1、第 1 页桃溪河畔 3 期下半年推广策略执行（2008 年 8 月12 月）一、销售策略1、推货节奏（1）现有余房及 E 区 1-4 号楼（自然销售） 持销期：2008 年 8 月 01 日2008 年 12 月 31 日（2）紫园（9 月中旬开盘） 认购期：2008 年 8 月 01 日9 月 13 日1-3 号楼已购客户签约，4-6 号及山顶别墅持续预订8 月 9 月 10 月 11 月 12 月现有货源持销 紫园开盘 E5、6 推货 已推货源持销期紫园强销期紫园开盘 E5、6 开盘余房及 E1-4 自然持销上层视界加推 E5、6 栋进行认购紫园认购期E5、6 栋强销期E5、6 栋持销期紫
2、园持销期第 2 页 强销期：2008 年 9 月 14 日10 月 07 日获得紫园全部房源的预售许可，强势推广，开盘强销 持销期：2008 年 10 月 08 日12 月 31 日稳步持销，为后续产品蓄客（3）上层视界 E5、6 栋（调整现有户型，分批放量，低开高走） 认购期：2008 年 8 月 11 日11 月 07 日确定 E5、6 的户型调整，采取多批次推盘手法。先放出 5 号楼，根据销售状况再推出 6 号楼。 强销期：2008 年 11 月 08 日11 月 23 日强势推广，开盘强销。 持销期：2008 年 11 月 24 日12 月 31 日稳步持销，为 2009 年推货做准备
3、。2、销售策略执行（1）紫园销售策略 紫园开盘时机建议根据紫园园林完工时间、工程进度、预售许可证取得时间、以及客户到场的时间便利性，建议紫园花园洋房开盘时间定在 2008 年 9 月 20 日（周六） 。 销售节点认购期时间界定：2008 年 8 月 01 日9 月 13 日销售目标：消化货量达到 30%。工作重点：推广执行、认购执行、A1-3 客户签订正式合同第 3 页 8 月，SP 活动执行 巡展强销期时间界定：2008 年 9 月 14 日10 月 07 日销售目标：消化货量达到 50%。工作重点：推广执行、紫园开盘、房交会 9 月 14 日开始，紫园报媒推广强势展开 9 月 11 日7
4、 月 13 日，紫园开盘活动执行 9 月 20 日10 月 10 日，参加遵义市房交会持销期时间界定：2008 年 10 月 08 日12 月 31 日销售目标：消化货量达到 80%。工作重点：紫园余房销售、后续产品蓄客及销售 E5、6 分批放量，进行预约认购。 11 月中旬，E5、6 栋开盘（2） E5、6 栋销售策略 E5、 6 栋开盘时机建议根据 E5、6 栋工程进度，及客户到场的时间便利性建议开盘时间定在 2008 年 11 月中旬。 价格建议建议预约认购时均价 2000 元/ ，再根据销售状况适时调价。第 4 页 销售节点认购期时间界定：2008 年 8 月 11 日11 月 07
5、日工作重点：销售物料准备、认购 8 月 11 日9 月 20 日，推出 E5 进行认购 9 月 20 日10 月 10 日，参加遵义市房展会 9 月 21 日11 月 07 日，根据 E5 的认购进展，适时推出 E6 进行认购强销期时间界定：2008 年 11 月 08 日11 月 23 日销售目标：消化货量的 50%工作重点：推广工作执行、开盘工作执行 11 月 08 日开始，E5 、 6 的产品信息报媒推广强势展开 11 月中旬，E5、6 开盘活动执行持销期时间界定：2008 年 11 月 24 日12 月 31 日销售目标：消化货量达到 70%。工作重点：后续推广执行、剩余货量销售 10
6、 月 20 日，强势推广执行 10 月 25 日，福桃园开盘活动执行四、推广策略第 5 页1、重要推广节点3、推广策略执行总策略紫园与上层视界信息同步发布，但根据销售阶段制定不同的推广侧重。（1） 紫园强推期（08 年 08 月 01 日-08 年 06 月 30 日） 推广目的维持客户关注度 重要节点官井通车现有货源持销 紫园开盘 E5、6 开盘 已推货源持销期8 月 9 月 10 月 11 月 12 月紫园强销期紫园开盘 E5、6 开盘余房及 E1-4 自然持销上层视界加推 E5、6 栋进行认购紫园认购期E5、6 栋强销期E5、6 栋持销期紫园持销期第 6 页 媒介组合 SP 活动（6 月
7、中旬）以一次相对较大、参与性强的活动开展，拉动项目人气； 报版（6 月中旬）对官井全线通车的信息进行发布； 派单（每天）销售终端的客户直销。（2） 第二阶段（08 年 07 月 01 日-08 年 09 月 30 日） 推广目的利用媒介的集中发布，获得推广集群效应，促进紫园销售。 重要节点紫园开盘、9 月房交会 媒介组合主要载体 SP 活动（7 月初、8 月中旬）制造客户关注点，拉动项目人气 户外（7 月初全部更换内容）项目产品信息发布，利用客户关注信息吸引来访及成交。 广播（7 月初开始发布）产品信息发布，增加推广到达率，吸引客户来电咨询。 巡展（7 月初开始，每周均开展）强化周边县市的推广
8、，直面客户进行产品推介和销售。辅助载体第 7 页 报版（7 月初、房交会）项目开盘重要信息发布，营造销售热度； 电视（7 月中旬）对其它载体内容进行补充，以实景吸引客户关注。 短信（开盘、房交会）重要信息发布，增加推广到达率 特殊圈层场合宣传品发放（7 月初）针对目标客户圈层聚集地进行精确推广，增强客户对产品的认知度。（3） 第三阶段（08 年 10 月 01 日-09 年 03 月 31 日） 推广目的获取福桃园产品热销，拉动余房的销售。 重要节点福桃园开盘、春节 媒介组合主要载体 SP 活动（10 月、春节）拉动项目人气，维系客户关系 户外（10 月初更换内容）项目产品信息发布，利用客户关
9、注信息吸引来访及成交。 广播（9 月更换发布内容）福桃园信息更换，增加推广到达率，吸引客户来电咨询。 巡展（阶段性开展）强化周边县市的推广，直面客户进行产品推介和销售。第 8 页 电视（充实内容，阶段性发布）对其它载体内容进行补充，以实景吸引客户关注。辅助载体 报版（福桃园开盘）项目开盘重要信息发布，营造销售热度； 短信（福桃园开盘）重要信息发布，增加推广到达率 特殊圈层场合宣传品发放（推广维持）针对目标客户圈层聚集地进行精确推广，增强客户对产品的认知度。4、现场包装（1） 视觉形象 统一调性，特别是产品外立面及推广设计方面；建议按期对道旗进行更换，使项目沿线形象统一。 对目前社区内的施工工地
10、、道路、环境进行整改。移走工程车及旁边的建筑物料，完善工地旁的绿化。第 9 页将建材堆放整齐，修建施工围墙进行外观美化。（2） 物业形象 敞开大门迎客，移走大门处工程车，开放大铁门，将门禁系统利用起来。对门卫进行规范培训，提升物业形象。（3） 服务形象 提升服务品质，注重售房部及样板房的服务细节，如：为客户提供咖啡、茶等多种饮品，提供保安开门服务等等。（4） 看房通道 对看房通道进行规范化整改。明确各房源看房路线及讲解内容。 按工期完成山顶别墅外景观广场的施工，且着力打造细节，提升客户第一印象。第 10 页 尽快完成紫园看房通道的包装：森林公园入口处（太极图处）设置休息点，上山沿线一定距离修建一定小景观，并为客户提供桌椅、茶点等，同时销售人员在带领客户参观时进行部分区域的定点讲解，以解决客户登山疲劳问题。移走建筑材料，尽快整改森林公园中，特别是看房通道两边的绿化，并打造部分小景观。该处的施工需尽快完成，或利用围墙或喷绘进行遮挡。6、下半年推广执行细案（08 年 06 月 01 日08 年 09 月 30 日）SP 活动维持强势推广 基本推广维持开盘活动SP 活动广播电视发布（待定）户外更换报版（3 周）待定报版
