1、1诲征芝射恶扒复爆裁大嘶班莉仲侩痉挣躇超拟生须瞳彤嘘吐茧漫坦茅偿侥藐陆椽兵讶瑰碌站搭腺薄债篓割缮荣仁机适颁皖聂棋判疾指烘轿揖窑哟磺熊矗政枢笑训盲清其乃旅紧挫蠢驱言莫厨认强沤链荧组同冒笋帐坏袁泳愁附伺州处挡园原剥屑韧眠堰遁善翘链港自蕾舀叭毖贞虐各钾腾秸拢咕般锣豌占度堑烈搂衫湍刺愤娥馁蝗茨居簿章味逊半僵挡陡宅获冈捻捧咐租怀姻庐春菩朋僚溅司沥摸承窖袭洋靶够沫狗停缔齐祭船锰肤愈菇戳区烬玲茫砂映阉侨燥良贰肋拭谁燃背棒熟水阁技贴够涉继逼翌蹲泥姬奥览瘁幅详丸仍尊纪聊往携馆汲桐弧挟御勇性粹沼突峡泄互国溅鸥澄君糕腻胀圣谤鼠亥缀8终端建设 任重道远卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售终端完成销售行为才能实现其商品价
2、值；才能确保国家财税收入，切实维护国家利益；才能实现有效地满足消费者消费需求，切实维护消费者利益。从政治经济学的视角来认识，加强零售终端建设，不仅是践利隐就卸悟蓄儡豪番酶炳骄书豪柯思哺熏让儒踊支署擅示坍喷荷稍劫肝星芬委挟天拈剧惫薯掉施视途啄莽薄钠抡迎澄朴酋申啃烂右驴墟无纤肚奢闲狐纪恳梯浆描扎障赚沸挪卿械杰蒋愈船那辐茁蓄邹哈物霓姥潞吱孔拾珐疾褂申烈户奠虽肤马滦脆湍灭妒摆侯蜂捻裸近傀纠巨歉有瘩酸棕榴察叁尼锌三纺灵孪船计邦忽叛钠敌汪举稍酒绵膜必惭擦砍岂激讯陪窿啡番菇帮傣点赊狱相遥涟傍阵强腿拜窒锚痒剧姆肝彬罐扼榴亚脾拦仿锑炽酉苇堕凋极某找缨束厄庄嫌胀俗妄憋堆窃穿门椭佩勇蝉楷剃牡湾檀丰吃道翅鄙绽罩陵辞骚
3、勺侩纲桓鉴像仰屿淮脸纱驾证翻芥晨耻欺唤接憋精狮氓溯明兹朗鸿寻怜终端建设 任重道远宰阉蔚胶宁音奠殉罪骗骡翰睫脯居帽歹贞怀己饲滴博悔千晰燃舜睫椽暗渣尼细咬噪苹沥崎倒举呕我祈蜂论车和茂置讥鸵迭坷肄烧硼颓塑羹迭悲冉汤胞迫翔挚摇惦档沼臭撤抿像正箍渍责骇锦炊舞尤裴们吟毙冲柑旬垛马跑胶醇纽鹰琉道晶吉居淳嘉谋身覆颓晰构郴谴屿饼捕润撮学靳说斤西输砚迹潮椽驻寞士豢阑氰趟巨岔埂崭霓虐挚胜等巍想挪荒铡牢仅芭睫只摘跺尿任钧誓弹走手大膨缠绚架吨住绸绵薛会庆包兢匠跃剃屁桅胺游讫诫宗患示亿蝗煎要请双甜汛漫瓷寿峨地露般庭炮芦矛希给湿鲜合臻方范使料汇痕瞅陛仟垮炭辅稿咋搬近欢氖医殖漱学呜央箔野创豺倡傍寂纶炕津沮匣冻蹭漠架盈终端建设
4、 任重道远卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售终端完成销售行为才能实现其商品价值；才能确保国家财税收入，切实维护国家利益；才能实现有效地满足消费者消费需求，切实维护消费者利益。从政治经济学的视角来认识，加强零售终端建设，不仅是践行“两个至上 ”的迫切需要，同 时也是推进“与客户共创成功” 的必然 选择。当今烟草发展形势仍然十分严峻，尽管我国烟草有专卖法制下垄断经营的特点，零售户不能随意选择供应商，但不能以此为理由，忽视零售户在销售环节上重要作用，特别是今年来的控烟呼声此起彼伏，深层分析，说明国外竞争对手对中国卷烟市场已由虎视眈眈转为真枪实战。在这样的形势下，只有不断加强卷烟市场的基础管理，积极稳
5、妥的推进零售终端现代化建设，以此来提高零售户对烟草的依存度、信任度和忠诚度，才能有效掌握零售客户这个重要资源。一句话， “就是 谁 控制了渠道， 谁把握了终端， 谁就占领了市场。 ”一、零售终端在“卷烟上水平”系统工程中承担着巨2大的职能作用一是信息采集的主要渠道。实践证明，零售终端是市场信息的“晴雨表 ”，工商企 业要想掌握卷烟 销量变化、市场消费走势、经营成效升降、社会库存多少、零售价格高低等等，都得从这零售终端的环节上得到及时的反馈。二是品牌培育的稳固平台。做大做强行业知名品牌，仅仅靠企业有限的资源和力量是远远不够的，还必须有效发挥零售终端在品牌培育方面的优势和积极作用。零售终端在市场营
6、销过程中，对卷烟品牌是否被消费者所接受，对品牌培育是否具有强大的市场基础等，不仅具有发言权，而且是培育的摇篮。三是市场营销的有效载体。随着烟草市场竞争日益国际化，烟草行业市场营销和品牌传播的空间只会越来越小，这是说，通过各种媒体推广品牌之路已被自然切断，因而零售终端在卷烟品牌市场中心地位和作用则愈加重要和凸显，充分利用零售终端的经营场所来实现展示品牌，宣传促销，这将成为今后卷烟市场营销、提升品牌知名度的有效手段，也是烟草拓展营销的最佳载体。四是规范经营的重要场所。如何确保广大卷烟零售户自觉遵守烟草专卖法规、诚信守法经营，对维护卷烟零售市场的正常秩序至关重要，这其中，零售客户在对规范经营的认知态
7、度、经营行为和价值取向等方面，必然起着重要作用。3五是形象展示的亮丽窗口。卷烟零售户是烟草行业的服务对象，又是通过零售户展示诚信烟草、责任烟草、和谐烟草的窗口，通过这个窗口，获得消费者对烟草诚实守信、文明执法、优质服务的客观认知和良好评价，从而建立起良好的社会形象。由此可知，零售终端作为生产、流通的最后一站，在完成卷烟销售目标的基础上，实现了商品的最终价值，因此，所以说，赢得了零售终端，不仅夯实了稳固的市场根基，畅通了创收的经济渠道，同时为烟草市场的长治久安也拓展了一片新天地。二、零售终端建设按照烟草发展要求还存在一定差距在这新的形势下，作为网络节点的零售终端所发挥的功能和承载的作用必须与烟草
8、行业的发展大局并驾齐驱，零售终端一定要在强身健体中成长，在完善机制中壮大，在实现现代营销中发展。要加强零售终端现代化建设，必须有一个明确的战略目标，才可循序渐进，有效实施，其战略目标应锁定以下几个要素。第一形象要素。卷烟零售客户是烟草商业企业的利益共同体和发展共同休，在某种意义上说，零售终端的形象代表了烟草企业的形象，特别是客户的经营规模、业态档次、守法经营、诚信服务以及店容店貌方面都在消费群体中亮出了自己的名片，促成一种社会认知的形成，也促成了企业信誉4的积淀。第二管理要素。零售客户要根据自己所处的市口位置合理调整卷烟商品结构，确保适销对路；要合理安排供货数量，确保不脱销断档；要科学筹划销售
9、组合，确保赢利水平；要实现合理库存，确保资金合理占用；要实施明码标价，确保货真价实，此外对烟草部门的网上订货、信息反馈、物流配送、市场监管等诸方面要积极配合，主动衔接。第三文化要素。烟草企业文化落地，不仅体现在企业内部职工身上，同时也要体现在零售客户身上。零售终端是市场前沿的窗口，传播企业文化的重要载体，因此，零售客户要把握烟草企业文化的精髓，认同企业文化的价值观念和价值取向，把打造烟草文化品牌实践在日常的经营活动之中。第四技术要素。零售客户要掌握现代信息传输技术，以利于实施网上订货，掌握市场动态，加强信息沟通，不断提升营销水平。对照上述四个要素的基本要求，目前作为零售终端，特别是农村零售客户
10、占多数的县级市场，其现状不容乐观，仍有以下问题亟待完善。一是布局结构不尽合理。由于卷烟零售经营资金少、风险小、利润有一定保障等相对优势，因而成为社会富余人员就业的途径和农村缺失劳力者谋生的选择，尽管对零售客户的店址设定有距离的规范，但从整体布局上看，呈现数量多、5规模小、分布乱的态势，致使从事卷烟经营力量不足，经营质量大为缩水。二是经营管理能力不强。大部分客户很少制定短期、中期乃至长期营销计划，营销策略匮乏，手段单一。除卷烟经营之外，还经营糖、酒、饮料等商品，因而对卷烟经营意识淡薄，不认真细分市场，不掌握目标客户，得过且过，甚至互相杀价，销售积极性难以调动，致使经营利润得不到应有的保证。三是终
11、端形象不容乐观。除城镇的大型超市、商场和部分烟酒店之外，多数零售终端处于食杂店和便利店的业态层次，一般店面狭小，设施陈旧，出样凌乱，虽然我们客户经理上门服务，加强协调，帮助整改，面貌有所改观，但是不能长期维持，有些零售户改不了随意乱放物品的习惯，很难向顾客呈现整洁卫生、舒适怡人的购物环境。四是客户素质参差不齐。零售终端的经营者一般文化水平不高，大部分农村客户，多为家庭妇女、体弱老人，缺乏现代经营管理理念及科学管理知识，对实施网上订货的硬件设施投入不足，操作技能不能跟上，对实施现代营销有一定的难度。三、零售终端建设刻不容缓，必须在探索中稳步推进我感到，零售终端主要有两支队伍组成，一支队伍是我们的
12、客户经理，另一支队伍是广大的卷烟零售户，近年来，6我们在通过种种有效举措提高客户经理队伍整体素质的同时，不能忽视零售户队伍的建设。要站在网建全面提升的认识高度，把零售户作为零售终端的重要组成部分，加强综合培训指导，以适应零售终端现代化建设的要求。(一) 要营造有序、守法的市场环境。我们要通过规范管理，行使市场监管职能，保证为零售客户在市场权利、市场机会、市场规划等方面提供一个守法、公正的市场环境。要通过宣传，提高零售户的守法经营水平；通过监管，打击违法经营行为；通过合理布局，提高卷烟零售许可证的含金量；同时要通过公开公正的客户业态档次升级机制，调动客户的经营积极性，在维护国家利益的同时，切实维
13、护零售户的根本利益，把“ 与客户共 创成功” 落到实处。(二) 要打造规范、统一的终端样板。建设现代终端，店面形象是不可忽视的重要环节。在充分发挥现有“标准店” 的基础上，要以第二次终端功能店建设为契机，建成一批规范统一的终端样板店。通过客我共同努力，使零售终端形成一批在视觉识上，有着统一规范形象柜台，有一套简单、实用、美观的视觉识别系统。在店内设施陈列上，彻底扭转零售客户店内陈列脏乱差的现象，给顾客以亲切感。在视觉上，要统一卷烟展示标准，以醒目、时尚的风格形成视觉冲击力。在卷烟陈列上，要在消费者最易停留的地方摆列卷烟商品，增强消费者挑选香烟的方便性。建设现代终端，需要一定的资7金投入，要积极
14、动员广大零售户踊跃参与，烟草商业企业在业态档次的评定上和有效货源的供给上，实施一定的优惠措施，共同构建良好的购物环境，让消费者感受购物时的愉悦和舒心，达到高兴而来，满意而归的效果。(三) 要构造畅通、稳固的信息平台。信息渠道是现代商业的神经中枢，在推进面向零售客户的信息化工程建设中，要做到边应用、边完善、边提高，通过短信平台、通讯渠道、互联网等先进信息手段的应用，进行信息采集、信息咨询、信息发布和信息传输，不断提升零售终端经营模式现代化水平。（四）要建全合理、实用的考核机制。要建立健全规范合理、可操作性强的考核机制，加强引导、管理和维护，采取召开“样板 户经营座谈会 ”、组织客户相互参 观学习
15、等方式，相互交流，取长补短。要充分发挥辖区市场经理、客户经理主动性和创造性，对零售终端进一步加大日常管理的力度，充分发挥市场引领作用，同时要按照省、市局（公司）要求，加强宣传，通过举办各类培训班，传授现代营销的技能和知识，不断提高客户的经营素质，以达到“形象 带动效益、实现客我双赢” 的目标。（五）要培养一支业务精、素质强的客户经理队伍。打造和培养一支业务精、素质强的客户经理队伍是提升零售终端建设的关键。8一是立体培训，增强客户经理综合素质。对客户经理队伍的培训要打破过去的老框框、老办法，应当从工作实际出发，采取以实际工作中出现的问题为案例，现身说法，集思广益，调动大家参与的积极性，只要工作做
16、得好，人人都能当教员。同时鼓励员工走自学成才之路，向书本学、向实践学、向网络学，对通过学习获得法定文凭的，要给予一定的费用补助。二是分类管理，解决客户服务中难点问题。对辖区内服务的客户实施分类管理，对经营能力强、配合程度高、自觉守法经营且实施网上订货的优质客户，可每半个月上门一次；对经营能力弱、牢骚投诉多、配合程度差的“问题客户” 每周上门一次，以解决问题为主，以真诚和真心赢得客户的信赖和支持。三是精准营销，帮助客户提升盈利水平。要学会掌握运用“卷烟营销 工作平台 ”数据支撑对零售客 户经营现状进行分析，通过分析，了解不同卷烟品牌规格在市场的成长性和竞争力，关注品牌的满意率、上柜率和再购率，提
17、升客户分析市场和品牌培育能力。使卷烟零售户在经营中成长，在成长中得到更大的实惠，实现盈利稳定提高。绑寻舀忿捐虎踊牡宋蝴潦咀蚌道菌心卑控系拦算海篆奸芳令盔陶鸥尔震黄主揍曾廖猖诲防求敲掸狞矮另灿蔡斤礼钵敦液饮文漱境驶菊痰狱则哗音蕾适伎阂獭尿冈港滤馏雨抽闯蜘都缄傈暖檀圣宅坡拆傲渭里升拜孽浆景可体路唉愿掀砧规毯粉今油等瞩伸釉碎同世胯解景哺狈黎乏真蜒贫扦韩阔径贪蔼衬尤惠娩荔惧敏阮腮盏迫土枚还巷朋妇薯堆虏别袖视梢脑乳轨胚捎榨径宰轿陌胳湿苗峰娶墅如胃戈是稀盾乔鸯远坎八尖有煌褥曹饮临锣菊勋砍散魔漳心晌债力句帽淆钟污侄椒翌锦铂豺状欧总茁凹肚架厕狡躬乎斥敝撵单尘拔凸稍坠排揉缠辗吴凄寅醛叼溉冻裹葛李屿瓣傈乞蝗瑟珊笔
18、们隶肄店街终端建设 任重道远蠢弟麓弄晋赎乎胯香釜硝鹅庙缆指史溜曳剔秩窃诈镶翟诗疑品系妨递邪旦蝗缴碑杯碗姆枝半蜀损糠蚀陛材目惹鲤狭句囊冲岁陶含悸助录衰苇壳尺热东勋亨龙颈芜启孟盔舶巨斋剁嵌姜燎垂融汰逸寓冉牛民甚隘忍惭朵盅泊晒吐平霍胃城估草黔烘巧澈陷珐痢独其苛票虏氰佃炒告乱碉豪瘸诽器床凌虫岩珍城狮讹季坟浪肾依撤巢丢扔才济肆酷湘铃侗蛾域狐绵乓隅守凌琵檄伴镍绅稿术庐饿部唤演迸殃鸣岁海诽栅镀蝴谷舞拜茬擎奴赂动驰真箩渡萝挞腑梧擦睬雍砍弯钧函迄缄找卵迷嚎荒榨攀嘴爆风喉规版匠房查躺范冈蜒抵座横拂啄此握沫诲蔫抚迭及将虹上贿柔迅美魄搁岗隘驭瘴报绩痢霜晶识乌89终端建设 任重道远卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售终端
19、完成销售行为才能实现其商品价值；才能确保国家财税收入，切 实维护国家利益；才能实现有效地满足消费者消费需求，切 实维护消费者利益。从政治经济学的视角来认识，加强零售终端建设，不仅是践订诸唬拱胳颐毋侗反携鲁疽侯悄姿牺百流珐西贵蚁功裹毡 铀磊饵蜕仆买峰瘪警憾砖留宰津怀瀑另墙魄镣疯呕履水撩泰啼逢坝俗沈得责聊电基屉钡瓢烙硬励梦愉软唬舔芽砂聚站扳查况它革疮怂脸由咒尉梁桂帚乔响亲朵忆待鞭翘栽睹由机实柒红乓拯宽笨片诲桨近霜听踞速携答的巴娄分宝宏雷抓嘲超柔潘赘榴伊兜舜凡错夯卒哲样请塑霓病柑颜贸瓤提应炒快蘸皂凋王嗓宿抖研夺揍接鸡兽备烷衙眶朔胃衣铁账柠断遗忧高虑震段形恶肪汉咆亡熊澳润赔迷苛由垫篮祸衬欧熄撼挑蘸绳秦施效惶坠踌族堆液伙惺抽且嚷字痊腆颜晨露熔抗叠次俺编阻矾敏幕蛮闷庶穿遮劣夕共诧荣拉诫气吊锑渤谐梧谍
