1、1徽商江南世家销售接待工作规范1 接听电话1.1 基本动作1.1.1接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“你好，*项目” ，而后开始交谈；1.1.2通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，置业顾问应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入；1.1.3在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；1) 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯；2) 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯；3) 其中，客户联系方式的确定最为重要；4) 最好的做法是，直接约客户来现场看房。 （电话里永远没有直接成交的客户） ；5) 马上将所得
2、资讯记录在客户来电登记表上。1.2 注意事项1.2.1置业顾问正式上岗前，应进行系统培训，统一说词；1.2.2广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；1.2.3广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以 23 分钟为限，不宜过长；1.2.4电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；1.2.5约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，销售案场将专程等候；1.2.6应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。2 迎接客户2.1 基本动作2.1.1客户进门，当值接待的置业顾问都应主动招呼“欢迎参观” ，提醒其他置业顾问注意2.1.2置业顾
3、问立即上前，热情接待；2.1.3帮助客户收拾雨具，放置衣帽等；2.1.4通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。22.2 注意事项2.2.1置业顾问应仪表端正，态度亲切；2.2.2若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 （同时这也是一种形象宣传） ；2.2.3生意不在情谊在，送客至接待中心大门外。3 介绍产品3.1 基本动作3.1.1交换名片，互相介绍，了解客户的个人资讯情况；3.1.2按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明） 。3.2
4、 注意事项3.2.1此时侧重强调本楼盘的整体优势点；3.2.2将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；3.2.3通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定对应策略；3.2.4当客户超过 1 人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。4 购买洽谈4.1 基本动作4.1.1倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座；4.1.2在客户未主动表露需求时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍；4.1.3根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；4.1.4针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；4.1.5适时制造现场气氛，强化其购买欲望；4.1.6在客户对产品有
5、 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。4.2 注意事项4.2.1入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内；4.2.2个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要；4.2.3了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；4.2.4注意与销售案场同仁的交流与配合，让项目销售经理知道客户在看哪一户；34.2.5注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；4.2.6现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；4.2.7对产品的解释不应有夸大、虚构的成分；4.2.8不是职权范围内的承诺应报项目销售经理通过。5 带看现场5.1 基本动作5.1.1结合工地现况和周边特征，边走边介绍；5.
6、1.2按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别；5.1.3尽量多说，让客户始终为你所吸引。5.2 注意事项5.2.1原则上不允许带领客户到施工现场，如确需要应经项目销售经理批准，带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；5.2.2嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。6 暂未成交6.1 基本动作6.1.1将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；6.1.2再次告诉客户你的联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房资讯；6.1.3对有意的客户再次约定看房时间；6.1.4注意要客户留下联系方式。6.2 注意事项6.2.1暂未成交或未成交的客户依旧是客户，置业顾问都应态度亲切，始终如
7、一；6.2.2及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；6.2.3针对暂未成交或未成交的原因，报告项目销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。7 填写客户资料表7.1 基本动作7.1.1无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。洽谈时也可填写部分客户资料表；7.1.2填写重点：41) 客户的联络方式和个人资讯；2) 客户对产品的要求条件；3) 成交或未成交的真正原因。7.1.3根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望（A） 、有希望（B） 、一般（C） 、希望渺茫（D）四个等级，以便日后有重点地追踪客户。7.2 注意事项7.2.1客户资料表应认真填写，越详尽越好；7.2.2客
8、户资料表是置业顾问的聚宝盆，应妥善保存；7.2.3客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；7.2.4每天或每周，应由项目销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的对应措施。8 客户追踪8.1 基本动作8.1.1繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向项目销售经理口头报告；8.1.2对于 A、B 等级的客户，置业顾问应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能因素，努力说服；8.1.3将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；8.1.4无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。8.2 注意事项8.2.1追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象
9、；8.2.2追踪客户要注意时间的间隔，一般以三五天为宜；8.2.3注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等等；8.2.4二人以上与同一客户有联系时应相互通气，统一立场，协调行动。9 成交收定9.1 基本动作9.1.1客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉项目销售经理；9.1.2恭喜客户；9.1.3视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约5束；9.1.4详尽解释定单填写的各项条款和内容：9.1.5总价款栏内填写房屋销售的表单价；9.1.6定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；9.1.7若是小定金，与客户约定大定金的补足日
10、期及应补金额，填写于定单上；9.1.8与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；9.1.9折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；9.1.10 其他内容依定单的格式如实填写。9.1.11 收取定金，请客户、经办置业顾问、项目销售经理三人签名确认；9.1.12 填写完定单，将定单送交现场经理审核签字后，定单与现金交财务点收备案；9.1.13 将定单客户联交客户收执，并告诉客户于补充或签约时携带该单；9.1.14 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；9.1.15 再次恭喜客户；9.1.16 送客至接待中心大门外。9.2 注意事项9.2.1与现场经理和
11、其他置业顾问密切配合，制造并维持现场气氛；9.2.2正式定单的格式一般为一式四联：销售联、客户联、财会联、客服联。注意各联的持有对象；9.2.3当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；9.2.4小定金金额不在于多，100010000 元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘；9.2.5小定金保留日期一般以一天为限，可退还；9.2.6定金（大定金）为和约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1 倍予以赔偿；9.2.7定金收取金额的一般为 2 万元，上限为房屋总价款的 20%，视物业类型确定。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成
12、交；9.2.8定金保留日期一般以三天为限，过了时限，定金没收，所保留的单元将自6由介绍给其他客户；9.2.9小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种意外的情况发生；9.2.10 定单的约定内容为统一制定，如客户提出变动，案场应制度规定报公司审批；9.2.11 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确；9.2.12 收取的定金须确实点收。10 定金补足10.1 基本动作10.1.1 定金栏内填写实收补足金额；10.1.2 将约定补足日及应补金额栏划掉；10.1.3 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上；10.1.4 若重新开定单，大定金定单依据小定金
13、定单的内容来填写；10.1.5 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带齐的各类证件；10.1.6 恭喜客户，送至接待中心大门外。10.2 注意事项10.2.1 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。10.2.2 填写完后，再次检查户型、面积、总价、定金等是否确定。10.2.3 将详尽情况向项目销售经理汇报备案。11 换户11.1 基本动作11.1.1 定购房屋栏内，填写换户后的户型、面积、总价；11.1.2 应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户型为主；11.1.3 在空白处注明哪一户换至哪一户；11.1.4 其他内容同原认购书。11.2 注意事项11.2.1 填写完后，再次检
14、查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确；11.2.2 将原定单收回。12 签定合约12.1 基本动作712.1.1 恭喜客户选择*项目的房屋。12.1.2 验对身份证原件，审核其购房资格。12.1.3 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：12.1.4 当事人的姓名或名称、住所；12.1.5 房地产的坐落、面积、四周范围；12.1.6 土地所有权性质；12.1.7 土地使用权获得方式和使用期限；12.1.8 房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；12.1.9 房地产销售的价格、支付方式和期限；12.1.10 房地产交付日期；12.1.11 违约
15、责任；12.1.12 争议的解决方式。12.1.13 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内做适当让步；12.1.14 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金；12.1.15 将认购书收回交案场备案；12.1.16 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜；12.1.17 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户；12.1.18 恭喜客户，送客至大门外。12.2 注意事项12.2.1 示范合同文本应事先准备好。12.2.2 事先分析签约时可能发生的问题，向项目销售经理报告，研究解决办法。12.2.3 签约时，如客户有问题无法说服，汇报项目销售经理或更高一级主管领导。12.2.4 签合同一定要其本人亲自签名盖章。12.2.5 由他人代理签约，户主给予代理人的委托书须经过公证。12.2.6 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。12.2.7 签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构登记备案。812.2.8 登记备案后，买卖才算正式成交。12.2.9 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。12.2.10 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。12.2.11 及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
