营销公司筹建方案.doc

1、2泸 天 化 销 售 重 组及营 销 公 司 筹 建 方 案（ WORD5.21版 ）北 京 长 城 企 业 战 略 研 究 所泸 天 化 战 略 实 施 小 组2001年 5月 21日目 录一 、 成 立 营 销 公 司 的 原 因 、 目 的 及 构 想1.1 成 立 营 销 公 司 的 原 因1.2 成 立 营 销 公 司 的 目 的1.3 营 销 公 司 的 定 位1.4 营 销 公 司 的 发 展 构 想二 、 营 销 公 司 的 设 立2.1 业 务 范 围2.2 品 牌 体 系2.3 公 司 选 址2.4 注 册 名 称 的 选 择2.5 注 册 资 本 与 股 权 结 构2.6

2、 营 销 公 司 董 事 会 、 监 事 会 组 成 及 议 事 规 程2.7 薪 酬 体 系 ， 激 励 机 制2.8 和 业 务 重 组 相 关 的 资 产 重 组三 、 营 销 公 司 构 成 框 架3.1 营 销 公 司 的 经 营 模 式3.2 营 销 公 司 的 业 务 范 围3.3 营 销 公 司 的 组 织 体 系3.4 营 销 公 司 的 人 员 招 聘3.5 营 销 公 司 的 业 务 发 展 计 划3.6 营 销 公 司 的 财 务 计 划四 、 营 销 公 司 和 集 团 、 股 份 、 天 华 之 间 的 业 务 关 系4.1 总 代 理 集 团 、 泸 天 化 股

3、份 和 天 华 股 份 肥 料 的 说 明4.2 与 生 产 中 心 、 集 团 内 其 他 单 位 的 业 务 界 定 和 职 责 划分4.3 与 生 产 中 心 、 集 团 内 其 他 单 位 的 交 易 规 则五 、 营 销 公 司 未 来 发 展一 、 成 立 营 销 公 司 的 原 因 、 目 的 及 构 想1.1 成 立 营 销 公 司 的 原 因1.1.1内 部 业 务 整 合 的 需 要泸 天 化 股 份 公 司 对 四 川 天 华 股 份 拥 有 控 股 地 位 ， 双 方 主 要 产 品 都 以尿 素 为 主 ， 但 却 在 尿 素 产 品 销 售 市 场 方 面 存 在

4、重 叠 ， 各 自 都 有 自 己 独 立的 销 售 体 系 ， 造 成 很 大 的 资 源 浪 费 。 并 且 二 者 之 间 的 协 调 能 力 很 差 ,容 易 造 成 内 部 恶 性 竞 争 。 考 虑 到 泸 天 化 集 团 的 整 体 利 益 ， 对 泸 天 化 和 天华 销 售 渠 道 的 整 合 已 迫 在 眉 睫 。1.1.2市 场 营 销 网 络 整 合 的 需 要目 前 泸 天 化 的 尿 素 的 销 售 主 要 依 赖 农 资 公 司 进 行 。 这 些 农 资 公 司 网点 多 、 仓 储 设 施 全 ， 但 难 以 解 开 的 债 务 链 削 弱 了 系 统 内 的

5、 紧 密 业 务 联 系 ，整 体 实 力 已 下 降 ， 效 益 与 效 率 低 下 ,而 化 肥 零 售 方 面 的 放 开 将 可 能 导 致中 国 庞 大 的 农 资 销 售 体 系 崩 溃 。 并 且 由 于 从 业 人 员 的 素 质 的 限 制 ， 完 全依 赖 农 资 公 司 来 建 立 现 代 营 销 网 络 十 分 困 难 。同 时 ， 一 些 国 有 、 集 体 、 私 营 企 业 甚 至 个 体 户 上 不 断 从 化 肥 流 通 领域 冒 出 来 ， 甚 至 有 的 还 违 反 政 策 从 事 批 发 经 营 ， 窜 货 现 象 经 常 发 生 ， 形成 了 无 序

6、竞 争 局 面 。 这 对 化 肥 生 产 企 业 的 发 展 极 为 不 利 。因 此 ， 对 于 有 实 力 的 化 肥 企 业 ， 通 过 建 立 自 己 的 销 售 网 络 ， 逐 步 成长 为 以 市 场 为 导 向 的 行 业 优 势 企 业 是 必 须 的 跨 越 。 在 这 方 面 ， 国 内 已 有同 行 作 出 了 榜 样 ， 如 九 江 化 肥 厂 等 。1.1.3加 入 WTO的 压 力发 达 国 家 化 肥 工 业 市 场 化 经 营 较 早 ， 已 经 形 成 较 先 进 的 生 产 管 理 和较 完 善 国 际 化 市 场 经 营 的 运 作 体 系 ， 在 世

7、界 各 地 建 立 了 较 完 备 的 销 售 网络 。加 入 WTO将 使 得 国 内 化 肥 真 正 成 为 国 际 市 场 。 国 内 化 肥 市 场 必 将 成为 生 产 成 本 低 的 美 国 、 俄 罗 斯 、 中 东 等 国 家 和 地 区 产 品 的 竞 争 场 所 。所 以 ， 企 业 要 抓 紧 时 间 进 行 调 整 。 中 国 化 肥 企 业 的 发 展 比 以 往 任 何时 候 读 需 要 大 网 络 、 大 渠 道 ， 同 时 市 场 条 件 已 逐 步 成 熟 。1.2 成 立 营 销 公 司 的 目 的1.2.1在 农 资 产 品 市 场 化 的 过 程 中 占

8、 据 一 席 之 地在 化 肥 行 业 从 垄 断 走 向 市 场 化 的 过 程 中 ， 泸 天 化 营 销 公 司 引 入 市 场力 量 ， 引 入 民 营 机 制 ， 从 控 制 农 资 销 售 渠 道 入 手 ， 培 育 出 为 泸 天 化 服 务的 营 销 网 络 ， 即 增 值 网 络 ， 巩 固 、 加 强 泸 天 化 的 化 肥 产 品 （ 主 要 为 尿 素 ）在 四 川 与 重 庆 地 区 的 主 导 地 位 ， 并 将 其 推 向 全 国 。利 用 营 销 公 司 的 运 作 ， 超 越 泸 天 化 在 肥 料 领 域 地 区 品 牌 的 概 念 ， 造就 出 在 肥 料

9、 领 域 的 全 国 第 一 品 牌 。 并 通 过 对 其 他 地 区 氮 肥 的 虚 拟 生 产 ，完 成 泸 天 化 氮 肥 产 品 在 全 国 的 布 点 和 销 售 。顺 应 化 肥 的 发 展 趋 势 ， 利 用 肥 料 的 深 加 工 ， 为 泸 天 化 主 营 产 品 在 未来 的 复 合 肥 领 域 占 据 较 大 市 场 份 额 。1.2.2在 农 资 产 品 领 域 打 造 行 业 旗 舰同 时 ， 利 用 自 建 的 营 销 网 络 ， 在 满 足 泸 天 化 的 产 品 销 售 外 ， 还 可 接受 其 他 、 甚 至 国 外 企 业 委 托 的 总 代 理 或 经

10、销 业 务 ， 从 而 最 大 限 度 地 抢 占市 场 份 额 ， 铸 就 农 资 市 场 的 新 行 业 巨 舰 。积 极 开 拓 在 新 兴 肥 料 的 探 索 ， 利 用 营 销 网 络 和 各 种 代 理 产 品 ， 在 复合 肥 领 域 确 立 起 竞 争 优 势 ， 最 终 成 为 在 农 化 服 务 上 能 够 提 供 全 面 解 决 方案 的 服 务 商 。1.3 营 销 公 司 定 位 泸 天 化 集 团 、 泸 天 化 股 份 与 天 华 股 份 肥 料 产 品 的 唯 一 销 售 商 ； 复 合 肥 的 投 资 、 研 发 、 生 产 、 经 营 ； 农 资 产 品 的

11、 销 售 代 理 。1.4 营 销 公 司 的 发 展 构 想1.4.1 公 司 前 景 建 立 自 己 的 销 售 网 络 ， 确 立 竞 争 优 势 ； 泸 天 化 主 导 产 品 统 一 销 售 ， 减 少 内 部 竞 争 损 失 ； 泸 天 化 现 有 各 公 司 的 销 售 费 用 集 中 使 用 ； 投 资 、 研 发 、 生 产 复 合 肥 ， 成 为 专 用 肥 料 的 重 要 供 应 商 ； 代 理 经 营 其 他 农 资 产 品 ， 维 护 加 强 自 身 的 销 售 网 络 。1.4.2 公 司 发 展 若 干 战 略 措 施 销 售 渠 道 的 建 立 和 共 享 。

12、在 公 司 传 统 优 势 市 场 建 立 自 己 的 销 售 渠 道 ，在 未 涉 及 的 地 区 利 用 其 他 农 资 的 销 售 网 络 进 行 渗 透 ； 利 用 民 营 机 制 ， 构 建 新 的 代 理 结 构 ， 重 新 选 择 、 评 定 和 扶 植 一 批 新 的经 销 商 ； 与 其 他 有 实 力 、 熟 悉 农 村 市 场 的 农 资 产 品 供 应 商 结 盟 ， 共 同 开 发 和 经营 ， 使 企 业 对 农 村 市 场 的 消 费 终 端 有 更 准 确 的 把 握 ； 进 一 步 拓 宽 销 售 区 域 ， 把 长 江 中 下 游 的 两 湖 、 江 西 、

13、 安 徽 等 区 域 纳 入公 司 的 销 售 网 络 中 来 ； 投 资 、 研 发 、 生 产 复 合 肥 ， 成 为 专 用 肥 料 的 重 要 供 应 商 ， 成 为 农 资 产品 的 定 制 服 务 商 ； 经 营 销 售 渠 道 ， 使 公 司 能 够 获 得 其 他 农 资 产 品 的 代 理 ， 既 维 护 加 强 自身 的 销 售 网 络 ， 又 使 得 公 司 对 农 村 市 场 的 渗 透 能 力 更 强 。1.4.3 业 务 发 展 方 向 创 立 自 己 公 司 的 品 牌 ； 传 统 氮 肥 业 务 的 巩 固 与 发 展 ； 营 销 网 络 和 配 送 中 心 的

14、 建 设 和 经 营 ； 复 合 肥 的 虚 拟 制 造 和 定 制 服 务 ； 其 他 公 司 农 资 产 品 代 理 权 的 经 营 开 发 ； 其 他 适 合 农 村 市 场 ， 能 够 顺 利 通 过 现 有 网 络 进 行 销 售 的 农 资 产 品 的 开发 和 经 营 等 。二 、 营 销 公 司 的 设 立2.1 业 务 范 围2.1.1 营 销 公 司 的 业 务 形 态营 销 公 司 的 业 务 形 态 主 要 有 三 种 ： 代 理 产 品 ：泸 天 化 股 份 及 天 华 股 份 的 尿 素 ， 集 团 公 司 404 厂 的 硝 铵 及硝 铵 锌 产 品 ；国 内 外

15、 其 他 农 资 公 司 的 产 品 ； 复 合 肥 的 研 发 、 制 造 ； 以 泸 天 化 品 牌 或 营 销 公 司 的 品 牌 进 行 定 制 生 产 和 品 牌 经 营 。2.1.2 营 销 公 司 的 代 理 业 务营 销 公 司 作 为 泸 天 化 化 肥 市 场 的 全 权 独 家 总 代 理 ， 对 其 肥 料 业务 进 行 统 一 销 售 。 营 销 公 司 必 须 巩 固 和 发 展 已 有 的 经 销 渠 道 ， 保 证 泸天 化 股 份 、 天 华 股 份 公 司 和 集 团 公 司 肥 料 业 务 的 延 续 。除 氮 肥 外 ， 营 销 公 司 积 极 开 拓

16、其 他 肥 料 的 国 内 外 代 理 业 务 ， 在 钾 、磷 和 其 他 微 肥 上 形 成 门 类 齐 全 的 肥 料 供 应 体 系 。2.1.3 营 销 公 司 的 增 值 业 务营 销 公 司 要 靠 经 营 销 售 公 司 网 络 的 建 设 、 跨 越 空 间 来 盈 利 ， 而 不 是靠 投 资 增 长 盈 利 。 市 场 网 络 的 建 设 可 以 有 多 种 形 势 ： 参 与 农 资 公 司 的 改 革 ； 参 与 其 他 化 肥 企 业 的 重 组 与 改 革 ； 自 建 销 售 网 络 。另 外 ， 品 牌 经 营 是 获 取 增 值 业 务 的 重 要 途 径 ，

17、 复 合 肥 的 研 发 与 建 厂也 是 公 司 未 来 增 殖 的 源 泉 。2.2 品 牌 体 系泸 天 化 股 份 天 华 新 公 司 处 置 政 策尿 素 * * 整 合 /总 代 理硝 铵 * （ 404厂 ） 总 代 理硝 铵 锌 * （ 404厂 ） 总 代 理液 氨 （ 供 404） * 独 立液 氨 * 独 立甲 醇 * 独 立液 体 CO2 * 独 立浓 硝 * （ 404厂 ） 独 立油 脂 化 工 油 脂 * （ 油 脂 ） 独 立集 团产 品 类 型化肥天然气化工2.2.1营 销 公 司 的 品 牌 构 成营 销 公 司 的 品 牌 可 分 为 两 大 类 ： 第

18、一 类 为 代 理 产 品 的 品 牌 。 在 公 司发 展 初 期 主 要 就 是 巩 固 、 推 广 泸 天 化 与 天 华 的 尿 素 品 牌 ； 随 着 复 合 肥 研发 、 建 厂 ， 公 司 要 树 立 新 的 复 合 肥 品 牌 ； 在 公 司 发 展 到 一 定 阶 段 ， 营 销公 司 可 以 经 营 其 他 的 农 资 产 品 品 牌 。 第 二 类 为 营 销 公 司 的 渠 道 品 牌 ， 渠 道 品 牌 的 建 设 是 一 个 从 无 到 有 的过 程 ， 是 一 个 长 期 的 行 为 ， 随 着 营 销 网 络 的 日 益 完 善 ， 渠 道 品 牌 的 效 益也

19、 将 得 到 体 现 。2.2.2 营 销 公 司 的 品 牌 最 终 构 成营 销 公 司 最 终 会 形 成 在 服 务 品 牌 （ 即 营 销 公 司 商 号 ） ， 代 理 品 牌 ，自 营 品 牌 上 的 多 层 品 牌 体 系 。 其 中 代 理 品 牌 中 以 泸 天 化 为 主 品 牌 ， 天 华为 第 一 副 品 牌 ， 在 氮 肥 虚 拟 制 造 和 定 制 生 产 上 以 这 两 个 品 牌 为 第 一 选 择 。其 他 代 理 产 品 ， 国 内 外 知 名 品 牌 的 ， 用 其 原 品 牌 ， 小 品 牌 ， 逐 步 纳入 到 泸 天 化 和 营 销 公 司 自 有

20、 品 牌 体 系 中 来 。复 合 肥 品 牌 既 是 营 销 公 司 的 产 品 品 牌 ， 又 是 进 行 农 化 服 务 的 服 务 品牌 。2.3 公 司 选 址2.3.1 营 销 公 司 总 部 的 区 位 要 求营 销 公 司 总 部 是 整 个 公 司 的 中 心 ， 其 功 能 是 制 定 影 响 销 售 公 司 发 展方 向 的 战 略 决 策 。 其 最 为 重 要 的 角 色 之 一 就 是 资 金 控 制 。 一 般 而 言 ， 公司 总 部 对 区 位 条 件 的 要 求 包 括 ： 便 利 的 交 通 运 输销 售 公 司 总 部 与 生 产 地 泸 州 、 公 司

21、 内 其 他 分 部 或 销 售 代 理 点 之间 ， 与 主 要 市 场 之 间 ， 应 有 方 便 的 交 通 联 系 。 以 便 主 要 决 策 者 与 相关 人 员 之 间 有 良 好 的 接 触 ， 掌 握 公 司 运 营 脉 搏 ， 及 时 发 现 问 题 ， 解公 司 商 号服 务 品 牌 代 理 产 品 品 牌 企 业 衍 生 品 牌 衍 生 产 品 结 构 发 展 方 向营 销 公 司 服 务 品 牌 经 营 渠 道 最 终 目 标泸 天 化 主 品 牌 氮 肥 第 一 品 牌天 华 副 品 牌 1 氮 肥 品 牌 2其 它 氮 肥 公 司 副 品 牌 2 氮 肥 品 牌 3

22、其 它 肥 料 公 司 代 理 品 牌 P、 K、 微 肥 纵 向 扩 展复 合 肥 公 司 自 营 品 牌 复 合 肥 深 化 服 务横 向 发 展决 问 题 。 及 时 的 信 息 获 取具 有 丰 富 信 息 的 区 位 对 总 部 决 策 制 定 起 重 要 作 用 。 这 些 信 息 包括 市 场 变 化 信 息 、 竞 争 对 手 信 息 、 相 关 国 家 主 要 政 治 决 策 信 息 等 。 便 于 与 关 键 人 员 接 触这 些 关 键 人 员 包 括 国 家 政 府 有 关 机 构 的 主 要 人 员 、 金 融 机 构 、法 律 服 务 机 构 、 广 告 机 构 的

23、 决 策 人 员 等 ， 通 过 当 面 交 谈 、 交 流 ， 不仅 可 以 获 得 信 息 ， 更 为 重 要 的 建 立 人 际 关 系 ， 为 公 司 的 运 营 提 供方 便 。 接 近 市 场这 是 销 售 公 司 总 部 区 位 决 策 中 考 虑 的 重 要 原 则 之 一 。 与 市 场 的接 近 度 好 ， 可 以 及 时 得 到 用 户 的 信 息 反 馈 ， 了 解 用 户 对 产 品 的 满 意度 ， 从 而 对 产 品 的 性 能 、 包 装 以 及 推 广 策 略 进 行 改 进 。2.3.2泸 州 、 成 都 与 重 庆 的 三 地 比 较（ 1） 泸 洲 的

24、区 域 特 点泸 州 的 行 业 背 景 优 势化 学 工 业 是 泸 州 最 大 的 最 有 前 景 的 支 柱 产 业 ， 泸 州 已 形 成 了 良好 的 化 工 行 业 氛 围 ， 并 吸 引 了 一 部 分 经 销 商 的 聚 集 。 显 然 这 对 销 售公 司 的 成 长 与 发 展 都 是 很 有 利 的 ， 可 以 就 近 依 托 泸 天 化 与 天 华 集 团 ，并 能 与 厂 家 及 时 交 流 。泸 州 的 地 理 条 件泸 州 市 位 于 四 川 省 南 部 边 缘 ， 为 云 、 贵 、 川 、 渝 四 省 市 结 合 部的 物 资 集 散 地 。 销 售 公 司

25、总 部 的 设 立 ， 对 内 辐 射 四 川 盆 地 ， 对 外 可以 打 开 重 庆 、 贵 州 、 云 南 的 市 场 。泸 州 的 交 通 运 输泸 州 历 来 是 川 、 滇 、 黔 、 渝 四 省 市 结 合 部 的 交 通 枢 纽 。 集 水 陆空 于 一 体 的 立 体 交 通 网 发 达 。泸 州 交 通 上 的 缺 点 是 没 有 铁 路 （ 客 运 ） 直 接 贯 通 ， 对 于 短 距 离的 快 速 交 通 ， 只 能 依 靠 高 速 公 路 进 行 （ 水 路 与 一 般 公 路 较 慢 ） ，存 在 一 定 局 限 性 。泸 州 的 区 域 局 限 性虽 然 泸 州

26、 已 具 备 了 先 进 的 通 讯 网 络 ， 但 地 处 长 江 上 游 腹 地 ， 远离 省 会 ， 工 作 、 生 活 节 奏 相 对 缓 慢 ， 信 息 的 交 流 与 大 都 市 尚 存 在 一定 距 离 ， 与 大 部 分 有 业 务 往 来 的 农 资 公 司 、 经 销 商 等 都 不 能 建 立 经常 性 的 直 接 关 系 ， 这 将 在 很 大 程 度 上 制 约 公 司 的 发 展 。另 外 ， 泸 州 作 为 一 个 中 等 的 工 业 城 市 ， 金 融 、 法 律 及 其 他 服 务远 不 能 与 大 都 市 相 比 。所 以 尽 管 泸 州 有 一 些 得 天

27、 独 厚 的 优 势 ， 但 面 临 激 烈 的 市 场 竞 争以 及 中 国 加 入 WTO 的 压 力 ， 泸 天 化 必 须 主 动 出 击 ， 走 出 泸 州 ，在 立 足 四 川 及 重 庆 市 场 的 同 时 ， 将 眼 光 面 向 整 个 中 国 乃 至 世 界 。（ 2） 成 都 的 区 域 特 点成 都 的 环 境 优 势成 都 是 四 川 省 的 政 治 、 经 济 、 文 化 中 心 和 中 国 西 南 地 区 的科 技 、 商 贸 、 金 融 中 心 及 交 通 、 通 信 枢 纽 。 是 四 川 省 化 工 厅 、 四 川省 农 科 院 等 所 在 地 ， 行 业 、

28、 政 策 信 息 比 较 灵 通 。成 都 自 古 以 来 就 是 中 国 西 南 地 区 的 物 资 集 散 地 和 贸 易 中 心 ， 大流 通 、 大 市 场 的 格 局 已 初 步 形 成 。 通 过 成 都 ， 可 以 辐 射 中 国 国 土 面积 1/4， 人 口 1/5 的 大 西 南 市 场 。成 都 高 新 区 的 优 惠 政 策成 都 高 新 技 术 产 业 开 发 区 位 于 成 都 市 南 ， 属 于 城 市 规 划 新区 ， 其 软 、 硬 件 设 施 完 善 ， 交 通 便 利 。 高 新 区 提 供 享 有 市 级 管 理 权限 ， 提 供 “一 站 式 ”服 务

29、 。高 新 区 招 商 局 欢 迎 泸 天 化 的 销 售 公 司 入 驻 ， 并 可 以 自 行 提 出 税收 等 优 惠 政 策 要 求 ， 以 供 商 榷 。成 都 的 交 通 运 输 成 都 是 宝 成 、 成 渝 、 成 昆 三 干 线 的 交 汇 点 。 成 都 公 路 网 是 全 国密 度 最 大 的 地 区 之 一 ， 现 有 国 道 13 条 ； 成 渝 、 成 绵 、 成 乐 、 成 雅 、成 灌 高 速 公 路 已 建 成 通 车 。 成 都 双 流 国 际 机 场 是 国 内 六 大 航 空 港 之一 。成 都 作 为 西 南 地 区 的 交 通 枢 纽 ， 有 其 独

30、 特 的 优 势 。 但 辐 射 范 围还 是 有 限 。成 都 的 劣 势化 工 行 业 没 有 形 成 气 候 ， 在 此 设 立 销 售 公 司 没 有 行 业 背 景 优 势 。成 都 地 处 内 陆 腹 地 ， 根 据 现 有 交 通 条 件 ， 辐 射 范 围 限 制 在 四 川及 西 南 一 带 ， 而 对 广 大 的 长 江 中 下 游 产 粮 区 ， 有 鞭 长 莫 及 之 嫌 。 因此 在 战 略 扩 张 上 存 在 一 定 局 限 性 。（ 3） 重 庆 的 区 域 特 点重 庆 的 区 位 优 势重 庆 位 于 长 江 上 游 地 区 ， 处 在 我 国 中 部 地 区

31、 和 西 部 地 区 的 结 合部 ， 具 有 特 殊 的 区 位 优 势 。 东 邻 湖 北 、 湖 南 ， 南 接 贵 州 ， 西 靠 四 川 ，北 连 陕 西 。长 期 以 来 就 是 进 出 大 西 南 的 水 上 门 户 和 商 贾 云 集 之 地 ， 是 长 江上 游 和 西 南 地 区 重 要 的 商 品 物 资 集 散 中 心 。 向 南 可 以 辐 射 到 贵 州 、云 南 乃 至 两 广 一 带 ， 向 东 可 以 覆 盖 整 个 长 江 中 下 游 地 区 ， 向 北 辐 射到 川 东 、 陕 西 。 这 将 对 销 售 公 司 网 络 的 建 立 十 分 有 利 ， 为

32、 公 司 提 供了 扩 张 的 空 间 。另 外 ， 重 庆 距 泸 州 仅 两 个 小 时 的 路 程 ， 与 厂 方 有 地 理 接 近 性 。重 庆 的 环 境 优 势重 庆 成 为 直 辖 市 以 来 ， 重 庆 经 济 建 设 有 了 长 足 的 发 展 ， 已 基 本形 成 大 农 业 、 大 工 业 、 大 交 通 、 大 流 通 并 存 的 格 局 ， 是 西 南 地 区 和长 江 上 游 最 大 的 经 济 中 心 城 市 和 重 要 的 交 通 枢 纽 。重 庆 作 为 中 央 直 辖 市 ， 信 息 十 分 灵 便 ， 金 融 、 法 律 等 机 构 健 全 ，各 类 人

33、 才 济 济 ， 为 销 售 公 司 的 发 展 提 供 了 齐 备 的 软 件 支 持 。重 庆 的 交 通 优 势重 庆 已 形 成 铁 路 、 公 路 、 水 运 、 航 空 和 管 道 运 输 相 结 合 的 综 合运 输 体 系 ， 成 为 长 江 上 游 和 西 南 地 区 最 大 的 水 陆 空 交 通 枢 纽 。 重 庆凭 借 水 、 陆 、 空 的 终 合 运 输 优 势 ， 辐 射 范 围 不 仅 囊 括 西 南 ， 而且 覆 盖 了 长 江 中 下 游 以 及 云 贵 、 两 广 一 带 ， 有 着 成 都 不 可 比 拟 的 优势 。重 庆 的 市 场 优 势重 庆 农

34、 村 地 域 广 阔 ， 是 全 国 重 要 的 粮 食 主 产 基 地 。 重 庆 一 直 是泸 天 化 的 主 要 市 场 所 在 地 ， 如 重 庆 的 涪 陵 、 綦 江 、 巴 东 等 地 是 泸 天化 的 尿 素 消 费 大 县 （ 市 ） 。 销 售 总 部 设 立 在 此 ， 有 利 于 与 用 户 建 立及 时 、 长 久 的 关 系 ， 了 解 用 户 的 动 态 ， 有 利 于 产 品 的 开 发 与 改 进 。重 庆 的 行 业 优 势重 庆 是 中 国 近 代 工 业 发 展 较 早 的 城 市 和 重 要 的 老 工 业 基 地 之 一 。以 天 然 气 化 工 和

35、 医 药 化 工 为 重 点 的 化 学 工 业 已 成 为 重 庆 的 支 柱 产 业之 一 。 就 泸 天 化 而 言 ， 重 庆 的 行 业 气 氛 要 比 成 都 好 。重 庆 的 政 策 优 惠重 庆 的 高 新 区 对 销 售 公 司 的 入 驻 没 有 成 都 高 新 区 积 极 ， 但 九 龙坡 区 政 府 对 此 特 别 热 情 ， 并 承 诺 可 以 享 受 与 高 新 区 一 样 的 优 惠 政 策 。重 庆 的 不 足 之 处由 于 四 川 也 一 直 是 泸 天 化 的 传 统 用 户 ， 销 售 总 部 设 在 重 庆 ， 可能 造 成 销 售 重 心 的 偏 移

36、， 为 避 免 此 局 面 ， 将 来 可 以 在 成 都 设 立 分 部 。由 于 泸 州 在 行 政 划 分 上 属 于 四 川 省 ， 分 部 的 设 立 将 同 时 担 当 起与 省 级 有 关 部 门 的 信 息 沟 通 责 任 ， 以 弥 补 重 庆 总 部 在 此 方 面 的 不 足 。总 体 而 言 ， 从 区 位 环 境 、 交 通 运 输 、 信 息 传 递 、 市 场 接 近 度 、 行 业背 景 等 多 方 面 考 虑 ， 重 庆 要 优 于 泸 州 、 成 都 两 地 ， 是 销 售 总 部 的 比 较 理想 选 地 。2.4 注 册 名 称 的 选 择2.4.1 商

37、 号 选 择 标 准 贴 近 农 村 市 场 ； 名 称 简 单 、 上 口 、 通 俗 ； 公 司 名 称 中 保 留 “泸 天 化 ”； 选 用 独 立 的 注 册 名 称 ； 供 借 鉴 的 形 式 ：泸 天 化 集 团 农 化 公 司泸 天 化 农 化 公 司 。2.4.2 建 议 商 号 名 称注 册 名 称 选 择第 一 轮 ：每 人 在 备 选 清 单 中 选 择 5 个 名 称 ， 获 选 次 数 最 多 的 8 个 名 称 入 选 。第 二 轮 ：每 人 在 8 个 入 选 名 称 中 选 择 5 个 ， 取 前 票 选 前 5 位 进 入 下 一 轮 。第 三 轮 ：在 5

38、 个 入 选 名 称 中 选 择 3 个 名 称 ， 取 票 选 最 高 为 暂 定 商 号 名 称 。其 他 名 称 ：利 用 5 个 入 选 名 称 中 的 字 自 由 组 合 为 新 名 称 ， 获 得 9 位 参 评 人 简 单 通过 的 成 为 其 他 备 选 名 称 。根 据 初 步 测 试 结 果 ， 建 议 暂 使 用 “禾 兴 ”作 为 商 号 ：泸 天 化 禾 兴 农 化 公 司2.5 注 册 资 本 与 股 权 结 构2.5.1股 本 总 额（ 1） 营 销 公 司 运 营 资 金 需 求名 称 票 选 结 果施 壮 1 1 1 1 1 5兴 田 1 1 1 1 1 5地

39、 龙 1 1 1 1 1 5万 生 1 1 1 1 1 5同 兴 1 1 1 1 4天 力 1 1 1 1 4田 丰 1 1 1 1 4禾 兴 1 1 1 3票 选 过 程名 称 票 选 结 果同 兴 1 1 1 1 4兴 田 1 1 1 1 1 5地 龙 1 1 1 1 1 5施 壮 1 1 1 1 1 1 6万 生 1 1 1 1 1 1 6天 力 1 1 1 1 1 1 6田 丰 1 1 1 1 1 1 6禾 兴 1 1 1 1 1 1 1 7票 选 过 程名 称 票 选 结 果禾 兴1 1 1 1 1 1 1 1 8施 壮1 1 1 1 1 1 6万 生1 1 1 1 1 1 6田 丰

40、1 1 1 1 1 5天 力1 1 2票 选 过 程天 施 兴 禾 天 兴天 丰 力 壮 万 兴 建 立 销 售 网 络 所 需 资 金 规 模 ： 建 立 分 公 司 /办 事 处 ； 片 区业 务 人 员 经 费 。 泸 天 化 品 牌 塑 造 和 推 广 费 用 ： 广 告 费 。 投 资 复 肥 厂 所 需 资 金 规 模 ： 200万 元 400万 元 /个 ； 2年 内投 资 3-5个 。 增 资 扩 股 计 划 ： 2年 后 增 加 30%以 上 外 来 投 资 。 资 产 负 债 率 政 策 ： 资 产 负 债 率 50%左 右 。（ 2） 股 本 设 立 目 标 成 立 全

41、国 性 的 农 资 公 司根 据 国 家 工 商 局 颁 布 的 企 业 名 称 登 记 管 理 实 施 办 法 ，注 册 资 金 不 少 与 5000 万 人 民 币 的 企 业 法 人 ， 可 以 使 用 不 含 行 政 区划 的 企 业 名 称 。 此 种 情 形 要 求 注 册 资 金 5000 万 。 成 立 创 业 性 的 农 资 公 司为 适 应 泸 天 化 集 团 改 革 与 现 有 销 售 机 制 转 换 的 要 求 ， 首 先可 考 虑 成 立 区 域 性 的 农 资 公 司 。 此 种 情 形 注 册 资 金 为 5000 万 以下 ， 可 考 虑 为 20003000

42、万 人 民 币 比 较 合 适 。2.5.2股 东 和 股 权 结 构（ 1） 公 司 股 东 结 构 分 析营 销 公 司 的 主 体 利 益 者 为 ： 泸 天 化 集 团 、 泸 天 化 股 份 、 天 华 股份 ， 这 三 者 形 成 了 主 要 的 股 东 结 构 。 为 了 避 免 传 统 国 有 企 业 的 弊 端 ，有 必 要 给 营 销 公 司 注 入 新 的 血 液 ， 引 进 管 理 层 股 份 ， 建 立 高 级 管 理人 员 的 激 励 机 制 ， 这 将 有 利 于 企 业 业 绩 的 提 升 和 长 期 价 值 的 创 造 。营 销 公 司 为 谋 求 进 一 步

43、 发 展 ， 可 在 公 司 成 立 两 年 后 进 行 增 资扩 股 ， 引 入 其 他 合 作 者 。 首 先 要 吸 引 民 营 第 三 方 投 资 者 的 进 入 ，这 势 必 将 彻 底 打 破 国 有 企 业 的 传 统 格 局 ， 为 各 项 体 制 的 深 入 改 革 提供 动 力 。 考 虑 到 农 资 公 司 的 地 位 与 实 力 以 及 业 务 发 展 的 需 要 ， 可 以考 虑 省 农 资 公 司 的 加 入 ， 甚 至 对 于 一 些 管 理 规 范 、 销 售 网 络 健 全 的地 方 性 农 资 公 司 ， 也 吸 引 进 来 。（ 2） 股 权 结 构 影

44、响 因 素分 析 要 素 重 要 程 度 一 二 三利 益 相 关 者 泸 天 化 股 份 天 华 集 团改 革 动 力 管 理 层 民 营 第 三 方 投 资销 售 重 组 泸 天 化 股 份 天 华 省 农 资 公 司发 展 阶 段成 立 泸 天 化 股 份 天 华 集 团 公 司 管 理 层 持 股功 能 扩 展 （ 一 ） 民 营 第 三 方 投 资 泸 天 化 增 资 省 农 资 公 司功 能 扩 展 （ 二 ） 农 资 公 司 其 他参 与 各 方 集 团 公 司 和 上 市 公 司 利 益总 体 原 则 是 ： 要 保 证 集 团 公 司 间 接 控 股 ； 股 份 公 司 能

45、够 合 并 报表 ； 为 未 来 资 本 运 作 预 留 空 间 。集 团 公 司 目 前 直 接 持 有 泸 天 化 公 司 66.67%股 份 ， 并 通 过 泸 天化 股 份 公 司 和 川 天 化 厂 ， 间 接 持 有 天 华 公 司 70.11%股 份 。 在 设 立股 权 结 构 时 ， 应 当 保 证 集 团 公 司 直 接 持 有 股 份 和 间 接 持 有 股 份 总 和超 过 50%。股 份 公 司 利 益 ： 企 业 财 务 准 则 规 定 ， 只 有 达 到 事 实 控 制 的 情 况下 ， 才 允 许 进 行 财 务 报 表 合 并 。 当 集 团 公 司 和 股

46、份 公 司 总 持 股 量 超过 50%后 ， 可 通 过 集 团 公 司 委 托 股 份 公 司 行 使 表 决 权 的 形 式 ， 使 股份 公 司 达 成 实 施 控 制 。在 保 证 各 方 产 品 经 销 利 益 的 前 提 下 ， 集 团 公 司 可 以 适 当 持 有 较多 股 份 ， 为 今 后 上 市 公 司 的 资 产 置 换 、 配 股 等 资 本 运 作 预 留 一 定 空间 。 产 品 提 供 者 的 利 益泸 天 化 股 份 公 司 和 天 华 公 司 作 为 主 要 产 品 供 应 者 ， 二 者 股 权 之和 应 当 接 近 或 超 过 50%， 以 保 证 双

47、 方 提 供 各 自 主 营 产 品 的 总 经 销 权后 的 利 益 获 取 ；由 于 产 品 的 市 场 竞 争 比 较 激 烈 ， 二 者 的 股 权 比 例 应 当 能 够 对 双方 的 利 益 均 衡 和 整 体 利 益 最 大 化 起 到 保 障 作 用 。根 据 2000年 尿 素 的 销 量 与 销 售 收 入 统 计 结 果 ， 泸 天 化 股 份 与 天华 股 份 的 比 例 为 3： 2， 据 此 考 虑 泸 天 化 与 天 华 的 股 权 比 例 上 限 为3： 2， 下 限 为 1： 1。 管 理 层 股 份管 理 层 持 股 计 划 是 确 保 公 司 管 理 层

48、同 股 东 利 益 一 致 的 重 要 手 段 ；参 与 初 始 投 资 的 管 理 层 股 份 应 当 达 到 10%20%；管 理 层 股 份 由 现 金 入 股 、 期 股 和 期 股 构 成 ；结 合 奖 金 、 分 红 制 度 的 管 理 层 期 权 计 划 是 对 公 司 管 理 层 进 行激 励 的 有 效 手 段 ；为 保 证 公 司 未 来 发 展 ， 可 以 预 设 10%期 权 作 为 今 后 对 管 理层 的 奖 励2.5.3 股 权 结 构 方 案 方 案 一注 册 资 金 在 5000 万 元 ， 具 体 内 容 如 表 1 营 销 公 司 股 权 结 构 所示 。

49、表 1 营 销 公 司 股 权 结 构 方 案 二注 册 资 金 在 3000 万 元 以 上 ， 具 体 内 容 见 表 2 营 销 公 司 股 权 结 构 所 示 。表 2 营 销 公 司 股 权 结 构 备 选 方 案2.6 营 销 公 司 董 事 会 、 监 事 会 组 成 及 议 事 规 程2.6.1董 事 会 、 监 事 会 组 成股 东 各 方 股 权 比 例 间 接 持 股 比 例 现 金 出 资 额集 团 公 司 35% 90% 1750股 份 公 司 30% 55% 1500天 华 公 司 25% 1250管 理 层 股 份 10% 500合 计 100% 5000股 东 各 方 股 权 比 例 间 接 持 股 比 例 现 金 出 资 额集 团 公 司 25% 80% 750股 份 公 司 30% 55% 900天 华 公 司 25% 750管 理 层 股 份 20% 600合 计 100% 3000股 权 比 例 间 接 持 股 比 例集 团 公 司 25% 80.00% 250 500 75