1、视光中心如何提升业绩,主讲：闫盼 2018.1.14,目录： 一、利润来源 二、面临的压力 三、业绩下滑的原因 四、影响业绩的因素 五、提升业绩的方法,一、利润来源,利润= 进店数成交率客单价-成本,业绩构成,一、利润来源,一、人流量：地理位置、宣传引流 二、成交率：店面陈列、销售能力、促销 三、消费次数：连带销售、二次消费券务 四、客单价：专业、服务、产品、质量、销售技巧,一、利润来源,业绩构成,二、面临的压力,消费人数减少：激光手术，人数分流 竞争对手加入：网购、国外连锁、直接和选择分流 平价超市介入：价格战、消费心理 服务模式同质：服务提升，差异缩小 理性消费增强：信息透明、消费者自辩力
2、加强 营销效能下降：发布成本增加，同质化、效果降低 商圈分散增加：社区商圈，校园商圈，吃喝玩购商圈 固定成本增高：房租+装修+水电+人力 管理难度加大：老年化、招人难、人员素质、稳定性,三、业绩下滑的原因(一),细化的原因包括:市场原因管理原因销售技巧销售训练服务问题 品种问题装修问题设备问题,四、影响业绩的因素(一),1、硬件:店铺地址以及周遍商业氛围和人流店铺装修设备投入 2、软件：品牌力产品种类款式销售能力市场营销顾客关系管理目标管理能力企业文化和管理手段,四、影响业绩的因素(二),3、店铺日常管理3.1.货:产品陈列产品结构产品更新3.2.人:销售力沟通力团队力向心力,四、影响业绩的因
3、素(三),1、宣传途径：遇到瓶径，消费者接受信息量太广，麻木2、促销方法：无法感动顾客，也无法满足顾客，起不到立竿见影的效果,4、营销策略、促销方法,做了一切宣传发现引流失败,没有消费不起的顾客,只有销不出去的销售员,1、没有淡季市场，只有淡季思想 2、顾客是能消费得起高档商品 ：名车、豪宅,四、影响业绩的因素（四）,5、销售思维：,6、销售心理： 错误：自己认为这个顾客不会买 担心顾客觉得贵看不起低消费顾客 正确：每一个顾客进来都是消费的、永不放弃 给顾客最好的销售体验 永远尊重顾客相信高业绩都是积少成多销售高手是消费高手、江湖老手,四、影响业绩的因素（五）,7、销售习惯卖的多的产品：1、简
4、单又有卖点的产品2、自已认为平宜的产品3、自已喜欢的产品4、自已认为好接受的产品5、自已了解接触多的产品6、自已觉得顾客买了一件产品就完事,四、影响业绩的因素（五）,1、顾客不懂，你要主动告诉他2、顾客不会，你要主动教他3、顾客喜欢被教育、被引导4、顾客喜欢从众，别人有他也想拥有5、顾客崇拜专业自信的销售员,顾客都是被培养的,五、提升业绩方法（一）,1、了解你的顾客,肯掏钱买东西的人叫有钱人 所有的顾客都是有钱的 好的东西一定是贵的每个顾客都愿意要好东西 每个顾客都有攀比心理和炫耀心理，这是人性的弱点,五、提升业绩方法（一）,2、了解你的顾客,顾客在买什么 文化 专业 服务 质量 价格 功能
5、款式 概念,五、提升业绩方法（一）,顾客为什么肯掏更多的钱来购买 喜欢、潮流； 快乐的消费感觉； 爱心； 冲动； 迫切需要； 同情心或者说慈悲心；,顾客买产品就是买感觉，给出高价的，爱上是感觉,3、了解你的顾客,不同人的需要孩子： 重疗效 轻美观成年： 重美观 轻疗效老人 ： 重小孩 轻自己家长： 关注小孩的视力保护人的价值观排序和消费层次*男人价值观排序：事业、自尊、自由、朋友、家庭*女人价值观排序：1、未婚：享受、漂亮、交际、生活、自由2、已婚：家庭（孩子/先生/自己）、感情、自尊、自由 、事业,五、提升业绩方法（一）,4、了解你的顾客,所有人的消费观点是提升就难下来,1、自然式经济水平提
6、高：消费自然提升 2、偶然式： 第一次 500元 痛苦 第二次 无所谓 3、引导式品牌消费功能产品：非球、渐进,五、提升业绩方法（一）,5、了解你的顾客,给团队定销售业绩目标、定主销商品做到每天定指标，时时提醒跟踪,五、提升业绩方法（二）,1、店长要做好目标管理,目标分解 *按人分解； *按日期分解； *按班组分解； *按职务分解； *按产品分解；,明天的目标永远比今天高； 下午的目标比上午高； 下一张单子比上一张高； 镜片一副要比一副高； 在一个人身上做了2副还想做3副； 客人走了还想打电话让他/她再来；,五、提升业绩方法（二）,2、店长要将目标的放大,每天计算还可以增加的营业额，而不是今天
7、做的已经很好半个月完成60%，就要想这个月要完成130%以上；完成40%就一定要想这个月完成100%永远想在前半年完成60%做了一副2000的下一个准备做3000；做了一副渐进马上准备做第2副；今天太阳镜成交率80%，明天要90%；每天要制定更高的客单价；,五、提升业绩方法（二）,3、店长对业绩要永不满足,班组的PK个人的业绩PK产品销售PK与其他店的PK与自己的每天PK,五、提升业绩方法（二）,4、店长要制定目标PK,5、店长时刻观察店面销售动态,五、提升业绩方法（二）,*业绩追踪，关注每笔销售*关注验光师的验光沟通过程*关注验光师的销售参与程度*关注优秀销售人员的状态和接单频率*安排 搭档
8、 配合 辅助 销售员成交 *解除销售员的后顾之忧，给销售员信心*眼观六路，发现不对立马出现，辅助成交*仔细看每一张单子，辅助销售员提高单价*顾客投诉立马出现解决,6、店长：培养优秀的销售队伍,五、提升业绩方法（二）,你的店员是一个优秀的销售员吗？每个人都是天生会销售的无论他/她的性格怎么样， 他们都很会销售每个人都应该是优秀的销售员：多给机会、多引导， 因为他不是你宠爱任性的小孩每个人天生都是一个优秀的管理者，你一定是一个 好爸爸或者好妈妈，你的孩子一定是因为你对他有感情， 你也一定对你孩子有要求，这就是管理。你的员工不够努力销售要么是因为你要求不够，要么是 你感情投入不够。每一个人都是优秀的
9、销售员，严管的、有方法的店长 看到的都是人才。,6、店长：培养优秀的销售队伍,五、提升业绩方法（二）,让你的员工有信心比什么都重要 让你的员工有信心，首先你自己更要有信心例如：有些店业绩在上半个月完成的不好，店长对员工说我们 可以完成的，然后跟大家一起总结一下上半月没完成的原因，找方 法纠正，保证按这样做肯定可以完成。其实这位店长自己都不相信 是否可以，但传达给员工的是肯定能完成。这样一种现象告诉我们，信心比专业和技巧更有效 当然我们不是说专业和技巧不重要。,让你的团队成为公司最棒的让你团队中的每一个成员充分释放每个伙伴的个性在团队中业绩永远放在第一，任何事情为业绩让路尊重业绩做的好的伙伴，无
10、论他/她是否讨你欢心的人。没有最好的销售，只有更好，要求永远比现在高帮助、鼓励团队成长是作为店长首要做的事。,五、提升业绩方法（二）,6、店长：培养优秀的销售队伍,培养团队分享的方向-正向引导： 1、分享成功销售高单价的过程 2、分享如何挽留顾客，然后高兴满意离开 3、分享怎么样可以做的更好，令顾客更满意 4、分享怎么样利用二次消费券成功配了2副 5、分享团队如何配合令业绩做的更高 6、分享怎么样降低流失率 7、分享怎么样可以提高成交率 8、分享如何与顾客成为了朋友 9、。,6、店长培养优秀的销售队伍,五、提升业绩方法（二）,胡萝卜和大棒是永久不变的管理法宝；让一匹马成为好马很简单：草和鞭子就
11、够。但是千万记住，不要仅仅对一匹马好或者鞭策，因为你需要的不仅仅是一匹马，你需要的是一群马。,7、店长要简化管理、别弄得太复杂,五、提升业绩方法（二）,人多的时候抓服务，人少的时候抓质量； 人多的时候抓速度，人少的时候抓状态； 人多的时候抓从众，人少的时候抓过程；营业额低的时候重心态，高的时候重技巧； 营业额低的时候自己做，高的时候抓锻炼； 营业额低的时候给激励，高的时候给压力；,五、提升业绩方法（二）,8、店长店面管理技巧,产品款式是否符合本店大部份顾客群体的需求？产品价格段是否符合大部份顾客群体的需求？产品周转期数量是否足够？产品摆设是否吸引？卫生是否洁净？是否有主推产品？,五、提升业绩方
12、法（二）,10、店长要注重店产品,预防能力计划能力执行能力监督能力返馈能力解决问题能力（非常重要）,五、提升业绩方法（二）,10、店长要拥有的6种管理能力,1、好媒婆：说出功能2、好专家：专业指导3、好老师：教育营销,1、销售员的销售技巧：销售员的类型,五、提升业绩方法（三）,当日先来的客人慢慢介绍至后面的顾客到来，显人气。表示重视、 延长时间、问寒问缓、关心感动顾客、信任视你为朋友令顾客觉得: 长时间服务更专业、更放心，满意度高,五、提升业绩方法（三）,1、销售员的销售技巧：延长服务时间,增加成功率+回头率女同志：感性、发形、肤色、服装、包 身材、色彩 青春亮丽、 聊孩子教育 、流行 面相学
13、 心理学等等 男同志：理性、结果（知识性） 聊新闻 创业 房车 股票 足球 老年人：精神、年轻、福气、贵气、 聊孙子、保健、饮食聊家常、聊工作 聊眼保护戴镜史 一般顾客都好面子就不好拒绝、都会开心乐意，熟后可开玩笑，增加愉快感,1、销售员的销售技巧：赞美顾客、与顾客成为朋友,五、提升业绩方法（三）,从这个意义上讲，没有任何一个消费者是忠诚的 消费者的忠诚度更多取决于是什么？把买卖关系牵在一起的是销售员，只有销售员与顾客才有交流的机会。据统计顾客忠诚度高低二分之一取决于销售员的服务态度，品牌知名度、产品质量只占了二分之一。,提升顾客的忠诚度,五、提升业绩方法（四）,1、对外宣传途径：目前最有效、
14、最令顾客接受的方法是多做公益事业，扩大品牌影响力，深入民心。2、对内宣传宣传途径：最好的店内宣传是服务和执行力，好的执行力可以产生好的服务，好的服务可以打动顾客。3、促销方法：顾客买的不是平宜的产品，买的是优质的服务和愉悦的感觉。于其过大的让利，不如提升服务品质。,宣传、营销、促销,五、提升业绩方法（五）,相信的力量、一切皆有可能,相信眼镜市场的无限性 GDP 增长-客单价提高 品牌消费-高单价增多 近视人增-绝对量增加 时尚需要-要多副眼镜 功能需要-要特殊眼镜：如司机 健康需要-配戴时间短：抛弃型 求新求异-换镜频次快,五、提升业绩方法（六）,只要没有彻底解决近视眼的治愈药，我们的市场就一定会越来越大！只要我们引导市场，市场就一定回报你！为什么有些店可以做成品牌店，也可以做成非品牌店；可以做高单价也可以做不高单价；可以拥有一批优质顾客群，顾客群越来越多，但有些店却越做越死气沉沉？为什么呢？ 因为成败不在于市场而在于观念与管理。,总而言之：,谢谢,
