1、说明会现场客户抗拒点说明会现场客户抗拒点 解除话术解除话术一、 没时间1. （笑）很多企业家都会说没时间，我好奇的问一下，我们忙来忙去是否还是为了把企业办得更好？我听说过这样一句话：用同样的方法做同样的事只能产生同样的结果，如果要想改变我们的结果（每天依然这么忙），我们必须做些改变，我们通过学习就是为了让我们每天工作更有效率，花更少的时间做更多的事，我想 “磨刀不误砍柴功”这个道理大家都懂，今天您就是做一个非常明智的决定，让您以后有更充分的时间享受您的工作和生活。您说不是吗？ 2. （笑）作为一位优秀的企业家，我真为您的工作热情感到骄傲，您的工作和生活如此充实，每天有做不完的事，其实我们都知道
2、“时间是重要性的安排”，您觉得提升企业整体的管理能力重不重要？如果我们学习一些方法可以让我们的办事效率更高，企业效益更好，您该不会反对吧？而我们投资在学习上的时间就是帮助我们更好的提高效益的，所以我们优先安排您不会反对吧？3. 是的，我非常能体会您的感受，我们学习就是为了提升公司管理水平，从而增加企 业盈利，您说不是吗？换句话说，我们投资学习就是学习如何赚更多的钱，您该不会说连多赚点钱的时间也挤不出来吧（您该不会说有多赚钱的机会您都不愿投资时间吧）？我想没有谁会跟钱过不去吧?(笑)4. 这样您抓紧时间把表格填了，即抓住了多赚钱的机会，又立刻得到优惠，您的 签名真是一字千金啊！（递上纸笔） 二、
3、 不需要/没兴趣当您说不需要时，我看您说得那么艰难，因 为我知道您不是跟我说不，您是 对您的企业未来发展说不，所以您很矛盾，为什么不给自己企业发展都拓宽些空间呢？您知道您有多少个竞争对手希望您说出这个“不” 吗？投资学习对 企业家来说，就象我们普通人用手机一样，已经成为我们企业发展必不可少的工具了。当人们对一个事物说不需要时，通常有两个原因：1、真的不需要 2、对他不了解，今天您能够来到现场，首先说明非常想要了解这方面的信息、工具和方法，您能 坚持听课到现在说明这些课程对您也是有用的，那肯定是我没跟您讲清楚，您看如果您要来投资学习班您最关心什么？（针对问题具体解决）真的吗？（瞪大眼睛，很惊奇的
4、样子）在我服务的众多企业里面还没有说不需要哦！那我可否好奇的问一下，从提升贵公司的角度出发，您能告诉您自己真正需要什么吗？（笑）您真会开玩笑，如果您没兴趣（不需要， ）您今天就不会来了，肯定是您 还不够了解，这样我跟您再介绍一下，假如您投资目前最担心什么？ 3 考虑考虑（笑）作为老总做事深思熟虑是一种优良品质，同时在机会面前果断决策也是企业家的优秀才能之一，您目前还要考虑什么呢？我希望提供更多的信息供您决策，我们一起做个有益于您的决定吧，我们退一步讲：投资对您来说最大的损失是什么？可以给您带来的巨大收益又是什么呢？可能是 1：100、甚至是 1：1000 的一种投资回报，其实您平时事业中遇到
5、1：2 的投资回报您也早就决定投入了，所以您该为您的这笔投资感到很兴奋，让我们一起分享这种快乐吧。XX 老总，很明显，你不会花时间思考这件事情，除非你对这个事情真的很感兴趣，是吗？我的意思是：“你告诉我要考虑一下，不会只是为了躲开我吧，是吗？（微笑、稍停 顿 3 秒）因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么？是上课的品质还是课程的服务还是我漏讲了什么？XX 老总，老实说该不会是因为钱的问题吧？ 好极了，您说考虑一下就表示你对我们课程感兴趣了，对不对？您是一个决策者，而我又是这行业的专家， 为什么我们不一起考虑呢？你一想到什么问题，我马上让你了
6、解，这样是不是更可以帮助您做决策呢？你现在最想了解的第一件事是什么呢？4.小公司用不到（笑）您真会开玩笑，您公司还是小公司？如果这样说，那说明您有很大的雄心壮志，所以您今天才会来到现场，目的无非就是让您的公司发展更加壮大，再说大公司都是从小公司发展起来的，有句话我不知道是否合适， “船小好掉头”在公司小的时候建立规范的管理体系相对公司大的时候来做会更容易一点，不知道您同意这个观点吗？就想我们学英语一样，现在都是从娃娃抓起，从小就建立了良好的基础，我 们不可能等到要用的时候很急的去补，往往错失了很多机会，这样我们就不用感叹“ 书到用时方恨少”，要知道“ 机会永远垂青那些准备好的人” ， 让我们一
7、起把握机会吧 !5.在参加另外一个/同类课程/培训非常好，您真是一个非常有战略眼光的企业家，难怪您的企业做得这么优秀，您目前在哪里学习？（了解同类的课程情况，千万不要贬低别人，因为即使他选错了，他也会 维护自己的决定）您当初为什么会选择上这个课程？您参加这个课程得到的收益是什么？您认为您参加得这个班哪几方面做得更好，您会更满意？（顾客存在两种潜在的需求：1、很满意原来的决定，但还有更高的需求，会后推荐高级的课程给他， 2、不满意现在的决定会后可以推荐符合他的产品） 注：往往这样的客户是重点客户，他有培训需求，我们可以为他提供更好，更全面的服务。6.没效果,用不上（这里要分两种情况：1、原先消费
8、过培训产品，但没见效果 2、担心没效果）（笑）您之前参加哪些培训？情况 1： 我非常理解您的感受，我们说学习最重要的是为了讲所学应用到工作中，解决工作中的问题和困惑，我谈谈我对“ 上了很多课没效果”的看法，您当时在现场是否感觉很好， 觉得学到很多东西，只是回去没 办法用，其实每个人多有这样的情况，这个情况就是我们停留在“知道了” 的层面，我们对一件事物了解掌握需要经过几个阶段：知道了并不代表懂了，懂了并不代表会做了，会做了并不代表能做好，所以只有通过不断的强化，不断的学习才能真正掌握，并付诸实施。就象学开 车一样，讲了开车的原理，但还不会开车，教 练手把手的教，拿了驾照，很多人真正上路时还是战
9、战兢兢的，这就是学习的一个过程， 现在等于烧开水烧到 60 度、 80 度，所以要继续学习。（针对竞争对手）当然选择合适您的课程，合适您的公司非常重要，凸现昊科企业管理咨询的优势和课程的特色。情况 2：您担心上课没效果，其实是每个第一次接触培训的人都会担心的，我们先抛开这个课程不谈，您觉得什么样的课程会让您觉得有效果？（答）上课老师好，这里分几个步骤： 1、先问怎样会觉得有效果？（要不停问还有吗？还有吗？） 2、要求对每个说出的要点做个诠释，也就是下个定义 3、排列重点 4、也就是说只要符合您说的，您就会报名参加喽？ 5、根据他的价值观排列顺序，一一介绍产品优点7.太贵了（通常 这 个理由只是
10、 顾 客想要保留 谈 判 资 格的 话 ，而 谈 到价格 时 往往客 户 已 经 有意向了）（笑）您真会开玩笑， 步骤一：假装没听到，继续拿报名单给他填。 ：（A）也就是说您非常认可我们的课程喽？那我们一起来研究一下投资的问题，俗话说：“一分价钱一分货”，买桑塔纳的价钱绝对买不到奔驰，是吗？您现在的投资未来是十倍、一百倍、一千倍的回报，您还故意为难我，就这样您在这儿签一下名（递上报名表和笔） ：(B)现在我们给小孩请个家教都要花几十元 /小时呢？现在您只花了 100 多元/小时就请到全国名师给你辅导，您居然还说贵，好了，您就不用考验我了，就这样您在这儿签一下名（递上报名表和笔） 步骤二（C）贵
11、多少？（多少你就会报名） （答）3 万元我就报 难怪您企业经营的这么好？我们来算笔帐，现场优惠 7000 元，与您的期望还差 4800 元，一年 365 天，平均每天差 15 元不到，象您这么大的企业，这 15 元那里都可以省，但投资在这里给您带来的回报每年可能是 150 万甚至更多哦，好了，您就不用考验我了，就这样您在这儿签一下名（递上报名表和笔） 的确我们的课程很贵，因为市场上最贵的也往往是最好的，最贵的其实也是最便宜的，因为你一次就买对了，不用浪费很多钱去买那些便宜但没有多少用处的东西8.下次吧 (笑)下次什么时候？您该不会是为了借机躲开我吧？您 现在说要下次是因为什么原因呢？9.没带钱
12、 （笑）您是习惯刷卡的是吧？楼下有自动取款机，我陪你一起去吧！ 您真会开玩笑， （停顿看反 应）那这样我帮您先垫了，明天去您公司拿，你先在 这签一下名吧。10.不是听课吗?怎么改推销了?我还没有准备好 我们没有向您推销啊？我们是帮您赚更多的钱，你 还要准 备什么呢？您现在不需要准备什么，只要在这上面确认一下！11 我知道你们来推销的,别来找我了,找别人吧 为什么这么好的机会都要给别人呢？您害怕什么？您还想了解些什么？12 我和你们领导很熟(xx 老师/x 总),我报名会找他们的 那这样您签好名，我带 您过去，您直接找 缴定金，好吗？13 我已经填过了(假的) 我刚才没看到您的回执，是否需要我帮
13、您把 报名表交上去？14 现在有哪些人报名了?有些什么企业? 我们在这之前就有 30 多人报名了，有做 纺织的、机械、电子。 。也有服务行业的，您报了名到时我们会有学员通讯录给您！ 大家想解决的会场问题:如何准确找到自己的客户! 在签到的时候，直接认识客户销销 售技巧售技巧（一）倾听的神奇话术1、我了解、我明白（每个人都在渴望被了解）2、为什么或者请你多谈一谈3、这对您很重要吗？4、好奇的请教一下5、我知道你不知道，假如你知道6、还有呢？没有人知道你有多专业，只在乎你多关心他 （二）任何业务员都具备有一套解除抗拒的话术对一个明显事物的假设问句：很明显，你也知道上我们的课程对你公司的业绩有非常大
14、的帮助反 弹 型 句 型：例：XX 先生，我不会告诉你，今天就要我们的课程，因为你应当为你自己的将来负责，是吧！处理逆反意见的步骤（三）不是顾客不配合是你问的问题不够好例：您以前有没有参加过培训？1、 有N为什么参加？E您参加时最喜欢的培训是什么？A在参加培训的过程中，那些方面改善会满意，您参加培训最关心的是什么？最不喜欢什么？排序、问定义！D您选择培训时，还有谁和你一起做决定？S假如我可以提供您刚才所讲的，还有您没有讲到的，您有兴趣了解一下吗？2、没有 制造问题 陈述一个不可抗拒的事实例：我们都知道，企业未来是人才的竞争，而人才培养是企业最关心的问题，请问您是怎么做的？ 煽动问题 我们都知道
15、，企业和人才是双向选择的，假如您的企业因为没有提供人才成长的环境，缺少一些人才在重要的岗位上做错的决定，企业的损失会有多大？假如您对人才培养作投资，您最关心的是什么？说明会现场服务人员共同语言及步骤分解1. 原则 任何时间都是销售，预埋良机 任何场所都是最佳跟踪销售地点 任何人员都是销售推进人员2. 第一次 CLOSE: 门口签到处服务人员:“ 欢迎光临，今天将会有好的现场机会，好好把握哦” 业务员：“欢迎光临，*总 ，今天将会有好的 现场机会，好好把握，也支持我一下哦”3. 第二次 CLOSE 业务员(中场休息时间) :“感觉应该不 错吧?马上将会有好的现场机会，好好把握，也支持我一下哦”4
16、. 第三次 CLOSE 业务员现场跟单规范动作：整齐旁立、手势示意、快步到位、弓腰问候：“来，填好了吗？快，填好的交给我！； ”“先把握机会，详细情况明天有专门人员解答解决！”“不就是小小的 300元钱吗？，还犹豫什么？”动作要快，文具配齐，来回巡场，不留活口！5. 第四次 CLOSE 散场个别沟通“X 总，怎么样？优惠保留了吧？。 。”详细解答困惑.“拖延一个决定 ,远比做错一个决定更浪费美国人民的时间、金钱和生命 ！ ”- 美国国务卿 鲍威尔今天 ,我们在讨论一样的决定 ,对吗 ?假如 :你说好 ,那又如何 ?假如 :你说不好 ,那又如何 ?假如 ,你说不好 ,明天就和今天一样 ,没有改变
17、 ;显然 ,你说好要比说不好 ,现状要好得多 ,你说是吗 ?一、现场意向单企业老总电话约访话术“*总，您好!我是昊科企 业管理咨询的*,我今天打电话给你，主要是感谢您长期以来对我工作的关心与支持，同时也感谢你百忙之中来参加我们 3 月 6 号的新春答谢大型研讨会.还有一件事情顺便与你商讨一下,我知道,你将带领您的核心管理成员来参加我们组织的一系列培训活动。本来我应该及时为你服务的,只是现场顾客报名的情况非常多，你这边的上 门服务我们可能要安排在*月 *日，我需要与你确 认的是：你那天上午几点有时间，还是下午更方便？”见面后老总比较忙推避其他下属处的意向确认话术“*老总，我理解我明白，你的意思是
18、 说：您的企业已经决定年度培 训与我们合作，只是你自己现在比较忙，没有时间和我谈具体的合作细节，还需我和您的人事经理谈 ，我可以 这样理解吗？”见到 HR 经理面谈话术“*经理，你好，我是昊科企 业 管理咨询的*，我刚才和*总谈的很愉快！在*老总办公室聊了有关年度培训合作的事情，和他确定了一些合作意向。同时，我从他那里了解到，你是具体负责培训方面的负责人，所以我觉得就这次合作的具体相关细节，需要当面 给你做个汇报。其中有关细节需要与你做进一步沟通。 ”交流结果向老总汇报话术“*总，告诉你个好消息！我 们谈得非常好！我好奇的问一下：这么好的机会，这么难得实惠的条件，凭我 对贵公司的了解，为什么只
19、投资在 *方面？而不是更系统的组 合培训呢？，当然，我知道你一定会做出一个明智的选择！”犹豫不决、怀疑不定而想反悔合作意向的解除话术“*先生，显然 说明您对我的话，或者我 们公司的服务还有 诸多疑问（怀疑）， 让我无法实现与您继续探讨下去的愿望，能让我多做一些了解 吗？（傻乎乎地看着他。 。 。 。 。 ）也就是说，假如我能 证明以上培训确有效果的话，你会决定投资吗？”反对大额投资在培训上的解除话术“*先生，很显 然你有你反对的理由，那我好奇的问一下：你真正反 对的理由是什么？。 。”二、现场意向单 HR 面谈话术“*经理你好，我知道您是 负责*方面管理的， 请问除了你之外，还有哪些人共同负责
20、这个（年度）培训项目的？为了减轻您的工作压力，是否也 让其它同仁也列席参加呢？（ 焦点在外法则），我是你的朋友，我可不想让您承担更多的压力哦，呵呵。 ”三、现场没填写意向单的客户回访电话“*总,您好,我今天打电话给你主要是感谢你一直来对我工作的支持,同时也感谢你 3 月 6 号下午参加我们公司组织的新春答谢大型研讨会.只是有一件小事我很好奇,做一下确认:就是在会如果向 HR 经理约见决策人（老总）受阻，那可能遇到本职业经理人的障碍，说明：我们需要回头重新建立信赖感！说明会意向单说明会意向单 跟踪跟踪 电话电话 、拜 访话术访话术议结束后,我并没发现贵公司填写的.我担心的是: 一旦你报名了,却在
21、我们的工作中被遗漏了.据我对贵公司的了解,您公司的确需要部分管理培训,所以我打电话给你做出确认.”-我们已经填写了啊 .“哦,你看看亏得我打电话给你,呵呵,我再查查看,否则我立刻给你补办一张.”-我们没有填写 !“啊?那我更好奇了 ,据我 对贵公司的了解,你公司确实非常需要这方面的管理训练.当然我也了解,在这样有需求的情况下,通常有两种原因:1.企 业对自己的需求不敏感,2.企业对我们的产品了解得还不够,不敢做出培训合作的决定.请问:你属于哪种情况呢 ?所有成交技巧的核心 ：大胆大胆 和和 不断的要求！不断的要求！要点：1. 确认产品对他的好处，并已经取得好感。“听完我们的课程后，是否感 觉对
22、你有那么一点点的帮助 ？ ”2. 用框式的方法。“我也了解，你是个 乐于助人的人，我也乐于介绍给你身边 象你这样有品位的人，和你一 样同等进步！”3. 转介绍的数量（如果不太信任的话，就 3-4 家，冲着完成任务）4. 锁定范围（行业、供应商、客户、同学、亲友、关系渠道等）反问一句（确认介绍对象属性）：“哎你怎么知道，他会对我们的产品（培训）感兴趣呢？”，留下地址-让其打电话-（或）：“我可以在拜访他的时候，提您的名字吗？”5. 最后承诺：“好的，*总，我保证一定联络，并且服 务他想服 务你一样真诚！”6. 恳谈要求话术 1.“*先生，我很努力地想要透 过良好的口碑来建立我的事业，所以我会非常地感谢你现在能帮助我选出几位我能够为其服务的对象， 请你帮忙引荐。 。谢谢！”7. 恳谈要求话术 2.“*先生，如果 换成你来所我的这份事业，你会把我的系列培训产品（机会）推荐给比较好的朋友呢？”8. 致电被介绍人的电话话术“*先生/女士，你好！我们有个共同的朋友*，他 现在正在享受我们的服务，并且感到非常的满意。同时，他觉得这服务也会给你带来很大的帮助，所以他一再要求我跟你 联络， 让你也享受这份服务。而且，我也客户转介绍客户转介绍 话术话术 不介不介 绍绍 =正常，介 绍绍 =福气福气向他保证，我一定要把同等优质 的服务提供给你！”
