1、与客户成交的几个个技巧,2009年4月11号,请把一把斧头推销给小布什总统,2001年一名叫乔治赫伯特的推销员，把斧头成功地推销给了小布什总统，从而获得了金靴子奖。赫伯特是一个极其平凡的人，而且智商还不高。他说主要是体现了一种无与伦比的激情、热爱与痴迷，他坚信小布什总统的农场总有需要斧头的时候，但前提是你必须要打动小布什总统的心。 于是他潜心地研究小布什总统的喜好、年少的往事、大学的辉煌、布什的初恋、穿衣的风格、香水的品牌等等，甚至连总统夫人的喜好他都如数家珍。渐渐地，乔治就忘了卖斧头的事了，成为了彻头彻尾的布什追星族，已经到了“手中无剑，心中有剑，人就是剑”的地步。 他的斧头是怎么卖出去的？
2、其实很简单，他就是给布什总统写了封信，信里说：“总统阁下，有一次我有幸参观您的农场，发现里面长了很多的湿桔树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想您现在一定需要一把小斧头。但是以您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您现在急需一把不甚锋利的老斧头。现在我这里正好就有一把祖父留下来的家传的斧头，很适合砍枯树。如果您有兴趣，就按这封信里所留的信箱给予回复吧。” 这个推销员话说得不多，但是句句动人。布什总统看后觉得句句对味儿。当真汇了15美元成交。就这样，一个最平凡的人成为了最伟大的推销员。,一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”牧师言辞拒绝到：“不可以！”另一位信徒问：“我在抽烟的时候
3、可以祈祷吗？”牧师欣然回答：“当然可以！”尽管所有人的目标都是得到更多，可是却并非所有人都能够实现目标。相同的情境，采用不同的表达方式往往能产生截然不同的效果。在销售谈判过程中，实现成交固然是所有销售人员的谈判目标，可是如果你采取的方式不够妥当，则往往会事与愿违。谈判桌既是经销商与客户实现双赢合作的平台，又处处充满了勇气与智商的较量，在这个平台上你的表现往往直接决定着最终的结果,与客户实现成交的重要平台,1.请合适的帮手到谈判桌上2.控制谈判的节奏与气氛3.预测成交阻碍并准备相应的解决措施4.引导客户作出成交决定5.准确识别客户发出的成交信号6.在适合的实机果断向客户提出成交要求7.努力实现并
4、充分体现与客户的双赢,一.请合适的帮手到谈判桌上,有经验的销售人员都知道，每当你的销售活动进入到正式的销售谈判阶段的时候，通常意味着客户已经认可了自己对产品或服务的需求，而且他们对你的公司和成品已经抱有很大的信心。不过，这并不表示只要进入销售谈判阶段，客户就一定会作出购买决定。因为在谈判过程中，客户总是期望得到更多益处，比如更多的服务承诺、更低的产品价格及在付款方式上和期限方面的优惠等等。面对客户更多的要求以及有关技术或服务等方面的细节问题，仅靠销售人员自己的力量往往很难在谈判过程中有效的控制局面，甚至对于客户提出的某些具体要求销售人员可能没有足够的权力予以满足。所以在这种情况下，销售人员需要
5、寻找一些有用的帮手到谈判桌上。,在选择谈判帮手的时候我们需要注意哪些方面,1.所选的帮手应具有充分的决策权2.所选的帮手尽量地弥补你的不足3.所选帮手可增加客户的信心4.与帮手统一谈判目标5.明确各自的责任和权利范围,二. 控制谈判的节奏和气氛,X公司与客户谈判主要议项及具体内容一览表,1. 事先设定好谈判的主要议项,1.1.弄清双方关注的问题，列明议项内容1.2.对议项进行分类，确定解决议项的顺序2.适度调节谈判气氛（1）通过乙方人员的仪态和表情激发积极的谈判气氛（与客户亲切地握手，拥抱，用充满亲和力的眼神聆听客户意见，采用积极的肢体语言向客户传达友好的信息等）（2）合适的人出来打圆场（3）
6、在必要的时候暂停谈判以缓和双方的情绪,销售人员：“关于交货期问题，贵公司提出的方案我们公司进行过详细评估，觉得很难实现，所以希望贵公司能考虑一下我们的难处”客户：“必须要在一个月之内交货，否则的话，我们的工程很可能无法顺利进行下去，这样会对我们公司造成极大的损失”销售经理（请来的帮手）：“我们公司确实很难保证在如此短的时间内交清这么一大批货，贵公司应该充分考虑我们公司的具体情况，事实上，几乎没有一家公司能够做到这些，除非再寻找其他厂家协助加工，但是这样一来又会增加我们的生产成本，那我们的产品价格肯定也会有所提高”客户：“如果生产成本增加的话，只能说明你们公司的生产效率不够高，这就是你们需要考虑
7、的问题了。”销售人员：“两位的意思我们都明白，确实贵公司有贵公司的考虑，我们公司也有我们自己的难处，其实只要双方互相考虑一下对方的处境，问题就比较容易协商了，如果我们双方都能互相让出一步的话对双方都有利”,三、预测成交阻碍并准备相应的解决措施,1.导致成交失败的主要因素1.1客户对产品或服务抱有超出现实的期待1.2竞争对手可能从中插手1.3客户可能在故意拖延时间,有效处理成交的障碍，将障碍化为成交的动力1. 针对客户期望过高的处理办法销售人员应该在谈判过程中实事求是地传达给客户更加充分而准确的信息，那么就可以避免客户期望值过高的问题。客户：“你们公司不是可以为我们提供最高质量的产品和最低的产品
8、价格吗？可是我们一线采购人员刚刚传来消息说有些厂家提供的价格要比你们的低很多”销售人员：“对不起,可能是由于我工作的疏忽让您产生了误会，其实我们所说的的最低产品价格是基于同样产品质量和性能的基础之上来说的。您也知道，任何一种产品的价格都是相对的，不同的原材料、不同的制作工艺和不同的性能会造成不同的成本。我敢保证，您刚才提到的这些厂家所提供的产品一定不如我们公司的产品质量和性能更好。所以，从综合的性价比来考虑，还是购买我们公司的产品可以为您节约公多的成本”,2. 针对竞争对手从中插手的处理办法竞争对手从中插手的情况是很难避免的，当我们在谈判过程中发现竞争对手已经插手时，销售人员需要尽可能地从客户
9、的实际需求出发充分展现本公司产品的竞争优势，坚定客户的购买决心。客户：“XX公司提供的条件也很值得我们考虑，我们需要之间进行多方面考虑”销售人员：“通过这么长时间的沟通，贵公司实际上已经对我们公司的品牌影响力有了非常深入的了解，而且贵公司已经花了很多时间和经历与我们协商这次的合作问题。我们知道，贵公司希望尽快降低生产成本，如果我们公司的这一批产品早一天上线的话，那么贵公司的生产效率和利润就会早一天得到提高，也不会再浪费不必要的时间和精力。况且，据我们了解，XX公司提出的条件实际上是于我们公司相仿的，而在品牌影响力和客户服务方面我们却可以做到业界领先水平”,3. 针对客户故意拖延时间的处理办法如
10、果发现客户因为期待更多利益而采取拖延时间的手段，那么销售人员最好能用客观的事实让他们放下哪些期待，或者让他们知道，如果现在成交的话他们可以获得更多。客户：“前一段时间各生产厂家都在降低汽车销售价格，也许过一段时间汽车还有降价，所以我再等一段时间购买比较合适”销售人员：“前一段时间汽车的销售价格确实一直在降，不过对于这种中高档的汽车来说，价格实际上已经降到极限，现在随着钢铁的等原材料价格的不断上涨，各大厂家实际上已经做好了随时提价的准备，所以现在决定购买是最核算的。更何况，现在正值我们公司强力推出新系列产品的促销时期，如果现在成交的话，我们公司可以为您提供”,四、引导客户做出成交决定,有两家相邻
11、的早点铺，一家的茶叶蛋每天都能卖出很多，而另一家的茶叶蛋却很少卖出去，因此如何能将茶叶蛋想邻居一样成功销售出去就成了这家老板的一块心病。为了解决自己这块心病，这家老板从各方面找原因。最初，他以为是自己家做的茶叶蛋不如对方的好吃，于是她派人从对方埔里买了一些茶叶蛋回来研究，可是他发现，两家的茶叶蛋没有任何区别，而且两家茶叶蛋的价格也是一模一样的。那么问题究竟出在哪里呢？这家茶叶蛋的老板连续几天悄悄观察对方卖早餐的情形，经过几天他发现，每次有客人到邻居店里购买早餐时，邻居会问他们：“您买几个茶叶蛋？一个还是两个？”客人们有时会买一个，有时会买两个，总之很少有客人会不买。再想想自己卖早餐的情形，这位
12、店主恍然大悟，因为自己每次问客人的方式不同，自己问的是：“您买茶叶蛋吗？”客人有时会买，有时则干脆不买。正是因为邻居为客人们设计了两种可供选择的购买方案，客人往往会从中选择一种，而无论客户选择哪种方案，他们最终都是会购买的。,1.基于客户需求设计多种购买方案,当客户与我们在某些重大问题上的巨大争议得到有效解决之时，客户是否就会迅速做出成交绝决定呢？众多推销高手们对年的谈判经验表明，即使当彼此之间在某些重大问题上取得基本一致的意见之后，客户也不会轻易决定马上成交，由于种种原因的存在，他们很可能会采取观望的态度。基于这种情况，销售人员必须对客户进行积极引导，将客户消极观望的态度变成积极的参与心理。
13、,销售人员在与客户谈判的过程中同样可以借鉴那位卖鸡蛋者的做法，根据客户的各种条件，为客户设计两种或多种可以满足他们的需求的购买方案，这样一来，无论客户选择哪一种，实际上都会被你引导进入成交的阶段。情景一：“这几种型号的打印机各有特点，A种打印机效果更清晰，B种的打印速度更快，C种有效结合了前两种打印机的优点，只不过价格略高一点，您觉得购买哪种更适合您的需要呢？”情景二： “您准备购买多少台这种型号的打印机？10台，还是20台？”情景三： “我们现在签订合同还是在今天的庆功宴酒会上在众多嘉宾面前签订合同？”,2.利用客户的从众心理进行成交,很多客户都具有从众心理，当他们拿不定主意进行成交的时候，
14、销售人员不妨利用客户的这一心理引导其做出成交决定情景一：”贵公司旁边的政府大楼使用的就是我们公司的产品，他们最初只是购买一小部分产品，后来因为觉得放心可靠，现在在我们公司已经建立了长期合作的关系，现在只要他们有这方面的需要都会与我们公司联系，贵公司也可以先购买一小部分产品，如果觉得满意咱们就再增加合同量，您觉得怎么样？“情景二：”您一定知道XX公司一向对供货商要求严格，经过长时间的考查，该公司最终选择了与我们公司进行合作，现在我们已经与这家公司连续友好合作五年多了，这虽然是第一次跟贵公司合作，不过我们相信以后肯定也会保持长期合作的“利用客户从众心理引导客户时，销售人员需要注意以下两点1.所举案
15、例必须实事求是2.尽可能以影响力较大的老客户作为举例对象,3. 在销售制造机会,1.要诚恳真切，不要试图威胁销售人员A：”通过这么长时间的调查，您一定也预测到这种产品的价格很快就会发生反弹，可以说现在是最好的购买时机了，而且作为本地区最大的生产厂家，我们公司不但客户在供货时间和供货质量上做到万无一失，还可以提供最优质的客户服务，您也一定希望尽早购进产品吧？今天正好我们公司的总经理也在，如果成交量达到一定数量，总经理将有权在原来的低价基础上在再为您大些折扣“销售人员B：”这种产品目前已经有了价格反弹的迹象，您一定也已经注意到好几家厂家都已经提价了，我们公司最后肯定也会提价。所以说，如果您现在不购
16、买的话，那么将来再想以这个价格买到这种产品恐怕就不太可能了，更何况如果不向我们这样的大厂家购买的话，您想要获得的各种售后服务恐怕也很难得到有效保证“,4.利用假设的方法引导客户做出成交决定,”如果我们能够按照您的要求提供现货的话，那么您打算购买多扫呢？“”如果您现在购买的话，那么您是使用现金、支票还是信用卡呢？“”如果您对这次成交满意的话，那么下一次合作一定会首先考虑我们公司的吧？“,五、准确识别客户发出的成交信号,1、从客户的言语信息中有效识别成交信号1.1.某些细节性的询问表露出的成交信号如：向你打听交货时间，产品某些功能及使用方法，产品的附件与赠品，具体的产品维护个保养方法，其他老客户的
17、反馈，公司在服务方面的具体细则，等等。1.2 某些反对意见表露出来的成交信号客户：”不不，我还是有些不放心，我不能确定这种型号的产品是否真的如你们说的那么受欢迎“销售人员：”这样吧，我们这里有该型号产品的销售记录，而且仓库也有具体的出货单，这些出货单就是产品销售量的最好证明了，购买这种型号产品的客户确实很多，而且很多老客户还为我们主动带来了很多新客户，如XX,XX公司，这下您该放心了吧，您对合同还有什么疑问吗？“,六、在合适的时机果断向客户提出成交要求,1. 决定成交的最佳机会1.1 清晰、明确地介绍完产品的优势之后销售人员：”这种产品时尚的外观设计可以体现您尊贵的身份和超凡的品味，而且它采用
18、的是全球领先的生产技术，使用这种产品可以大大提高您个工作效率，从而降低成本，小巧的外观还可以为您为你节省很大的空间，这种产品确实非常适合您，我现在帮您把它收好吧？“客户：”哦，我还需要考虑一下。“销售人员：”当然了，您有足够的时间考虑，您一定还想了解其他的信息吧，您还想了解什么，我会尽力问您一一解答“,1.2 在客户认同重大利益之时销售人员：”这款产品在市场上销售的十分火爆，目前在全国25个市级以上地区的销售量都已经达到了一百多万套。拥有如此显著的销售量主要是因为它使用起来更加方便，可以为用户创造更大的效益，而且这款产品的质量和服务都有我们公司长期的高品质保证“客户：”你们公司的产品和服务质量
19、确实是大家有目共睹的“销售人员：”是啊，任何一位客户购买产品时都会充分考虑产品的质量和服务保证，否则的话，您怎么可能放心购买呢？现在您可以放心地下订单了吧？您这次准备订购多少产品呢？“客户：”我这次可能下不了多少，先少下一些尝试一下吧”,1.3 在解决客户的疑问和不满之后客户针对他们的需求和内心疑虑对销售人员提出一系列问题，对于客户提出的任何问题销售人员都应该认真予以解释。实际上，你向客户耐心解释这些问题的过程中就是向客户说明产品优势、说服客户购买的过程。当客户内心的疑虑和不满被你耐心细致的解释却不大笑之后，销售人员此时最需要做的就是不再是等待客户提问了，而是果断地向客户提出成交要求。 1.4
20、 讨论合同细节之后,2. 怎样提出成交要求不会引起客反感,2.1 提出成交要求之前及时确定客户观点为了更有效地保证你没有领会错客户的意思，也为了使你提出的成交要求显得不那么唐突，销售人员可以在提出成交要求之前及时、准确地确定客户先前的观点。如果确定客户的观点是趋向于成交的目标的，那么就要不失时机地想客户提出自己的成交要求。销售人员：“您的意思是您对产品的质量和服务都比较满意，只是产品的价格如果能够再降低五个百分点的话，您就会考虑购买，是吗？”客户：“是的。”销售人员：“您提出的这个条件我已经与经理商量过了，他答应如果您能在这周之内签订合同的话，那么公司愿意与您这样的大客户保持长期合作。您看我们
21、今天签订合同比较方便，还是另约时间？”,2.2 借助客户的积极反应顺水推舟如果客户已经表现出了某些比较积极的反应，那么销售人员就要借助客户的这些积极反应顺水推舟，让客户感觉到成交是其自身的意愿，而且成交对于实现其自身利益具有积极意义。,七、努力实现并充分体现与客户的双赢,1. 让客户知道你能够满足其要求为了提高谈判的成功率，并与客户长期实现合作，销售人员需要不断寻求建立双方友好的关系的途径，在谈判阶段，销售人员需要努力营造一种双赢合作的友好谈判气氛，以促进与客户之间长期合作关系。,1.1 在说明产品优势的时候着眼于客户需求销售人员在向客户介绍产品优势时，同样也要首先弄清楚客户的需求或他们在哪些
22、方面面临难题，当你让客户知道，购买你的产品可以使其内在的需求得到较大满足或可以有效解决其面临的难题时，客户就会清楚的认识到，他可以从这场交易中得到哪些好处。 1.2在处理客户异议时让客户感到满意比如，当客户对产品的价格提出异议时，销售人员可以进行如下应对：“这种产品的价格确实要高于其他产品，这时因为它具有更卓越的性能，它能够为您创造更大的效益，与今后您获得的巨大利润相比这个价格还是很合理的”而不应该：“这种产品的价格在市场上长期以来一直居高不下，与其他公司相比，我们公司的价格实际上已经很低了。造成这种产品价高的主要原因是因为它的造价本身就高出其他产品，我们最起码要保证收回成本”,2.与客户共筑双赢局面当销售人员在谈判过程中尽可能地让客户感到满足的同时，也要充分考虑自身的利益能否在合理的范围内得到最大限度的实现。而在为赢得更大的自身利益不断努力的同时销售人员还要尽可能地让客户理解你的合理要求，只有与客户共同构筑双赢局面，才有可能与客户在顺利实现本次成交的基础之上继续保持长期的友好合作关系,2.1 诚恳地与客户进行交流，避免隐瞒和欺骗2.2 充分利用产品的附加值（产品质量和售后服务）2.3 主动表示长期合作的愿望,Thank you all,
