1、小区环境、周边生活配套、交通便利状况等所谓“耳听为虚,眼见为实” 。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。1、各类经济技术指标:这类数据是最容易获取的,可以从一些楼书等宣传资料获得。2、项目周边市政配套:也是比较容易获得,暗调时有培训过的售楼小姐一般都会主动告诉你,明调也有可能得到。一线城市完全可以从市区地图中获取数据,不过最好再亲自走走比较好些。3、项目内的配套设施及物业管理相关:可以通过先看沙盘、楼书,再询问售楼小姐确认。4、价格:获取均价很容易,一个电话一般都能成功获取信息,但是要采集的是楼层差价,方向差价,景观差价的话就需要
2、一些小技巧了,该怎么做呢?4.1 楼层差价:通常我到售楼现场后,通过询问获知有相邻楼层同一方向的两套房子有空缺:于是我就把楼上、楼下两套房子价格都问一下,再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了,当然用这个方法还要考虑对方项目是多层、高层问题。多循环几次,一般都能采集到差价问题。4.2 景观差价:也是同理,就是把同一楼层相邻的几套价格都问一遍,可以对销售人员说想买两套之类的话。4.3 其他差价:同理,选取不同角度来询问,但是一次踩盘不要问太多价格,可以考虑多次踩盘。如果用明调的话我觉得是赌博,一旦售楼小姐不配合,这些数据你就很难获得,而暗调只要有耐心,没什么数据是调不出的。5、停车调查:相对容
3、易也可以从电话上获取,但要获得车位数量、规格就得看楼书宣传或到现场看图纸了。6、空置率调查:问保安,查看小区贴出来水电缴费表,凡是没有电费的都是空置,实在不行就只好一家一家走了,看装修情况。或者与物业管理打好关系,这些数据就很轻松了。7、价格走势调查:盯准相同楼层的相似单元销售价格,不同时期价格相减一般就是价格涨幅了,因为涨价时一般都是没平分涨多少,不会像定价时还看因素不同来微调。8、销售房源调查:最难的一部分,有些甚至售楼人员都不知道(销售主管可能才知道) 。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。坦白说我也没有很好的经验的,一般我采用的推理法,根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目
4、,但这样得出数据不太可靠。一、 基础 1. 了解所踩项目基本情况 a) 地理位置 b) 环境:大环境:人文、交通、商圈 小环境:人文、交通、商圈、小区域发展、市政规划 c) 产品:主力/附加/公建 d) 投资商(背景) e) 开发商(还有哪些项目) f) 建设商(建设情况及资历如何) g) 代理商:销售代理/广告代理(推广、策划) h) 物业管理 i) 五证:土地使用证(或土地使用出让合同)、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售(销售)许可证 注:在建立基本需求框架后,根据电话访问和网络搜集信息的不足,在踩盘过程中再收集并补足。 2. 现场踩盘计划 a) 看一种产品
5、:专一设定 b) 看所有产品:住宅、办公、商业的产品集合 从所要调查产品的方向建立表格和调查方式。 c) 装备:提前预约、录音笔、相机,使用手机拍照更方便 假名片等项目切合,如项目卖办公,我是 IT 业 二、 行动方式 1. 扮演角色 a) 同业调查,直入调查 “同行,向你们学习,如果方便的话,请做讲解” 资料共享、互换,结交同业朋友 b) 同业调查,半真半假 “我们开发的是商铺,但我个人需要的是住宅” “是同行,但真的是来买房的” “朋友认为我很专业,请我帮他看看” c) 扮演假客户 初步以假客户市调最为容易收集全面信息,以同业半真半假市调较易得到内部真实消息,直入的同业调查最难,必须面对专
6、业素质极高的项目人员时采用。 2. 假客户踩盘 a) 大面积、尽量多的把自己的信息留给销售人员,便于随时接到对方的新信息,去现场时做到事出有因,真实性。“我以前就对你们的项目感兴趣”。 b) 为踩盘设定自己的身份 距离项目较近:我是区域客户 价格合适:赚钱不多,但买的起你们的房子/有闲钱做投资 c) 身份 公司团购:按级别搭配各种户型 几个朋友一起买房:多人轮流调查 自己买房:同事同去假扮夫妻,带公司阿姨去,假扮家长 d) 怎样来:提前有预约;路过;看到广告;听朋友说的三、 现场行为 1. 几种角色扮演的成功可能性 a) 如果直入调查,在相互尊重的基础上,不能有失自己公司的尊严。“做市调不想打
7、扰你们接客户,大家互相帮助。如果不方便,请给我资料我自己看项目。” b) 如果半真半假调查,在调到信息时,不要给予对方太多可能性,不必伤感情。“我觉得不合适,不过你真的很专业,是我见到的为数不多的专业感很强的销售人员。” c) 假客户假如现场 进入现场就进入了自己的领地,因为你以后将是这里的主人,销售人员为你提供良好的服务是理所应当。 2. 伴随了解销售人员的行为 a) 入门:入门后通常会有销售人员迎接你:“您好!欢迎光临!您是第一次来吗? ”按常规回应。 较有气势的现场,会在你进入时全场大喊:“欢迎”。这是一种惊吓客户的手法,如常的进入角色。销售人员希望客户受到惊吓后,客户从心理上依靠他们。
8、 b) 引导:接受销售人员的引导入座后,她会交换名片后了解你的个人家庭状况等信息,以便介绍给你产品,所以把你准备好的信息都给她,让她更好的帮你介绍。当你要了解的产品较多时,可以保留性的把信息给对方。 两人结婚买房:介绍一、二室产品 加上老人一起住也好:三室产品 有孩子了怎么办:复式、多买几套 老人的钱可能不想买房:家少商铺 c) 沙盘、模型 了解你的信息后,销售人员会带你去看沙盘及模型,这时可以了解到产品的整体状况,楼宇的排列,景观的分布,人行、车行通道,建筑网络,内外配套,未来周边规划,模型可直观的第一次感受户型。 d) 样板房、实品屋带看 了解实物的功能,建材使用品牌,户型实际状况,电梯,
9、公共空间,平面各户型的组合。 e) 景观带看 景观规划的功能,采集其中的亮点。水景植被的分布,休闲区、儿童区与运动区的分布,是否有假山、雕塑、瀑布、喷泉等。 需重点观察市场上为出现的户型、规划、配套、新工艺、新技术、会所的配套收费大小、位置。 3. 问与听 a) 销售人员了解基本状况后会对你所感兴趣的方面做详细的解说,并对项目的优点加强向你推荐,可以对你想要的信息询问,但最好不要用专业术语问。 b) 通常销售人员会极力推荐 12 种户型给你,最多会向你推荐 3 种,因为他们不想给你太多选择,所以不必从语言上认可,让他们无法了解你的所想,就会介绍的更多,推荐的更多。多次踩盘时可以有计划的区分所调
10、查的产品,分工每人调查几种,便于资料的全面性。 c) 在现场通常会有销售量的展板(公开的销售表),销售人员会告诉你,“看,我们卖掉很多了,推荐给你的户型很受欢迎”,这时也是你得知销售量、客户来源的时机,可以从各个角度询问销售,“人员我们单位有来买的吗”,“业主的素质怎么样”,“来这里买的都是干什么的”,“都是买来做投资的吗”等。 d) 但销售人员告诉你某一户型已被订完时,有可能是销售控制不卖,当你表示对那种产品非常感兴趣时,几天后销售人员会通知你“还有“,这样你就了解到是真的卖完了还是销控了。 e) 如果积极被同行认出,可以开门见山的说;如果关系好的话,比较保守的是告诉销售人员“是同行,但是想
11、买房,一开始没说是担心你多想“。 4. 离开 不必一次把信息收集全,当然有现成的何乐而不为。如果太细致的问问题会另对方生疑,销售人员希望与你拉近距离,你也可以顺其自然的多了解对方,使对方更信任你,下一次再来可以取得更多、更真实的信息。 离开时夸赞人,不要夸项目,为的是让销售人员喜欢你,但觉得你对项目不了解、不信任,下次还会更努力、更深入的介绍。 如果销售人员送你离开,没有车接时就打车离开,踩盘的少有打车的,真实感更强(当然是对于中高档的项目),坐车离开现场后,如果距离远,在没跳表迁就下车吧,不要太浪费。回公司后立刻整理资料,以免忘掉刚得到的信息,甚至在回公司或是去下一个项目的路上就开始记录。不
12、确定的信息可以马上打电话再确认一下,如果对方不提供新的信息,那就自己或是同事再去一次,不要总在电话中询问,销售人员接听电话有规定的时间,无法回答太多,最希望的是让你去他们的现场,并且问太多也会引起对方的怀疑,除非你与他的关系非常好时,他反常的向您在电话中详细解说。基本技术指标 各大房产网和项目网站 项目规划到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站 推盘节奏项目动态监控*户型配比市场信息网,自己打开楼盘表数(有点烦琐) 销售率网上备案都能查到(用已售量除总供应量); 购房者对楼盘的评价 业主论坛 到底还有哪些信息需要踩盘来了解,我通过查阅一些资料,看了很多帖子,基本上搞清楚踩盘到底有什么作用了: 对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受(2)可以了解一些项目的细节,比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。 可以调查到一些网上无法查到的数据信息,比如客户调查,细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。