1、木门与铁门,从社保切入商业保险技巧,培训部2010.1,1,课程大纲,社保:不再回避的话题 社保体系简介 社保销售面谈技巧 常见异议处理,2,你一定常遇见这样的拒绝？,这是我给您设计的养老、医疗商业险建议书,我的社保够用了， 不需要！,3,归纳起来,当客户提及社保,跳过,放弃,强攻,回避,4,社保:不容再回避的话题,客户在变“聪明”： 与商业保险的接触面越来越广 对社会养老、医疗保险日益关注和了解 投保选择日益理性,5,课程大纲,社保:不再回避的话题 社保体系简介 社保销售面谈技巧 常见异议处理,6,直面社保,必须先充分了解社保,7,养老保险,医疗保险,失业保险,工伤保险生育保险,我国的社会保
2、险体系,养老、医疗是我们关注的重点!,社会保险的分类,8,工资,缴费工资 8,社会统筹帐户,个人帐户,缴费工资 12,社保养老,退休养老金,我们国家对于社保的领域，一向是新人新办法，老人老办法，领取又分一次性领取和按月领取。,养老金计算新规定,公司,个人帐户养老金,基础养老金,+,9,吴小姐，内地某一股份公司一般员工，现年25岁，2005年1月1日参加工作始，公司为其办理了社会养老保险，交费到55岁退休，工资基数为5000元整。社会月平均工资为2000元。其地区养老保险个人交费比例8，进入个人帐户总比例为8% ,吴小姐退休时当年月平均工资为7662元，预计当时社平工资为7660元，而她退休后却
3、只能拿到3102元！,退休养老金领取案例:,只能领取社会平均收入的3040%，太少了！,10,物质生活水平低 喝粥吃馒头 坐在楼下晒太阳 坐小板凳打牌 。,只有社保,保证品质生活 每天吃点保养品 出去各地游游 儿孙承欢膝下 。,社保+商保,VS,养老保险待遇对比,11,社保+商保,社保,高品质生活,低水平生活,您愿意选择哪种生活呢？,结论,12,【中新网 9 月 2 4 日电 】 据中国青年报报道，劳动和社会保障部部长田成平在 2 3 日召开的中国社会保障论坛首届年会上说，随着改革不断深化，社保覆盖范围不断扩大，近几年全国社会保险覆盖人数每年递增 6 % 左右。截至去年，全国各类保险参保人数，
4、养老保险达到 1 . 6 亿人，医疗保险达 1 . 2 亿人，失业保险达 1 . 1 亿人，工伤保险近 7 0 0 0 万人。,养老保险覆盖率仅12% 城镇覆盖率也仅40%,13,朱总理图,“社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！”,14,基本医疗保险,补充医疗,大额医疗互助,企业补充医疗保险：指一些 经济较好的企业在参加了基 本医疗保险的基础上，为单 位员工建立的补充医疗保险。,属于基本医疗保险的补充形式， 资金主要用于支付基本医疗统 筹基金最高支付限额以
5、上部分。 (注:大额封顶线各地政策不同。),是医疗保险体系的基础，实行个人帐户与统筹基金相结合，能够保障广大参保人员的基本医疗需求。资金主要用于支付一般的门诊、住院、急症。,再来看看现行社会医疗保险,15,统筹基金,个人帐户,一般门诊费用及 住院费用、特殊病 种自付部分支付,住院及特殊病种门诊 起付线以上及封顶线 以下医疗费用支付,缴费工资 2,缴费工资 6,公司,基本医疗保险交费示例,30%,个人,16,基本医疗保险待遇,社保起付线 市内三级医院800，市外三级医院1600 市内二级医院500，市外二级医院1100 市内一级医院300，市外一级医院800,社保封顶线,统筹医疗基金支付,社保年
6、支付最高不超过15万,17,医疗费用报销案例：,张先生，30岁，在东莞工作，月薪3500元 已连续参加医疗保险三年 因病在三级医院住院15天， 共花费4600元，其中明细如下： 门诊费：600元 (社保全部报销) 住院费用：4000元（含800元自费药） 问：社保支付多少钱？,18,张先生的帐单中: 门诊费是100个人医疗帐户划款；自费药是100个人现金支付 住院费中非自费药是社保共同基金按照95支付 封顶线15万元,张先生可报费用=共同基金95%的报销比例,=300095%=2850,19,属其他责任人应承担的责任的，不得享受职工医疗保险待遇。,社保,外来、突发的意外，100元以上部分扣除挂
7、号费后100%赔付。,商保,VS,意外,全面,20,定额结算（补偿） 目前所能提供的、支付得起的、适宜的医疗技术，部分费用个人分担，赔付力度很小； 异地手续复杂,社保,提前给付（给付） 根据需要选择治疗技术；补充社保个人分担部分，定额给付，赔付力度大； 全国通赔通理,商保,VS,重疾,方便,有力,21,起付线以上部分，按不同比例报销,社保,无起付线，按照规定比例报销,商保,VS,普通医疗,补充,22,商保,社保,全面+方便+有力,不全面,当意外与疾病来临您准备好了吗？,结论,23,社保医疗可以保障一时的小病小灾,加上商保医疗保障范围更全面，理赔更方便，在重疾与意外方面的保障更加有力； 社保养老
8、只可以保障低水平的的养老需求,加上商业养老保险，就可以保障高品质的养老生活；社保基金缺口那么大，补充商业养老保险，你的老年生活你做主。,社会保险好比一道“木门“,24,不能单纯依靠单位及社保，再好的单位也有经营不善的时候；再好的福利也有不能兑现的时候？,那我该怎么办？,我们应该在年轻、收入高的时候为自己准备充足的养老金和医疗费！商业保险是我们最好的选择！,25,课程大纲,社保:不再回避的话题 社保体系简介 社保销售面谈技巧 常见异议处理,26,自我介绍,建立轻松良好关系,切入,拉近关系,安排座位,“社保”销售面谈的步骤,讲解内容,总结缺口,约定下次面谈,27,切入,您单位的福利如何？,28,拉
9、近关系,您帮忙找支笔，找张纸,倒杯水好吗？,29,安排座位,为了您看着方便，我坐在,30,1、陈先生，您好。社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。 2、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。 3、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。 4、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。 5、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（华自费部分）。 6、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上
10、、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。 7、通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。,可报部分,用字图直观表示出社保的缺口，为切入商保做好铺垫。,V字图及话术,31,讲解内容,总结缺口,陈先生，从刚才的预估可以看出，即使是目前，如果生病，门诊费、大病自费、住院自付等部分合计都有很大一部分比例需要您自付，更不用说退休后，您的身体会日渐衰弱，医疗费用将不断上升，而收入会大幅减少，社保的
11、缺口将会越来越大 您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老金，您的收入将锐减，甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约60%，您几乎不可能维持之前的生活水平！,32,约定下次面谈,陈先生，我想您现在已经对社保有了一个清晰而全面的了解,那么，怎么样看待社保和商保呢？打个通俗的比方，家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是木门，只能承受轻微的击打，天长日久就会破损不堪；而商业保险好比是一扇铁门，不仅承受风险能力强，而且不易损坏，可以给您终身无忧而且高品质的保障。我过两天给您设计一份建议书带过来，您看可以吗？,33,课程大纲,社保:不再回避的话题 社保体系简介 社保销售面谈技巧 常见异议处理,34,常见异议处理,我还是觉得社保已经够用了,不需要商业保险,社保是政府办的、非赢利的。我担心你们商业保险靠不住,你们商业保险价格高,全部由个人出，我承受不起我也知道社保有缺口，可我现在拿不出钱来投保商业险社保只需交15年，商业保险交费期长，领不到咋办？,35,通过社保引入商保,你也可以！,36,课程回顾,社保:不再回避的话题 社保体系简介 社保销售面谈技巧 常见异议处理,37,Thank you！,38,
