1、西区培训部 2004年9月,平安智富人生终身寿险（万能型） 销售培训 Quick Start,1,主要内容,公司介绍,万能产品开发背景,建议书说明（销售剧本训练）,销售剧本使用要求,2,公司介绍（一）,客户先生，不知道您有没有听过我们公司平安保险呢？其实参加一份人寿保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。不如现在让我为您介绍一下平安公司的背景。 平安于1988年在深圳成立，是我国第一家股份制保险公司 。从1994年开始走上国际化经营的道路，主要举措是引进外资股东，引进国际管理人才，这些举措使平安在国际化和专业化经营道路上快速发展，目前平安的业务已经涉及寿险、产险、证券、信
2、托、银行和海外控股等领域。,3,公司介绍（二）,平安保险实力雄厚，2003年资产已超1800亿元，包括象香港汇丰这样优秀的公司也参股平安；在2004年“中国企业500强”排名中，中国平安以2003年企业收入675亿元排在第26位； 平安保险财务稳健，是中国第一家获得“AAA”级信用等级的保险公司，也是中国唯一一家连续10年按照国际标准出具财务报告的保险公司。平安保险公司不良资产比例远远小于总资产的1%，被评为亚洲资产质量最好的公司之一； 平安保险管理规范，是第一家引进外资股东、引进国际管理人才、聘请麦肯锡咨询公司进行管理咨询以及聘请国际著名会计师事务所的保险公司； 平安资产运营优良，在2001
3、年亚太地区100大人寿保险公司中，平安名列 23位，资产利润率排名第一； 平安保险服务优良，2002到2004年中国平安连续三年荣获由北京大学与经济观察报评为中国最受尊敬企业”称号。2004年1月，公司被大中华区专业CRM（客户关系管理）机构评为“2003年度中国最佳CRM实施优胜企业”。,4,万能产品开发背景,平安于6月在香港上市，获得了香港和全球投资者的大力支持。集资总额约143亿港元，资产总额达到2000多亿。为了回报广大客户与股东的支持与厚爱，平安推出了目前国际上最流行的保险产品万能保险。 我相信您也一定同意，通货膨胀是财富的天敌。其对现金存款危害最大，当您把钱存到银行里，您将来的利息
4、收入，远远抵不过通货膨胀对它的“侵蚀”，“存钱”不但挣不到钱，反而还会赔钱。目前银行一年期定期的存款利率为1.98%，扣除20%的利息税，实际利率只有1.58%，如果再扣除目前至少3%的通货膨胀率，一年期定期存款实际上为(1.58%-3%)负1.42%，也就是说，当你将1万元存入银行，一年后这1万元不但没有增值，其实际价值还会下降为：10000-(100001.42%)=9858元，其中142元白白蒸发了。负利率时代的出现，意味着物价在上涨，而货币的购买能力却在下降。 万能保险不仅为客户资产的保值增值提供了一个新的选择，其最最直接的目的在于更好的满足客户新的保险需求。您看我这部分介绍得清楚吗？
5、,5,万能建议书说明（销售剧本训练）,家庭理财计划少儿教育金计划综合养老金领取计划医疗保障计划,6,万能寿险计划销售面谈之投资理财篇,7,背景介绍,业务员： 平安寿险业务员小陈（28岁） 客 户： 张平安（男，40岁） 客户家庭及经济情况：张平安一家三人，妻子35岁，男孩小安10岁，张平安在一企业任职，年收入4万，妻子是小学教师，年收入1.5万，目前家庭有银行存款10万，房贷12万，计划每年的家庭储蓄1万，生活安定。,8,需求分析,家庭应有比银行储蓄更好的理财方式 家庭风险、责任 孩子的高中、大学教育金储备,9,产品设计思路,1、将客户的银行存款以追加保费方式转入万能投资账户，获得较好的理财效
6、果 2、家庭计划中每年1万的储蓄方式设计为5000元期交，5000元追加，计划交20年至60岁 3、考虑到已有积蓄、房贷、子女教育及家庭责任，保额选取10万已够 4、用部分领取方式规划孩子教育金和退休养老金，作全面计划 5、适当加上意外保额及住院医疗，作为可选部分,10,选择A款的理由,若干年后A款的保障成本较低（危险保额仅是保单价值的5%），更有利于账户资金的快速累积和运作效果，而第一年就具备的10万保额已足够引起客户的兴趣,11,产品组合,主险,可选,注：可选的附加险在销售剧本中不作说明,12,万能交费期的选择,万能险是终身交费险种，除非客户想继续累积财产给后人，否则应强化客户自己的需求，
7、在退休养老时一定面临如下选择,选择,中止保单，趸领保单价值 不再交费，保额下调（保障成本系数高）维持账户运作，开始部分领取作养老金,13,销售面谈,步骤一：赞美，激发投资理财需求，引起客户关注 步骤二：概述投资理财效果，激发客户兴趣（第一 份建议书） 步骤三：通过部分领取来计划教育金和养老金（第 二、三份建议书） 步骤四：介绍公司和万能产品简介 步骤五：根据客户的提问作进一步说明 步骤六：概述保单利益，尝试成交,14,销售过程中的一个至关要点,亳不犹豫地多提“中等结算利率” 您越坚决，客户感觉就越好！,15,第一份建议书,期交5000,期交至60岁,3种保单价值,追加50000,追加5000,
8、16,第二份建议书,高中5000,大学10000,3种保单价值,17,第三份建议书,3种保单价值,60岁起 年领12000,年领12000 至87岁,中等结算 余额可观,18,步骤一：赞美，激发投资理财需求，引起客户关注,关键点：存款、储蓄、教育金、养老金 关键点：仔细算一下，计划一下，您说呢？,19,步骤二：概述投资理财效果，激发客户兴趣（第一份建议书）,关键点：计划储蓄转到保险公司 关键点：保证的投资结果（保证利率1.75%） 关键点：已公布的4期结算利率（中等利率） 关键点：“投资”保险，而不是“购买”保险 关键点：兼具10万风险保障,20,步骤三：通过部分领取来计划教育金和养老金（第二
9、、三份建议书）,关键点：随时变现，随时领取 关键点：高中教育金、大学教育金共5.5万 关键点：养老金每年12000至87岁 关键点：中等结算，可观预期,21,步骤四：介绍公司和万能产品简介,关键点：公司实力，利润、赢利能力是关键 关键点：用最简洁的方式介绍万能产品 关键点：持续交费奖励、保费缓交（谨慎）单独介绍,22,步骤五：根据客户提问作进一步说明,关键点：初始费用、保障成本不建议详细介绍 关键点：必须介绍时：1、运用标准话术2、尽量简洁,23,步骤六：概述保单利益，尝试成交,关键点：将储蓄计划从银行转到保险公司 关键点：“重不重要”而非“需不需要”,24,万能寿险计划销售面谈之少儿成长金储
10、备篇,25,背景介绍,业务员： 平安寿险业务员小陈（28岁） 客 户： 李平安（男，30岁） 客户家庭及经济情况：张平安一家三人，妻子28岁，男孩小安0岁，李平安在一企业任职，年收入6万，妻子是小学教师，年收入1.5万，目前家庭有银行存款10万，房贷12万，计划每年的家庭储蓄1万，生活安定。,26,需求分析,教育费目前居高不下，且有上涨的趋势 孩子接受良好的教育是父母一份责任 养老金储备体现父母持久、浓浓的爱心,27,产品设计思路,1、设计形态接近于曾经热销的“360少儿终身平安保险” 2、计划中设计每年5000元期交，交至18岁；在保单的第6、 8、10年度各追加10000元 3、考虑到教育
11、金和养老金是本计划的重点，所以保额在50岁前选取5万，50岁后选取1万 4、用部分领取方式规划孩子教育金和退休养老金，作全面计划 5、本计划未添加附近险，也可附加开心果等险种。,28,选择B款的理由,因为涉及到追加保费，而追加保费会带来保额的增加，而由于18周岁以下保额的限制，所以选择B款,29,产品组合,主险,可选,注：可选的附加险在销售剧本中不作说明,30,销售面谈,步骤一：开门寒喧，建立轻松良好的关系 步骤二：引出建议书 步骤三：公司介绍和产品开发背景 步骤四：销售说明 步骤五：概述保单利益，尝试成交,31,期交5000,追加10000,期交至18岁,3年高中每年6000元,大学首未年1
12、2000 中间8000,32,3种保单价值,33,步骤一：开门寒喧，建立轻松良好的关系,关键点：寒暄、赞美、关键点：教育金储备,34,步骤二：引出建议书,关键点：万能险的强大功能 关键点：万能保险是最适合做少儿教育金储备需求的保险产品,35,步骤三：公司介绍和产品开发背景,关键点：公司实力，利润、赢利能力是关键 关键点：开发背景 关键点：确认需求,36,步骤四：销售说明,关键点：客户的利益放在首位 关键点：强化卖点 关键点：强调持交奖励而非缓交保费 关键点：初始费用、保障成本、利率公布等标准话术，尽量简洁,37,步骤五：概述保单利益，尝试成交,关键点：对该保险计划的典型总结 关键点：经典问句，
13、提问客户这份保险计划“重不重要”而不是“需不需要”,38,万能寿险计划成交面谈之综合养老计划篇,39,背景介绍,业务员： 平安寿险业务员小陈（28岁） 客 户： 张平安（男，30岁） 客户家庭及经济情况：张平安一家三人，夫妻年收入7万元，家庭负担房贷20万，还需还款 10年，孩子刚出生,40,需求分析,家庭风险、责任 理财规划，退休金储备,41,产品设计思路,1、在客户的不同阶段的资产、负债情况为其设计不同的保额，以更好的分配有限的保费 2、考虑到房贷压力、计划生孩子的费用以及家庭责任，在30-35岁期间选择40万高额保障，随着房贷减少和家庭支出的稳定，保额逐步减少，以加快养老金账户的累积。
14、3、用部分领取方式规划退休养老金，做全面养老计划 4、在经济宽裕的条件下追加保费，加快养老账户的增值,42,选择A款的理由,若干年后A款的保障成本较低（危险保额仅是保单价值的5%），更有利于账户资金的快速累积和运作效果 客户期交5000元但40万的高额保障只有万能A款能提供,43,产品组合,主险,注：也可考虑附加住院、意外等险种,44,销售面谈,步骤一：赞美寒暄，挖掘客户需求，量身定做计划书 步骤二：确认需求、预算，引出万能险 步骤三：介绍家庭保障部分 步骤四：介绍养老储蓄部分 步骤五：介绍公司和万能产品简介 步骤六：概述保单利益，尝试成交,45,第一次调整保额,第二次调整保额,期交5000,
15、保额40万,46,领取20年后账户余额（保证利率）,领取20年后账户余额（中等水平）,领至79岁,47,可在条件宽裕的情况下追加保费,48,追加保费后，领取20年账户余额（中等利率）,追加保费后，账户里的养老金明显比不追加的情况要多出很多钱,没有追加时是171022元（中等利率）,49,步骤一：赞美寒暄，挖掘客户需求，量身定做计划书,关键点：赞美 关键点：家庭责任感、养老计划,50,步骤二：确认需求、预算，引出万能险,关键点：高额保障、养老需求的完美结合 关键点：确认预算，引出万能险,51,步骤三：介绍家庭保障部分,关键点：A款的高额保障功能 关键点：保额下调，提高投资效果,52,步骤四：介绍
16、养老储蓄部分,关键点：强烈的投资运作效果 关键点：成功引导对中等结算利率的预期,53,步骤五：介绍公司和万能产品简介,关键点：公司实力，利润、赢利能力是关键 关键点：用最简洁的方式介绍万能产品 关键点：追加保费，展示第二个建议书 关键点：部分领取、持续交费奖励、保费缓交（谨慎）,54,步骤六：概述保单利益，尝试成交,关键点：年交5000转为日交15元 关键点：利益概述 关键点： “重不重要”而非“需不需要”,55,万能寿险计划销售面谈之医疗补助金篇,56,背景介绍,业务员： 平安寿险业务员小陈（28岁） 客 户： 张平安（男，35岁） 客户家庭及经济情况： 张平安，男，35岁，家庭收入的主要来
17、源者，供职于商业部门，年收入4万元，有社保养老和社保医疗，生活安定,孩子5岁。,57,需求分析,收入中等，无法抵御重大疾病的风险，本人偏重于对未来医疗保障的担忧 对重大疾病类保险不还本且不能随时使用不容易接受 本人只有社保养老，没有其他补充养老保险,58,产品设计思路,1.选择A款的理由：A款的保障成本较低，更有利于账户资金的快速累积 2.保额变化：投保时选择10万保额是迎合附加险投保规则的需要，主险和附加重疾要达到1：1的关系 选择37岁降低保额，是为了符合客户的需求，不需要太高的风险保额，这样可以加速医疗金的累积 3.保费设计理由：万能A款的期交4000元，加上附加重疾900元，保费合计恰
18、好在5000元的价位，给业务员心理暗示 4.部分领取：从60岁退休开始，每年领取2000元作为医疗补偿金或养老之用 5.附加险：关于附加险的组合应根据客户的实际情况作相应调整，这里只是就客户医疗金补偿部分作重点示例,59,产品组合,主险,附加险,注：附加险的设计清业务员根据客户的实际需要灵活掌握，在销售剧本中不作重点说明,60,销售面谈,步骤一：赞美，激发投资理财需求，引起客户关注 步骤二：概述投资理财效果，激发客户兴趣 步骤三：通过部分领取来计划医疗补偿金及养老金 步骤四：介绍公司和万能产品开发背景 步骤五：根据客户的提问作进一步说明 步骤六：概述保单利益，尝试成交,61,建议书,期交500
19、0,追平保费,没有追加,62,建议书（续）,医疗补助金2000,尊贵生活保障金,63,步骤一：赞美，激发投资理财需求，引起客户关注,关键点：储蓄、投资、健康、医疗 关键点：仔细算一下，计划一下，您说呢？,64,步骤二：概述投资理财效果，激发客户兴趣,关键点：储蓄的一部分转到保险公司 关键点：保证的投资结果（保证利率1.75%） 关键点：已公布的4期结算利率（中等利率） 关键点：兼具医疗补助、养老补助、风险保障,65,步骤三：通过部分领取来计划医疗金和养老金,关键点：中年男性重疾高发期 关键点：保额调降有利客户 关键点：补助医疗金共4万 关键点：尊贵生活保障金186165元 关键点：中等结算，可
20、观预期,66,步骤四：介绍公司和万能产品简介,关键点：公司实力，利润、赢利能力是关键 关键点：用最简洁的方式介绍万能产品 关键点：持续交费奖励、保费缓交（谨慎）单独介绍,67,步骤五：根据客户提问作进一步说明,关键点：初始费用、保障成本不必要详细介绍 关键点：必须介绍时：1、运用标准话术2、尽量简洁,68,步骤六：概述保单利益，尝试成交,关键点：将储蓄计划从银行转到保险公司 关键点：“重不重要”而非“需不需要”,69,医疗补助金销售面谈后序,本建议书只是作为万能健康医疗储备计划的一个范本，并非此类计划的标准组合，业务员在具体销售中，应在充分根据客户的需求的前提下，尽可量的实现自我利益和客户利益的双重最大化，所以，具体涉及到是否把期交保费设计到5000以上，是否让客户享有追加的权利，是否让客户在60岁以后每年领取，都要让业务员在金领建议书系统中反复推敲，设计出客户、业务员都满意的产品,70,销售剧本使用要求,销售剧本提供的实战场景仅仅是一个典型案例 需求分析思路、产品推销策略、突破点、重点话术、问句等方面提供给业务人员一个销售指引和启发 要求业务人员在具体实战中不断运用、发展，最终形成自己的销售利器 划线部分的重点内容要求背诵、过关,71,因需赋形 百变万能,
