1、二早剧本剧本一：职场里的二早场景：甲主任的小组人力 7 人，由于提前宣导，抓住了险种停售以及假日经济的销售点，近期小组业绩还不错。但与此同时，组员中也出现了疲惫心态，有的组员在持续促成签单后暂时出现准客户积累不足的问题。于是这一天的二次早会，甲主任准备解决这一问题。地点：营业部经理办公室甲主任所在营业部的职场较小，为了保证此次二早的质量，甲主任提前 3 天同经理预约，借用经理办公室。并在事先做了精心的准备。时间：2003 年 5 月某日，上午 9：10（大早会之后）由于甲主任向来雷厉风行的作风，以及组员的积极配合，从大早会结束主任召集大家开二早到全部就座只用了 3 分钟。期间没有人无故请假不参
2、加二早，组员都已养成良好习惯，二早结束之前不安排拜访，不交单磨刀不误砍材功么。此外，甲主任的小组还制定了一个小组公约二早随意请假或无故缺席的，上缴 30 元小组基金，主任无故不召开二早的，上缴 50 元小组基金奖惩严明，难怪组员各个配合。内容：第一项：业绩通报甲主任首先告诉大家，今天的二早能够在部经理的办公室召开是一种特殊的荣誉，是因为前一阶段所有组员工作都很出色，团队业绩得到了经理的肯定。 （旁白注：组员们的脸上露出一丝自豪）甲主任将近期出单人员名字一一通报，大家给予热烈掌声。 （旁白注：甲主任为人诚恳，表扬出单人员的时候发自内心，面带喜色，措辞到位，不经意之中所有组员也被感染，大家的集体荣
3、誉感被激发）第二项：工作日志反馈甲主任将已经批阅的工作日志下发给组员。 （旁白注：甲主任要求组员每天到职场的第一件事就是上交工作日志，没带工作日志或没有按要求填写的，视做缺勤。在大早会结束之前，甲主任就已经认真批阅每位组员的日志，写的多是一些勉励的话，从不出现措辞严厉的批评。 ）甲主任指出：虽然大家上一阶段的工作很出色，但从工作日志的情况反映出一个现象“一味的收割，播种的动作太少” ，大家普遍出现了准客户不足的现象，反映在工作日志中的问题就是总体拜访量的下降，以及最近几天的拜访对象主要集中在老客户，新增准主顾名单太少。 （旁白注：部分组员对甲主任的敏锐洞察力深表佩服，暗自点头。 ）甲主任要求几
4、个拜访量明显下降的组员谈谈其中的原因以及拜访中遇到的问题。 （旁白注：于是所有组员就象开了锅一样，七嘴八舌的讲了起来，氛围很好，但是噪音太大，甲主任及时掌控，要求逐个发言。 ）甲主任将大家提出的原因和困难总结了一下，无非是自满情绪导致拜访下降；主顾开拓的动作长期未做；险种停售过后，没有热点；转介绍技能不够等等。甲主任要求大家共同想办法解决众人拾材火焰高，主任并非超人，也非百事通，组织业务员群策群力，取之于民用之于民于是，许多好的创意被提出，甲主任及时加以归纳。第三项：专题分享接着主顾开拓的话题，甲主任将二早引入下一环节事先准备好的专题分享。甲主任告诉大家，有关转介绍的方法将安排在次日做专题培训
5、，今天的主题是主顾开拓的新工具少儿安全宝典。甲主任告诉大家，最近公司新推出四个少儿的保险，非常好，而且公司还给予了工具的支援少儿安全宝典手册。 （旁白注：甲主任免费送给大家一份做样品，组员们各个喜形于色，其实每份宝典才几毛钱，主任没花多少钱。）甲主任先邀请组里的“产品组合专家”将事先准备好的四个新险种的组合给大家培训。组员们都掏出笔记本，认真记录。产品介绍之后，甲主任亲自操刀，演示给组员看如何利用少儿安全宝典同客户接触，收集准主顾名单，以及如何及时的切入保险话题，将新险种介绍给客户。 （旁白注：主任亲自实战演练，组员一饱眼福，主任的威信大大提升）乘大家都对新工具、新产品感兴趣的时候，甲主任对每
6、位组员提出要求每个人至少用少儿安全宝典收集 10个准主顾名单，以解决目前准主顾不足的问题。组员对此并无任何异议。第四项：工作通知甲主任用了 3 分钟将大早会宣布的内容重申了一边，再次强调重要性。在二次早会结束之前，甲主任要求一位新人及一位心态出现问题的老业务员留下，个别交流。大结局：这天的二次早会历时 40 分钟，在大家的一声欢呼中顺利结束。 （旁白注：出门拜访之前，甲主任的每一个组员都有一种奇妙的感受仿佛是被充足了电，活力四射！）剧本二：户外的二早场景：乙主任的小组共有 5 名组员，最近业务氛围不是很好，加上“非典”的影响，部分组员出门拜访量明显下降。于是乙主任同另一名小组情形相似的丁主任商
7、量，决定联合两个小组，共同举办一次别开生面的户外二次早会。地点：月牙湖畔的草地上时间：2003 年 5 月某日 上午 9：50（大早会之后）两个小组的业务员听说今天的二次早会与众不同是在户外召开，所以觉得很新鲜，都抱着好奇心早早的来到预定的地点。内容：乙主任召集大家席地而坐围成一个圈，在和煦的阳光、轻柔的微风里，大家的心情格外好。第一项：工作日志检查虽然是在户外开二早，标准的流程必不可少，乙主任让大家先将工作日志交给丁主任批阅。 （旁白注：两名主任配合默契、分工明确）第二项：工作分享乙主任首先询问每一位主任的健康情况，关心大家有没有咳嗽、发热现象。她告诉大家，由于近来“非典”流行，平时必须注意
8、自我保健，经常到空气清新的地方活动，所以今天的二早改在草地上进行。谈到“非典” ，大家你一言我一语，炸开了锅一样，有的说客户怕传染，闭门谢客；有的说自己还不熟悉公司的商品如何理赔“非典”患者；还有的说自己的业绩不佳，是由于自己拜访量减少了，并非客户难见在大家七嘴八舌发泄一通的时候，乙主任并不急着去打断。乘大家的“共同发表”稍有停顿的机会，她变魔术般拿出一个口琴，吹了一小段乐曲。看到组员各个露出好奇的眼神，她慢条斯理的告诉大家一起做一个“击鼓传花”的游戏她吹一段口琴，大家传递事先准备好的鲜花，最后被传到的人有权利去倾诉自己展业中的苦衷。 （旁白注：此番户外二早，乙主任极力营造轻松氛围，其真正的目
9、的就是让组员尽量说出心中的苦水，帮助大家调整心态，寻找方法，恢复以往的业务感觉）伴着悠扬的口琴声，迎着吹面不寒的杨柳风，组员们渐渐敞开心扉，述说业务中、生活上遇到的不快。每当一个业务员倾诉完毕，其他业务员总会出谋划策、或者进行安慰。 （旁白注：乙主任有效的掌控了现场的氛围，给每个人发言的机会，更聪明的是她借众人的力量共同帮助有困难的组员，同时一箭双雕非但那些接受帮助的组员感觉收益非浅，积极安慰别人的组员自己心中的小疙瘩也随之不翼而飞。 ）第三项：专题内容当所有人都发了言之后，乙主任提出了一个问题为何大家突破不了目前的销售瓶颈？组员们开始静心沉思。（旁白注：先让大家调整好心态，做到心平气和的基础
10、上再来深入探讨业务问题，乙主任管理团队颇有章法）乙主任告诉大家，真正制约业务发展的原因并非是商品，也不是销售技能，而是大家对寿险的认识非常肤浅！紧接着，乙主任让每个组员思考三个问题：1、寿险真正的意义和功能到底是什么？2、你在寿险行业的最初抱负是什么？3、如何建立你的个人服务体系？（旁白注：这三个问题是所有业务员都必须认真思考的）乙主任肯定的地告诉所有人：任何业务员，只要对这三个问题中的任何一个有了深刻的认识，并且将这种深刻的认识带给客户，那么他（她）的业绩一定不会少！看到大家似懂非懂的样子，乙主任补充说明：对这三个问题的理解是环环相扣，依次入深的，今天的二早先来解决第一个问题。她进一步结合现
11、实热点举例眼下“非典”疾病肆虐，其实正是一个好机会，让所有人重新认识寿险的意义和功能！过去大家把保险当储蓄，保险代理人变成“拉存款”的，这种观念不仅存在于业务员的头脑中，同样也存在于客户的头脑中。恶疾“非典”的流行，重新让人们关注自身的健康和保障，也让业务员重新认识寿险的意义一份对家人、对自己的爱，一份肩上不可推谢的责任。（旁白注：结合热点谈寿险的功用，乙主任真是煞费苦心）接着“非典”的话题，两位主任将事先预备的“非典防治手册” ，以及“非典时期展业话术”发给所有业务员，并告诉大家如何利用电话、书信、短消息等方式联络准客户、服务老客户。 （旁白注：主任的职责之一就是为业务员提供展业的技术指导）得到了新的工具支援，组员们各个跃跃欲试，巴不得马上去联络客户。第四项：工作布置丁、乙二位主任分别将各自的组员聚拢在身边，逐一对每为业务员的活动量提出要求，组员们也纷纷表示绝不会因为“非典”的因素而减少拜访量，大家会充分利用电话开发等手段进行展业。大结局：在结束这天的二次早会之前，两位主任又提前通知大家，次日的二次早会仍然采用两个组联合举办的形式，二早的主题是“如何电话开发” ，由丁主任主讲，并且两位主任将亲自演练给大家看（旁白注：所有组员都发现一个现象现在的二次早会一天比一天精彩，一天比一天能够让人有所收获。 ）（作者：杨志泉 分公司营销部）
