1、1,在平安有未来,2,公司超越领先,行业钻石十年,课程大纲,未来实现自我,区拓先进体制,3,我们面临怎样的现实？,平均7天一个重大交通事故,舌尖上的中国火遍了大江南北，让我们领略到了中国博大精深的饮食文化风采。 但近几年，食品安全问题频发，从苏丹红到三聚氰胺奶粉，再到如今泛滥的地沟油、食品添加剂、塑化剂，很多人的舌尖早就已经麻木了。毒死老鼠也毒不死中国人，变成当今无奈的流行语。,5,食品安全问题无可逃避,6,重大疾病和意外是人生不可预测的，但是是必须考虑和计算的生活成本,在人的一生中罹患重疾的概率高达72.18%根据卫生部的统计，近20年，我国医疗费用增长了28倍；重疾的平均治疗费用10万，而
2、且每年以10%-20%的幅度递增。,交通日益发达的今天，意外发生概率大大增加！,当健康时候，100万不是问题,一旦倒下,随着老龄化社会的到来，养老费用是我们必须要提前规划的生活成本。,8,日前，人力资源和社会保障部透露，他们将适时地提出“弹性延迟领取基本养老金年龄”的政策建议。这也是国家在应对老龄化社会的到来，采取的措施之一。,9,活不起病不起老不起,这就是我们必须面对的现状：,生老病死，天灾人祸，社会金融环境的变化，越来越多的生存压力使保险从考虑成为必须，从认识变为认同。,保险成为必须！,2006年6月15日，国务院发布国务院关于保险业改革发展的若干意见（旧国十条），大致规划了中国保险业的总
3、体目标与发展方向，我国保险业发展仍处于初级阶段。,2015年8月13日，国内保险业迎来“新国十条”落地,2014年8月13日，国务院在8年后发布“新国十条”国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见标志着中国保险业发展从此将迈入快速发展阶段！,其中最大的差异：不再是“改革发展”，而“加快发展”，而且目标明确，举措清晰可操作性极强.,保险走进大时代,一个光明的发展前景：未来6年寿险保费规模预计年化复合增速将达15.3%一个良好的发展环境：得到支柱定位、完善基础设施建设、提升社会保险意识一个广阔的投资渠道：投资渠道拓宽至城投、创投、公募、私募及另类投资一批热销的费改产品：传统寿险、万能险、分红险全
4、面费改,国十条利好总结：,两会利好总结：,推动巨灾保险加快发展。推动巨灾保险立法，探索建立住房地震保险制度。促进养老险和健康险税优政策落地。加强与相关部委的沟通协作，启动个人税延商业养老保险试点，推动健康险税优政策尽快出台。扩大出口信用保险规模。对大型成套设备出口融资应保尽保，为“一带一路”战略实施提供金融支持。推动大病保险全面铺开。落实国务院办公厅关于加快发展商业健康保险的若干意见和六部委联合发文要求，不断提高大病保险覆盖面和保障水平,3月16日，中国保监会党委书记、主席项俊波主持召开会议，传达十二届全国人大三次会议和全国政协十二届三次会议精神，指出保险行业2015年重点工作。,2014年以
5、来，保险行业利好频传，2014年新国十条首次提出加快保险业发展在国家发展战略中占据重要地位，并首次为行业指出了明确的发展目标。2015年3月16日，中国保监会党委书记、主席项俊波主持召开会议，再次明确保险行业2015年重点工作之一就是促进健康险税收政策落地，启动个税递延型养老保险试点。,钻石十年政策利好,11/44,钻石十年敞开的机会窗（1/2）,按照国十条要求：保险深度5%，保险密度3500元/人测算,2020年烟台市场个险新单规模将达到37.3亿元，较14年增长135%，假设人均FYP维持不变，市场人力将达到5.6万人，人均FYP年增长5%，市场人力4.2万人，人均FYP年增长8%，市场人
6、力3.5万人。,12/44,钻石十年敞开的机会窗（2/2）,替代率落差激发商业险需求,养老制度并轨意味着替代率的趋近，但由于双轨制下替代率存在巨大差异，难以保证并轨后机关事业单位人员待遇不下降。三层次养老制度下，为维持养老金总额的稳定，商业险的作用将再次显露出来，4000万涉改人员产生巨大潜在保费。,2015年1月14日，国务院发布国务院关于机关事业单位工作人员养老保险制度改革的决定国发20152号，标志着养老金双轨制正式废除，养老金并轨制正式实施,13/44,开创钻石十年：中国政府主导商业保险的发展是前所未有的，我们难以估计寿险行业未来的发展速度。身处“钻石十年”，我们要放大格局，勇争第一，
7、不断挑战队伍极限。,14/44,“国十条”的核心解读,解读3税保险进入税时代1、个税延迟税养老金2、个人税前列支重疾险、医疗险、个税3、遗产税资产代际 避税的天堂寿险 资产保全 合法合理通道寿险全球寿险的发展历史不断证明:寿险发展的量大核动力不是技术，不是产品，更不是营销，而是政府的大规模税制倾斜。新加坡1998年引入税制，当年保费井喷。,李克强：买保险可享个税优惠国务院再为保险业发展注入强心剂,政策导读,5月6日，李克强总理在国务院常务会议上进一步明确：借鉴国际经验，开展个人所得税优惠政策试点，鼓励购买适合大众的综合性商业健康保险。对个人购买这类保险的支出，允许在当年按年均2400元的限额予
8、以税前扣除。这是自去年国务院下发关于加快发展商业健康保险的若干意见后的又一剂强心剂！,商保与医保、政府与市场合力托举民生,李克强总理在会议指出，发展商业健康保险，与基本医保衔接互补，可以减轻群众医疗负担，提高医疗保障水平，有利于促进现代服务业发展和扩内需、调结构。,商业健康保险是社会发展的迫切需求,1、医疗费用刚性上涨，财政难以应对,医疗费用是长期“刚性”上涨的特点，单靠政府财政支出难以应对。商业健康保险作为一种市场化的医疗筹资机制，可以调动政府、企业、个人等社会资源参与医疗保障体系建设，有利于形成稳定、多样化的筹资来源，降低财政压力，实现医保制度的可持续发展。,商业健康保险是社会发展的迫切需
9、求,2、老龄化压力巨大，两周患病率高,人口老龄化，是我国不得不加快发展商业健康保险的现实压力。数据显示，我国65岁以上的老年人口数量达到2.12亿，占总人口的16%。老年人口的两周患病率为46.6%，远高于全国18.9%的平均水平。（两周患病率=调查居民中两周内患病人说或人次数/调查总人数之比）,商业健康保险是社会发展的迫切需求,3、我国商业健康险普及度相对偏低,统计数据显示，2014年，我国商业健康保险保费收入达到1587亿元，同比增长41%。但健康险在我国保险总保费占比仅为8%，远低于美国40%的水平，健康险的人均保费仅116元，也远低于美国的16800元。,保险行业的春风已经来临，你准备
10、好了吗？,课程大纲,公司超越领先,行业钻石十年,课程大纲,未来实现自我,区拓先进体制,选择大于努力选对行业，更要选对公司行业好，让你拥有成功的环境；公司好，让你拥有成功的平台。,23,平安概况,成立于1988年，总部位于深圳。 2004年6月在香港联合交易所主板(HKEx 2318 )上市 2007年3月在上海证券交易所(SSE 601318 )上市,中国平安是 综合金融集团, A+H上市公司,中国第一家以保险为核心的综合金融服务集团 融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体,中国平安在2015年5月福布斯“全球上市公司2000强”中名列：,美国财富杂志“全球领先企业500强
11、” 名列第96位，蝉联中国内地非国有企业第一；在英国WPP集团旗下Millward Brown公布的“全球品牌100强”中，名列第84位。,第32位,公司实力,平安综合金融集团战略目标：成为中国最大、客户体验最好的个人客户综合金融服务集团,完整的综合金融平台,寿险、陆金所、养老险、健康险、财产险等子公司的加入托起烟台平安综合金融的大平台！,烟台平安银行于2015年5月15日正式开业！,平安针对老客户推出专享理财产品：,特征：1、期限短；2、保本保息（由平安担保公司或平安产险担保）；3、年化收益可达8%左右（不同产品期限不同，收益略有不同）；4、由平安集团陆金所推出。,旗下金融资产交易平台和金融
12、创新平台,8.37亿注册资金,800名总部管理员工（上海、北京）,3100名外勤员工,2574亿元2014年总交易额,2015.1 “年度最佳品牌传播创新奖”，新营销杂志；2015.1 “金口碑互联网金融创新”、“金口碑互联网金融机构”，京华时报；2014.12 “最佳影响力互联网金融品牌”，第一财经日报；2014.09 陆金所董事长计葵生荣获中国政府“友谊奖“，国务院；2014.05 “最佳风控机构奖”，上海证券报；2014.05 “中国最重要的P2P公司”、P2P线上交易服务全球三甲，美国Lend Academy；2014.01 “2013小微金融机构最佳创新贡献奖”，中国小额信贷机构联席
13、会；2013.12 “最佳金融创新企业”，第一财经日报；2012.12 陆金所董事长计葵生荣获“沪上十大金融创新人物”称号，新华社,获奖荣誉,标准普尔家庭资产配置,标准普尔作为金融投资界的公认标准，提供被广泛认可的信用评级、独立分析研究、投资咨询等服务。在过去的一个世纪里，金融市场变得越来越复杂，业内人士千挑万选还是认定标准普尔独立、严格的分析及其涉及股票、债券、共同基金等投资品种的信息是值得信赖的。 标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图，把家庭资产分成四个账户。 只有拥有这四个账户，并且按照固定合理的比例进行分配才能保证家庭
14、资产安全、持续、稳健的增长。,真正的综合金融服务,衣食住行的钱,标准普尔家庭资产配置,坐过山车的钱,爱护家庭的钱,世代传承的钱,平安综合金融一站式服务,旺财帐户 壹钱包等,平安证券信托陆金所等,百万任我行平安福等,尊宏人生等,每年投巨资打造的品牌是您一笔巨大的无形资本,品牌建设,在平安，巨大的品牌效益为销售队伍营造了极具竞争力的销售氛围,平安事业的真谛是通过提供,完善的家庭保障规划全面的综合金融服务,传播爱与责任,课程大纲,35,公司超越领先,区拓先进体制,行业钻石十年,课程大纲,未来实现自我,鲸 鱼 在波淘汹涌的海浪里自在翻滚，游刃有余； 在变化莫测的大洋中叱咤风云，唯我独尊； 曼妙的喷泉和
15、歌声是献给海洋母亲的礼花和赞歌， 巨硕无比的鲸鱼，大海的主宰， 一往无前地开拓它的领地！,鲸鱼不是鱼，是世界上体积最大、行迹最远也最广、群居合群的哺乳动物。 我们选择鲸鱼作为区域收展制的识别标志，有几个主要意义，除了它和人类一样属于哺乳动物，外形庞大而优雅之外，更象征着每位展业伙伴团结向上的热情、遨游四海的壮志、愈挫愈勇的胆识、敢于拼搏的勇气、追求梦想的执着。 同时，也借此强化伙伴们保护濒临绝种动物的意识和行动。,区 拓 与 鲸 鱼,经 营 哲 学,区域收展制的经营哲学简单来说就是 依法行事 用心服务 八个字,分别是由内在和外在的诉求所组成。,依法行事,“依法行事” 讲求的是外在的诉求，是刚性
16、的。为了要创造合理、公平的经营环境，使展业团队能稳步健康的发展，在经营管理方面力求制度化、标准化、效率化、专业化和科学化，严格按照展业服务体系管理办法的规定执行，其目的无非是要明确责任分工，使整个系统能正常高效的运作，摆脱内外在不利因素的影响，避免对展业队伍造成不必要的冲击。因此，展业系统不是谁说了算，而是展业服务体系管理办法规定该怎么做，就怎么做，不必要有太多的想法。,用心服务,“用心服务”讲求的则是经营的心法，是系统文化的重要组成部分。区域收展事业是以区域服务为核心，以客户需求为导向，经营成败的关键则在于每位伙伴是用什么样的心态来对待自己的工作。只要每位伙伴都能用心把每件事情做到最好，相互
17、信任，相互帮助，相互扶持，和乐共处，就能创造团队积极向上的氛围。各级展业主管用心经营管理，收展员用心把服务做到最好，建立区域收展制的服务文化，并结合平安礼仪规范及我们的专业技能，自然就能形成具有平安特色与经营优势的区域收展体系。,区拓经营的定义,什么是区域经营,摆台,区产会,陌生拜访,敦亲睦邻,区拓经营的定义,区域经营的狭义和广义之分广义的区域经营是指团队人际关系维护、区域客户维护、业务技能维持、团队经营及人力发展。狭义的区域经营应延伸理解为区域开拓。区域经营和区域开拓的内涵区域经营的内涵：经营计划、组织增员、教育训练、育成辅导、会报管理、区域规划、事务处理、活动管理、领导统御、人际关系、经营
18、管理。区域开拓的内涵：区域经营、行销原理、保户开拓、接触面谈、拒绝处理、促成要领、销售服务、生活设计、自我管理。,区域制精神,区域制的基本精神因应保险的潜在需求性，依（准）客户的处境、收入、家庭成员年龄等变化，按其需要提供最合适的保障设计和售后服务。如何实现区域制的基本精神建立区域深耕的观念，树立“养殖式经营”的理念。,区域经营的基本形态,区域经营的主体：区域经营的样式：区域经营的核心：区域经营的基础：,展业区,个人服务+团队协作,服务带动销售,带人、育人、成就人,狭义的区域经营区域开拓,区域开拓的特点专人、专地保险全方面服务十项服务内容（详见“寿险客户服务升级”活动通知书）区域制经营的成功条
19、件丰富的知识，高超的技能，正确的态度，良好的习惯。区域开拓就是要解决如何从“收”到“展”。,“收展”的基本流程,清单,十项服务,建立档案,客户开拓,销售成交,销售服务,敦亲睦邻,转介绍,服务精神和专业素养,十项服务,区拓九项服务,通过指派收展员的上门拜访服务使客户明晰并享受如下利益：一、 续期缴费的提醒：通过面访客户提醒续期缴费，避免客户由于各种原因忘记保单及时缴费从而造成不必要的损失；二、 递送客户服务报及生日贺卡：定期为客户递送公司最新动态信息，让客户了解公司的发展，同时在客户生日之际，送上公司贴心祝福；三、保单维护及年检：定期安排保单年检服务，对客户已有的保单进行检视，并提供专业的指导及
20、解释，使客户明确自身的保单权益；四、生存金给付的领取：开展“寻找生存金主人”活动，为客户提供生存金、分红金及保障金的申请代办服务；,五、保单变更服务：为避免因客户通讯信息变更导致保单利益受损，为客户提供家庭地址、联系电话或工作单位等信息变更的代办服务；六、保单理赔服务：为简化理赔流程，为发生风险的客户第一时间提供代办理赔报案、申请等相关服务，避免客户利益受到损失；七、新产品信息告知服务：为客户提供公司新产品信息的告知服务；八、完善客户保障的服务：为客户提供保障需求的专业咨询服务，并针对客户实际保障状况提出合理化的意见或建议；九、开通保单E服务：协助客户开通平安一帐通以便客户足不出户完成保单查询
21、、变更、理赔报案等相关事宜；,区拓九项服务,区域经营的模式之争,单兵突击和集团作业分析：单兵突击一对一拜访，真正提升个人展业技能，从根本上提升人力留存，但前期业务压力大，淘汰率高；集团作业最大限度降低展业难度，见效快，但新人技能无法沉淀，持续力低，不利于留存。单一模式和千头万绪分析：摆台、调查问卷、一对一拜访等单一方式进行主顾开拓，方式简单易操作，便于快速启动组员，但单一方式会造成部分人群不适，一旦该模式绩效降低，团队会出现大面积脱落；各种主顾开拓同时采用，方式多样有利于不同人群的适应和发展，抗风险能力强，但多种方式会造成力量分散，极易出现“有等于无”的状况，样样有样样不行。最终团队无有效主顾
22、开拓方式，团队留存差。,到底什么正确的,区拓的八大优势,市场适应性的优势垄断性的优势成本的优势身份的优势资源的优势 孤儿单 地址簿 续收函 生日卡 品牌积累的优势收入的优势基本法的优势,梦想从区拓启航未来因区拓精彩,课程大纲,52,公司超越领先,区拓先进体制,行业钻石十年,课程大纲,未来实现自我,每个人都有自己的 梦想,人类因梦想而伟大: 你有什么样的梦想，你就有什么样的世界。,幸福的家庭,孩子的上等教育,环游世界,优质退休生活,有意义及高报酬的事业,强大的物质基础，支撑美好梦想,高收入,医生，IT，还是律师？,到普通行业打工？,起点高，太专业了，我们做不了！,赚钱少，实现不了人生梦想！,行业
23、选择,保险营销助我实现梦想,张黎总监,611万,8年累计收入,8年收入成长550%三年后收入轻松破千万,保险行业能带来高收入吗？,曲迎春总监,527万,8年收入成长307%四年后收入轻松破千万,8年累计收入,保险行业能带来高收入吗？,姜淑爱资深主任,491万,2006年11月入司，8年收入成长1528%年底晋升营业部经理，千万收入就在眼前。,8年累计收入,保险行业能带来高收入吗？,60,未来二十年，你能在平安赚多少钱？,明确我们的目标,正式收展员,展业区主任,展业课长,展业处经理,区部经理,试用收展员,当前目标,尽快达钻顺利转正,钻石利益与荣誉,钻石标准：当月承保寿险长险件数2件以上，且业绩7200以上,常海鹰,百月连钻,韩国游,香港游,迪拜游,新人连续达钻三个月至一年内收入,全年累计收入70552.8元,（未含增员利益、激励方案等内容）,各展业课每月都有钻石荣誉激励方案！,美好的未来,钻石的闪耀需要我们用心创造！,68,中国平安欢迎您的加入，携手并进共同打造百年综合金融服务集团,
