1、经销商管理 中鹤集团品鲜食品销售中心目录 论厂商关系 经销商基础管理 经销商管理重点论厂商关系 经销商的需求 厂家的需求 厂家为什么要用经销商去开拓市场 剖析厂商关系的实质 建立厂商关系应遵循的原则经销商基础管理1、客户选择2、拜访客户准备3、费用管理4、合同管理5、仓储和库存管理6、订单和物流配送管理经销商管理重点一1、销售额增长问题分析2、回款统计 3、灵活运用企业的销售政策目标4、了解库存状况 5、促销活动的参与情况 6、访问状况 经销商管理重点二7、 经销商资料的整理8、 终端卖场的管理9、 协助经销商了解竞品信息10、渠道的管理11、经销商定期评估一、明确厂家和经销商之间关系 厂商之
2、间到底是什么实质关系？我们先来分析一下厂家和经销商各自的利益特点。经销商的需求厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ 、获取高额利润，降低风险 ; 、更大的独家经销权； 、更多的支持； 、更好的服务； 、其他需求； 厂家的需求厂家降低成本； 先付款、后提货。 按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 最好整车进货，减少厂家的配送成本。 产品销售和库存管理细致。厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？ 1)别出现退货。 2) 更专注的投入； 我给你 “ 独家经销权 ” 但你最好 “ 经销独家 ” 只专心做我这一种产品。 3) 更大的市场推广力； 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能 “ 完全配合 ” 厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案。厂家为什么要用经销商去开拓市场1、人手不够，借助社会力量开拓市场。2、市场不熟悉，借助客户网络。3、成本太高，厂家暂时没有必要投入。4、部分市场厂家无法直营
