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小企业客户实地调查.pdf

上传人:精品资料 文档编号:9566880 上传时间:2019-08-15 格式:PDF 页数:47 大小:855.39KB
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资源描述

1、1 小企业客户实地调查 Name 2 调查准备 Name 3 调查准备的作用 熟悉客户信息,对客户总体情况做到了然于胸 了解行业特点,提升对客户生意的熟悉程度 找出客户信息疑点,调查时给予特别关注 提前找出可用的逻辑检验方法,保证检验的全面性 规划分析流程,以提高提高效率 总的目标是:充分准备,提高调查成功率 Name 4 调查准备流程 浏览受理时记录的客户信息及客户申请表中的内容 关注客户的年龄、经营年限、来本地居住年限、居住状况、财产状况等非财务信息,特别是这些信息之间的内在一致性,例如一个人 48岁,已做生意近 20年,但资产比较少; 审阅客户的基本财务信息(经营规模、主要资产情况、销售

2、额、毛利率等),关注主要财务信息之间关系是否合理,如应收款与月营业额比例,是否过大?存货与月营业成本的比例,存货是否过多? Name 5 调查准备流程 审阅客户的征信报告 关注客户从金融机构的借贷情况,是否有受理时未披露的负债; 客户的贷款行为是否正常?如近期刚刚借过大额贷款,目前又申请; 客户还款情况如何?是否有逾期?逾期的次数有多少?逾期行为发生在什么时候,离现在有多久?之后的还款行为是否正常。 客户的工作单位、居住地址是否和现提供的地址一致? 客户社保的缴纳情况。 有无需要客户特别说明的地方?是否需要客户提供有关的还款记录流水。 Name 6 调查准备流程 通过网络查询有关行业的信息,如

3、主要原材料(产品)市场价格;购买设备的贷款,该类设备的供应商、价格 调阅类似客户的分析资料或电话咨询有行业经验的信贷员(如可能) 根据掌握的信息,画出客户业务流程图(上下游关系),弄清行业支付惯例(应收、应付情况),如为生产行业,画出生产流程图(尽量) 在上、下游客户情况、生意周转方式、结款方式、频次等与经营周转循环的项目中列出需要重点关注的环节 Name 7 调查准备流程 初步分析贷款用途是否合理,例如: 客户开火锅店,目前为冬季,是生意的旺季,可客户要装修; 客户的存货水平已很高,仍然要贷款进货; 客户目前存货只有 20万,却要贷款 50万进货; 客户经营货运,运费压的很少,却要贷款用于周

4、转 Name 8 列出主要问题: 根据前面的分析,列出客户存在的主要疑问,调查时需要特别关注的地方。 你必须知道,你去客户那里要问什么、要看什么,哪些是你必须知道的(重点风险点) 如果你分析后,未能获得让自己满意的解释,那么这个分析就不能支持批准贷款 调查准备流程 Name 9 调查准备流程 确定可用的逻辑检验的方法 根据客户行业和生意的特点,列出可以使用的逻辑检验的方法。 使用该方法进行检验,需要获取哪些信息,如何询问。 讨论: 超市、饭店、理发店、烟酒商客户逻辑检验营业额的基本方法 Name 10 调查准备流程 列出调查提纲,列明客户需要准备的资料,完成调查准备。 对前面的调查准备工作进行

5、总结,对调查流程进行合适的规划,列出需要问的问题、需要看的资料和东西;列出需要客户准备的文件和资料清单。 完成调查准备工作。 Name 11 调查提纲 客户的基本业务结构 需要重点关注的问题 拟用的逻辑检验方法 规划的调查流程 需客户准备的资料 日期: 客户姓名: Name 12 预约客户 Name 13 预约客户的重要性 良好的预约是成功调查的第一步,很多信贷员希望对客户进行突击调查因此不喜欢提前预约客户,但实际情况是这种做法收效甚微且严重影响调查工作的效率,并且让客户觉得很 “ 唐突 ” ,因此我们建议在进行现场调查前一定要与客户进行预约。 Name 14 预约要实现的目标 确保到现场能见

6、到客户(实际经营者),并保证客户为你预留充足的时间 确保客户之前已对调查的主要程序和内容有一定的心理准备,保证客户调查时的理解和配合度 可以让客户将重要的资料提前准备好,以提高现场调查的效率,并保证调查人员可以看到需要看的东西 Name 15 预约客户 -步骤 自我介绍 确认申请 约定时间 询问客户是否有时间 告诉客户你需要占用他 /她 多长时间 提醒客户你会问详细问题 告诉客户你会去他家看 告诉客户你需要看到的文本材料 营业执照、房产证、购房合同、租赁合同、进货单、销货单或记录、户口簿、身份证等 询问具体路线 Name 16 现场调查 17 现场调查在信贷流程中的作用 现场调查是整个信贷流程

7、中的一个核心环节 是贷款行政成本最高的一个环节,因此只有通过了初步筛选的申请客户,才会对其进行现场调查; 也是控制信贷风险的最关键一步,因此贷款机构需要合格的经过良好培训的信贷员和过硬的调查技术; 18 现场调查流程 盘点存货 /固定资产 结束调查 清点应收 /预付账款金额 确定应付 /预收等负债金额 查看现金 /银行存款 进一步明了贷款使用计划 结束营业场所调查 家庭现场调查 预约客户 了解经营历史 询问经营 /损益数据 开场 核实身份和产权 了解业务结构 索要经营单据和资料 核实有关经营数据 初步分析和判断 询问家庭及开支情况 19 开场 良好的开场可以为调查的进行营造一个好的氛围,有的时

8、候甚至可以在不经意间获得重要的经营信息 与客户寒暄问好,有合适的话题可稍微恭维一下客户 四处打量,对经营的规模和范围有个大概的了解 友好的聊天,让客户放松 向客户指出正确提供信息的重要性 20 核实身份和产权 身份核实 查看营业执照 现在的 过去的 查看租赁合同及缴费凭证 现在的 过去的 核实经营地址、经营范围、经营时间等 21 了解经营历史 何时开始经营? 客户在开始此经营前是做什么的? 初始投资金额及用途?资金来自何处? 从经营开始到现在每年的留存收益(净利润减去家庭开支)是多少? 从开始做生意以来借过钱吗? 如果借过,已经还了钱吗? 22 了解业务结构 具体经营的业务和产品种类 供应商和

9、顾客的构成 业务流程 与上下游客户的结算方式 23 业务结构示意 24 询问经营和损益数据 销售额 去年的总销售额是多少? 今年到目前为止的销售额是多少? 好的、差的和一般的季节各是什么时候? 好的、差的、一般的月份分别可以销售多少? 上个月的销售额是多少? 本月到目前为止销售了多少? 一周好的和差的营业日各是哪些天? 客户的营业时间有几个小时、什么时段卖的好? 今天到目前为止的销售额是多少? 哪几种产品的销量最大、分别占总销售额的多少? 主要产品的平均价位在什么水平?每个月(或年、周、天)销售多少(数量或金额) 25 询问经营和损益数据 进货 不同产品的进货频率分别是多少? 每次进货量(数量

10、、金额) 从打款到收到货要多长时间? 一般存货最低保存多少?(够多长时间的生产、销售) 上个月进了多少货? 最近一次进货是什么时候?进了多少? 注意:淡旺季明显的生意,区分淡旺季进行询问 26 询问经营和损益数据 毛利率 您平均下来每销售 100块毛利有多少? 您定价 /加价的原则 /方法是什么? 针对客户销量大的产品,分别询问产品的进价与销价,尽可能多问几种(心中默默计算各自的毛利率) 在产品可分为不同大类的情况下,针对不同的种类,分别选择有代表性的产品询问 27 询问经营和损益数据 固定费用 您生意上一个月的固定开销有多少? 一个月租金是多少? 有几个员工?各自做什么?工资都怎么发(固定工

11、资金额、提成方法)?上个月发工资总共发了多少? 水电、通讯、交通、税收费用各多少? 还有哪些其他固定费用? 您一个月至少销售多少不亏本? 28 询问经营和损益数据 净利润 总的算下来,您一年能净赚多少? 去年赚了多少?今年预计赚多少? 前些年份各自赚了多少? 以前年度有过亏损吗?如果有,亏了多少、是什么原因造成的? 29 索要经营单据和资料 根据客户的经营特点,确定可信度高的、有价值的经营单据和资料: 账本 厂家年度返点通知 超市 /商场的月度结算单等 进销货单据 有客户所称主要产品的单据要单独拿出 电脑记录 银行流水、汇款凭证等 记住:要先口头询问,再索要、查看书面资料 30 核实有关经营数据 拿到经营单据和资料后,要对所记载的数据和信息进行加总、处理、分析,并与客户口述进行比对分析。 运用逻辑检验的方法和原理,对各项数据之间的逻辑一致性进行判断。

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