1、xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版增员教战一点通目 录一、 为什么要增员？增员的 8 大理由二、 增员之路不平坦增员的成功与失败三、 把握准则，轻松增员增员必须奉行的 5 大准则四、 循径增员，事半功倍增员流程介绍（一） 对象1、准增员对象的来源2、寻找增员对象的 10 个窍门3、判断谁更适合做保险（二）接触1、接触的步骤2、电话约访3、信函沟通4、办场精彩的推介会（三）面谈1、什么是面谈2、寻找切入点3、说明介绍4、面谈后的处理（四）促成1、增员之促成2、促成话术五、相关必备工具xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版前言想要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由从事
2、保险，而是要和伙伴一齐打拼，因为这是权利，更是使命。但一般人的痛，不是不知道增员的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。一、为什么要增员增员的 8 大理由1、给自己 8 个增员的好理由许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员
3、上缴了令人不满意的成绩，应该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇敢些，要明了一些事实，例如： 增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事； 会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫； 推销用力气，增员靠智慧； 推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌； 增员是团队成功时，大家一齐鼓掌； 推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活得愈老，领得愈多。2-1、增员让保险之路不孤独如果一个人在保险之路踽踽独行，将 是多么落寞、孤寂，为什么在快乐时、兴奋时没人分享？为什么在痛若、失望时没人可分担？而自己独到的创见、资讯，为何不能让有共同利益、情若家人的伙伴来共享呢？保险之路是不可以作“自了汉”，独善其身的。2-
4、2、增员是保险事业的“保险单”项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队； 一个人再有能耐，一天不过二十四小时；智慧再高，还中难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾病、意外、衰老。有了组织运作，就会多出一条生财线路，当无法预测的危机发生时，仍然还有无意的收入和地位，就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施。2-3、增员是传播保险观点的重要途径保险是替天行道、人我两利之功德事业。一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如果 有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千百万个家庭吗？邱吉尔说：“如果我做得到，我将在家家户户的门口写保险两个字”。使保险更扩散，这应该是我们不能忘怀的初衷。2-4、增员可以激发增员
5、者个人和团队成员的斗志根据统计，每年 40%新业绩来自于新人，如呆没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。新人有他的新市场、人际网路、新的思考模式和新作风，往往带给单位新的气息和风气，有时只是一两个新人的帮助，整个职场的气氛即为之改变，业绩随着一飞冲天。要能有效的发展业绩，增加新人是最有效率的作法。2-5、增员符合寿险的行业特点保险论责任、论人性，必须诚恳相谈，当面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以时 间换取空间的事业。xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版多少人做多少业绩，所谓”有树有鸟栖，有人有业绩“一点都不为过。2-6、增员是借力，可以突破我们的“业绩禁区”“成功者先有能力再找机
6、会，平庸的人先有机会再找实力“。每一行都有他的专业知识默契，一个人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。为求打入该行业求得有效的绩效，光靠自己的努力是不够的，如果有借力，应用化身原理，进入各行的区域是事半功倍的聪明之举。就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会，拥有各行业的人士再以他们的背景顺势打入是最自然面有效的作法。而且因行业的特性比较，在付出及收益的差异下， ”艰困行业“的人员进入保险是合理的事。2-7、 “直辖”是寿险经营的永恒主题不管晋升至那个阶位，业绩的计算、比赛的标的都是以直辖成绩为准，而最大的利益也在直辖单位。 “问渠那能清如许，唯有源头活水来”，没有活水，清潭也会变为污池，少了
7、新生命的加入，单位的色彩不可有是彩色的，而且要以身作则，以业绩耀入，直接表现不能不让人刮目相看。最亲的业务人员是直接子弟，最佳的表现来自直辖业绩，再辉煌的过去，再强的实力，如果不能以直辖去印证，那都是难以说明人的。2-8、运用基本法为自己获取最大利益者才是寿险业的成功者业务制度是明确且公平的，当部属的成绩到了可以成为主管时，主管必须乐见其成，但一分枝出去，带走的是传承、文化和实力，老干如果不再有新枝，业绩被超越右能利益就中止。收入是力量的延伸、实力的拓展，我们要的是无限的发挥。主管的示范是长期都可以培养新人，主管的毅力在于诲人不倦，忠于根本，基础若稳定，良好的循环才可以让保险事业源源再生，杰出
8、的单位和成功的保险人在都是团队运作和人多抛众，想在保险界扬名立万，没有什么好说的，把增员工作做好是唯一且重要的任务。二、增员之路不平坦增员的成功与失败1、增员的成功与失败从事保险工作为什么有的人组织庞大，人气鼎威，枝繁叶茂。有些人却孤军奋战人丁单薄气虚力衰。成功的人一定有他的方法，失败者必然也有他的道理。在学习成功者的作为时，也该力求避开踏上失败的覆辙。2-1、把增员当作最重要的事情看优秀的行销人员明了要有长期业务生命力不能单靠个人匹夫之勇，要把增员工作伙伴作为最重要的工作内容，展开人员的网罗。从基层主管开始，便要求部属和自己一齐努力增员，每周皆有增员活动，甚至开放每周一天为增员日，人人需带准
9、增员对象回公司参加说明会，主任还要不断提供最新文宣资料供同仁使用，将增员竞赛列为组织中最重大的奖项。新人来了之后，主任要负担起最重要的训练、管理、辅导工作，大家看到主任以身作则又卖力不懈，自然而然向他看齐，组织发展自然迅速健康。陷阱：未明了增员的重要性许多寿险行销人员自己做老板习惯了，要管理他人，反而让他不自在。况且新人增员进来，还要训练，不如自己拓展业绩来得自由。2-2、有清晰的目标及工作纲领“有梦最美，希望相随” 。主管要有做梦及造梦的本事，让同仁都知道远景在哪里，要花多少时间才能建造出实景。xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版比如，在职场中张贴本组以往的纪录和历史，公布未来的目标和
10、计划。各位同仁认真对照，每月汇报、更新、检讨，并在年底列出下一年的展望。我们应赶紧查核要求，并通过自己的压力调动组员尽力配合，人力或业绩自然逐日俱升。陷阱：没有目标及方向增员是经营寿险事业必经之路，增员的好处说不尽，但是许多人却认不清。增员之路会中断的第二个陷阱就是，许多业务人员无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。2-3、乐观积级肯尝试不服输作为业务主管应深知人性及四两拨千斤之道，增员的目标来自各个行业。要这些人从事保险工作谈何容易？但各行业都有其弱点，通过展示自己的所得及稳定的续年利益、陪同他们去开发大额保单，配合短期间内大量的收益进入这些人的荷包，我们的热诚与积极成了鼓励这些人加
11、入保险行业的武器。同样的道理，不管是增员初出社会的毛头小子或各式各样的人士，你展现出来的是不是让这些犹豫者定心和相信？你的肢体语言是否已清楚的告诉他们你企图心与能耐？陷阱：笼罩于失败的阴影，心存拒绝的恐惧寿险行销人员踏入保险业，从事寿险行销的工作时，使一直与被拒绝相依相伴，而且相生的，那么，增员被拒绝又有何可畏惧呢？害怕增员增不到人，被拒绝，常是寿险行销人员之路不顺畅的一个原因！别因为一点点的挫折，就不愿意再去尝试，让你的增员之路中断。尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成。2-4、敢从单兵作战提升到团队经营领悟到维持每年的佳绩不该只是自己的奔走，在时机成熟的时候转型为团队增长为首要工作，方是长远
12、之计。各式各样人才进来后，士气一提高，业绩自然大幅增长了。必须记得，个人销售犹如一次性的买卖，只有一次好处。而增员则是年年还本，活得愈老，领得愈多。陷阱：沉醉于个人销售的辉煌站在台上接受众人喝彩的感觉，是业务进展的巨大动力！但是，一个人在保险路上独行，快乐时没人分享，痛苦时没人分担，自己独到的创见、信息，不能让有共同利益、情若家人的伙伴共享。2-5、带动伙伴一齐行动个人的力量毕竟有限，发动所有同仁一起增员，能获得事半功倍的效果。鼓动下属持续增员的法宝就是不停地灌输增员观念，不断地办增员训练班，提供实用的辅助工具。如果一个主管有企图心的话，单位的人气必不致太差，若是除了企图心外还有策略，则效果会
13、逐日迅增的。陷阱：孤军奋战，不会激励属员一个人增员做得好辛苦，而底下的伙伴们却不将增员这件事放在心上，让你觉得既灰心，又孤独。可是，你可曾认真地让你的伙伴们知道增员的重要性？主管没有时时刻刻提醒部属增员，让部属明了增员的重要性，是增员无法顺利推展的一个陷阱。2-6、有完整的资料及配备所谓“工欲善其事，必先利其器”，要把增员工作做好，没有完善的武器是不可以的，尤其在全员动员时，配备更是不能缺乏。增员高手们很会凭借精美的武器和配备：增员夹里精美的事业介绍，公司介绍及目标xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版分析让人目不暇接；大方高雅的推荐函、邀请卡使有未入其行先感其诚；再配合精心设计的说明会、
14、流程的流畅、延续动作的扎实、课程的严密、陪同及教育的用心、自然而然地吸引一波又一波的有志之士。陷阱：过分自信于临场发挥，不作认真细致的事先准备以为说得天花乱坠，别人就会相信自己，这是许多增员者的误区。要让人家知道加入寿险业务的好处，不是用嘴巴说说就算了，还要用事实说明。增员常会遭到拒绝，其中有一个重要的因素就是没有齐全的资料，难以让人信服。2-7、向增员成功者学习所谓捷径就是学习成功者的经验及技巧，跳开摸索期的错误和延宕，才可以力挺高昂的士气。增员也是一样，没有人天生就会增员，天生就会训练人，天生就会做主管，多听听他人宝贵的经验，可以少走许多冤枉路。成功者就在我们身边，包括我们自己。陷阱：放不
15、下身段弯不下腰放不下身段向别人请教学习，觉得这样很没面子，影响自己威信。殊不知，到头来只会令自己固步自封，阻碍自身及团队的发展进程。如此这般，谁还敢跟着你打拼？2-8、像一个成功的保险经营者成功的保险经营者和一个成功的企业家一样，一眼看出去即可感到他的气势和格局。一位相当杰出的主任，别家公司开出好的条件挖角，但他仍然选择不动，为什么？他的说法是他的部经理太不平凡了，在他进入保险界时支持他、鼓励他。而且经理的风范佳，除了在保险事务上能给他指导外，为人处事影响他颇深，他今日有这般成就，主管给他的支持是最大的。一个成功的保险经营者做什么要像什么，说什么要算什么，给人信心，给人力量，也建造恢弘宽阔的格
16、局，有了广大的格局，众人叫心地跟随他，才能团结一致的对外勇猛发展。陷阱：自身不过硬，无以吸引人“良禽择木而栖” ，没有人会找个不入流的人当老板。有许多寿险人员，平时不注意穿着打扮，也不知道要时时充实新知，有谁会相信你，甚至相信寿险是个有前途的行业呢？想要成功增员，让具有潜力的人，都愿意投效到你的门下，就必须要时时充实自己，并且注意仪容，使自己透出一种慑人的风范。三、把握准则，轻松增员增员必须奉行的 5 大准则1、奉行五大行动准则增员是今天不做，将来是后悔的事， “不好做”、 “没利益”， “个性不合”， “大家不配合”、 “新人难找”等都是自己软弱的借口。认清方向、把握成功的舵，做自己最该做的
17、事，就像卫星上了太空自己运转，增员一上了轨道也是自己会一路运转下去。最重要的是身为主管的你，是否确定了你有这份心，愿意全力以赴。2-1、创造压力与动力的奇迹如果公司订下了一个荒谬的办法：每月成功增员一人，则佣金增加一倍，但若无法找到人，则佣金少一半，请问，如果你是业务主管，你能不能找到人，答案是，不但增员会成功，连业绩都会高得吓人，因为，这个动力太大了，而且也快速有效。没有人会亏待自己，但如果距离成功太远且受益不大，则驱动自己往前卫刺的力量将大大减低，你的希望在哪里？人生目标在哪里？成为亿万富翁吗？住豪屋开名车常出国旅游吗？还是作个受人尊敬的救世主、社会名人？xx 人寿江西分公司 7 月组织大
18、发展专版赶快找出自己的所爱，趁年轻趁热情，用最快的时间完成它。2-2、认清二八定律与概率存在的事实二八定律是十个人当中，员有两个人是较为杰出的，而二个杰出者的绩效等于八个人，以推销的概率而言，拜访十个人也约有两个可以成交；二个人成交的收益当然比不上成交的八个人。若增员的概率相当于推销，由每与十个人谈保险事业，就应该有二个人愿意尝试。若认为自己能力不足，再以概率一半计算，每见十人则一人成为同事，这一人未来所创造出来的利益及价值将是无可限量。一个月与十个人谈保险工作并非难事，所以，每月新增一人理论上并不是不可能的，但必须时时提配自己，增员和推销都是一样有压力的，不要一个月没卖出保单自己心急如焚，主
19、管也陪着紧张兮兮，但一个月没找到一个人大家都若无其事。2-3、将成功的机率以 50%推算如果每个月增加一个新人，以上述的理论推算，一个即可增加新业绩约 160 万，并增加组织三级，而且顺利与养成风气的话，这三组明年也可以各增加三组，不出三年，你的组织将多么庞大，数字晃会骗人的。每增员一人 1 人12 个月=12 个人留存一半 12 人50%=6 个人留存一半有一半晋升 6 人50%=3 个人晋升之三人 FYP 以 40 万计算 则创造 FYP120 万留存之三人 FYP 以 10 万计算 则创造 FYP30 万陈亡之六人 FYP 以 2 万计算 则创造 FYP12 万2-4、每年 10 万的增
20、员收益并非难事以合众的基本法所保证的直接管理津贴，有成津贴，间接育成津贴，增员奖金，增才奖金，组年终奖，竞赛激励等项来计，一个组织稳步发展的主管的年收益应在 8 万元左右（不含本人的业务佣金） 。如果不增员，靠自己努力推销，则 8 万元的组织利益，大约要增加个人业绩 30 万员，这是高峰会议都名列中上的业绩，有几人能够？30 万元的保费需要约 150 位客户，即每月 12 位客户！如果每一个客户从拜访到成交到行政工作结束花 10 个钟头，那我们每月要多花 120 个工作时，约等于 24 天（每天实际洽谈时间很难超过 5 小时） 。腾出一半的时间来做增员，我们的组织有多大，我们的事业有多大！2-
21、5、持续且有效的增员活动如果确实明了增员是封自己有利且该全力去做的事，你就必须持续的去做一些工作，如：每天最少与一人谈保险事业、每周最少一天与同仁共同举办增员活动，每月最少一个组推二人参加新人训练、每月最少两天作新人衔接训练、每天早上早会完毕与新人做个案研讨、每天下午务必让半年内的新人回公司检讨、以百分卡作为新人检验的工具、每月最少举办一次与增员有关的活动将增员工作当作最重要的要作看待、做好纪录以供追踪与检讨。四、循径增员，事半功倍增员流程介绍（一）寻找准增员对象1、准增员对象的来源可控来源：本身缘故、同仁缘故、亲友推介、名录、客户推介、xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版不可控来源：直
22、接上门、广告、活动吸引、形象吸引、人才市场、2、寻找增员对象的 10 个窍门既然明了增员是让保险事业蓬勃发展的不二法门，就应该全力以赴。可是有些人做的很起劲，但就是看不到什么成效；有些人看他轻松愉快，却是人丁旺盛。凡事一定有决窃存在，掌握要领等于握有一把打开宝藏大门的钥匙。2-1、每周一天增员日以长远的利益而言，增员的功效绝对大于个人的推销，但一般人可以一周七天都用于推销，却给增员的时间不至推销的十分之一，这是本末倒置的错误。 成功的主管明了增员的重要性，所以会安排出团体增员的共同时间，早上的早会开始，谈增员的技巧、分享经验、找杰出的人来主明他的作法；下午已布置温馨的职场挤满了对保险好奇或有事
23、业心的新人，主管在一旁帮忙解说和支援；晚上的“保险事业说明会”是重头戏，当然也可以先颁奖给当周优秀的业务人员，让他们分享荣耀与快乐。说明会里，不一定是口才好的人才可以上台，诚恳、踏实、有使命感道德良知自居的新人说服力会更强。说明会结束不可急于解散，各组坐下来再分享刚才的兴奋，准增员对象的疑惑和困难，提出来大家帮忙处理。让新人带一些文宣品回去，若有纪念口无妨顺手致上，小投资大收益，一个新人可能会带给主管数十到数百万的回馈，所以，不要轻易放手与松懈。一周一天的增员让大家增员充满共识和行动，这是聪明的主管最明智的投资。2-2、向特定市场增员要做大工厂的生意找个工会的活跃份子来配合；要打入学校不妨找老
24、师；医院的护士待遇不是很高，她每天看到的是人生最悲惨一面，对生命的体悟深刻，她说保险最易打动人。门禁森严的团体难以从外攻进，何妨找个内应里应外合。2-3、从活动中增员有生命力的单位活动一定多，有活动就有活力，大家参与能力提高人气也提升，不要怕办活动使作业的时间减少，有本事的人会把时间安排得有效率，没本事的人时间一团乱，根本不知道时间用到哪里去。诸如球赛、登山等活动，汇集人气，是认知的好机会。办活动的要领是持续地办，不要勉强花太多的钱。2-4、客户即是伙伴客户会买保险因为相信业务人员，既相信业务人员就希望长期的服务，若有长期的服务就会生出默契，一旦有默契就会支持业务的推广，不管是背后推手的支持还
25、是加入阵营的并肩作战，客户都是很好的工作伙伴。而且增员客户，不用多费唇舌介绍公司、也不要花太多时间去说明保险的利益与功能。2-5、寻找成功者浪费时间在不想成功的人身上是罪过，把大部分的时间用在平凡人身上，将希望放在未来是不智的行为。虽然无法预知其它行业的佼佼者进入保险业后是否能够杰出，但最起码，成功者一定有他成功的特质和过人之处。美国钢铁大王卡内基不是说过“将我现在的一切拿走，三年后我要拿来回一倍”。要学校社团中活跃的人，在工作中杰出表现的人，在宗教活动、社区服务中表现热情的人，这些都是潜在的保险成功者。或许沉默合众的人也会有发挥的一天，但组织中多一些热力四射的人总不是坏事。2-6、女性是良好
26、的被增员对象女性天生细心、敏感、有韧性，也较有耐心和爱心，是最适合作为公益事情和保险的xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版人。女性婚前需要有一份稳定的工作，婚后更不该只是蜗居家中。现代妇女必须拥有第二专长和属于自己开创的收入与工作，所以将妇女带入保险业是聪明之举。2-7、异业结盟增员法以前保险事业和其它销售业是互换情报，后来演变到互接客户，现在的手法则进步到相互经营。尤其是财团的企业，业务人员经常相互支持销售。那是否找汽车、药品、房屋中介等销售人员来保险界呢？当然是可以，以保险的收益、特性和发展来吸引他们更是容易的事。如果他们是资深人员，一时无法更动，先找来做兼职或邀请他们的家人进入，他
27、们再从旁协助，也是可行的方法。2-8、社区社团增员法记住“边际效用” 的大功能，虽然参加社团本来是为增加知识结交各行业人士，但其潜在的效用不创造即浪费。有位仁兄每参加一个社团，即展开三步曲，先发挥浑身热劲引来注目，再卖保单饱荷包，后吸引人到他单位做保险，利用价值一看差不多了即换另一个社团。社区增员也有功效，大家住在同一社区利害相关，守望相助，自然另有一番情谊。2-9、缘故及介绍法在保险界里，多的是夫妻档，兄弟姐妹档，也多的是同学档，亲戚档。继原有关系再加上利益，互存互依、互利共生、环环相扣、根深力重，这在发展组织是最有力的因素。请求介绍亦是有效的增员法，但首先先问自己值不值不得让介绍号者放心？
28、是否可给予他好的培训？你的实力和领导力可使新人成长及成功吗？如果是的话，请求介绍即是最有效的途径。2-10、见证者现身说法肯定保险的人通常亲身遭遇悲惨际遇。人的天性是不到黄河心不死，不见棺材不落泪。如能请到曾得到过保险庇萌而改变命运之人现身说法，会更加扣人心弦，发人深省。这类事实最能带动人心，激发起新人参与保险的勇气。3、判断谁更适合做保险3-1、一定要加以选择 不是每个人都合适做保险 寻找最有潜力者 大数法则是对的，但要有成本观念 累积经验去判断保类族群适合做保险 要找和你频道相通的人 宁可慢不可滥3-2、哪些人适合做保险谁不合适做保险 需观察的人 可以考虑的人素行不良的人 口沫横飞自吹自擂
29、的人 内向闭塞的人到入错钱的人 思想消极悲观的人 不善言词的人口啤不良的人 奇装异服标新立异的人 长期担任内勤工作的人性好渔色的人 批评以往主管的人 有债务的人转行过速的人 生活习惯不佳的人 有财务纠纷的人 么儿或独子（二）接触1、接触的步骤 向准增员对象问好及寒暄致意xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版 介绍自己 道明来意 通过“二择一”的方法确定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性 礼貌性地结束对话2、电话约访透过电话约访，既可得到被增员的人选，有避免资源浪费。而且接触面增加，选择成功率高。约访条件： 初步已取得对方的姓名资料 必须有效率地执行 言词精准，不可拖泥带水 给对方无限
30、希望的感觉 获得对方面谈承诺 得体地介绍自己，不可掩饰躲藏 说明为何他是你的对象注意要点： 减轻抵触情绪 事先准备充分，特别要有拒绝处理的话术约访范例：“先生吗？您好！我是，在合众保险公司担任业务主任。 “前天在先生那里，他向我提到你，并对你赞赏有加，他说以你的热忱与能力，如果从事保险工作，一定表现非凡。你现在不用做任何的决定，后天下午我刚好有两个钟头的空挡，我们先见个面，我们公司有一套完整的说明资料和筛选程序，你了解后才决定要不要参加这个行业。 ”“后天下午，你看是 2 点还是 3 点更合适一些？”3、信函沟通注意要点：字里行间，真情流露一般范例： 得到推荐尚未晤面先生：前些日子在您好友处得
31、知，您是位品位卓越的现代人，我深为仰慕，极想即刻和您见面见面，以便向您请教。但通电话数次均为留言，怕录音机中言不及义，故先以纸笔代明要义。我在合众人寿保险公司已服务年，这是一家形象良好，人员素质高，享誉业界的公司。我想以您的个性，若能再配合有前景的公司，您的发展将更不可限量。保险工作是追求无限宽广天地的事业，以爱心为出发点再以长远的关怀和希望为蓝图，这是有强烈使命感的热血人士可以胜任的工作。时间由个人支配，收入自我安排，再加上对人生的热爱，成就将以天地为界。尤其保险的特性，救人危急，防杜孤老寡危，这将是新的世纪人所该承受的责任和任务。月日在我的公司内有一场保险事业是说明会，我希望您能参加，短短
32、的 60 分钟，可能是您一辈子的转折点，我的电话是，我相信您会很快来电。祝 成功！您的朋友：xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版 随 DM 寄出兄：我们征求有企图心的年轻人，热诚、积极、无不良嗜好、喜欢交友助人，一年超过三百小时的在职训练，每年有两次以上的出国机会。如果您年纪在 25 至 35 岁之间，大专以上毕业，愿接受严格甄选，欢迎来电或 E-mail。合众人寿保险公司部 客户兄：感谢您对我的支持及信任。您对保险的认知令我感动，如果社会上每个人都象您一样，有悲天悯人的理念和爱人知己的精神，这社会将不再有悲情忧伤的惨事发生。但我知道这是不可能的，因为能超越凡夫俗子格局之人毕竟少数，因此
33、我衷心期盼，希望你以本身为例，传播福音给更多人，以客观的态度宣化保险之爱，将使更多人蒙受祥佑。而我更有一请求，单以客观宣扬是不足的，若有可能，你现身说法将使多人受益。“当你在生活中遭受困顿和苦难时，在身边拉你一把的人，正是人世的观世音菩萨。”保险工作是菩萨行，请你善力思考，在递送保单时，相信你会给我一个令人感动的回复。祝顺心如意！弟敬上 面谈之后再追踪先生：正如某个口号“有梦最美，希望相随”所言，你在了解保险真谛时眼光所绽露的希望光芒，我知道你已经找到了你的新生命和光明之路，不过在获致大成就之前，热诚的投入、自我的期许更是不可或缺。随函附上一书，对你未来的使命认知和愿景设定相当有帮助。月日（星
34、期一）早上 8：30 的职前课程，你务必准时到达，踏出最佳的第一步将是未来成功的保证。你不要带文书用品，但需穿衬衣、打领带，并带着一颗强烈学习的心。痛快、积极、让短暂的一生化作永恒。谦和、开朗、使无限的包容力成为生命。祝马到成功！敬上 答应上课却杳如黄牛君：在你承诺日来上课，当日却杳无人踪，我知道这是你心中的犹豫暂时赢过决定。不过也是相当正常的事，因为曾有很多人和你一样在面临抉择时万般彷徨，一时不知该何去何从。自己的人生是别人无法替代的，路要靠自己走，别在往后懊恼地说：“千金难买早知道，万般无奈想不到。 ”在你接到这封信的时候，我已空出月日中午 12 时准备和你再次细谈，这次的机会你不该再放弃
35、。别让别人不负责任的言语偷走了你的梦，成功的脚步自己走出来。祝福您！弟敬上xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版4、 办场精彩的推介会推介会是吸引新人的一项重要活动，尤其对较无经验的主管更有协助的功能。推介会因为需要全体人员的参与，所以容易凝聚向心力，一场推介会办得好，大家有信心，新人也可以顺利引进。推介会的首要目的与目标，是确定为何而办、多少人参加、准备招募多少人，是严肃的，还是温馨的，或是具有娱乐性质的，事先都要规划好。为了让推介会能办得有成效，有几个重点必须加以注意： 人 主管要掌控全局，各工作项目指派人员须有能力 各参加人员合适编排，充分配合 主持人是现场灵魂，在气氛带动及突发状况
36、的处理上均要加以计划及准备 主持人需对场面有完全掌控，提防因主讲人时间太短或不够精彩时的补位动作 主讲者是成败关键，须多方考量，资浅者现身说法可收同理心之效，但要预防怯场 接待人须服装整齐、佩带名牌、面带笑容热情接待 时时间的订定须以最能吸引准增员对象前来为优。 时间若定在下午可考虑在 1：30 或 2：00 由增员者先和被增员者共进简餐，做背景了解后再参加推介会以收最大效果 时间总长度不宜超过两个半钟头，中间若需休息以茶点为宜，休息时间则以二十分钟最为适当 严格控制各项议程进行的时间，保证准时、紧凑 推介会以下午和晚间较为合适，连续假日之前不适宜，周五周六为可行之时间 节目进行时以热情之音乐
37、做序曲、休息和结束 地 场地须事先注意舒适性与安全性，夏天要考虑冷气是否足够，音响事前要控制好 场地须加以布置，如公司之旅游海报、奖励办法、精神标语 小细节须注意，如厕所的手纸、清洁度等 结束 结束后要有小型讨论及性向测验等后续动作 结束时应有一高潮出现，如颁奖、新人感言，甚至抽奖 结束语要感性，如请学员留下来继续讨论，要走者路上注意安全，在哪里索取资料等 结束后须分工合作，将现场整理或还原，第二天要加以检讨并追踪成效（三）面谈1、什么是面谈请先记住一句话：易增员者难辅导，难增员者易辅导。一个好的人才是不会轻易承诺换工作，做他不熟悉的事务的。面对面接触时，他的举止、表情、眼神，一定会传达某种内
38、心的情绪。当面谈的经验累积够丰富时，你或许可以从和他的接触中，判断这个人是否为可用之才。我们要的是人才，而不是有人就要。步伐太快扰乱局面，不如放慢脚步，但步伐太慢又会落伍，所以寻求快速有效的途径是必要的。要懂得看人，因为这对我们的事业影响很大，但这需长时间的经验。除了接触面谈外，应用性向测验也是相当可行的。透过数十年的测验累积与判断，往往会看出一个人的属性和内心的一面。在面谈中要以最短时间了解对方，必须掌握几个重点：xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版 激发参与的兴趣 强调保险事业的价值 说明人生定性重要性 得到重要的背景资料 让他发问内心的疑点 预约问卷填写时间 得到他的人事资料2、寻
39、找切入点2-1、失业或正面临失业的危机 所服务的企业的经营状况并不理想 临时聘雇或担任的工作，经常要看主管的脸色 员工在没有犯任何过错的情况下失去了他的工作 公司被并购或改组 工作本身没什么展望性2-2、晋升、加薪无望 身为领导却过着中低的生活水平 薪津已达最高额或加薪无望 收入被节节高升的生活费用压得喘不过气来 由于不适应目前的工作而晋升无望2-3、工作环境差 不希望因调职而需不断的到处搬迁 跟老板或主管合不来 不喜欢出差 得不到必要的训练或辅导 企业任人唯亲 目前的工作表现很少被肯定 个性外向却被束缚在单纯的内勤行政工作上2-4、寻找创业机会 尚未发现自己的发展潜能和方向 刚踏出校门者 当
40、初未经审慎考虑，就一头栽进某个行业3、说明介绍3-1、寿险，值得从事的行业 人寿保险，是保护家庭的一个方法 人寿保险，是积蓄钱财的一位助手 人寿保险，是支付生命的一点代价 人寿保险，是创业守成的一条途径 人寿保险，是补偿损失的一项措施 人寿保险，是不担风险的一种投资 人寿保险，是完善理财的一个计划 人寿保险，是获得安全的一种媒介 3-2、加盟合众，正确的选择 机制好：竞赛激励，淘汰制度与人性的高度结合xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版 企业文化好：中国六家最具文化魅力的企业之一 培训好：体系完整，实用性强，合众是一所学校 产品好：产品开发的领先地位 管理好：以人为本的管理理念，公开公平
41、公正 口碑好：市场占有率和满意度调查 客户服务好：客户服务月，紧扣满足客户需求的主题 传统好：新人享有推荐人和主管的传、帮、带 3-3、寿险营销，助你事业腾飞 白手起家，无成本压力 快速回报 挑战性强，成长快 工作自由度高 自己做老板 无老少贵贱高下之分 积累人脉财富 成就感与荣誉感 一次投入，长期稳定的收益累增 4、面谈后的处理经过面谈后，评估检讨的动作不可马虎。 立即整理、研讨 选择原则 确定结果是继续、放弃，还是再考虑 寄出信函 电话追踪或登门拜访在与被增员者面谈时，总会遇上拒绝。面对反对问题时该如何处理？首先弄清楚对方为何反对，有可能是以下几种状况： 对保险不了解、有误解 对公司经营不
42、了解 对自己信心不足 对是否长期经营有疑惑了解问题的症结点后，借助各类佐证进行分析，对疑问之处加以说明： 说明外界对保险业的诸多误解，如不理赔等 分析公司的经营理念 外表、学历、口才等未必能决定适合与否，应克服内心障碍 将薪资收入与未来远景确实详述（四）促成1、增员之促成 甄选/认识其家人 激励 会绍环境 安排掊训或参加活动 陪同实习xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版 填写表格2、促成话术2-1、一时辛苦，一生幸福怕吃苦的人，苦一辈子，不怕吃苦的人，苦一阵子。我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！保险工作在前三年比较辛苦一点，但可以一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十
43、岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在 40 岁以前使我们成功，那我们便可以轻松一辈子。因为一般人都在四十岁以后，小孩上初中、高中、生活费用加重后才想努力去赚钱。现在正是我们努力的时刻，欢迎你加入，来吧！2-2、这是一项不需要本钱的工作你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束以后，我们再来检讨能不能做，如果彼此认为可以，那就是你一生事业的开始，如果不行的话，我们也只是花六个月的时间，但在这六个月当中你并没有任何损失，反而学会了很多有效的推销技巧，而且你本身对保险也有了相当的认识，人际关系也拓展了许多，只要你投资六个月的时间和精神来赌一生的事业绝对划算，来吧！2-3、保险市场潜力很
44、大随着社会结构的改变，由大家庭走向中家庭，每个家庭也只有自保了。这些人很清楚，只要他们的收入中断，全家便没有保障了，因此需要保险的家庭及人口会不断的增加，我们从欧美或亚洲地区保险市场上的发展状误况，我们便可了解咱们中国保险市场的潜力很大。美国人说中国保险市场是 21 世纪最大也是最后一个处女市场，他们都想来抢市场，我们的发族事业自己能放弃吗？所以要趁早来从事。来吧！现在正是最佳时机呢！2-4、享受高收入借由训练及努力工作可使能力提升，我们便可享受高收入。住好的房子，好的装璜，开好的车子，享受一切美好的事物，这些都是由于你的明智的决定。享受能力提升，收入增加是可分为两方面：一是生活费用如果需要
45、5 千，由于能力的提升，我 15 天便可以完成，剩余的时间我可以做我喜欢做的事，如打球、钓鱼、旅行、听音乐等等，加一方面由于能力的提升，本来 5 千元的生活费，而现在的收入有一万元了，那另外多出的 5 千元便可以做自己喜欢做的事物，才不枉人生白度了！所以合众的寿险事业，只要用心努力一段时间，便可享受高水平的生活了。2-5、我们这一代收入及社会地位的提升，可以使我们的下代减少竞争社会的竞争压力将越来越大，如果我们的父母是有钱的人，至少我们目前不必那么辛苦，既然这是一个无法挽回的事实，那只有靠我们这一代了。如果我们好好的努力。我们的下一代面临竞争的立足点便可提高了，当然这些都是需要用钱来培养。如：
46、念好的学校，学电脑、音乐多方面的补习教育，出国留学或是子女长大时，我们提供创业资金及人脉关系来帮助子女们等等。所以基于下一代的着眼点，我们现在开始要先创立一番事业了。合众的寿险事业是最适合你发展的。2-6、这是一个充满爱心的事业！因为寿险是一个为人送幸福的事业，所以需要更多具备有爱心的人积极来推销，关怀每一位客户及他们的家庭，这样才能被社会大众所接纳，也可以使社会安定的力量更大。像你这样有爱心的人非常适合寿险这个行业，希望我们能在帮助更多的家庭获得保险保障的路上并肩合作，为我们的社会贡献一些心力。2-7、我们营业单位刚成立不久，现在正在积极地培养人才！我的单位刚开始成立，所以更欢迎你的加入，同
47、时在我目前业务员还不很多的时期，我有宽裕的时间来陪同到市场展业并积极辅导你，有我在，一切都没问题的，现在你只要把时间拨出来就行了。而且，我目前正在积极地培养主管人才，如果我们能合作，共同努xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版力，那是再好不过了。2-8、目前的工作要找容易吗？依你目前的工作性质及你个人的工作能力，假设要再找相同的工作，我想也不是一件很困难的事，对吧！所以说假设保险做不好，要重新找目前的工作，根本不是问题，所以你可以马上做决定。而且假设做一段时间，你不想再做了，那么你的所有客户全部有我来服务，你也不必担心有人在你背后说你服务不好，这总该没问题了吧！2-9、我们要培养的是业务主管而非仅是业务员！从你进来公司一开始，我们就是要将你培养成储备主管，所以我们有一整套完整的培训系统与计划在三年内将你训练成专业的经理人，协助你的寿险事业成功。对你未来发展方向，公司已有妥善的安排与计划，欢迎你加入合众大家庭，并积极努力的工作，迈向顶端。五、相关必备工具xx 人寿江西分公司 7 月组织大发展专版
