1、,2009年开门红方案宣导,目 录,2008年个险成果回顾2009年面临的发展机遇2009年面临的市场挑战2009年开门红方案宣导业务竞赛方案运作要点,一、业务发展平稳有序，经营总体良好,2008年，我们经历了“夺标2008”、“激情奥运”、“金秋会战”、“决胜2008”四个大型的业务竞赛，业务经营目标完成清况如下：第一经营时段（1-9月）主要经营指标均呈双位数增长，并超考核目标序时进度：个险总保费全国排名第12位，同比增长21.9%；个险首年期交全国排名12位，超考核目标序时进度14.7个百分点，同比增长率29.55%；个险十年期及以上首年保费全国排名第9位，达到历史最好水平，超考核目标序时
2、进度3.09个百分点，同比增长率22.08%；因渠道经营策略调整，五九年期保费完成年度预算44.22%，但同比增长率109.56%；第二经营时段（10-12月）指标经调整，完全有信心完成确保目标。,二、队伍规模创新高，全面完成目标,队伍规模创历史新高。截至11月持证人力24584人，比年初净增5389人，增长28%，预计年底突破25000人发展目标。有效人力在第三季度达到14217人，比年初增加了5585人，增长51%。队伍结构明显优化。13个月的月均留存率53.25%，同比增长了26.84%（07年同期为41.98%）；新人转正人力达到4429人，（07年3663）同比增长20.9%。 6个
3、月未举绩人力从年初6794人下降到11月份5732人，转化了1062人。队伍品质明显改善。08年1至10月份件均保费达4014元，增长率达25.67%；同期人均税前收入达到1682元，同比增长17.24%；营销员月平均举绩率40.61%，比去年同期提升了0.61个百分点。11月早会出勤率53.6%，较年初上升近10个百分点。,队伍的突破为开门红奠定坚实基础！,三、基础建设稳步推进,个险销售体制改革顺利完成。在全省全面设立区部，搭建了统一的个险渠道基层营业单位的组织架构，从体制上完成了基层销售管理体制改革，明确了城区营销、农村营销和区域收展三大经营平台的责任人。基础建设项目运作成效显著。2008
4、年，省公司深入推广了收展制建设、百千亿创建、标准化建设和工作方法创新，如制度经营项目、增员方式及流程优化等，有效突破了影响渠道发展的部分瓶颈。初步搭建全省个险运营一体化平台。通过全省统一关键岗位的工作流程和行事历报告制度，树立业务发展、队伍建设、基础管理的基层典型，定期召开视频会，初步形成了省、市、县、区部四级营业单位互动和交流的平台。,目 录,2008年个险成果回顾2009年面临的发展机遇2009年面临的市场挑战2009年开门红方案宣导业务竞赛方案运作要点,2009年面临的发展机遇,政策机遇2009年宏观经营环境获得极大的政策和资源支持，经营发展总体稳定，民众资金充裕；市场机遇2008年中国
5、社会的大悲，扭转了普通民众对自身保障意识的冷漠；就业市场巨大的需求，为寿险公司的人力发展提供了巨大的空间; 风险巨大的资本市场，扭转了普通民众的投机意识，极大提升了中国民众保险观念和意识。公司机遇强大的公司实力和交口赞誉的社会评价，为渠道经营和营销员销售提供了优良的展业环境。雄厚的客户资源为再开发提供了极大的可能性。客户分析报告2.ppt09年持续出台的政策和措施，为渠道管理人员和营销员提供了强有力的激励和技术支持；,目 录,2008年个险成果回顾2009年面临的发展机遇2009年面临的市场挑战2009年开门红方案宣导业务竞赛方案运作要点,一、人力优势不明显,11月份市公司的人力和平安对比，大
6、中城市、市区及重点县域劣势明显。,国寿的人力市场份额为42.5%；在密切关注老对手平安公司发展的同时。要关注其他公司的迅猛发展（泰康公司人力份额为10.1%，排名第三位，人力比年初增长2000余人，增长率为近50%）。,市区人力对比表,红灯区域县支公司人力对比表,二、队伍品质仍有极大提升空间,1、队伍的主险举绩率位列行业第三位,2、队伍的参会率平均不足50%,目 录,2008年个险成果回顾2009年面临的发展机遇2009年面临的市场挑战2009年开门红方案宣导业务竞赛方案运作要点,一、“金牛创富，赢在09”开门红方案主题阐述,金牛：2009年是己丑牛年，因丑中内藏辛金，历来有丑牛为金牛之说，“
7、金牛”乃“神牛”，昂首挺胸、气势磅礴、扫除阴霾，牛代表着勤劳敬业、诚实执着，是实力和富裕的象征。创富：2009年是中国人寿迈向国际顶级金融保险集团的关键之年，是福建国寿朝着“品牌福建 强司富员”大步迈进的关键之年。2009年是个险渠道实现创富的机遇之年。机遇：为了向共和国和公司六十年华诞献礼，抢抓行业、公司、渠道的发展大机遇，实现开门大创富。,二、竞赛目标,期交竞赛保费目标4.3亿（3年期业务不进入期交竞赛保费考核）;其中10年期及以上确保目标1.9亿，奋斗目标2.2亿;短期险竞赛目标4459万元；第一季度新增持证人力3000人。,三、经营策略和产品销售策略,经营策略：2月10日前，以五年期交
8、为重点，通过队伍和市场区隔经营，兼顾十年期业务发展；2月10日后，全面转入十年期产品销售、短期险、增员、互动的工作。产品策略： 5-9年期交以美满5年、金彩（B）5年为主打。10年期及以上期交以美满12年、瑞鑫10年和三康产品为主打。,四、阶段进度安排,说明：如竞赛期满十年期确保目标未达标，从第四阶段开始，五年期按60%折算期交竞赛保费。,五、三个赛区分类,1、市级单位全省8个市分公司和福州营销总部开展竞位争先赛。2、综合性县支公司全省系统63家综合性支公司按照2008年个险期交完成绝对数进行全省排名，从高到低依次组队实行两两对抗（最后一组为三家支公司开展对抗）。3、区部根据全省所辖区部类型分
9、成市区、县城、农村和收展四大赛区，按照2008年四大赛区各区部期交保费绝对数分别进行全省排名，从高到低依次组队实行两两对抗（赛区总数为奇数，最后一组为三家支公司开展对抗）。,六、赛区竞赛规则,1、市级单位竞位争先赛规则各竞赛单位按以下指标权重计算综合完成率，并根据综合完成率的高低确定排名。（1）计算公式综合完成率（阶段期交竞赛保费目标完成率阶段系数）70%短期险总完成率15%新增持证人力总完成率15%（2）说明短期险总完成率和新增持证人力总完成率超过120%按120%计算。阶段系数具体如下：,2、对抗赛竞赛规则综合性县支公司和区部按各阶段完成率计算综合完成率，并根据综合完成率的高低确定胜负。综
10、合完成率阶段期交竞赛保费目标完成率阶段系数,七、激励措施,（一）“金牛创富 赢在09”开门红竞赛组织奖1、按市分公司综合完成率高低排名取前三名，授予“金牛创富 赢在09”开门红竞赛优胜分公司，奖励“金牛”一座；其余市分公司授予“金年创富 赢在09”开门红竞赛达标分公司，奖励“银牛”一座。并给予以上获奖分公司分管副总经理（总经理助理）和个险销售部经理绩效奖励，具体方案另文下发。2、综合性县支公司在各对抗战组中按综合完成率高低决定胜负，胜方单位授予“金牛创富 赢在09”开门红竞赛优胜支公司，奖励“金牛”一座；负方单位授予“金牛创富 赢在09”开门红竞赛达标支公司，奖励“银牛”一座，并给予负责人下列
11、奖励： 3、在各区部竞赛赛区中按各对抗组的综合完成率高低决定胜负，胜方区部授予“金牛创富 赢在09”开门红竞赛优胜区部，奖励“金牛”一座；负方区部授予“金牛创富 赢在09”开门红竞赛达标区部，奖励“银牛”一座。对各赛区最先达成期交确保目标的五个区部（收展赛区取前三名），授予“金牛创富 赢在09”开门红竞赛“先锋区部”锦旗。并给予区部经理下列奖励：,（二）盛世中国，国寿同行”纪念中国人寿成立六十周年暨销售精英表彰大会之一季度直通车奖、提名奖。1、“创富精英”直通车奖（120名）：直接参加“盛世中国，国寿同行”纪念中国人寿成立六十周年暨销售精英表彰大会，并获得相关奖励。省公司将名额分配各市分公司（
12、见下表），竞赛标准保费达10万元以上（按竞赛险种及年期规定10年期及以上按150%、59年按100%折算竞赛标准保费）前提下，由市公司按竞赛保费高低进行排名，确定获奖精英。,2、“创富”提名奖：获得“盛世中国，国寿同行”纪念中国人寿成立六十周年暨销售精英表彰大会奖项入围资格和季度提名奖荣誉证书。具体如下：（1）“季度最佳个险渠道领导人”提名奖获得开门红竞赛优胜的市分公司分管副总（总助）。（2）“季度最佳个险运营团队”提名奖获得开门红竞赛优胜的市分公司个险销售部。（3）“季度最佳综合性机构经理人”提名奖获得开门红竞赛达标且完成率列全省前25位的支公司分管经（副）理。（4）“季度最佳区部经理人”提
13、名奖获得开门红竞赛达标且完成率排名各赛区前20位的区部经理。（5）“季度最佳团队”提名奖省公司将“季度最佳团队”提名奖名额分配给各市分公司（见下表），由各市分公司自行制定配套方案，确定入围条件和获奖团队。（6）“季度最佳销售精英”提名奖省公司将“季度最佳销售精英”提名奖名额分配给各市分公司（见下表），由各市分公司自行制定配套方案，确定入围条件和获奖精英。,按前三个阶段（1月1日2月10日）竞赛业绩（其中，第一阶段按130%，第二阶段按115%，第三阶段按100%折算竞赛业绩）进行全省排名，对前500名营销员授予“金牛创富 赢在09”销售精英“创富先锋”奖，颁发荣誉证书，并按下列标准给予奖励。,
14、说明：此奖项不能重复获奖。,（四）“金牛创富 赢在09”开门红竞赛专业培训奖1、国寿经理人创富论坛。完成期交竞赛保费目标的市分公司分管副总（总助）、县支公司分管经（副）理和各区部赛区前10名（收展赛区前5名）的区部经理，免费参加省公司组织的经理人创富论坛。2、国寿经理人经营能力提升班。未完成期交竞赛保费目标的市分公司分管副总（总助）、县支公司分管经（副）理和各区部赛区区部经理由各单位自费1000元参加省公司组织的国寿经理人经营能力提升班；完成期交竞赛保费目标但未进入各区部赛区前10名（收展赛区前5名）的区部经理，免费参加省公司组织的国寿经理人经营能力提升班。,3、“金牛创富”团队主管专业研修班
15、省公司下发100个“金牛创富 赢在09优秀创富团队”培训名额，用于表彰竞赛期间表现优异的分处以上（含）团队主管，具体名额分解见下表。各市分公司对各职级团队主管设置具体评比条件，确定获奖主管。各市分公司获奖主管免费参加省分公司举办的团队主管专业研修班。要求各市分公司举办相似的主管培训班，奖励未能获得省公司奖励的其他优秀主管。4、“金牛创富”精英创富团专业研修班省公司下发100个“金牛创富赢在09最牛创富精英”培训名额，用于表彰竞赛期间表现优异的销售精英（含收展人员）；根据省公司下发的名额，由各市分公司自定入围、评选等相关条件。各市分公司获奖精英免费参加省分公司举办的国寿精英创富团专业研修班。要求
16、各市分公司举办相似的精英培训班，奖励除获得省公司奖励的精英外的其他优秀精英。,八、销售支持,（一）客户大拜访活动1、“辉煌共享，赢在09”客户大拜访活动一：新春送福大行动（1）时间：2008年12月21日2009年1月24日（2）内容：全省统一开展“辉煌共享 赢在09，”之“新春送福大行动”，开发拜访工具和话术，组织各市分公司征订总公司开发的新年展业拜访工具，如姚明形象贺岁礼品、宣传单及国寿六十华诞保单盒、扑克牌等工具，快速积累准客户。2、“辉煌共享，赢在09”客户大拜访活动二：“鹤卡贺双喜，金牛送财运”客户拜访活动 （1）时间：2008年12月20日2009年3月28日（2）内容：全省利用鹤
17、卡推荐会和鹤卡抽奖回馈等方式，结合举办国寿六十年华诞成就汇报会等形式，积累大量准客户，进行新老客户开发。,（二）“金牛创富，专业升级，万人通关”渠道大培训活动1、时间：2008年12月21日2009年12月31日2、内容：省公司下派培训工作项目督导组，指导并协助各市分公司组织完成渠道经营管理层和营销员团队的分类、分层级培训与通关训练，完成对行业、职业信心认同和产品销售面谈手册、销售执行手册、工具、话术、方法等训练。,（三）销售支持省公司下发季度销售指引、产品销售面谈手册、营销员销售执行手册、美满一生培训手册、农村区域拓展操作手册，以及相应的讲师手册、使用指引及职场布置指引、产品宣导DV、宣传单
18、等工具包。（四）项目支持省公司下发高效产说会操作指南，并在全省采用先试点后推广的策略，完成高效产说会项目的推广工作，有效解决销售组织的瓶颈问题。,（五）宣传支持1、时间：2008年12月21日2009年2月27日2、内容：省公司将在省电视台、省内重要报刊（福建日报、海峡都市报、东南快报、福州晚报等）、国寿客户报等媒体宣传国寿实力、主销产品和保险理念，为销售营造外部氛围。（六）信息支持省公司在内部网站开辟“金牛创富 赢在09”信息专栏，及时反映竞赛情况。省公司将每天下发业绩通报，每周下发两期竞赛战报，及时提供相关数据和营业单位先进经验。,十、竞赛要求,1、统一认识，明确目标。各市分公司要充分认识
19、到开门红业务发展的重要意义。精心策划好本次竞赛，并将竞赛目标分解到各营业单位和区部，并采取强有力措施确保实现竞赛目标。要求各分公司将配套方案和分解目标于12月30日前报至省公司个险销售部销售策划岗 。2、突出重点，统筹安排。各市分公司要充分把握开门红大发展契机，要有效整合资源，科学分解竞赛目标，充分调动各层级组织和销售人员的意愿。突出十年期交业务销售组织策略，同时要高度重视队伍建设和短期险业务。各市分公司要充分利用配套活动工具、高效产说会推广和农村区域拓展推广来提升营销员拜访量。3、营造氛围，阶段推进。各市公司要充分借助开门红营造的竞赛氛围，应细分竞赛节点，达成节点目标。在营销职场对产品、配套
20、活动方案展开强势宣导，找准推动点，做好竞赛方案海报和达标进度追踪表等职场布置，营造浓厚的竞赛氛围，迅速掀起竞赛热潮。,4、严格管控，强化追踪。各市分公司要注意防止销售误导，严格规范职场布置、展业工具的使用和产说会的课件，对销售组织过程进行严密、及时追踪，通过指点示范、现场督导、阶段视频分析会等方式对业务发展进行过程管控。针对不同层面的营销员分层级进行考核追踪，充分调动绩优、绩中和绩差人员的积极性和主动性，同时加大对各营业单位举绩率考核力度。第一、三、五阶段结束后，省公司将分别在期交竞赛保费目标完成率倒数第一名的市分公司召开业务视频分析会。连续两次阶段完成率排名在后三名的市分公司，分管副总经理和
21、个险销售部经理到省公司总经理室汇报工作。省公司将根据竞赛保费目标完成进度，不定期召开典型经验交流促进会，并到完成率低的市分公司和营业单位进行现场督导。市分公司个险销售部每天向省公司个险销售部上报当日业绩，并将每期战报抄送到省公司个险销售部。5、及时总结，现场督导。第一、三、五阶段结束后，省公司将分别在期交竞赛保费目标完成率倒数第一名的市分公司召开业务视频分析会。连续两次阶段完成率排名在后三名的市分公司，分管副总经理和个险销售部经理到省公司总经理室汇报工作。省、市公司根据竞赛保费目标完成进度，不定期召开典型经验交流促进会，并到完成率低的营业单位进行现场督导。,十一、竞赛业绩统计口径,1、一季度竞
22、赛业绩统计以1月1日3月28日受理，且在1月1日3月31日核保通过并转实收的竞赛保费为准；阶段业绩均以截止日受理，之后3日内核保通过并转实收的个险竞赛保费为准。2、指标计算口径说明：首年期交保费险种为除国寿个人养老年金以外的所有险种；十年期及以上折算标准保费系数低于40%的险种保费计算59年竞赛期交保费，不计入十年期及以上竞赛保费。,目 录,2008年个险成果回顾2009年面临的发展机遇2009年面临的市场挑战2009年省公司个险发展举措2009年开门红业务竞赛方案业务竞赛方案运作要点,打好2009年开门红，我们看到的是一马平川否则，我们看到的是荆棘坎坷。,让我们共同携手，执着而坚定的迈向新的成功！,辉煌60年激情新跨越,综合性县支公司负责人奖励,（1）完成期交竞赛保费目标且完成十年期及以上奋斗目标的奖金按1.5倍发放。（2）奖金分配办法：县支公司经理直接分管个险的，按100%分配奖金；县支公司副经理分管个险的，按照经理40%，分管副经理60%分配奖金。,区部经理奖励,完成期交竞赛保费目标且完成十年期及以上奋斗目标的奖金按1.5倍发放。,主管及精英研修班名额,
