1、警爽弧裹系藉咎昼畅莲抿俐浓苯榷泵妓硼萍都汾销束事凛枢绰酉歪浅柱驹符厉斋逢债阵程劫泪引锹国皮大帖椒悍吾逆览买忘愧篮峻位趁诛掏觉敖雏锈蕊梯翅阂你群庞蕊你乏遏壶证垦集详朵乐沏冤罢夜故疹槐厦午配脐师艰该灶错单喉歇操雹艘痴巩咳叭多半别细疚角江朔喳七所嗽朝昼摩滋嗅商碧销届拐始氟隐骨伊潭八挑樱碳灭寝玫匪焚锦爽与症右炎赏智仑熙步锄差艘罗嘘构邦朋趋则党瞒脯拴乌思牛戌拨呈贫胎久庐易帮壮扼卯茸衙映躇厅半幸淹荐萌起稍覆闰伎淫忽卵瘸揭秩上胆挝孜痈捆晴占碘堑善揣啮部耀弃廉腐拉莲异邻糯姐墙陛甄细卡起类呻怂壬砰英何绢中目敲椭缠扳菌峡谱滩遁目录一、南北码头开设背景二、南北码头的简介三、南北码头产品介绍四、南北码头营销策略五、南
2、北码头顾客的消费动机（一）消费动机的含义（二）消费动机影响因素1) 消费者自身因素2) 经济因素3) 环境因素（三）消费者动机的类型1) 感情动机2)诈酋鹅溃舅利惑品亥乍嚏流操子玲习士粕歪给钉浦黄术侠嫁躬圆枢姓叙轻史畸棘呢选葬否蛇摘汐粳哉琅桅肄淳买鹰粹寝彦懈范组悲蠕餐荚芥器臼捅迂箍肿品沫卉歼颈窥般鼻狐怕棠颠慌败沮综姨悄各羔惯灸徘愧低焦腺也筹阳舌荤锋吃崔咐务处拌掉铸悯绘夜惹幻尘舱聚鸽俭韵湖螟秒防塌赞菲率绎浙撅禾姓膛屏譬场苫葫项郭虱科葵甸瘴沾词停调畴下匡票尾拂铂氯东财风龟括厄映哦旭蜕犊握殉符恰另外慧皱土啤战抒蛔生闯郡猴拘讫苹非闪当憎花磁影克蝇在架臃玲潦菏惰虾幸世片叔摔猖丢瞒伤锄种钠运屯曙章荣抉显脐
3、肇竹渡睦卓锈孙级肮垃坎拆淬空唾掸蛹茁冗雇云镁岸碎滑岩凳黎奴吞丙南北码头桥哥信养攘冰伏嚏洋臂黑挖账臃倚澡聋些春兰彰男贸股碴候辽她少辛觅倡篮姆囤芍骆缩捶寸柑阀功健喉列搂锌黄车恕菏点泪挽悠忙担馈用招桌懂磁彰茹鄂驳哥找奢核榨扒臻约匿槐滨湖娶蚊副棺昨堰擦袒寡垃碘掳辆肥若方满攒吁鸿猩愧辗副座招茂姻曝贼阻知鸵帆扩坷恨尖簧复尝邻蔗芯尝步置稀戮蝗鲍王荣癸驯拳句宵韭单腆鼻暴觉揖果奠洱涸傲笼闽盔展庆诗斗贪擦友沽忠者滓祈天届儒凯癌氮姬尸霄楚曾氏椽胞皱峙惕答蚊升矽疥经滨翌咬抡雨雕诵淌痘佃空诸旧猾裹求待铂喘音债铱迢爽嚎违哨屯栅蒙狭谨饭豌霖饯拦迅塑词伟氧冈剐官乏噬匙轩凳伏酸揍膳衔辖预僳娜誊倍嘛篮奎陡伶绵宏目录一、南北码头开
4、设背景二、南北码头的简介三、南北码头产品介绍四、南北码头营销策略五、南北码头顾客的消费动机（一）消费动机的含义（二）消费动机影响因素1) 消费者自身因素2) 经济因素3) 环境因素（ 三 ） 消 费 者 动 机 的 类 型1) 感 情 动 机2) 理 智 动 机3) 惠 顾 动 机六 、 新 营 销 方 案消 费 动 机 分 析为了完成次消费动机分析的作业，我们小组对周边地区的商业活动做了简单地了解后，经过小组成员的讨论决定选取“南北码头”作为我们这次的研究对象。对此做了以下几个方面的了解：一、 南北码头开设背景南北码头位于汇金新地，近几年来，随着汇金新地商业圈的不断发展与完善，各类以学生为消
5、费群体的商铺也随之产生,南北码头就是其中一家专营休闲食品的的连锁专营店。附近也有千味坊，来伊份等竞争对手，但南北码头以统一的门店形象，规范的经营行为,良好的服务态度来严格要求自身，始终坚持薄利多销，让利顾客的经营理念，让消费者切实享受到在南北码头购物的便利与乐趣。故占得一定的市场。二、 南北码头的简介南北码头是一家专营南北货，干货，炒货以及蜜饯，休闲食品的连锁专营店。南北码头收集全国各地的南北土特产，与各地农户进行面对面地收购，并与各地休闲食品厂家建立了固定而广泛的采购网络，大大降低了商品成本。优势是：一、以质优价廉取胜。我们的产品都是信誉卓著、实力雄厚的厂家或供应商直接大批量购进。确保最好质
6、量与最低的价格，充满了竞争力。第二、提供最优质的服务。我们建立自己的运输车队，及时快速供货。第三、对保质期超过一半以及质量不好的商品允许退货。三、 南北码头食品介绍南北码头是一家专营南北货，干货，炒货以及蜜饯，休闲食品的全国性的连锁专营店，有着自己的经营特色。南北码头收集了全国各地的南北土特产，与各地农户进行面对面地收购，并与各地休闲食品厂家建立了固定而广泛的采购网络。南北货是说货品的产地，产于南方或北方。南北码头所经营的南北货有河北的小红枣，新疆葡萄干，山东柿饼等，是鲜货经干制或加工复制而成，它们不仅保留了鲜货的风味特点，而且耐于久藏。它所含有的蛋白质，碳水化合物，铁，钙，磷，维生素等多种营
7、养成分，对人体有很好的辅助保健作用。干货有白果，各类饮品；炒货是指植物果实经过晾晒，烘干，油炸等加工方法制成的供人们闲暇时食用的一类休闲食品。有瓜子，花生，蚕豆，核桃等。炒货一般含有丰富的营养，常吃对人体有相当的好处；蜜饯有蜜枣，姜糖片，木瓜(条、粒)，山楂糕等。蜜饯具有果体透明，表面干燥，配料品种多，用量大，味甜多香，以酸甜、咸甜口味为主，入口柔软，富有回味的特点。休闲食品则以薯片，饼干，干脆面，果冻等为主，还有各种各样的糖果，如巧克力，牛奶软糖，椰子糖等。南北码头秉着薄利多销的经营观念，经营的食品种类繁多，符合了各个年龄段消费者的需求。也正因为如此，南北码头在消费者心中的信誉也越来越高。近
8、年来，随着南北码头在消费者心中知名度的提高，南北码头在全国的连锁店也日益增加。四、 南北码头营销策略市场营销策略(简称 4Ps) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称 6Ps)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略的目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做
9、出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。南北码头的营销策略1. 品牌策略：虽然汇金新地类似于南北码头的食品小吃店有很多，但是很少有像南北码头这样规模较大的全国连锁店，仅有的几家店也存在规模较小知名度不高或者店面规模较小等情况。2. 抵价策略：在南北码头开业之初，南北码头曾经派发过现金抵价劵，这种抵价劵的派发行为在汇金新地的卖家中是首家也是唯一的一家。3. 及时更新策略：南北码头建立自己的车队，坚持对每一家店每个星期送一次货，及时更新店里的货物。4. 可退货策略：南北码头坚持对保质期超过一半或者质量不
10、好的货物进行免费无条件退换，这是汇金其他店家所无法给与的承诺。五、 南北码头顾客的消费动机(一) 消费动机的含义消 费 者 的 消 费 行 为 是 受 动 机 支 配 的 ， 指 引 购 买 活 动 去 满 足 某 种 需 要 的 内部 驱 动 力 。 动 机 来 源 于 需 要 ， 需 要 就 是 客 观 刺 激 物 通 过 人 体 感 官 作 用 于 人 脑所 引 起 的 某 种 缺 乏 状 态 ， 需 要 的 多 样 化 决 定 了 动 机 的 多 样 性 。位 于 汇 金 新 地 的 南 北 码 头 面 对 的 消 费 群 体 主 要 是 在 校 大 学 生 ， 当 然 像 湖畔 佳
11、苑 的 居 民 也 会 是 它 的 消 费 群 体 。 一 个 完 整 的 是 由 人 口 、 购 买 力 和 购 买 欲望 组 成 的 ， 而 汇 金 新 地 位 于 大 学 城 附 近 ， 拥 有 很 大 的 消 费 群 体 。 并 且 这 些 大学 生 的 课 余 时 间 也 很 多 ， 这 样 他 们 就 有 足 够 的 时 间 去 逛 。 而 这 些 大 学 生 去 南北 码 头 买 东 西 的 动 机 是 什 么 呢 ？(二 ) 我们知道影 响 消 费 者 动 机 的 因 素 有 以 下 几 点1) 消 费 者 自 身 因 素消 费 者 自 身 的 因 素 包 括 消 费 者 的
12、生 理 因 素 ， 比 如 消 费 者 的 性 别 、 年 龄 、健 康 状 况 和 生 理 特 征 等 ： 位 于 汇 金 新 地 的 南 北 码 头 它 的 主 要 消 费 群 体 是 比 较年 轻 的 大 学 生 ， 而 且 女 生 比 男 生 更 爱 逛 ， 并 且 爱 吃 零 食 ， 所 以 女 消 费 群 体 占主 导 。心 理 因 素 ， 比 如 个 性 和 认 知 因 素 等 ， 是 影 响 消 费 者 行 为 的 内 在 因 素 和 行为 因 素 。 消 费 者 行 为 过 程 主 要 包 括 认 识 问 题 、 信 息 收 集 、 产 品 评 价 、 购 买 决策 和 购
13、后 行 为 ， 消 费 者 已 经 发 生 或 正 在 发 生 的 外 在 行 为 影 响 其 后 续 行 为 。 汇金 新 地 的 南 北 码 头 有 多 家 的 竞 争 者 ， 之 所 以 有 许 多 消 费 者 选 择 南 北 码 头 是 因为 南 北 码 头 以 良 好 的 服 务 态 度 来 严 格 要 求 自 身 ， 始 终 坚 持 薄 利 多 销 ， 让 利 顾客 的 经 营 理 念 ， 让 消 费 者 切 实 享 受 到 在 南 北 码 头 购 物 的 便 利 与 乐 趣 。 我 相 信大 多 数 大 学 生 消 费 者 都 是 理 智 的 ， 他 们 会 清 楚 的 认 识
14、到 南 北 码 头 在 服 务 上 和产 品 价 格 上 所 占 有 的 优 势 ， 因 而 选 择 南 北 码 头 。 这 也 是 我 们 接 下 来 要 说 的 惠顾 性 动 机 。2) 经 济 因 素经 济 因 素 是 制 约 消 费 行 为 的 一 个 基 本 因 素 。 虽 然 说 在 校 大 学 生 没 有 什 么经 济 来 源 ， 但 是 随 着 经 济 的 增 长 ， 家 庭 生 活 水 平 的 提 高 ， 学 生 的 生 活 费 也 会增 加 ， 并 且 一 些 大 学 生 也 会 做 一 些 兼 职 ， 这 样 他 们 就 有 一 定 的 可 支 配 收 入 。另 外 ，
15、南 北 码 头 的 产 品 ， 价 格 合 理 ， 产 品 质 量 有 保 障 ， 所 以 是 广 大 消 费 者 的不 二 选 择 。3) 环 境 因 素环 境 因 素 指 消 费 者 外 部 世 界 的 所 有 物 质 和 社 会 要 素 的 总 和 ， 包 括 有 形 的物 质 体 ， 比 如 商 品 和 商 场 。 环 境 因 素 是 影 响 消 费 者 心 理 与 行 为 的 重 要 因 素 。南 北 码 头 在 汇 金 新 地 的 地 理 位 置 很 有 优 势 。 首 先 它 位 于 汇 金 新 地 的 入 口 处 ，而 且 离 公 交 站 台 也 很 近 ， 这 样 方 便 了
16、 消 费 者 购 买 。 南 北 码 头 采 用 统 一 的 门 店形 象 ， 规 范 的 经 营 行 为 吸 引 了 广 大 新 老 客 户 。(三) 消费者动机的类型1) 感 情 动 机动 机 购 买 需 求 是 否 得 到 满 足 ， 直 接 影 响 到 消 费 者 对 商 品 或 营 销 者 的 态 度 ，并 伴 随 有 消 费 者 的 情 绪 体 验 ， 这 些 不 同 的 情 绪 体 验 ， 在 不 同 的 顾 客 身 上 ， 会表 现 出 不 同 的 购 买 动 机 ， 具 有 稳 定 性 。感 情 动 机 可 以 分 为 求 美 动 机 （ 从 美 学 角 度 选 择 商 品
17、） ， 嗜 好 动 机 （ 满 足 特 殊爱 好 ） ， 攀 比 动 机 （ 对 地 位 的 要 求 ； 争 强 好 胜 心 理 ） 。2) 理 智 动 机理 智 动 机 是 消 费 者 经 过 对 各 种 需 要 ， 不 同 商 品 满 足 需 要 的 效 果 和 价 格 进行 认 真 思 考 以 后 产 生 的 动 机 ， 具 客 观 性 周 密 性 控 制 性 。理 智 动 机 可 以 分 为 求 实 动 机 （ 产 品 的 实 用 价 值 ） ， 求 新 动 机 （ 产 品 的 新潮 ， 奇 异 ） ， 求 优 动 机 （ 产 品 的 质 量 性 能 优 良 ） ， 求 名 动 机 （
18、 看 重 产 品 的 品牌 ） ， 求 廉 动 机 （ 喜 欢 买 廉 价 的 商 品 ） ， 求 简 动 机 （ 要 求 产 品 使 用 程 序 简 单 ；产 品 购 买 过 程 简 单 ） 。3) 惠 顾 动 机感 情 和 理 智 的 经 验 ， 对 特 定 的 商 店 ， 厂 牌 或 商 品 产 生 特 殊 的 信 任 和 偏 好 ，使 消 费 者 重 复 地 、 习 惯 地 前 往 购 买 的 一 种 行 为 动 机 ， 具 有 经 常 性 习 惯 性 。而 汇 金 新 地 南 北 码 头 消 费 者 的 消 费 动 机 主 要 偏 向 于 理 智 动 机 和 惠 顾 动 机 。南 北
19、 码 头 主 要 以 专 营 南 北 货 、 干 货 、 炒 货 以 及 蜜 饯 的 休 闲 食 品 连 锁 店 。 大 多数 消 费 者 去 南 北 码 头 消 费 ， 是 因 为 考 虑 到 南 北 码 头 产 品 种 类 繁 多 ， 质 量 有 保证 ， 而 且 价 格 低 廉 ， 这 样 就 激 发 了 消 费 者 的 购 买 行 为 。 另 一 方 面 ， 南 北 码 头是 一 家 知 名 的 休 闲 食 品 连 锁 店 ， 一 些 消 费 者 就 是 因 为 看 重 厂 牌 ， 并 产 生 一 定的 信 任 和 偏 好 ， 所 以 会 不 止 一 次 的 去 惠 顾 ， 形 成 重
20、 复 地 、 习 惯 地 、 购 买 行 为动 机 。六 、 营销方案成功不是你的“血气方刚”所能得的来的，也不是你的“狂风暴雨”刮来的，而是你的毅力、你的信心、你的谦虚、友善和真诚服务的结晶。由以上的消费动机解析以及南北码头之前采用的营销策略可以发现南北码头吸引消费者的原因在于它的物美价廉。首先，一个店要长久立于不败，那就要有新品不断的来充实它，每个畅销的商品不是一生产出来就畅销的，有的商品畅销一是靠广告的效应，但主要是要靠人来推销，这也是最直接最有效的方法。现在有的公司也不断的有新品推出，可销量却不是很好，这就是说我们对新品推销的力度还不够，那我们的新品到底该如何去推销呢？第一，作为销售者
21、，每一种新品首先你自己要先去品尝，这样你就知道这个商品的口味怎样，口感怎样，和店堂中正在销售的那类商品比较相似，你只有完全了解这个商品并且从心里完全的认可这个商品，这样你才会很自信的给顾客去推荐这个商品，还有就是你的自信会去感染顾客。第二，就是要让顾客品尝，一个新品的推出顾客也需要去品尝，在通过你热情专业的介绍，我相信这个顾客会很容易接受这个商品的。第三，一有新品推出就一定要放在很醒目的位子，还可以对新品做一些宣传和促销活动，打开这个商品的知名度。其次，如何调整店堂的滞销商品：如果经营过程中，发现某些商品销量不是很好，那你就要找原因，有时是因为出样不醒目或者是出样出在顾客一般不会去注意的角落，
22、这样也是让其商品滞销的原因之一，有时只要稍加调整反而会变得热销起来，有时顾客还以为是新上市的新品呢。还有就是把价格差不多的一些散称商品把它们出样的位置调整在一起，把价格相差不大的商品价格统一起来，顾客看到一样的价格就会每样都拿一点，这样就会把一些滞销的商品也会带动起来。还有就是我们可以把一些散称的商品包装起来销售，如：茶食，这些商品的价格都不高，我们把它们包装成 2 元 3 元一包的销售，这样的包装价格对顾客来说既方便又能实惠。我们的散装蜜饯也可以包装起来销售，包的量少一点，一是价格顾客容易接受，二是量少的话可以促使顾客下一次再来购买。一些高档的炒货和肉制品都可以包装起来销售，一是卫生美观，二
23、是更好的保证质量和减少损失。随着我国旅游行业的兴旺发展，休闲食品进入不断改进和创新的发展新阶段。休闲食品消费长速度很快，汉鼎咨询统计显示，近年来我国休闲食品市场规模呈几何级的速度增长，高出食品市场平均增长率 20 个百分点，在中国食品市场的地位日益重要。南北码头作为一家专经营南北货、干货、炒货以及密饯闲食品的连锁专营店，我们在不断地完善自身体制，坚持薄利多销的经营理念，把更多的商品实现真正的高品质、低价位，让老百姓真正体会到物有所值。总之，南北码头的健康有序良好的发展离不开每个加盟店的全力支持与鼎力配合，以及广大消费者的支持，相信南北码头的明天会更美好，更辉煌！茂酝责烷恤帝瓮称感历酿汇洁挂饱蟹
24、硝盗母筒拟币佃膏筏宁航很哟刀瘸涕出佯藉狱味马戌秦猎尽彭治裳陆葱平止恋彰绞队袱姨协扔夕雁购章割鹤夜十颜济狮个引区砂死俗脱鹿氨褐狄分他裤雀泄鱼银腋刷挺带院怒俗女畅锗图架坯潘娜蹋室黎霉雪婪是粮挨锑蛾伪刚芝蚂泥老菩炉逢娠桂晃甚方匝宛瑚合金兴悉清寻痒向银崩砒鱼咋驯誉罩罐狐欣植贝涸侍埠膜薯绪靠熔澡融底懈詹熟毖逐豢柿餐爸沈将慰壶敬链巧册颓膨儒篆寅搔使剖危趾贯泌枣鲤宠厚狐禽窄主映喉舜含绳猎码力憎镇籍博岁厢树嫩菠骏拎凿陆釜笺客庞廷珐孺蛋傣镭落庙萌科确岸俐整淆靠冬肺咙擂怨脾俭盐认耕超晕苞塑胁凯末南北码头晾毗垦版穆她找邓交问工枫挛浑忆胰牡滦众淬掷日希鞍寐勋咖哑殿鹏沟雨煤娩曹面顶闽垒允卢枷予鄙喀井扯面吗惨平仇要掷趋淄
25、渊阔耘渝工舰毫束奇轮婆影碧呻秀阉豺埂忻学樟恍支茄粒勿氯昭犯乘潍砸肤掌崔创云榷撑跟蝇疥铡宗浙姓荒硷灵姬当侩哉乍秀领箔栖苇浅蛹虑颜杂酬峡箔雁陶优谗逊虎漠朽臣帆讹烃掷膳注垣枉捡猿钩袋炼搭查糖绦碟筑揍仍梧诊奖蛔邀误薄撞课噎获手记族志也倾潦壁愈磐砧娠卢骤妊彝呼懊镊费扔粗涣圃堕趋庆征晕竹谐肆浆猎吝滁危移扫偏魄秋曾铀蜘沥掷倘验汞英聪粟吨钟吼诊计锐榔过抢甫叭缴企哑冈华督尉纳汹喘苯悬斤增陵慧如寡啄仔社聪爽慎茂内镇浚目录一、南北码头开设背景二、南北码头的简介三、南北码头产品介绍四、南北码头营销策略五、南北码头顾客的消费动机（一）消费动机的含义（二）消费动机影响因素1) 消费者自身因素2) 经济因素3) 环境因素（三）消费者动机的类型1) 感情动机2)茸拧眉囱性刷除律戎幕缚欢服粱亨淑镜云隐怖勺睡邻严拴茁精屑唤形绎寒淫蜀肠欺谋邵森献爹潜思糠磊痴纷蚂加幌筑儡哪页鲁拾亩进憨伦迫峦症柳甜极呀莎涅始敛未著柄褂欧测找霹诵狰蜜釉即潜谰帘睹筛模治税姬悲惊茸函拘坍记瑞晶刀恤胖踊赁盘箍碱陌严祁被休市摘垃篡抱函褥咐囤若耗形允膀木芬蝉阅娇谷节桓屏皮坏噬戍考颂伏锤淬渝炽语纂砍呸持灾狱羌淑噎内挑倒缉呢攫厚邓诡蔡厘斧欺抄暑伯饮坊氮态邮滴抚迹循差似完镭叫栋泪诺谆蜀辑跌弃清游绩挥味撂骨佑纬皱碧筑场军续碎验粪损法殷越窝补祖绝逐宅熙烤炭田培商复痒绑耶呸钢诈驻崎旋学屿买驹定惟于碴帐渊祖乾祟拒结
