1、1,2,天翼3G的4大优势,1,目前渠道现状,【目录】,3,细分客户群的营销,销售技巧总体法则,2,在本次3G进农村支局培训中,各分公司在3G销售厅店布置、终端上柜、厅体验式营销、厅店氛围营造等方面布置基本到位,达到了公司的要求,但在3G运营能力上存在一定的问题,主要表现在:一、农村代理商人员部分未配备3G手机,对3G手机和应用比较陌生。二、农村渠道普遍对3G应用不熟悉、不会用、不会卖,本次下乡培训起到了3G销售意识培育、3G应用扫盲的作用。三、农村渠道人员整体年龄偏大、基础薄弱、对3G应用操作与销售技能提升需要一个持续培训的过程。四、城区渠道:通过多次培训,城区渠道达到懂3G、会玩3G,但是
2、缺乏体验式销售的意识和销售技巧,对四大优势在不同客户群的灵活运用能力不足。五、体验式营销:在城区渠道、3G体验区、农村渠道正在探索,但开展的力度参差不齐。,目前的现状:,3,天翼3G销售技巧整体法则:,一、3G有别于2G的特性:2G是基于以语音、短信和手机自身应用为主的产品特性;3G是基于以高速上网、丰富3G应用为主,兼顾语音、短信的产品特性。二、销售方法的区别:2G :因为打电话和发送短信,已经普及,人人都会。只需要通过资费优惠、终端促销等优惠活动宣传,就可以把手机卖出去。3G:手机上网和网上应用,原本属于电脑上的应用在手机上就可以用,目前大部分人不知道3G手机的优势魅力、大部分人不会操作。
3、为此在销售方式上必须开展“体验式营销”。三、如何才能卖好3G手机呢?1、掌握天翼3G的4大优势,并会灵活运营;2、自己使用智能天翼3G手机;3、熟悉3G应用、会装和下载3G应用、会玩3G应用;4、熟悉细分目标客户群的应用需求、终端需求、资费需求。5、实施体验式营销;6、3G应用宣传显性化、礼品化包装。,培育期销售法则:细分目标客户市场 选择培养种子客户、实施体验式营销;,销售基本流程:1、沟通了解用户的应用需求?是否在预装范围内?没有的快速下载安装【用自己的卡复制模式】;2、演示客户感兴趣的1-3个应用,刺激客户的需求欲望; 【速度快:手机电视;手机炒股、手机音乐】;3、进一步对比法【终端优势
4、:0元购机;资费优势【便宜45%】;网络特点( )】;刺激客户免费换的概念,应用优势明显。 手机已经预装了的应用【上柜前预装、销售时插卡激活使用】;,天翼3G的4大优势-网络优势:,一、网络覆盖广:1、电信3G:覆盖所有城区和90%以上的乡镇村;在任何地方都能实现高速上网。2、lt3G:只覆盖到部分县,农村乡镇个别地方有信号;3、yd3G:只覆盖到部分市区,县乡处于空白。市区基本上也用不了。 二、辐射小:绿色环保,比遥控板的辐射还小,是其他网络的1/60;【健康环保人人在意,尤其是老年人、润妇、儿童的首选。】 三、保密性强:美国军方技术,采用码分多址技术难以被破译;GSM是时分复用技术,现在窃
5、听设备便宜,通话与短信随时都有可能被窃听。【单位人员和商业人员在意保密】 四:网速快天翼3G的网速是3.1M,是传统2G的(150K)的20倍。打开网页就和电脑有线宽带差不多。【好处距离-同样是在线炒股,天翼3G稳定快速,保障你能及时在线成功交易,永不错过赚钱的机会】 ,打游戏上网更是实现手机冲浪。,5,天翼3G的4大优势-应用优势:,一、应用十分丰富:1、天翼3G应用十分的丰富:有自有的五大标签,10大常规应用。5大标签-天翼空间(有4000多个应用)、天翼live、天翼阅读、天翼视讯、189邮箱。10大常规应用-手机QQ、手机看书、手机音乐、手机游戏、手机炒股、手机导航、吃喝玩乐、手机报、
6、手机189邮箱、名片全能王。2、 还有互联网的手机应用。简单说3G智能手机就是一部掌上电脑,通过天翼3G,电脑上网能玩的在手机上基本都能到天翼空间和91手机百宝箱里收索找到。3、记住手机百度、91百宝箱、天翼空间三个网站手机使用方式,你想要的基本都能找到。就向在电脑上操作一样。即使有一样的应用-我们的网速快、网络覆盖广,更优质。,天翼3G的4大优势-终端优势:,一、YD:TD-SCDMA由于技术的不成熟,全世界只有中国移动在用这个技术,只有国内的个别厂家在生产,1000元以下的没有。整体很少。二、LT:目前1000元以下的很少,由于网络覆盖差,销售量小,厂家生产的积极性不高。生产的款式少,量小
7、价格贵。三、电信:有网络覆盖广、应用丰富、资费便宜、销量大的优势,吸引厂家的积极性高,生产的款式多,量大后单机的价格便宜。599元的3G手机有20多款,1000元的智能手机都有10多款。全民3G-首选天翼,人人用得起的3G,全民用3G已不再是梦。,7,天翼3G的4大优势-资费优势:,一、YD:手机终端更换-芯机(预存话费按月划拨,每款手机不是全额补贴)。资费:全球通-全国一口价0.29元/分钟; 二、LT:手机终端更换- 预存话费按月划拨,不是每款手机都是0元购。资费-286的资费全国一口价0.15元/分钟 三、电信:手机终端:款款手机都是0元购,【购买多少钱的手机,送多少钱的话费,不限套餐,
8、不保底,每月根据客户实际打电话进行返话费,明星机50%,3G手机返40%,2G手机返30%】 资费-新乐享套餐【59(0.2)、99(0.18元)、189(0.15元)】;镇内V网通话不要钱。 加入融合更优惠-尊享e9、e6 、e8;,8,细分客户群,主推应用、机型与资费建议,1、以上只是行业客户工作性质特性下的普遍需求; 同一行业的个体差异也存在较大,要结合行业客户特征、结合个性需求开展针对性的营销。2、注意摸清客户的需求,有针对性的演示他感兴趣的应用,很关键。方法就是询问客户获取应用需求信息、行业属性。,9,做实体验式营销:,一、什么是体验式营销:就是通过邀请客户观看演示、或参与体验,感知
9、产品的特有性能和应用给客户带来的好感,激发客户的购买兴趣,通过性价比分析帮助客户决定购买的过程。就是体验式营销。二、天翼3G体验式营销场景:1、营业厅、卖场:通过客户到厅办理业务机会,邀请客户到体验区去体验赠送小礼品,吸引客户参与体验。在体验中挖掘客户的应用需求、判断客户的3G手机终端需求(换机计划)、有针对性的推荐促成成交。填写体验个人信息和对体验的感知与建议,换机计划意向进行完善。后期有针对性的跟踪。2、客户接触点人员的顺带营销:城区客户经理、农村代理商统包、城乡装维人员:利用与客户接触的机会,递送3G促销DM单,邀请客户体验“掌上电脑”,选择客户感兴趣的业务给他演示,激发他的体验兴趣,挖
10、掘需求和销售机会,针对应的营销。3、3G进小区摆摊、3G进单位、3G进村店、3G进场镇摆摊演示活动。搭建演示环境-电脑、数据线、手机、电视(或投影仪);准备手机终端、准备演示礼品;实施手机放电影进社区、进单位、进村店演示免费体验活动。通过体验营销宣传,扩大3G的影响。传递换手机就免费换天翼3G的社会氛围。 4、3G演示车走村串乡活动。结合乡镇V网、天翼3G绿色环保、4大优势,换3G就选择天翼。用适合农民的语言包装宣传。,10,3G应用宣传显性化:,一、目前我们比较缺乏的是3G的体验与显性宣传:二、优化举措:1、在渠道接触点设置“3G销售引导牌”为宣传载体。2、内容为:全民3G首选天翼的图片;显
11、性引导提纲“好玩就选天翼3G”二层内容:每个应用图标及说明:手机QQ、手机游戏、天翼视讯、189邮箱、天翼阅读、天翼LIVE、天翼空间、手机炒股、手机导航、吃喝玩乐、手机收索(百度)等。三、实施要求:市公司统一设计,统一印制。每个厅店1-2个。,11,政企客户群:,一、政企销售经理应掌握业务知识点,掌握单位通信消费现状及潜在信息化需求;掌握单位领导及联络人的手机现状和兴趣爱好(炒股?爱玩游戏?爱读书?爱玩旅游?喜欢时尚吗?现在用的手机新旧?移动是否做了承诺消费?);单位员工现有手机渗透率占比?单位手机话费补贴政策?,12,政企客户群:,二、政企客户销售流程:1、分析客户单位的通信现状和潜在信息
12、化需求;单位员工天翼3G渗透率;2、制定客户拜访计划(上门收费?,还是送台历、笔记本、3G体验卡和小礼品等),上门拜访关键联络人(管通信的部门领导或联络人);3、上门拜访,找到关键人物,感情交流,了解他的手机使用情况,巧妙切入邀请他体验3G手机应用,激发兴趣。根据他的爱好引导体验“炒股吗?导航?音乐?阅读?游戏吗?有小孩在5岁以下的耍TOM猫、河马等?【最近小孩学习和身体都不错哈?切入,我最近收集了一些哄小孩的益智游戏你看搞笑不?推荐并演示】喜欢QQ游戏:体验手机QQ斗地主和偷菜,手机麻将等;喜欢炒股的:体验炒股;【最近你炒股怎么样?切入给你推荐一个手机炒股软件并演示】有车喜欢外出自驾游的推荐
13、手机导航;【?,最近到哪儿玩了切入,。给你推荐一个很实用的手机导航软件】;喜欢读书的:体验天翼阅读【你这套书不错哈,花了多少钱?切入,我给推荐一些免费的新书,携带方便,看书方便,界面美观,演示体验】;4、激发兴趣后,客户询问优惠举措时,协商如何让他最小代价获得他想要的手机和资费优惠;5、私下交流,收集掌握单位、领导、员工的需求;单位可以利用的团购资源信息;6、制定光纤提速+C的团购方案;对关键人物、领导的优惠包装充分考虑如何调动积极性; 7、与单位关键人物协商确定团购方案; 8、制定天翼3G进单位演示推荐会方案;【脚本由有经验的政企内训师徐光波牵头编写演练】 9、开展体练推荐活动; 10、单位
14、组织团购;,13,公众客户群:,一、公客销售经理应掌握业务知识点,老年人推老年机、学生群体推学生宽带和学生套餐;,14,公众客户群-厅店销售,二、厅店销售流程:1、迎宾一句话营销【欢迎光临,你好!请问是看手机还是办理业务呢?2、热情接待,引导到相应的柜台或台席;3、协销人员接待客户,引导客户办理业务,与客户交流,判断分析客户需求;4、如果是办理业务的办理业务时分析客户需求,实施一句话营销推荐免费体验;办理完业务后引导客户到体验区体验领取小礼品。体验时感情交流,了解他的手机使用情况,巧妙切入体验3G手机应用,激发兴趣。如果是看手机的,直接先带到体验区去体验。4、体验区演示人员,根据客户的爱好引导
15、体验“喜欢炒股吗?导航?音乐?阅读?游戏吗?有小孩在5岁以下的耍TOM猫、河马等?【最近小孩学习和身体都不错哈?切入,我最近收集了一些哄小孩的益智游戏你看搞笑不?推荐并演示】喜欢QQ游戏:体验手机QQ斗地主和偷菜,手机麻将等;喜欢炒股的:体验炒股;【最近你炒股怎么样?切入给你推荐一个手机炒股软件并演示】有车喜欢外出自驾游的推荐手机导航;【?,最近到哪儿玩了切入,。给你推荐一个很实用的手机导航软件】;喜欢读书的:体验天翼阅读【你平时喜欢看书吗?,我给推荐一些免费的新书,携带方便,看书方便,界面美观,演示体验】;5、激发兴趣后,客户询问优惠举措时,分析客户的需求,灵活运用“卖点要素”,给客户算账,
16、说服客户购买。6、推荐合适的终端,将客户感兴趣的应用装好并激活,引导客户体验。,主要的演示脚本见附件: 单个应用演示脚本 最后演练-每个客户群的内训师上台,讲一个客户角色的销售场景销售流程和技巧哈?,15,公众客户群-客户经理拜访销售,二、拜访销售流程【商铺走访、扫楼、装维顺带营销】:1、分析客户的通信现状和潜在需求;2、制定客户拜访计划(上门收费?,还是送台历等),上门拜访关键人(老板);3、上门拜访,找到关键人物,感情交流,了解他的手机使用情况,巧妙切入邀请他体验3G手机应用,激发兴趣。根据他的爱好引导体验“炒股吗?导航?音乐?阅读?游戏吗?有小孩在5岁以下的耍TOM猫、河马等?【最近小孩
17、学习和身体都不错哈?切入,我最近收集了一些哄小孩的益智游戏你看搞笑不?推荐并演示】喜欢QQ游戏的:体验手机QQ斗地主和偷菜,手机麻将等;喜欢炒股的:体验炒股;【最近你炒股怎么样?赚了哈!切入给你推荐一个非常好的手机炒股软件并演示】有车喜欢外出自驾游的推荐手机导航;【最近到哪儿玩了呢,下次叫上我哈,切入,。给你推荐一个很实用的手机导航软件,让你询路无忧】;喜欢读书的:体验天翼阅读【你这套书不错哈,花了多少钱?切入,我给推荐一些免费的新书,携带方便,看书方便,界面美观,演示体验】;4、激发兴趣后,客户询问优惠举措时,协商如何让他最小代价获得他想要的手机和资费优惠;,16,公众客户群-进社区、广场活
18、动销售,这个已经培训正在开展,这里就不详述了哈!洪雅广场活动的脚本较成功,大家参考一下哈!,17,演示案例题:,一、城区公众现场案例:1、一个28岁年轻女士,在炒股、喜欢看书(喜欢QQ斗地主偷菜;喜欢游戏,有车喜欢外出旅游),有E8-88套餐,现在用的是移动手机,8个月左右可换可不换。有一个小男孩4岁喜欢玩具。场景一:进厅店来交话费【现有宽带e8-88套餐】场景二:在家,客户经理上门拜访;场景三:我们在小区搞活动,他在现场来参加我们的活动,你请他上台互动演示。 体验式营销售【天翼阅读、手机QQ、手机炒股、手机导航、小孩子游戏(TOM猫等很多)二、农村:1、一个开货车的中年男子40岁左右,经常外出拉货,喜欢听歌曲?喜欢到一个地方找特色吃,话费较多每月在200元左右;体验应用【手机导航、天气预报、新闻、导航 、9box、手机电视】;资费?终端?网络? 三、政企:?单位使用我们光纤宽带、固话;员工大部分用的是移动手机,移动做了V网;单位联系关键人-用的是移动手机,喜欢炒股、有车喜欢旅游;你现在想做这个单位的光纤提速+C,第一步对这个关键人实行体验式营销拜访。请你演示体验拜访过程。策划一个单位演示方案,来到演示现场,现场开场白和指导客户体验一个炒股。,18,