坏帐回收率,* 利息收入的0.8%资料来源：麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),46,资料来源：访谈；麦肯锡分析,现有市场领导者在服务质量、产品和客户细分上做得不够,关键成功因素,主要银行评估,中国银行,工商银行,CCB,和发展商的关系,有很多关系与高档发展商关系很密切,有很多关系,有很多关系与很多低档发展商关系密切,客户细分和特有的价值定位,更侧重于高档客户,没有细分客户,不想细分客户，事实上侧重低档客户,高质量的服务,滞后(缓慢、官僚),大银行中最佳(提供快捷、有时是现场一条龙服务),滞后(缓慢、过程复杂、官僚),有吸引力的产品,无
23、限额的产品吸引了高档发展商/购房者唯一获准向外籍人士发放人民币按揭的银行要求发展商担保所有客户的还款要求都一样,有限额没有独到产品所有客户还款期一样要求发展商担保,有限额占公积金住房贷款市场比重大有选择性地提供“零首付”按揭要求发展商提供担保对所有客户采用同样的还款要求,PDB/000217/SH-MISC(97GB),47,住房按揭 对新兴银行的启示,关键成功因素,新兴银行可采用的战略,和发展商的关系客户细分和独特的价值定位高质量的服务有吸引力的产品,积极寻找有吸引力的发展商，并从早期就支持他们积极参与楼盘的开发根据发展商需要提供有针对性的产品/服务适当地细分市场(如按购买者收入，房产价值、
24、地段)根据目标客户设计产品和服务，例如为高档房产商提供现场一条龙服务对高收入客户没有贷款最高限额简化流程为不同细分客户群提供不同服务，例如首付两成(而非三成)还款方式灵活,资料来源：麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),48,个人金融服务的主要产品,存款/储蓄住房按揭贷记卡/准贷记卡目前的市场较小，但是有很大潜力，而且能够带来很高利润由于害怕风险，政府和银行不鼓励透支，这限制了市场发展高收入的年轻阶层是最有吸引力的贷记卡客户信用风险评估能力是贷记卡业务的关键成功因素。要具备信用风险评估能力，中国的银行需要时间和外部帮助同时，准贷记卡也是较有吸引力的机遇要在贷记卡市场致胜
25、，新兴银行必须细分客户，设计多功能卡，在分销上利用对公司业务的客户，并通过对透支的管理而获利汽车和其他个人贷款投资/保险,PDB/000217/SH-MISC(97GB),49,专业术语定义,可以透支，但是 必须先存后取无免息期(如牡丹信用卡),准贷记卡,不具备透支功能，也称储蓄卡。如：白玉兰卡,可透支且有免息还款期(如：长城国际卡、牡丹国际卡),银行卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),50,*包括贷记卡和准贷记卡，只带有威士和万事达标志资料来源：Laerty Credit Card Report; China Info Bank; 麦肯锡分析,百分比,目前准贷记卡/贷记卡的
26、市场很小，近年来增长相对较慢，1998,贷记卡和准贷记卡数量* 百万张,91,92,93,94,95,96,97,98,真正意义上的贷记卡估计只有几万张,95-98 复合年增长率16%,准贷记卡及贷记卡,借记卡,100% = 9000万张银行卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),51,* 1996年估算，占活卡用户的比例资料来源：Lafferty Credit Card Report；麦肯锡分析,中国贷记卡和准贷记卡用户透支极少,透支人数占持卡人的比例，%，1998,0.51,中国政府不提倡信用卡透支由于风险审核，追讨欠债等方面的困难，银行不愿放松透支限额由于顾虑风险，银行采取
27、不鼓励透支的做法(如：发催讨信)消费者对于“欠债”或“透支”还有顾虑透支利率太高(18%),25,3050,5060,中国,台湾,香港,美国*,PDB/000217/SH-MISC(97GB),52,资料来源：文献检索；麦肯锡分析,中国发达地区的信用卡业务将会有很大发展,人均GDP接近3000美元的城市上海深圳北京广州,信用卡渗透率百分比,人均GDPUS$,印尼(1994),马来西亚,香港(1994),台湾(1998),中国,1,000,3,000,10,000,30,000,台湾(1992),新加坡(1994),上海(1998),PDB/000217/SH-MISC(97GB),53,资料来
28、源：麦肯锡分析,准贷记卡和贷记卡在近期的增长将加速，达到6,000万-7,000万发卡量，业务收入在52-65亿元之间,准贷记卡和贷记卡业务收入(亿元人民币),1998,1999估计,准贷记卡和贷记卡在中国的发行数(百万),关键假设,信用卡普及率随着人均国民生产总值而增长(如前页所示，而中国的国民生产总值在2002年前以5-7%的速度增长假设2002年前普及率约为5-6%，即6,000万-7,000万发卡量月交易额随国民生产总值而增长根据台湾的经验(10年间的真正透支的卡数从1-2%增长到25%)，到2000年银行卡使用者中透支人数的百分比将达到12-13%,28,34-40,41-49,50-60,60-72,复合年均增长率 20-27%,17,22-24,30-33,39-47,52-65,2000估计,2001估计,
