1、商务谈判理论与实务(专科)17 年 9 月作业考核 一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。 ）1. 谈判者的行动指针是（ ） 。A. 判断目标B. 谈判方案C. 诚信D. 合法正确答案：B2. ( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。A. 最低限度目标B. 可接受的目标C. 最优期望目标D. 最理想目标正确答案：A3. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ ） 。A. 倾听B. 观看C. 辩论D. 发问正确答案：A4. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（ ） 。A. 请柬邀约B. 书信邀约C. 传真邀约D. 电话邀约正确答案：A5. 商务谈判胜负的决定因素在于
2、商务谈判人员的（ ） 。A. 气质B. 素质C. 个性D. 性格正确答案：B6. 商务谈判策略的（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。A. 内容B. 目标C. 方式D. 要点正确答案：A7. （ ）是对调研内容进行现场实验的方法。A. 观察法B. 问卷法C. 实验法D. 文献法正确答案：C8. 商务谈判的核心内容是（ ） 。A. 政治利益B. 质量C. 经济利益D. 价格正确答案：D9. 在进行商务谈判时，下列（ ）是第一位的。A. 利益B. 策略C. 诚信D. 合法正确答案：D10. 商务谈判策划的关键性起点是（ ） 。A. 确定目标B. 现象分解C. 寻找关键问题D. 模拟谈
3、判正确答案：B11. 如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ ） 。A. 价格B. 付款方式C. 保证条件D. 交货期正确答案：D12. （ ）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛正确答案：C13. 以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（ ） 。A. 主攻弱点策略B. 车轮战策略C. 不二价策略D. 限制权力策略正确答案：B14. （ ）适用于我方出于劣势条件的谈判。A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C. 平淡、自
4、然、舒缓的谈判气氛D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛正确答案：D15. 实际谈判中，谈判人员报价一般采用（ ） 。A. 书面报价B. 口头报价C. 口头报价为主，书面报价补充D. 书面报价为主，口头报价补充正确答案：D16. 面对面谈判的适用范围是（ ） 。A. 大型谈判B. 小型谈判C. 中型谈判D. 商业利益高的谈判正确答案：A17. 在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ） 。A. 文案调查法B. 直接调查法C. 购买法D. 由专门机构提供的付费调查正确答案：A18. 下面哪一项不是商务谈判的特征（ ） 。A. 经济利益性B. 约束性C. 惯例性D. 自然性正确答案：D19. 在
5、谈判中有出奇制胜效果的策略是（ ） 。A. 积极让步策略B. 声东击西的妥协术C. 突然提出时间限制D. 揭示谈判破裂的后果正确答案：C20. 以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（ ） 。A. 主攻弱点策略B. 车轮战策略C. 不二价策略D. 限制权力策略正确答案：C商务谈判理论与实务(专科)17 年 9 月作业考核 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。 ）1. 送给日本商人的礼物，以下合适的是（ ）A. 荷花图B. 菊花C. 书法作品D. 精美印章正确答案：AD2. 在商务谈判中坚持客观标准，重点解决（ ）A. 标准的独立性B. 标准的普遍性C. 标准的适用性D. 标准的灵活性正确
6、答案：BC3. 在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（ ）A. 应邀谈判者B. 投标者C. 卖方D. 买方正确答案：ABD4. 主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（ ） 。A. 容易被对方了解虚实B. 易于建立心理优势C. 可以以礼压客D. 同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动正确答案：BCD5. 在函电谈判中，发实盘的基本条件是（ ）A. 各项交易条件详尽、清楚、明确B. 注明所发的盘是实盘C. 明确发盘的有效时限D. 发盘中有回旋余地正确答案：ACD6. 在商务谈判中，以下（ ）应先报价。A. 发起谈判者B. 投标者C. 招标者D. 卖
7、方正确答案：AB7. 在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（ ） 。A. 开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段正确答案：BC8. 商务谈判人员能力的提高与（ ）有关。A. 谈判实践B. 自身能力C. 自觉训练D. 培养正确答案：ACD9. 下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（ ）A. 面对面谈判B. 电话谈判C. 函电谈判D. 网上谈判正确答案：AC10. 商务谈判必须贯彻的原则是（ ）A. 把人与问题分开B. 集中于利益而非立场C. 构思彼此有利的方案D. 坚持客观标准正确答案：ABCD商务谈判理论与实务(专科)17 年 9 月作业考核 三、判
8、断题（共 10 道试题，共 20 分。 ）1. 人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。A. 错误B. 正确正确答案：B2. 不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。A. 错误B. 正确正确答案：B3. 磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。A. 错误B. 正确正确答案：A4. 无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。A. 错误B. 正确正确答案：B5. 个体谈判意味着全凭个人能力应付对手的谈判。A. 错误B. 正确正确答案：B6.
9、 讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。A. 错误B. 正确正确答案：A7. 间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。A. 错误B. 正确正确答案：A8. 商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。A. 错误B. 正确正确答案：B9. 商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。A. 错误B. 正确正确答案：A10. 主谈人是谈判桌上的主要发言人A. 错误B. 正确正确答案：B商务谈判理论与实务(专科)17 年 9 月作业考核 四、简答题（共 2 道试题，共 20 分。 ）1. 处理僵局的基本谋略有哪些?答：商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。2. 简述主场谈判的优点？答：主场谈判的优点包括：（1）谈判时可以自由使用各种场所；（2）以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境；（3）可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题时，还可以随时搜集和查询有关资料；（4）谈判遇到意外时，可以直接向上级请示。
