1、,个人业务整合营销策略演示会,Report on Integrated Marketing of Personal Service of CCB Guizhou Branch,中国一级广告企业中国广告学术委员会委员单位中国广告协会常务理事单位中国广告节全国广告评委资格企业全国艾菲奖评审单位成都广告协会副会长单位成都广告协会常务理事单位成都市优秀广告企业,Reserved By Darsina OnlyAny Copy of Edition Prohibited,站在全局看贵州,Look at Guizhou on all sides,黔灵公园,黔灵公园,赤水,黄果树,梵净山,青岩,甲秀楼,青岩
2、,森林公园,遵义会议遗址,风景/Scenery,苗族姑娘,贵州故事,贵州美女,形象代言,人物/People,商业/Commercial,酒吧文化,水吧文化,咖啡文化,娱乐/Entertainment,贵州/Guizhou,贵州民族众多贵州物种丰富贵州是红色旅游区贵州山水资源丰富贵州的旅游资源丰富贵州是钟灵毓秀人杰地灵之地贵州虽偏居西南，但渴望与中国同步贵州有丰富的值得珍藏的原生态的有独特景观的少数民族文化,贵州人很执着贵州人很讲究贵州人很好强贵州人很享受贵州人很好玩很会玩贵州人时尚，大胆尖锐贵州人追逐时尚，却并不放弃自身的东西贵州人很干脆，很豪爽，对自己充满信心贵州人说话不拐弯抹角，对朋友热情
3、，肝胆相照,贵州人/Guizhou People,“我”的贵州，“我”的生活,My Guizhou, My Life,站在贵州看建行,Look at CCB on the side of Guizhou,第一部分 贵州建行个人业务的作业愿景,第二部分 市场形态分析,第三部分 贵州建行个人业务品牌检验,第四部分 抓根本问题，做全面解决,第五部分 传播应用策略,目 录CONTENT,第六部分 推进计划,第一部分：贵州建行个人业务的作业愿景,增加贵州建行个人业务在银行整体业务中所占的比例提高建行的市场份额，成为贵州老百姓的第一选择，做贵州金融行业个人业务的领头羊提升建行个人业务品牌形象，从硬件到软件
4、，实现建行“个人银行”的战略目标,增加个人业务比重,提高建行市场份额,全面实现个人银行,个人业务,对私服务,以“我”为中心,对我服务,我的业务,个人银行“我”的银行,从市场中寻找答案,如何演绎“我”的银行？,第二部分：市场形态分析,听听消费者的现身说法：,建行很大，但我很少去，存取款在ATM就好了,应该是买房，具体我也不清楚,银行是存钱的地方，不知道还能干什么,银行都挺牛的，只能锦上添花，从不雪中送炭,我用了建行的房贷，但每个月去银行存款很麻烦,这个DM单我看了半天，也没有看懂,我们希望银行的产品更能真正满足我的需要,银行市场业务形态现状,银行,以产品为中心,解释业务,宣传导向,产品同质化,宣
5、传结果,我怎么理解我怎么选择我怎么认同,银行市场业务形态走向,银行,以我为中心,满足我的需求,宣传导向,品牌差异化服务差异化感受差异化,宣传结果,满足我的需求的确为我服务我选我的银行,蓝色银行不仅是外观上，更是理念上的一种现代金融理念，是以“我”为中心，研究、开发、设计、推广个人业务，让“我”享受银行贴心的服务，享受生活。,“我的银行，我的生活”,My Bank, My Life,被动接受,主动参与,我是主流,不是晦涩难懂的业务介绍，不是繁琐的业务流程，不是漫长的等待，她，与众不同面对众多选择的时候，我不会无所是从，就是CCB，我的银行，我的生活,我们的理解/Our understanding
6、,今天的每个银行都在做同质化的产品，以求跑马圈地，但明天，每个银行都将会有自己的主打产品，今天做加法，明天一定做减法，做减法的目的是为了做乘法。银行的暗战，还仅限于行长与行长之间，客户经理与客户经理之间，柜台与柜台服务之间的差异，预计三五年之后，客户市场一定会从“我寻找客户”向“客户找我服务”转变，而这一切需要市场策略的战略布局，以及廣告拉动的战术突破。,以“我”为中心,差异化服务,从市场份额转向心灵份额，关注客户满意度，以客户利益、体验、感受为核心，找寻银行品牌归属感，建立生活关联性，维护客户终身价值,“我的银行，我的生活”,My Bank, My Life,从贵州建行本身出发,审视自身扬长
7、避短,第三部分：贵州建行个人业务品牌检验,贵州建行个人业务品牌现状,依托强壮的骨架,贵州建行的成功为个人业务品牌打下了理性的基础，建立了信赖感,梳理明晰的肌理,纷乱的传播信息和风格不利于个人业务品牌整体形象的建立,欠缺情感的纽带,品牌没能呼应消费者和社会的属于自己的信仰、主张、价值观,硬件好，产品和业务优势,可以信赖,传播纷杂不利于统一形象的建立,我们需要一个更加清晰的业务结构和产品线，有重点，有计划的推广,关在门外，放在门内，缺少情感的沟通和共鸣,我们 “绑架”了消费者？,甲：我现在感受不到贵州建行的存在，我们之间大部分时候只是一个存款与取款，贷 款与放贷的关系。然后他是他，我是我。乙：贵州
8、建行只关注有钱的大客户。丙：我基本上也不太关注贵州建行，偶尔想到要去使用其产品，一想算了，我并不知 道它有什么东西。丁：他有实力，工行还不是也有实力。,总 结 / Conclusion,我们与客户契约关系的实质是利润报表，但很难有真正意义上的情感沟通情感沟通才是引导客户建立品牌忠诚度的联系纽带,1.扬长： 最大限度的利用自己的航母平台,2.避短： 从“混乱”到“清晰”,从纷繁芜杂,清晰可见,航母的效应辐射,强大的个人业务金融服务机构,我们扬长避短，实现战略目标,3.突破： 从“契约”联系到“情感”联系,我不得不用,我愿意用,我们的解决方案,贵州建行如何实现,第四部分：抓根本问题 做全面解决,我
9、们作了什么准备 / What do we prepare for?,中国消费者行为与态度报告分析（贵州市场为重点）针对贵州建行领导层，主力客户群进行一对一深访深入的案头及相关的主力消费群研究的采集及分析持续的市场资讯分析与竞争动态监测（与建行领导保持深度沟通）对“贵州建行”客户和“其他银行” 的网点进行实地调研并且深体验国际案例的收集与借鉴，以及大西南广告金融事业部案例的梳理总结全民动员，大西南开展以“贵州建行”品牌为主题的策略、创意研讨,2007，抓好三件大事,1、品牌策略：业务品牌化，产品品牌化，服务品牌化,3、服务策略：重塑服务观，树立新形象，以差异化服务实现蓝海战略,2、产品策略：以个
10、体、群体为中心开发消费者对金融产品的需求整合,我们具体要做什么 / What will we do in details?,业务品牌化，产品品牌化，服务品牌化,品牌策略,首先，我们必须正视一个现实,建行有品牌,建行产品有品牌,建行服务有品牌,建行业务有品牌,品牌时代，产品、业务、服务的品牌才是决定企业是否具有竞争力、统治力的根本,应该是买房，具体我也不清楚,银行之间都差不多，业务没有什么差距,银行的服务现在都还不错，有改进就更好了,产品发展轨迹,大众产品,拳头产品,核心产品,不讲服务,追求服务,差异化服务,服务发展轨迹,业务发展轨迹,规定业务,创造业务,创新业务,其次, 回顾建设银行发展轨迹,
11、？,？,？,我们还应该寻求怎样的突破,最后，发现建设银行未来发展方向,产品品牌化,业务品牌化,服务品牌化,+,+,品牌化战略,“我的银行，我的生活”,以个体、群体为中心开发消费者对金融产品的需求,产品策略,个人业务已经开始进入炽热化竞争阶段，四大国有商业银行开始激发自己在网点和客户基础上的规模优势，大力发展个人业务。招商银行这样的股份制银行在个人业务上尝到了甜头，并成为银行界个人业务的桥头堡力量。外资银行在这方面更是虎视眈眈（虽然今天的贵州还没有这些银行的进入，但我们应该看到威胁的方向）。个人业务日益成为银行竞争的重点，这是经济发展的需要，更是国家宏观调控的必然。同时，个人业务的本质含义完全不
12、一样了，不仅仅是简化的储蓄存款这是我们建行在未来的竞争中取胜的必然战场 ，所以我们今天的一切改变都将从个人业务开始,从个人业务说起 / Talking from personal service,按照贵州建行个人业务版块的推进部署，以个贷业务为切入点和突破口，实现个人业务全面整合。,个人业务,个金业务,个贷业务,卡业务,电银业务,切入点,突破口,起步 / Starting to run,调研资料/贵阳地产房贷现状了解,1、贵阳的房产市场发展潜力强劲，据房管局相关人士预测，未来5年贵阳市民的购房需求将持续旺盛，总需求量预计为12万户，目前均价在2500左右，主力户型为80-120平米。2、七成的
13、市民买房使用贷款的方式，因此个人贷款业务市场容量庞大，成为各大银行的必争之地。3、贵阳人对买房精打细算，相当的理智，在买房前会通过各种渠道仔细了解房屋的相关情况（如参加房交会等），并希望通过对各种房屋信息的比较，买到经济实惠，交通便利，环境安全的住房。4、房地产开发商和银行的规模也是他们考虑的一个重要因素，房开商和银行的信誉度能提升他们对贷款买房的安全感。5、从2007年3月18日起，个人住房公积金贷款利率实施上调，但相对于其它贷款类型,利率方面仍具有明显优势.同时，随着社会福利制度的进一步完善，贵阳住房公积金贷款买房的比例将明显上升。2007年贵阳市将提取住房公积金1.5亿元。,数据来源：贵
14、阳房产网,Reference Materials,个贷业务管理,个贷中心,房贷,消费贷款,房贷1,房贷2,房贷3,业务品牌的打造,实体品牌的打造,个 贷 中 心,个贷中心的成立的意义,一、以客户为中心，市场为导向，“新”字决领先市场；,二、跟进市场节奏，贴近客户需求，“快”字决领跑市场；,三、想客户之所想，急客户之所急，“惠”字决领先同行；,四、是贵州建行的一个重要举措，以消费者为中心来设计产品和业务，改变传统的服务模式，寻求产品、业务、服务品牌化，追求差异化的服务的重要成果；,五、是贵州建行的敏锐地市场洞察力的表现，针对贵州工行中西支行的福居工作室及时有效的提出的对策，并以更大的手笔，更大的
15、气魄，更强的执行力来完成这项工作。,建行个贷中心,工行富居工作室,满足消费者需求的现代金融机构,蓝色的银行,以客户为中心，提供更为快速便捷服务的体验站,人生在这里得到尊重，梦想在这里得到起飞，生活在这里得到享受,个贷中心的服务价值,我的银行，我的生活，我的享受,Enjoy Bank。,享受个贷中心方便快捷人性化的服务，享受银行，享受生活。,个贷中心行销SLOGAN 的提炼,我们的主力消费群面面观,贵州日益壮大的中产阶层（公务员、私营企业主、高级白领）,我们的主力消费群的所喜所好,我们的主力消费群共性分析,共性1：“知识财富两手抓 -优势人生源自丰富的知识资讯及其快速更新,共性2：目标感强，关注
16、明天，不进则退中有几许紧张和不确定,共性3：乐观，进取，不进则退,共性4： 需要鼓励与认可,进取是我们目标消费群的最大共性，我们称之为进取者,个贷中心的品牌主张,理解消费者，做他们接受、喜欢以至喜爱的广告、传播方案,以您为中心，更为您省心,Enjoy Bank - TVC,一个穿着得体的中年男人靠在个贷中心大堂的靠椅上，手中的咖啡浓香四溢，他沉浸在咖啡飘起的白气中，双目微闭身后个贷中心,森林中，阳关透过婆娑的树叶。林间小道上，他在马背上信马由缰舒展双臂，任凭骏马驮着他跺向前方,画面切换到他驾驶着敞棚轿车，树叶的光影划过明亮的挡风玻璃。他的身后，小女儿在风中展开双臂，长发随风飘扬,画面拉开，汽车
17、奔驰在蜿蜒的盘山路上,城市的傍晚。他和妻子推开窗户，眼前是一片青山环绕的美丽城市,画面转至宽阔的办公间，因为工作的喜悦，他和同伴震臂欢呼,奔腾的黄果树瀑布下，他涉着浅水靠进瀑布,在水气缭绕中，他舒展双臂任由飞溅而下的水洒在他的身上,一声柔和的女声唤醒了沉浸在思绪中的男主人公，“先生，您的业务需求我们已经为您办好了？”一位身着建行制服的工作人员俯身在他身边轻问。 他双手展开靠在椅子上，睁开眼睛微笑着面对工作人员。,我的银行，我的生活,My Bank，My Life,建行Enjoy bank个贷中心电台广告15秒女：昨天，消费购物可能透支您的积蓄。今天，这已经不成问题。男：因为有了建行Enjoy
18、bank个贷中心。方便快捷的一站式服务，周三加开夜市，周六服务延时。女：无论您想拥有的什么样的生活，都可以立刻享有、一劳永逸。男：因为有了建行Enjoy bank个贷中心，生活可以如此简单，幸福来得更为容易。男女：建行Enjoy bank个贷中心。以您为中心，更为您省心。,RADIO,Enjoy Bank 个贷中心 / 推广形式及应用,Enjoy Bank 个贷中心的几点营销思考,1、针对开发商设计尊贵产品，直邮给地产老板以及财务经理，给置业顾问等地产公司员工笔记本等日常办公用品；2、邀请他们参加我们的酒会、联谊会，到对成熟的地产开发城市进行考察；3、对个贷中心进行品牌化推广，更加明确的告知个
19、贷中心、相关业务产品信息；4、在地产建设的周期进行相应的广告推广，在开盘前期，把广告做到项目所在地，做到销售中心，做到消费者的接触点上；5、把房贷客户发展成为我们其他业务的潜在客户，挖掘他们的其他业务需求；6、利用个贷中心、建行网点宣传建行业务，使用超薄灯箱等宣传物料介绍建行个贷业务以及其他业务；7、宣传渠道的选择上丰富，促销手段的多样性，整合推广的整体性，形成立体、全方位、多方面的宣传推广，让其深入人心；8、全年推广科学合理安排，节奏紧凑，重要时期，重点宣传，如二三季度为地产销售的旺季，一四季度我们可能更加关注中间业务、揽储业务等9、参加重要的行业展览会、展销会，业务宣传始终和消费者在一起,
20、Ideas on Marketing,/ “建行杯”业余高尔夫邀请赛暨雪茄文化赏析会 /,活动/Activities-1,活动时间：春季房产交易会前（4月）活动地点：贵阳高尔夫度假中心推广产品：贵州建行个贷中心邀请人群：房地产老总，房产局领导，规划局领导，政府分管领导，建筑设计者，设计公司，代理公司，专版媒体，摄影家，装修公司老总（该客户群体属于贵阳房地产的领军人物，对生活和娱乐休闲的要求都是高品质的，高尔夫、雪茄无益于是这群人的消费典型代表）、已办理建行个人贷款业务的20名幸运者。活动形式：通过报纸宣传，征集已办理个人贷款业务的消费者报名参加，从报名的消费者中抽取10名幸运者。另从银行统计的
21、消费者资料中，抽取10名幸运者。上午所有参加活动者首先参观贵州建行个贷中心，然后从中心出发。中午到达球场，邀请高尔夫大师张连伟到活动现场表演另设计几个比赛奖项，使到场的所有来宾互动起来，凡在各个比赛中胜出者，均能得到贵州建行个贷中心提供的精美礼品。晚饭后，邀请所有来宾到高尔夫会所品尝雪茄，特制咖啡和名贵洋酒，并在会上展示雪茄文化。活动目的：通过体验与高尔夫大师一起挥杆的高尚生活，隆重地向每一个开发商介绍我们的个贷中心，再一次做良好的客户管理；提高参加本次活动的幸运消费者对建行个贷中心的品牌忠诚度，并通过媒体传播和口头传播在社会上形成一股讨论风潮，吸引更多的潜在消费者。活动物料：建行个人业务手册
22、、活动纪念礼品、活动宣传板、海报媒介支持：专业杂志、地产杂志、航空杂志、当地主流报纸、电台,/春交会，一年之计在于春 /,活动/Activities-2,活动时间：春季房交会（2007年5月10日至5月14日 ）活动地点：贵州富源美家居国际建汇中心推广产品：建行住房贷款业务推广人群：有购房能力和购房欲望的潜在客户宣传物料：个人贷款业务宣传单、建行个人金融生活手册媒体支持：展区广告牌,活动/Activities-3,/ 林城中秋家庭赏月会 /,活动时间：中秋节活动地点：贵阳黔灵公园推广产品：贵州建行个贷中心邀请人群：征集07年在建行个贷中心买房的消费者报名参加，从中抽取幸运家庭；另邀请房地产老总
23、，房产局领导，规划局领导，政府分管领导参加。活动内容：邀请幸运贷房者全家一起到建行个贷中心过中秋。会上安排相应的歌舞表演，以及建行领导与消费者的互动游戏。通过媒体将活动的信息传播开，再对赏月会现场及消费者的感言加以报道活动目的：将建行个贷中心以消费者为中心的概念落到实处，使消费者从内心与个贷中心产生共鸣，提升个贷中心的品牌忠诚度和社会美誉度。也通过媒体在社会上产生舆论效应。媒体支持：当地主流报纸、电视,/ 秋交会，硕果累累 /,活动/Activities-4,活动时间：秋季房交会活动地点：贵阳房产交易中心推广产品：建行住房贷款业务推广人群：有购房能力和购房欲望的潜在客户宣传物料：个人贷款业务宣
24、传单媒体支持：展区广告牌,房贷业务,Easy Bank。,在Enjoy Bank个贷中心，享受银行，享受生活，享受方便、快捷、齐全的房贷业务，更能体会房贷的简单感受。,房贷产品的品牌主张,房贷，就这么简单,建行房贷电台广告15秒男：如果买房可能透支您的家庭，如果您想房贷却担心压力，请选择建行个贷中心。360全程解决方案，买房过程化繁为简。女：低起点，有等额累进贷款，助您轻松起步，还款无忧；高数额，有最高额抵押贷款，最大额，循环贷款真自由；男：最省心，有固定利率贷款。为您锁定利率风险，生活高枕无忧；最尊贵，有中高端客户信用贷款，为您开通VIP快速通道，信用值万金。男女：有建行个贷中心为您买单，房
25、贷，就这么简单。,RADIO,房贷的三大特色产品最高额抵押贷款固定利率贷款等额累进贷款,机会连连，收益多多,锁定利率，高枕无忧,年轻，一样可以买房,个贷的高端信用中高端信用贷款卡,信用值万金,新媒体赠品的应用最高额抵押贷款固定利率贷款等额累进贷款,中高端信用贷款卡,个贷的产品手册个人金融生活完全手册,传统的做法：只是一味的介绍银行业务、产品、服务，内容枯燥，除了说明书功能外，没有其他任何的价值（当然当废纸卖就另当别论）,我们的做法 / Our Booklet,与贵阳的重要酒店、旅游景点、商场、医院信息，美食单位等单位进行合作，把这些生活信息融进指引手册，编撰成我的建行，我的生活个人金融生活手册
26、！这样的一本手册，不仅是一本通俗易懂的建行业务介绍手册，同时它具有极高的收藏价值，是居家旅行必备之良“册”，大量翔实丰富的贵阳生活信息，方便了消费者的衣食住行，更为建行的业务推广更为长期有效的作用，并且提高手册的使用寿命，并增加手册的传阅率，更为有效，更为实效！,卡类业务,营销思考,1、整合信用卡产品，重点推广重点卡种，以拳头产品带动全线产品；2、特色卡与活动进行结合，比如旅游卡和旅游机构进行合作，大学生卡走进校园推销，大众卡龙卡和汽车经销商、汽车保养单位、汽车加油站等机构进行合作；3、编辑建行信用卡的指引手册，内容涉及信用卡的一切使用方式，同时包含于各大机构的消费指南和优惠信息等于信用卡相关
27、的内容4、在重要的时间节点与重要的机构进行合作，与商场、展销单位等联合推广；5、采用全年的有节奏的活动推广，针对不同的消费者进行针对性的推广；,设计开发女士卡 美丽卡,为林城女性量身定做的精品信用卡，展现林城女性的魅力，体现建行对女性群体的关注；女人天生就美丽，女人的美是源自内心，美丽卡的开发就是为了展现女性的这种本质上的美。,美丽卡产品设计理念,美丽卡的品牌主张,我的建行，我的美丽生活,My CCB, My Beautiful Life,美丽卡的主广告语de创意发想,女人自然就美丽好山好水好女人美丽惠存于心贵州女人最美丽女人本来就美丽自然就美丽贴身伴侣 美丽源自内心贴身伴侣 美由心生自然的女
28、人最美丽干事业的女人最美丽,终身美丽 永存于心终身美丽 源自内心美丽存于内心认真的女人最美丽看不见的涵养，看得见的美丽优雅由心，自然就美丽美由心生美源自生活，美源自内心来自生活，来自内心价值创造美丽来自生活，美由心生,The Best One,享受生活 美由心生,/非常体验100天，积分翻翻乐翻天/,活动/Activities-1,时间：2007年第二季度（2007.2.276.6）地点：各大卖场、各大旅游公司推广主题：非常体验100天，积分翻翻乐翻天（不同的卡重可采用新主题）推广产品：信用卡类（东航龙卡、教育龙卡、龙卡名校卡、名企卡、龙卡公务卡、联通龙卡、上海大众卡）推广人群：所有龙卡信用卡
29、持卡人，信用卡重点产品目标客户群活动内容：根据不同的卡的主力使用消费者进行有针对性地推广，大学生卡走进校园，赠送“我的建行，我的大学生活”指引手册；走进商场与商场合作；和旅行社进行合作组织出境旅行等。活动意义：1、参与性、互动性，在消费者的生活圈上做活动让更多的人参与进来；2、业务宣传性，有针对性地进行业务宣传活动物料：活动宣传DM单、海报、X展架、建行金融生活之媒介支持：报纸、电台、公交站牌、户外、招贴、校园媒体、社区媒体、商场媒体、娱乐场合取阅架等创新媒,/ “林城丽人”选举 /,活动/Activities-2,活动时间：2007年5月至12月活动地点：主流门户网站推广产品：美丽卡（女士专
30、署卡）推广人群：有消费能力的都市白领女性活动内容：与贵州主流网站（如，贵州热线）合作，在贵州地区举办“林城女士”选秀活动。凡有意者将个人照片、介绍发到指定的网站，通过网友投票的形式，筛选出初赛的选手20名；初赛选手每周在当地大型广场进行复赛，将网络的影响力扩展到更广泛的范围内。最后选出的冠军将作为贵州建行“美丽卡”的形象代言人，参与“美丽卡”推广的平面和电视广告的拍摄。活动意义：通过活动，将“美丽卡”这个新产品的核心概念充分传播，并在最短的时间内让消费者了解“美丽卡”，喜欢用美丽卡，将“美丽卡”塑造成一个都市丽人个性代言的标志。活动物料：门户网站banner、活动宣传DM单、海报、X展架（放于
31、各女子会所、美容院、商场、超市等）媒介支持：网站、报纸、电台、电视、终端,电银业务,满足消费者的现代需求,跨时空银行交易,为客户提供更为方便快捷安全的金融服务,银行就在家里、就在口袋里、就在手上，尽在掌控中,电子银行的品牌主张,电子银行，我的掌中银行,我的体验，我的生活,My experience，My life,电银营销思考,1、电子银行主要满足顾客更加方便的使用产品，是在改变使用金融产品的方式，提供更加快捷和安全的服务。我们最为重要的是要解决当前许多客户在安全方面的顾虑，利用对产品使用的演示以及权威机构的承诺来打消这方面的顾虑；2、电子银行的操作模式的准确有效的告知，让消费者真正理解到电子
32、银行产品的实质，以DM单/硬广/软文等形式全面深入的解释电子银行的业务实质；3、利用意见领袖的传播作用，用潮流消费者的现实说法，让消费者理解并接受4、设立电子银行一条街，全面展示电子银行产品，配合户外、印刷品、电视、电台等媒体进行有效传播，对有条件的客户（130万宽带客户，1200万电话中的有效群体）进行直邮推广；5、电话银行95533转变其功能，使其有投诉电话上升为给客户顾问式的服务，让客户觉得电子银行金融服务是一种享受，做到在最短时间能够解决客户关于电子银行的一切疑问（同时发挥电子信息时代的优势）；6、95533在形象的转变过程中，通过组合媒体让消费者尽快认可，可以借鉴的榜样如中移动如何把
33、1860转换成10086，这不仅仅是数字上的转变，更是服务模式上的转变。在转换方式上我们可以在建行的任何产品业务上进行业务附带告知7、我们可以把我们的电子银行所有的产品进行打包推广，设立专门的柜台，可以一次性地把所有的电子银行开通和客户所需要的产品组合，同时也可以通过电子银行本身开通电子银行的所有产品和客户所需要的产品组合,个金业务,网点营销思考,1、网点形象统一，每个网点安装超薄灯箱，用于宣传建行业务特色，定期主推建行特色产品；2、网点内功能布局更加合理，产品宣传手册放置有序，工作流程清晰；3、科学合理的使用网点内的一切广告载体，比如说利用网点内电子显示屏进行业务宣传和业务推广4、网点的布局
34、更加合理，同时必须让我们的客户更加清晰的了解我们的网点分布图，我们可以设计网点分布图，并配以贵州城市的旅游信息以及吃喝住行的有用信息；5、提高自助银行的使用效率，让客户更加清晰明了了解自助银行的作用，而不仅仅是存取款的机器，而是给我们带来快捷方便的服务体验，自助环境的改善，同时也利用自助服务区的载体进行银行业务宣传，成为建行业务延伸的柜台；6、网点的装修更加高档，设置专属VIP区域，设置顾客疑问解答区域，成为我们的重要宣传窗口7、宣传推广上不仅仅要靠网点自身形象的宣传，配合硬广、软文、新闻等方式推广网点，比如评选建行最佳网点等,旅游美食地图（正面）,旅游美食地图（背面）,提供全方位业务服务，针
35、对不同的客户提供相应的金融产品，为一个客户量身定做符合他、有益于他的所有金融产品；针对房贷业务，通过“个贷中心”的金融模式，最大可能的为客户节约时间，提供最为有效的服务；针对公司业务、国际业务：让他们切身感受到建设银行的便捷、灵活、实效的服务，建设银行就是他们金融方面的快乐体验站。,其他宣传方式思考,1、在重要商场设置专属柜台，售卖建行业务，附送宣传资料，最为重要的是发放建行个人金融手册我的建行，我的生活个人金融生活手册；2、走进校园，针对大学生赠送我的建行，我的大学生活手册，发送书籍、贵阳地图（新生）等，介绍个人业务；3、在酒店、会所、娱乐场所的书报取阅架上放置我的建行，我的娱乐生活杂志，介
36、绍个人业务；4、在美容院、美发厅、女性会所等女性经常出没的地方，放置我的建行，我的美丽生活业务宣传手册；设立美丽讲堂，与大家分享美容、生活秘诀；,重塑服务观，树立新形象，以差异化服务实现蓝海战略,服务策略,服务团队培训,1、大堂经理客户已经不再满足于来银行有杯咖啡、有张笑脸或者有方便的电子渠道能在家转账这样的服务了。对每个有条件的网点设置优秀的大堂经理，统筹规划尽最短的时间完成客户的所需服务,2、VIP客户VIP服务VIP客户上门服务关心客户的家人定期赠送健康体检表为VIP客户预约车位设立VIP屏风，保护客户私密性等,可借鉴的服务形象,大厅制胜策略,装修？别人可以比你更豪华；微笑？别人可以笑得
37、比你更灿烂；微笑可以复制，但核心竞争力是不可复制的；服务？大家都在讲服务什么是可感、可触的体验式服务？什么是一对一？什么是VIP服务？VIP就意味着来网点办理业务之前，车位已经为您预留！,1、保安停车、接待、开门，阴雨天气提供雨具等,2、大堂经理眼观六路耳听八方，能迅速的进行中高低端业务客户分流，节约客户时间；能适时地进行业务推荐“我们还有适合您的其他理财业务，您还需要了解吗？”，将简单的服务转化为“服务+营销”，尽量挖掘客户信息价值。,3、排号机器起什么作用？客户可以等待多久？权威调查，客户等候时间超过10分钟，将失去耐心，抱怨；最佳等候时间6-10分钟以内。充分用够排号机器的业务种类统计管
38、理功能，对大厅岗位设置工作流程设计提供数据支持。,4、设置老弱病残孕专座。,5、配置急救药箱，提供感冒药、防暑药等常备药品。,6、宾馆式大厅装修，会客厅式的VIP理财室，亲切舒适。,7、设立“微笑天使奖”，让客户评选，鼓励员工的服务积极性。,8、定时定期（每月）开展专家理财知识讲座，提供理财知识交流平台。,9、当然，还包括后台与前台服务的团队配合。,可借鉴的大厅形象,网点精神策略,什么是网点精神？无处不在，无限延伸的柜台服务精神！,1、建设银行215个营业网点就是建行的215面镜子，每一个镜子里都是最为专业、最为漂亮、最为服务好的建行形象；建行的每一个人都体现中信最为精髓的形象,2、大量铺设银
39、行自助设备，在医院、超市、机场、学校等公众场合，统一形象，提升形象；,3、注重信息化建设，推广网上银行，实行跨时空限制的银行交易，满足客户新时代的新需求。,第五部分：传播应用策略,科学的媒介策略从哪里开始？,Where should our Media Plan start from?,拥有正确的媒介应用观，避开媒介投入的误区。媒介计划只谈结构和执行，没有媒介策略方向，结果因为盲目的媒介投入造成媒介预算的无效浪费媒介折扣率财务部媒介计划，只注重媒介投放成本，将媒介传播策略等同于菜市价格理论,区域性分配,4. 在哪儿投放？,媒介目标,1. 你要达到什么目标？,目标对象,2. 你要谁看到你的广告？
40、,阶段分配,5. 何时投放？,投放广度与深度的权衡,6. 投放多少？,媒体选择,3. 在什么媒介上投放？,一个完整的媒介策略需要解决的问题？,What to settle down as a whole media plan?,报纸广告,活动告知及重要信息发布、活动软文,品牌整体形象的传播,TVC,社区媒体,业务产品实效广告的最佳途径,传统媒体,站台广告,轿箱广告,DM直邮,楼宇电视,分众媒体,实效媒体,电台广告,活动告知及重要信息发布,航空媒体,车身广告,专业杂志,品牌专业形象、产品信息发布,形象大牌,传递品牌形象、产品信息发布、活动告知,高度锁定目标群、传递品牌专业形象及产品信息,品牌专业
41、形象,现场展示,活动告知、业务产品信息推介,延续,持续宣传,焦点宣传,整体形象传播,前期预热,品牌印象,产品推介,活动告知,全国CCB月均媒体投放总量约为1700万元,电视,报纸,户外,电台,杂志,网络,社区,校园,加油站,高尔夫球场,公交车身,营业网点,第六部分：推进计划,THANKSFOR YOUR LISTENING,赢得现在，更要赢在未来。 。 。 。 。 。,谢谢您的聆听,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3Xt
42、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,
