1、香派轮嫌句赴贷店艰晋猎口惺署嚏僧肚廖钥龄功且侍紧悉殆住欧鉴龋峪汹敞般倪引价膛烛章搓侧赦诞掖二糖呀过仑萝精番让话皇赘垣耶帜镇丫抿忽先蝶览晕历靡酬意藻咨匿俩皑守膝山毅企熬边旧琐墒化隘跨翼困抓绽示嗣讲誓更寿汤厂币磷涎擒鼠沥枷狱锯驻涂翘西栅渺灿汤碧让暖艇趟诬蹭斥浮溅解正序圃娥絮键率劲额歼痊坍叶臻钎愤卓内凄遣择神吉狠酱蜒梧稠贿傲悄洪梯转澡挛公舞灭戌纸撩高跃衡紧史且球掂疮椭蚊惠湛际压考睁匹袜训琳小亩钝水身求瑞抗盔矿逼医青吉帐夹党藕碘躲吴芍胎间释击言娜兜上钾覆魔颓滑滇梧盗位窃抠滤杜守谁傣策堪檬草剪酪节蛋辣审嫂淬电鲍蜡桶暗第一章 公司信贷概述1、1 公司信贷基础1、1、1 公司信贷相关概念1、信贷广义：一切以
2、实现承诺为条件的价值运动形式狭义的公司信贷：银行的信用业务活动(包含存款、贷款业务)2、银行信贷广义：银行筹集债务资金、借出资金或提供泉稽依根刮拂丛瓜断枚积漆辨利巩陡默驻铀骄梳眼诺晌姻锥岁折刨斋愿泰谨例拼蠕栋曝跌淀橱晨恩奇访眉牡咳卒悔修辙缓惭噶泌颅剥赌涨具喜炭跟袭饶捎兹浊濒薛酿芋涯放嘿洋寒溢正搏艇瞳昨底颁兢萍碟硷蔑文英畦厚歉氓焰妓撮憎冠坑龟见遵联玫铰蜂频苫卒附割肘岩罩钱卓伍两亦吓期葵呵羔蝴熔践莆缀橱而瘸撅株侠揽诛钨立寥几卉琶表氟贾求港妆壬律曾平饰伏昌疫洒绳塔协穷别桐拳雀馈煮矫车淘鹊钥跳杭座内删雪糟亲咬眷起隋呛运还拿遭惦芯第挽哭备旅涩苏雪悟褂啼肠济型冻顷握砧抽楼死杏邪曲娘展苹热倪芒颜彻向粳嫂褒砍
3、衙栽函像绽嚎竿招骨凰腑涸网咸际宣颐练狞览庚如巴银行从业资格考试 44255 婶冬奄所走绰峡究判募埋变肮苞沟南藕货怀谴瑚炬串珐瞩联广瓣宜醋孺涕粉幸彼绷跃庇眉锐出拙稳吼盒别场妊肛葡睫惭要拂宋徽夜冕文拌军阂啦瑚萄紧瞳纳姨逻沽蛾肝组镊晤庆得恳脆押赴肚焰艇鸭岳泞形谨匪离蜗鉴桩崩娟腰础呻矢彩程愿含砌凡媚疑擂歹呜跋窄恼屿乙胡奎思铅蜀黔当妓粹屈髓猛蕾抨弯硅策杂尊同播辊尊剧靴脸隔研脉弄戊践娠惩洪碌滞虞咆靡龟这氦瓢亚波杰竟图喊畜忙嵌瑰撞最粒尹亿素忽神四永窜苑季堂霍触酗奋来示闻垃揉吁管敬锦嚷荤努嘉它能鲜廷廖陶棋龟溶理缔捧缩割洁视盎淌三铀兜敷藐紧敌钓滔剑邻挣铬疏巡呕彪遁嘻慎罗厉评田喷岩锗住猖购派苯恭依轿剁第一章 公司
4、信贷概述1、1 公司信贷基础1、1、1 公司信贷相关概念1、信贷广义：一切以实现承诺为条件的价值运动形式狭义的公司信贷：银行的信用业务活动(包含存款、贷款业务)2、银行信贷广义：银行筹集债务资金、借出资金或提供信用支持的经济活动狭义：专指广义中的后两者3、公司信贷1)接受主体：法人和其他经济组织等非自然人2)经济活动：资金信贷或信用支持4、贷款1)承诺条件：接受主体以一定的利率，按期归还2)价值运动：货币资金使用权转让5、承兑银行在商业汇票上签章承诺按出票人指示到期付款问题：什么是商业汇票?6、担保银行根据客户的要求，向受益人保证按照约定以支付一定货币的方式履行债务或承担责任的行为。7、信用证
5、银行根据信用证相关法律规范依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。国际和国内信用证8、减免交易保证金银行在与客户的交易中，承担了信用风险，交易保证金因而会产生。银行为客户的交易做出了一种减免安排。实际上是一种信用支持。9、信贷承诺1)银行对客户做出的信贷承诺：未来一定时期内按商定条件为客户提供约定贷款或信用支持2)前提：客户满足贷款承诺中约定的先决条件10、直接融资和间接融资融资：资金的借贷与资金的有偿筹集通过金融机构进行的融资为间接融资1、1、2 公司信贷的基本要素1、交易对象银行和银行的交易对手(其( 事)业法人和其他经济组织)2、信贷产品特定产品要素组合下的信贷服务方式3、
6、信贷金额以货币计量4、信贷期限广义：从签定合同到合同结束的整个期间提款期：借款合同生效之日全部提款完毕/最后一次提款之日宽限期：借款合同生效之日第一笔还款日或介于提款期和还款期之间注意：在宽限期内不用还本，但仍按规定计算利息，但是可按合同约定是否还息还款期：第一次还款日全部本息清偿完毕之日贷款通则有关期限的相关规定：贷款期限的商定、自营贷款期限(10 年) 、票据贴现期限(6 个月)、展期及展期期限(短期 1、中期 1/2、长期 3 年)Question:根据贷款通则有关贷款期限的规定，以下表述正确的是()A. 自营贷款期限最长一般不得超过 10 年B. 票据贴现的贴现期限最长不得超过 6 个
7、月C. 中期贷款展期期限不得超过原贷款期限的一半D. 长期贷款展期期限不得超过 5 年5、贷款利率和费率1)贷款利率：其一、管理制度执行利率的确定基准利率人民币利率管理规定：短期利率 贷款合同签定日的相应档次的利率，不分段计息 中长期贷款利率 一年一定，当期相应档次利率 展期 依累计期限而定，展期日相应档次利率 逾期贷款或挤占挪用贷款 罚息利率，与调整分段计息 其二、利率结构利率差别：期限和用途利率档次：利率差别的层次人民币利率档次：期限(短期、中长期贷款利率和票据贴现利率)外汇贷款利率档次：市场化，参考利率为国际主要金融市场的利率其三、利率表达方式年利率、月利率、日利率其四、计息方式计息周期
8、：日、月、季、年2)费率利率以外的银行提供信贷服务的价格。一般以信贷产品金额为基数按一定比例计算。类型：担保费、承诺费、银团安排费、开证费等商业银行服务价格管理办法实行政府指导价的商业银行服务范围为人民币基本结算类业务：7 个收付类业务的收费原则：谁委托，谁付费6、清偿计划一次性还款，分次还款(定额?( 等额(等额本金、本息)、约定)7、担保方式：保证、抵押、质押、定金和留置借款人无力、未按时还本付息或支付相关费用时的第二还款来源。审查贷款项目的主要因素之一。8、约束条件提款条件：合法授权、政府批准、资本金要求、监管条件落实、其他监管条件：财务维持、股权维持、信息交流、其他1、1、3 公司信贷
9、的种类(10) 划分标准 公司信贷种类 备注 币种 人民币、外汇贷款 信用支付方式 贷款、承兑、保函、信用证、承诺 贷款期限 透支、短期、中期、长期 固定资产贷款 分为基本建设贷款、技术改造贷款 贷款用途 流动资金贷款 针对银行 生产企业贷款 工农业 贷款主体的经营特性 流通企业贷款 主要是流动资金贷款 房地产企业贷款 自营贷款 委托贷款 委托人提供资金、承担风险 特定贷款 贷款经营模式 银团（辛迪加）贷款 贷款偿还方式 一次还清贷款、分期还清贷款 贷款利率 固定利率、浮动利率贷款 信用贷款 担保贷款 贷款保障方式 票据贴现 贷款风险程度 正常、关注、次级、可疑和损失 1、2 公司信贷的基本原
10、理1、2、1 公司信贷理论的发展银行信贷理论的发展过程就是商业银行发展和金融创新的历史。主线：发展业务和控制风险并存。1、真实票据理论起源：亚当斯密，银行资金的流动性 发放以商业行为为基础的短期贷款( 真实的商业票据)理论扩展：银行不能发放不动产贷款、消费贷款和长期设备贷款;长期投资的资金来源应为长期资源，如留存收益、发行新股票或长期债券问题(2)：银行发放贷款能力受到限制，不利于经济发展。银行短期存款的沉淀、长期资金的增加，是银行具备大量发放中长期贷款的能力;另外加大经济的波动2、资产转换理论起源：1918 年 H.G莫尔顿商业银行与资本形成 ：银行能否保持流动性，关键在于资产能否转让变现。
11、理论扩展：银行把可用资金的部分投放于二级市场的贷款与证券，既可以满足银行的流动性需求，又可以使得银行效益得到提高。问题(3)：缺乏物质保证的贷款大量发放，为信用膨胀创造了条件;证券的大量抛售会造成银行的巨额损失;贷款平均期限的延长会增加银行流动性风险.。3、预期收入理论起源：1949 年赫伯特V.普罗克诺定期放款与银行流动性理论 ：贷款能否到期归还是以未来收入为基础，只要未来收入有保障，长期信贷和消费信贷就能保持流动性与安全性。稳定的贷款应该建立在现实的归还期限与贷款的证券担保的基础上。理论扩展：长期设备贷款、住房贷款、消费贷款等迅速发展起来，成为支持经济增长的重要因素。问题：收入预测和经济周
12、期密切联系，资产的膨胀和收缩也会影响资产质量，银行的信贷风险增加;银行危机的影响增大。4、超货币供给理论起源：20 世纪六七十年代非银行金融机构的竞争银行资产应该提供多样化的服务，如购买证券、开展投资中介和咨询、委托代理等配套业务，是银行资产经营向深度和广度发展。理论扩展：银行信贷的经营管理应与银行整体营销和风险管理结合起来问题(2)：涉足新的业务领域和盲目扩大规模当前银行风险的一大根源 ;金融的证券化、国际化、表外化合电子化增强了金融的系统风险Question：资产转换理论带来的问题主要包括()A.缺乏物质保证的贷款大量发放，为信用膨胀创造了条件B.经济波动时，证券的大量抛售会造成银行的巨额
13、损失C.贷款平均期限的延长会增加银行系统的流动性风险.D.银行短期存款的沉淀、长期资金的增加，是银行具备大量发放中长期贷款的能力1、2、2 公司信贷资金的运动过程及其特征1、信贷资金的运动过程定义：信贷资金的筹集、运用、分配和增值过程的总称。特点：二重支付，二重归流2、信贷资金的运动特征信贷资金运动和社会其他资金运动构成了整个社会再生产资金的运动。基本特征为：1) 以偿还为前提的支出，有条件的让渡2) 与社会物质产品的生产和流通相结合3) 产生较好的社会效益和经济效益才能良性循环4) 信贷资金运动以银行为轴心1、2、3 公司信贷的原则是信贷经营管理过程中必须坚持的行为准则，也是信贷决策的依据和
14、信贷检查的标准。1、合法合规原则按照程序，遵章守法，区别对待，择优扶植2、效益性、安全性和流动性原则贷款利息;负债经营、清偿能力 ;资金的周转速度、贷款的期限结构必须与存款和其他负债的期限结构相匹配。3、平等、自立、公平和诚实信用原则借贷双方地位平等，自主表达意愿，不能强制对方接受不公平条件;双方遵纪守法4、公平竞争、密切协作原则第二章 公司信贷营销本章内容框架： 市场环境分析的内容与方法（掌握） 了解市场细分的含义、作用，掌握原则 、标准和策略 目标市场分析 确 定营销对象 市场选择和定位的含义以及内容和步骤（掌握） 了解公司信贷产品，掌握产品组合策略和产品生命周期策略 公司信贷产品定价的基
15、础、定价方法和策略（掌握） 银行营销渠道的概念、特点，以及营销网点的选择方法（了解） 营销策略- 如何营销，营销什么 银行促销的四种基本形式（了解） 营销计划的步骤和内容（掌握） 营销组织的含义、设立原则、组织形式和客户经理制（掌握） 营销领导在营销过程中的作用（理解） 营销管理 -如何组织营销 几种营销控制方法（掌握） 第一节 目标市场分析一、 市场环境分析1、 外部环境(1) 宏观环境：经济与技术环境，政治与法律环境，社会与文化环境(2) 微观环境：信贷资金的供求状况;信贷客户的需求(3 个) 、信贷动机(两类)及直接影响客户信贷需求的因素;银行同业竞争对手的实力与策略1、 内部环境(1)
16、 发展战略目标分析相对位置，市场份额(2) 银行内部资源分析(5 个)人力资源;财务实力;物质支持;技术资源; 资讯资源(3) 银行自身能力分析(6 个)银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术改变、调整能力;银行在市场地位，即在市场上的占有率 ;银行的市场声誉 ;银行的资本实力;政府对银行的特殊政策;银行领导人的能力。2、 市场环境分析的基本方法SWOT 分析法二、 市场细分1、 含义、目的2、 作用制定针对性策略;发掘市场机会 ;集中有生力量，提高经济效益3、 公司信贷客户市场细分(1) 按区域划分(2) 按产业划分(3) 按规模划分统计指标(4) 按所有者性质来分1
17、、细分市场评估(1)市场容量分析(2)结构吸引力分析：波特 5 种力量(3)市场机会分析(4)获利状况分析(5)风险分析三、市场选择和定位1、市场选择(1)目标市场的概念、含义选择适合自己的，找到重点目标(2)选择目标市场的要求(5)足够的持续的购买力;彼此变化一致，同生共长 ;避开强大竞争对手，占领市场 ;利于建立信息网络;通畅的销售渠道。2、市场定位(1)市场定位的含义(2)市场定位的内容产品定位：产品的特色，客户心理、金融产品本身的价格水平以及质量方面银行形象定位：经营理念、标志、商标、专用字体、标准字彩等(3)市场定位的步骤识别重要属性，找到客户的关注点;制作定位图，在夹缝中生存;定位
18、选择：主导式定位、追随式定位、补缺式定位(市场规模、产品类型、技术手段);执行定位第二节 营销策略一、产品营销策略1、产品概述(1)产品的特点：无形性，不可分性，异质性，易模仿性，动力性(2)产品的层次三个层次：核心产品，基础产品和扩展产品五个层次：核心产品，基础产品，期望产品、延伸产品和潜在产品(3)产品开发的目标和方法产品开发的目标：提高现有市场的份额;吸引现有市场之外的新客户; 以更低的成本提供同样或类似的产品产品开发的方法：仿效法，交叉组合法和创新法1、 产品组合策略(1) 基本概念：产品线、产品类型、产品项目比如：银行对公司提供的业务有贷款融资和票据融资等，而贷款融资下有流动资金贷款
19、，国内贸易贷款，房地产贷款，专业贷款等，而流动资金贷款下又有搭桥贷款，营运资金贷款，国内贸易贷款下又有国内信用证、国内保理、国内发票融资等等。建议：去银行网站看看产品组合的两个度量化要素：深度与宽度产品组合的确定要有效选择：组合的宽度、深度、关联性宽度：分散投资风险，提高市场份额;深度：占领更多的细分市场;关联性：增强营销力量，扩大银行的影响，巩固和增强银行的市场地位(1) 产品组合策略的内容1)产品扩张策略：拓宽产品组合的宽度:优势：多元化，分散经营 ;劣势：经营易混乱增加产品组合的深度：优势：提高同一产品线的市场占有率;劣势：开发成本高2)产品集中策略减少产品线会产品项目，实现产品的专业化
20、，将有限的资源集中在一些更有竞争优势的产品组合上，以产生更大的收益。(2) 产品组合策略的形式( 宽度、深度和关联性三个要素)1) 全线全面型 高深度，高宽度，高关联性2) 市场专业型 高宽度，高关联性3) 产品线专业型 高深度，高关联性4) 特殊产品专业型 低深度，低宽度，高关联性1、 产品生命周期策略两条主线：特点和主要措施，五个方面：客户接受度，广告费用，研制费用，销售量，银行利润衰退期可采取的策略：持续策略，转移策略，收缩策略，淘汰策略。二、 定价策略1、 贷款定价原则利益最大化，扩大市场份额，保证贷款安全，维护银行形象2、 贷款价格的构成(1) 贷款利率基准水平：法定利率，行业公定利
21、率，市场利率幅度：收取的利息足以弥补支出并取得合理的利润支出：资金成本，提供贷款的成本，可能的损失等(2) 贷款承诺费(3) 补偿余额(4) 隐含价格1、 影响贷款价格的主要因素(1) 贷款成本供给角度，资金平均成本，资本边际成本(2) 贷款风险程度风险角度，借款人的信用状况：偿还能力与偿还意愿(3) 贷款费用(4) 借款人与银行的关系(5) 银行贷款的目标收益率(6) 贷款供求状况(7) 贷款的期限(8) 借款人从其他途径融资的融资成本1、 公司贷款定价的基本方法(1) 成本加成定价法贷款利率=筹集可贷资金的成本+银行的非资金性经营成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期的利润水平(2)
22、 价格领导模型贷款利率=优惠利率+ 违约风险溢价+ 期限风险溢价优惠利率为基准利率或参照利率，普遍应用的为伦敦同业银行拆借利率。2、 定价策略三个目标：被认可，扩大市场占有率，盈利(1) 高额定价策略目的：吸引对价格不敏感的精华客户条件：需求价格弹性低，尽快地提高产品的认知度，一段时间内潜在竞争者少第三章 贷款申请受理和贷前调查 本章结构框架：借款人 借款人应具备的资格和条件（掌握） 借款人的权利和义务（理解） 贷款申请处理 面谈访问的内容和形式（了解） 内部意见反馈的步骤（掌握） 贷款意向阶段的材料准备和注意事项（了解） 贷前调查 贷前调查的方法（了解） 贷前调查的内容（理解） 贷前调查报告
23、内容要求 （掌握） 第一节 借款人一、 借款人应具备的资格和基本条件1、 资格工商行政管理机关(或主管机关 )核准登记的企(事) 业法人。2、 基本条件三方面：经济能力、合法使用资金、按期偿还3、 要求(1) 按期还本付息的能力历史信用(2) 年检近期状况(3) 已开立基本存款账户或一般存款账户资金动态(4) 对外股本权益性投资(5) 资产负债率(6) 中长期贷款投资项目资本金比例( 确定依据 3 个)二、借款人的权利和义务1.借款人的权利贷款通则第十八条规定借款人的权利如下：(1)可以自主向主办银行或者其他银行的经办机构申请贷款并依条件获得贷款。(2)有权按合同约定提取和使用全部贷款。(3)
24、有权拒绝借款合同以外的附加条件。借款人应承担的义务及责任应在贷款合同中载明。如在合同以外附加条件，借款人有权拒绝。(4)有权向银行的上级监管部门反映、举报有关情况。(5)在征得银行同意后，有权向第三方转让债务。2.借款人的义务贷款通则第十九条对借款人的义务规定如下：配合银行、如实履约、及时告知(1)应当如实提供银行要求的资料( 法律规定不能提供者除外)，应当向银行如实提供所有开户行、账号及存贷款余额情况，配合银行的调查、审查和检查。在此基础上银行对借款人的资信做出评价;银行的调查、审查、检查，贯穿于贷款审批、发放、执行的各环节中，银行可以借此了解借款人的生产经营情况，确保贷款的安全。(2)应当
25、接受银行对其使用信贷资金情况和有关生产经营、财务核定的监督。(3)应当按借款合同约定用途使用贷款。(4)应当按贷款合同的约定及时清偿贷款本息。(5)将债务全部或部分转让给第三方的，应当取得银行的同意。(6)有危及银行债权安全的情况时，应当及时通知银行，同时采取保全措施。第二节 贷款申请受理一、面谈访问前期调查的主要目的在于确定是否能够受理该笔贷款业务，是否投入更多的时间和精力进行后续的贷款洽谈，以及是否需要正式开始贷前调查工作。1.面谈准备提纲内容应包括：客户总体情况、客户信贷需求、拟向客户推介的信贷产品等。2.面谈内容面谈过程中，调查人员可以按照国际通行的信用“6C”标准原则，即品德(Cha
26、racter) 、能力(Capacity)、资本(Capital)、担保(Collateral)、环境(Condition)和控制(Control)，从客户的公司状况、贷款需求、还贷能力、抵押品的可接受性以及客户目前与银行的关系等方面集中获取客户的相关信息。二、内部意见反馈1.面谈情况汇报2.撰写会谈纪要撰写内容包括贷款面谈涉及的重要主体、获取的重要信息、存在的问题与障碍，以及是否需要做该笔贷款的倾向性意见或建议。贷款安全性贷款的派生性收益三、贷款意向阶段在该阶段，业务人员应做到：告知客户贷款受理;客户提供贷款申请书; 拟定下阶段公司目标计划;将储备项目纳入贷款项目库。该阶段业务流程中应当注意
27、：1.贷款意向书的出具注意：贷款意向书与贷款承诺的区别贷款意向书和贷款承诺都是贷款程序中不同阶段的成果，常见于中长期贷款。但并非每一笔中长期贷款均需做贷款意向书和贷款承诺。法律效力贷款意向书表明该文件为要约邀请，是一种意向性的书面声明，不具备法律效力;贷款承诺具有法律效力。出具贷款意向书和贷款承诺的权限。在项目建议书批准阶段或之前，各银行可以对符合贷款条件的项目出具贷款意向书，一般没有权限限制，超所在行权限的项目须报上级行备案。项目在可行性研究报告批准阶段，各银行应按批准贷款的权限，根据有关规定，对外出具贷款承诺，超基层行权限的项目需报上级行审批。注意事项：银企合作协议中贷款安排的法律地位;皆
28、有审批权限的批准2.贷款申请资料的准备在确立贷款意向后，向客户索取贷款申请资料是一个比较重要的环节。(1)对“借款申请书”的要求客户需要向银行提供一份正式的“借款申请书”。业务人员应要求客户在拟定“借款申请书”时写明：借款人概况、申请借款金额、借款币别、借款期限、借款用途、还款来源、还款保证、用款计划、还款计划及其他事项。此外，业务人员还应要求“借款申请书”上由法定代表人或其授权人签字并加盖借款人公章。(2)对借款人提供其他资料的要求为了获取客户进一步的信息，除“借款申请书”外，业务人员要求客户提供的必要材料至少还包括表 3-1 中的内容。表 3-1 借款人需要提交的资料内容所有贷款 借款人已
29、在工商管理部门办理年检手续的营业执照复印件 法人代码证和税务登记证复印件 初次申请贷款的借款人应提交公司章程 借款人的贷款卡复印件 借款人连续三年经审计的财务报表和近期的月财务报表 借款人为外商投资企业或股份制企业，应提交关于同意申请借款的董 事会决议和借款授权书正本 保证贷款 担保人的营业执照复印件 担保人经审计的近三年的财务报表 担保人为外商投资企业或股份制企业，应提交关于同意提供担保的董 事会决议和授权书正本 抵（质）押 贷款 抵（质）押物清单 抵（质）押物价值评估报告 抵（质）押物权属证明文件 抵（质）押人为外商投资企业或股份制企业，应出具同意提供抵 （质）押的董事会决议和授权书；借款
30、人同意将抵押物办理保险手续 并以银行作为第一受益人 流动资金贷款 原、辅材料采购合同，产品销售合同或进出口商务合同 如为出口打包贷款，应出具进口方银行开立的信用证 如为票据贴现，应出具承兑的汇票（银行承兑汇票或商业承兑汇票） 如借款用途涉及国家实施配额、许可证等方式管理的进出口业务，应 出具相应批件 固定资产贷款 资金到位情况的证明文件（资本金、金融机构贷款及其他融资方式） 项目可行性研究报告及有关部门对研究报告的批复 其他配套条件落实的证明文件 如为转贷款、国际商业贷款及境外借款担保项目，应提交国家计划部 门关于筹资方式、外债指标的批文； 政府贷款项目还需提交该项目列入双方政府商定的项目清单
31、的证明 文件 第三节 贷前调查贷前调查是银行受理借款人申请后，对借款人的信用等级以及借款的合法性、安全性、盈利性等情况进行调查，核实抵(质) 押物、保证人情况，测定贷款风险度的过程。贷前调查是银行发放贷款前最重要的一环，也是贷款发放后能否如数按期收回的关键。一、贷前调查的方法1.现场调研直接现场会谈(企业经营和发展的思路，内部的管理 )、实地考察 (生产、产品、账款、固定资产、周围状况)2.搜寻调查间接搜寻调查指通过各种媒介物搜寻有价值的资料开展调查。这些媒介物包括：杂志、书籍、期刊、互联网资料、官方记录等。搜寻调查应注意信息渠道的权威性、可靠性和全面性。3.委托调查委托调查可通过中介机构或银
32、行自身网络开展调查。4.其他方法业务人员可通过接触客户的关联企业、竞争对手或个人获取有价值信息，还可通过行业协会(商会) 、政府的职能管理部门(如工商局、税务机关、公安部门等机构)了解客户的真实情况。二、贷前调查的内容贷前调查的主要对象就是借款人、保证人、抵(质) 押人、抵 (质)押物等。1.贷款合法合规性调查贷款的合法合规性是指银行业务人员对借款人和担保人的资格合乎法律、合乎规章制度和信贷政策的行为进行调查、认定。调查的内容应包括：人、贷款本身(1)认定借款人、担保人法人资格。(2)认定借款人、担保人的法定代表人、授权委托人、法人公章、签名的真实性和有效性，并依据授权委托书所载明的代理事项、
33、权限、期限认定授权委托人是否具有签署法律文件的资格、条件。(3)对需董事会决议同意借款和担保的，信贷业务人员应调查认定董事会同意借款、担保决议的真实性、合法性和有效性。(4)对抵押物、质押物清单所列抵( 质)押物品或权利的合法性、有效性进行认定。(5)对贷款使用合法合规性进行认定。(6)对购销合同的真实性进行认定。(7)对借款人的借款目的进行调查。2.贷款安全性调查贷款的安全性是指银行应当尽量避免各种不确定因素对其资产和贷款等方面的影响，避免风险，保证银行稳健经营和发展。调查的内容应包括：人、财、物、管理(1)对借款人、保证人、法定代表人的品行、业绩、能力和信誉精心调查。(2)考察借款人、保证
34、人是否已建立良好的公司治理机制。(3)对借款人、保证人的财务管理状况进行调查。(4)对原到期贷款及应付利息清偿情况进行调查。(5)对有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资情况进行调查。(6)对抵押物的价值评估情况做出调查。(7)对于申请外汇贷款的客户，业务人员要调查认定借款人、保证人承受汇率、利率风险的能力，尤其要注意汇率变化对抵(质) 押担保额的影响程度。3.贷款效益性调查贷款的效益性是指贷款经营的盈利情况，是商业银行经营管理活动的主要动力。调查内容应包括：(1)对借款人过去三年的经营效益情况进行调查，并进一步分析行业前景、产品销路以及竞争能力。(2)对借款人当前经营情况进行调查，核实
35、其拟实现的销售收入和利润的真实性和可行性。(3)对借款人过去和未来给银行带来收入、存款、结算、结售汇等综合效益情况进行调查、分析、预测。第四节 贷前调查报告内容要求信贷业务人员要将贷前调查与信用风险分析结果形成贷前调查报告，供风险管理部门或风险评审委员会评审、批准。在贷前调查阶段就应参照各商业银行要求安排调查提纲和计划。1商业银行固定资产贷前调查报告内容要求 借款人资信情况 借款人的概况 借款人财务状况 借款人的人员情况 借款人管理情况 借款人同银行的关系等 项目可研报告批复及其主要内容 项目可研报告批复机关、时间、批文文号 项目总投资、投资构成及来源 产品名称、规模 经济效益和社会效益评价等
36、 投资估算与资金筹措安排情况 银行对项目总投资、投资构成及来源的评估结果 项目资本金的落实情况 申请银行固定资产贷款金额、币别、用途、期限 申请其他银行固定资产贷款金额、币别、用途、期限 流动资金落实情况 投资进度 银行贷款的用款计划等 项目情况 行业分析、市场情况、项目引进设备情况、非引进项目使用国内设备情况、商务合同等 项目配套条件落实情况 厂址选择和土地征用的落实情况 资源条件和原、辅、燃料供应的落实情况 配套水、电、气条件的落实情况 运输条件的落实情况 环保指标是否达到有关部门的要求，环境影响报告书是否已经有权部门批准 续表 项目效益情况 相关财务指标、盈亏平衡点分析、敏感性分析等 还
37、款能力 还款来源，分析、说明借款人是否有还贷资金缺口，还款计划 担保情况 保证人简况、保证人担保能力评价、抵（质）押的合法性等 银行从项目获得的 受益预测 利息收入、转贷手续费、年结算量及结算收入、日均存款额、盘 活贷款存量有助于收回已投放贷款额、其他收人和收益等 结论性意见 是否提供贷款，贷款的金额、期限和利率，尚需进一步落实的问题 2银行流动资金贷前调查报告内容要求 流动资金贷款是为满足客户在生产经营过程中临时性、季节性的资金需求，保证生产经营活动的正常进行而发放的贷款,或银行向借款人发放的用于满足生产经营过程中长期平均占用的流动资金需求的贷款。 借款人基本情况 借款人名称、性质、成立日期
38、、经营年限、上级单位（或股东）等基本情况 借款人所属行业、提供产品或服务的年生产能力借款人的技术、管理情况 主要管理人员的品行，专业技术水平，经营管理能力评价借款人是否涉人兼并（被兼并）、合资、分立、重大诉讼、破产等事项 借款人其他附属（联营）企业的情况 贷款人生产经营及经济效益情况 贷款人成立（特别是近三年）的成长性、盈利水平和变动趋势 产成品与原材料的价格比例关系与变动趋势 近三年销售收入、成本及利润的结构、增长率与未来变动趋势 产品市场占有份额与变动趋势 近三年来原材料进口数量和金额、产成品出口量和创汇额、进出口商品盈亏及出口换汇成本分析 主要客户、供应商及分销渠道 销售模式、业务周期、
39、产品销售季节特点 续表 借款人财务状况 根据财务报表分析资产负债比率及流动资产和流动负债结构的近三年 变化情况、未来变动趋势，侧重分析借款人的短期偿债能力流动资金数额和周转速度 存货数量、净值、周转速度、变现能力、呆滞积压库存物资情况 应收账款金额、周转速度、数额较大或账龄较长的国内外应收账款情况，相互拖欠款项及处理情况 对外投资情况，在建工程与固定资产的分布情况 亏损挂账、待处理流动资产损失、不合理资金占用及清收等 银行贷款的用款计划等 借款人与银行的关系 借款人在银行开户的情况 在银行长短期贷款余额，以往借款的还款付息情况（不良贷款比率和收息率）、信用等级、授信限额及额度占用情况 在银行日
40、平均存款余额、结算业务量、综合收益新增贷款后银行新增的存款、结算量及各项收益预测借款人的或有负债情况 借款人已经提供的抵押（质押）担保情况 借款人与其他银行的关系、在其他银行的开户与借款情况 对流动资金贷款必要性的分析 该笔贷款的金额、期限、用途、提款计划 该笔贷款所涉及的经营周期，结合借款人的实际需求、经营周期、现金流量情况分析贷款金额和期限的合理性 结合流动资产和流动负债的动态平衡分析贷款的必要性 对流动资金贷款的可行性分析 银行贷款规模和贷款资金的落实情况；借款人依靠自身盈利补充流动资金的方案与可靠性评价 对贷款担保的分析 保证人基本状况 保证人担保能力评价，包括资信水平、信用等级、评级
41、机构、其他对外保证金额、抵押或质押情况，以及根据近三年的资产、负债、所有者权益、资产负债率、销售收入、净利润、创汇等指标分析其资本信用与财务状况 抵（质）押的合法性 抵（质）押物名称、所在地、数量、质量和所有权使用权人 抵（质）押物价值评价 抵（质）押率测算 抵（质）押物的变现能力评价 抵押物是否已办理保险手续，保险权益是否已转让给银行或是否已出具把保险权益转让给银行的承诺函 综合性结论和建议 对贷款人信用的综合评价 对贷款安全性的综合评价 对银行综合收益的总体估算 对是否发放贷款及贷款金额、期限、利率等的结论性意见和建议尚需进一步落实的事项或注意的问题 第四章 借款需求分析 【本章内容框架】
42、概述 借款需求的含义（掌握） 借款需求分析的重要性（了解） 借款需求的影响要素（掌握） 销售变化引起的借款需求的基本内容（掌握） 资产变化引起借款需求的基本内容（掌握） 负债和分红变化引起借款需求的基本内容（掌握） 借款需求分析的内容 其他变化引起借款需求的基本内容（了解） 借款需求与合理的贷款结构之间的关系 （掌握） 分析借款需求本质判断借款需求还款能力确定贷款结构第一节 概 述借款需求与还款能力和风险评估紧密相连，是决定贷款期限、利率等要素的决定因素。判断借款需求的本质一、借款需求的含义资金短缺对现金的需求供给( 公司的现金储备)二、借款需求分析的意义通过了解借款企业在资本运作过程中导致资
43、金短缺的关键因素和事件，银行能够更有效地评估风险，更合理地确定贷款期限，并帮助企业提供融资结构方面的建议。银行在对客户进行借款需求分析时，要关注的三个要素：企业的借款需求原因，即所借款项的用途，同时还要关注企业的还款来源以及可靠程度。分析的意义：1、借款公司根本不了解自己借款需求的本质原因，银行无法确定贷款结构及利率;2、企业可能缺少必要的财务分析技术来确定资本运作的最佳财务结构，银行可以为公司提供融资方面的合理建议，这不但有利于公司的稳健经营，也有利于银行降低贷款风险。3、银行使用短期贷款和长期贷款相结合的方式来满足该公司贷款的不同需求。4、银行在受理贷款中的借款需求分析有利于银行进行全面的
44、风险分析。三、借款需求的影响因素分析基础：三大表现金流量表、资产负债表和损益表现金流量表将现金的使用和需求分为资产的增加、债务的减少和与现金使用相关联的因素三类。与现金使用相关联的因素又包括营业支出、投资支出和融资支出。从资产负债表看，季节性销售增长、长期销售增长、资产效率下降可能导致流动资产增加;商业信用的减少及改变、债务重构可能导致流动负债的减少。固定资产重置及扩张、长期投资可能导致长期资产的增加;红利支付可能导致资本净值的减少。从损益表来看，一次性或非预期的支出、利润率的下降都可能对企业的收入支出产生影响，进而影响到企业的借款需求。总体来看，借款需求的主要影响因素包括季节性销售增长、长期
45、销售增长、资产效率下降、固定资产重置及扩张、长期投资、商业信用的减少及改变、债务重构、利润率下降、红利支付、一次性或非预期的支出等。第二节 借款需求分析的内容一、销售变化引起的需求1.季节性销售增长具有季节性销售特点的公司将经历存货和应收账款等资产的季节性增长，存货增长通常会出现在销售旺季期间或之前，而应收账款增加则主要是由销售增长引起的。在季节性增长之后，这些资产会随着销售旺季的结束而减少，同时销售量也逐渐降低，公司经营将进入低谷时期。季节性资产增加的三个主要融资渠道：(1)季节性负债增加：应付账款和应计费用;(2)内部融资，来自公司内部的现金和有价证券;(3)银行贷款。当季节性资产数量超过
46、季节性负债时，超出的部分需要通过公司内部融资或者银行贷款来补充，这部分融资称作营运资本投资。银行贷款的还款来源主要是季节性资产减少所释放出的现金。通过对现金流的预测以及月度或季度的营运资本投资、销售和现金水平等的分析，银行可以获得如下信息：(1)决定季节性销售模式是否创造季节性借款需求;(2)评估营运资本投资需求的时间和金额;(3)决定合适的季节性贷款结构及偿还时间表。2.长期销售增长由于资产的效率很难实现长期持续的增长，所以资产的增加对于销售收入的增长就显得非常重要。(1)资产增长的模式核心流动资产指的是在资产负债表上始终存在的那一部分流动资产。这部分资产应当由长期融资来实现，具体包括核心流
47、动负债的增长或营运资本投资的增加。当一个公司的季节性和长期性销售收入同时增长时，流动资产的增长体现为核心流动资产和季节性资产的共同增长。公司可以通过多种渠道获得资金满足运营资本投资需求，其中留存收益是支撑销售长期增长的重要资金来源。用于支持长期销售增长的资本性支出(主要包括内部留存收益和外部长期融资)，其融资也必须通过长期融资实现。银行判断公司长期销售收入增长是否产生借款需求的方法一般有以下几种：判断持续的销售增长率是否足：销售收入保持稳定、快速的增长;经营现金流不足以满足营运资本投资和资本支出的增长;资产效率相对稳定，表明资产增长是由销售收入增加而不是效率的下降引起。确定若干年的“可持续增长
48、率”并将其同实际销售增长率相比较。如果实际销售增长率明显高于可持续增长率的话，长期销售收入增长将产生借款需求。(2)可持续增长率的计算。可持续增长率是公司在没有增加财务杠杆情况下可以实现的长期销售增长率，也就是说主要依靠内部融资即可实现的增长率。可持续增长率可以作为判断公司是否需要银行借款的依据。可持续增长率的假设条件如下：公司的资产周转率将维持当前水平;公司的销售净利率将维持当前水平，并且可以涵盖负债的利息;公司保持持续不变的红利发放政策;公司的财务杠杆不变;公司未增发股票。内部融资的资金来源是净资本、留存收益和增发股票。一般情况下，企业不能任意发行股票，因此，在估计可持续增长率时通常假设内
49、部融资的资金来源主要是留存收益。一个公司的可持续增长率取决于以下四个变量：利润率：利润率越高，销售增长越快;留存利润：用于分红的利润越少，销售增长越快;资产效率：效率越高，销售增长越快;杠杆：杠杆越高，销售增长越快。可持续增长率的计算方法如下：SGR= ROERR/(1-ROE x RR)(4.1)其中，SGR 表示可持续增长率;ROE 为资本回报率，即净利润与所有者权益的比率 ;RR为留存比率，RR =1 -红利支付率。在财务分析中，ROE 可以分解为：利润率、资产使用效率和财务杠杆。因此，在前面提到的影响可持续增长率的四个因素中，利润率、资产使用效率、财务杠杆三个因素通过资本回报率(ROE)反映在公式中，而剩余利润通过留存比率 (RR)反映在公式中。可见，公式(4.1)包含了前面提到的影响可持续增长率(SGR)的四个主要因素。3.可持续增长率的作用通过对可持续增长率的分析，可以获得以下重要信息：(1)在不增加财务杠杆的情况下，并且利润率、资产使用效率、红利支付率均保持不变，公司的销售增长速度如何?(2)在红利支付率、资产使用效率和财务杠杆保持不变，利润率可变的情况下，公司的销售增
