1、构建门店高效运营的赢利模式,罗 毅,内容纲要：,药店赢利模式与盈利模式的概论药店有效提升来客数的要点客流量不变，有效提升客单价的途径和方法利用运营模式有效提升毛利率的六方面运用高、低价策略提升销售的方法,第一部分 药店盈利模式与赢利模式的概论,赢利模式与盈利模式的特征与区别连锁药店“盈利模式”的三个发展阶段三种型态“赢利模式”的主要数据构成分析关键点,说文解字-说“赢”道“盈”,“赢”是什么？是过程，赢市场。“盈”是什么？是结果，盈利润。,何为“赢利”？ 何为“盈利”？,一、赢利模式与盈利模式的区别与特征,赢利模式三高一低来客数高客单价高毛利率高低价格形象。结果是产生高毛利额高毛利额不是企业最
2、终目的。通过“增收”可以达到目的。是企业的营销模式。,1、区别 ： 赢利模式盈利模式,盈利模式一高一低 高 净利润率低 费销比率结果是产生高净利润。高净利润才是企业追求的最终目的。必须在“增收”的基础上，通过“降支”才可达到目的。是企业的管理模式。,2、特征：,赢利模式主要通过“4+1”整合营销方法 公关营销 + 促销营销 “4+1”整合营销 + + 商圈营销 广告营销 + 事件营销。,盈利模式主要通过“四维”运营管理模式 -低成本运营管理系统,专业（专业人员+专业营销+专业管理） + 绩效（体系+培训+督导+考核）“四维”运营管理模式 + 商品（质量+结构+陈列+价格+促销） + 运营（商品
3、管理+物流管理+企划管理+门店管理）,二、盈利模式的三个阶段,第一阶段：（2001年2005年） 后台利润+销售额规模利润（销售毛利率利润）；第二阶段：（2006年2010年） 后台利润+销售额规模利润+销售毛利率利润；第二阶段：（2010年以后） 后台利润+销售额规模利润+销售毛利率利润+品牌 和专业服务效益。,三、三种“赢利模式”的主要数据构成分析,第一种 传统药店“赢利模式” 高价格+高毛利率+低客流量+低客单价 =低销售额+高毛利率,第二种 平价药房“赢利模式” 低价+低毛利率+高客流量+高客单价 =高销售额+低毛利率,第三种 标准药品超市“赢利模式” 低价+高毛利率+高客流量+高客单
4、价 =高销售额+高毛利率,【举 例】,假如 同商圈 同规模 A、B、C 药店设以下数据分别套用A、B、C赢利模式计算出毛利额,A、B、C三种模式毛利,A、模式毛利=30%20030=1800元B、模式毛利=20%30040=2400元C、模式毛利=30%30040=3600元,四、问题关键点,达到高销售额和高毛利的目的,如何将低价转换为高毛利率？,如何实现高客流量和高客单价？,第二部分 药店有效提升来客数的要点,整合营销商圈营销运营管理提升来客数的方法 相对可控指标来客数的保障,整合营销,赢利模式主要通过“4+1”整合营销方法,整合营销,运营管理,提升来客数的目标人群,流动人口 忠诚顾客入店率
5、 购买率,人力物力 三力保障财力,来客数提升是药店根本相对可控指标,第三部分 分客流量不变，有效提升客单价的途径和方法,提升销售额的途径决定客单价高低因素通过商品属性提升客单价的方法通过促销和服务提升客单价的方法,一、提升销售额的途径,1、增加客流量2、增加客单价：在客流不变的情况下，提升客单价，是增加销售的唯一途径。,二、决定客单价高低因素,1、顾客属性：生活水平，购买能力，购买习惯 2、商品属性：卖场设计、商品结构、商品价格、 商品陈列、商品促销和顾客服务等。,三、通过商品属性提升客单价,1、提高顾客购买高价格商品的机会 2、增加来店顾客单次购买商品的个数,四、通过促销和服务提升客单价的方
6、法,1、买赠活动 A、本店平均客单价 B、高出30-40%制定起点 C、礼品三要素：实用、高附加值、买增率控制 D、效果好，成本大,2、抽奖活动 A、“占便宜”心理 B、感性顾客，冲动式购买 C、一、二等奖高价值 D、获奖面宽 E、可以重复抽奖,3、关联陈列 A、药店四分开原则 B、药品和非药品 C、药品疗效有相互补充或联合作用的药品陈列。 D、堆头陈列,4、组合包装 A、家庭小药箱 B、节日礼盒,5、购物篮 A、购物篮的位置 B、购物篮谁管 C、购物篮谁递 D、为何要主动递上购物篮,6、大客户关系维护及开发 A、如何开发 B、如何维护,7、会员制管理 A、有现金折扣和积分送礼型 B、无现金折
7、扣有积分送礼型 C、有现金折扣无送礼型 D、会员购物的平均客单价：高50%以上,8、联合用药 A、营业员的专业知识 B、专业人员的道德自律 C、不同的病人，同疾病，用不同的药 D、同一病人，不同病期，用不同的药,9、POP运用 A、POP类型 B、POP作用 促销作用：诱客进店、停留、刺激购买 装饰作用 品牌形象作用 C、POP要求,10、客动线设计 A、增加购物机会 B、抽奖处的设置 C、客流的方向和卖场设计的布置 D、每个顾客尽可能达到全卖场,第四部分 利用运营模式有效提升毛利率的六方法,运营组织机构建立运营品种结构分析与调整人员保障培训体系建立门店团队和员工销售考核机制到位运营指标分析与
8、措施,六到位 组织品种 人员 培训 机制分析,一、运营组织机构建立,谁总负责 谁负责商品 谁负责人员,二、运营品种结构分析与调整,品种数量 品种质量品种类型 品种定价品种陈列 品种促销,三、人员保障,营业员和厂商导购专业管理人员专业商管人员公司商品主管门店商品主管专业营业员人员定编原则：人效,四、培训体系建立,专题培训：方案、方法专业培训：医药专业、销售技巧机制培训：骨干和员工,五、门店团队考核机制,销售任务毛利率指标销售权重商品上架率商品动销率陈列位置和面积竞争对手调查等,六、员工销售考核机制,下要保底、上不封顶基本工资低，绩效工资高补齐平均工资原则门店二次分配原则实际工资高出期望值,七、运
9、营指标分析与措施,1、销售指标日均销售平均毛利率日均来客数人平客单价销售分类结构分类毛利率推销品种权重货架毛利率,2、米效和人效 米效=日均销售额/经营面积 参考指标 60-120元/m2 提高米效是提高销售额的唯一途径 人效=日均销售额/定编人 参考指标=2000-4000元/每天每人,3、商品指标,商品保障率 商品动销率 库存周转率 商品价格 近效期商品率ABC商品分类推销品种分类新品引进和旧品淘汰,财务预算毛利额指标税前利润可控成本分析,4、财务指标,第五部分 运用高、低价策略提升销售的方法,定价策略误区和定位药店商品品类角色定位动态定价原则各子类敏感和非敏感品种价格带价格竞争指数高低价
10、策略,一、定价策略误区和定位 定价策略误区： 全面低（高）价，平均加价 定价策略定位： 高低价策略 根据品类角色定价,二、目标性品类定价 1、定义：品牌产品，顾客指名购买率和回头率较高， 价格敏感，占药店总品种数约10%. 2、策略：低价（竞争指数0.9）逐个定价。,三、 药店商品品类角色定位 1、目标性品类 2、常规性品类 3、季节性品类 4、方便性品类,四、常规性品类 1、药店主力商品，品规多。 2、产生销售额的绝对值大，占整体销售的50-60%。 3、定价应该区分较敏感品种和非敏感品种。 4、较敏感品种定价和竞争对手要持平或略低5%左右。 5、非敏感品种不一定都用低价。 6、顾客对这类商
11、品价格感知不明显。,Page：52,五、季节性品类 1、旺季销售 采取相对高价策略，其季节销售量大，利润高。 2、淡季销售， 立即采取低价，甚至是特价销售，以免压库。,Page：53,六、方便性品类 1、“一站式”购齐的商品 2、日化用品、护理用品、食品等 3、顾客对此类价格相对不敏感 4、定价可以利润率相对高 5、能起到拾遗补缺的作用,Page：54,七、动态定价原则 1、市场参考价对照，定出合理的价格。 2、市场竞争的变化，采取“动态定价”的原则。,八、各子类敏感和非敏感品种 采取高低价策略 如妇女用品：卫生巾、护垫和消毒用品，定价就可以采取低、中、高不统一加价率。各子品类品种要齐全，价格
12、定位采取高低价。 如保健品类深海鱼油系列，顾客购买有自己消费者，有家人消费者，有送礼消费者。有高购买力和低购买力者，如“金领”“白领”和“灰领”“工薪阶层”和“下岗工人”。,九、价格带 齐全：高、中、低 高低价格商品都有 品类价格有高、中、低档 不同价位的商品加价率也不同,十、价格竞争指数如何跟进竞争对手的价格？跟价讲的是如何跟进竞争对手的价格。这点很重要也就是“跟价指数”确定。“跟进指数”过低，会无谓损失毛利。“跟过指数”过高，缺少竞争力。,十一、高低价策略 根据药店不同品类，不同品类的子品类和对竞争对 手的价格动态进行观察 “逐个定价”和“动态定价” 不然的话其潜在危险因素： 定价不合理将
13、导致顾客的不满和流失。,结束语：经营管理中难于量化的，往往是最重要的是知名度和美誉度顾客满意度和顾客忠诚度品牌影响力和药学服务质量企业竞争意识和经营观念更新企业文化和团队建设激励机制和管理模式,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3X
14、tKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
