1、市场成功的关键要素1. 坚定地信心思维上要放松，行动上绝对要紧张。2. 完整详细的工作计划：计划是计划，但计划赶不上变化，要有敏捷的应变能力。3. 准确的财务预算财务预算要合理计划，并进行有效管理、控制，不能超支。4. 强大的对市场销售进程的掌控力掌控销售数据：a) 销售实时数据b) 销售折扣，样品c) 所有破损补发的记录d) 享受的销售补贴，包括仓储补贴、以及任何形式的应收款减免。e) 赠品，包括产品、赠物f) 返点，包括半年、年终g) 任何形式的减应收款h) 所有的汇款记录i) 代发货记录，任何形式的代发货记录，区域内客户及区域外客户销售产品a) 尽量扩大产品线的丰富度b) 经常对比一定阶
2、段内客户销售产品组成与去年销售组成的差别，销售好的产品加大支持力度，进一步扩大销售量c) 实时调整开票价格，一定要保证销量，必要时可薄利多销d) 单个产品的销售市场，销售好时可向区域内窜货适可而止发货a) 充足的货源库存，是销售的保证，每次开票前应与库房核对库存。b) 及时的发货对运输过程的关注，保证过程的掌控，要求快速、及时、货运质量良好c) 良好的产品质量质量，收到的货应外包装完好。5. 优良的产品提高经销商对产品的认可度a) 主动窜货：较实用的方法，指区域外经销商对区域内经销商进行串货，以期能够带动本区域该产品的销售b) 试销 给经销商进行样品试销c) 自用 给经销商进行试用d) 引申：
3、由已开发市场的产品影响做例子，主要是指该区域附近的成熟市场，以期能够对该市场进行产品带动。卖点a) 特性：产品的各种特性，包括味型、比重、包装规格、包装类型、适宜鱼种、成型配方b) 配方嫁接：相同钓鱼环境的甲市、已市，甲市成功的钓鱼饵配方，我们可以主动引进给已市；反之亦然c) 换包装：在经销商对新品认可，且无好的宣传方法时，我们可以给他这样一个建议：建议他用新品包装盛放当地成功的配方饵去垂钓，让钓鱼人都能认识并认可这种新品。合理的价格：新品的价格一定不能高于同类老产品；一般畅销品的价格一定优于同类竞品；畅销品价格不变6. 准确的市场定位成熟市场：对周边市场有销售带动力的市场；条件:交通方便、销
4、售市场有影响力，有一个成熟的经销商阻遏市场：阻止成熟市场带动潜力市场发展的市场；可以这样理解，阻遏市场是遏止区域外市场向区域内潜力市场窜货的市场，或遏止区域内成熟市场向潜力市场恶意窜货的市场。潜力市场：成熟市场周边的市场，有市场发展潜力7. 合理的产品价格畅销品：保持畅销品一直畅销的方法？a) 价格保持不变可行（出厂价降，批发价不变；出厂价涨，批发价也不变）b) 降价不可行c) 升价不可行d) 减少或增加包装容量不可行一般畅销品：也可能是适合某地的畅销品（出厂价降，批发价不变；出厂价涨，批发价涨）新品：不高于同类老产品“箭形理论”分析a) 箭头：畅销品；市场没有的新品，但市场需求量很大；同竞品
5、相比有绝对的价格优势的产品b) 箭鄂： 同竞品相比有绝对价格优势的产品；新品c) 箭柄：追求利润的产品，一般为一般畅销品8. 有力的市场销售政策成熟市场：降低销售政策阻遏市场：提高销售政策潜力市场：提高销售政策9. 及时周到的售后服务破损的补发要及时等相关事项10. 已有的销售通路批发商：了解他的批发范围；理想批发覆盖范围是乡镇市场；由粗枝大叶转变为枝繁叶茂，方法：a) 在核心城市设立新的批零兼顾商和零售商b) 政策上限制，降低其利润批零兼顾：了解他的批发与零售的范围，理想覆盖范围是中等城市内零售商：了解其零售的范围，理想覆盖范围是县级城市有机整合三种通路，实现市场销量最大化11. 已有客户对市场的宣传影响任何经销商提高销量都要扶持新品要想尽一切方法打入市场，只要进入了市场，就有机会扩大市场12. 已有经销商的忠诚度忠诚度的判断：a) 看名片b) 看对三元产品的陈列为位置c) 谈话热情度对忠诚客户更应严格控制，应收款要更及时。13. 已有客户的销售增量已有客户销售增量的来源为：畅销品增量、一般畅销品增量、新品增量由畅销品销售额大量增长带动的销售增量是不正常的；可能出现了串货现象由一般畅销品和新品销售额增长带动的销售增量是正常的14. 大片的空白市场有空白市场就表示有了销售机会开发空白市场的步骤：市场定位先由成熟市场向目标空白市场窜货打开市场，制造产品影响力开发经销商市场宣传
