1、 1 前 言 第一章 资源开发经典话术-01 第二章 接待经典话术-18 第三章 推荐房源和约看的话术-32 第四章 带看使用的话术-39 第五章 议价的话术-51 第六章 促成经典话术-56 第七章 签约经典话术-65 第八章 后期权证专业话术-79 第九章 关于佣金的话术-101 第十章 常用经典话术-114 2 第一章 资源开发经典话术 让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家 资源开发经典话术 一 房源开发洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等 1. 洗盘打楼盘电话的方式 A 您好打扰一下请问您
2、 XX 园的房子有考虑出售吗询问式 B 您好请问您 XX 园的房子卖出去的了吗最直接的问 C 请问您最近在 XX 园有房产方面的需求吗帮助式咨询 D 请问您 XX 园的房子 3 5 0 万还能便宜吗套房源 E 您好打扰了我是 XX 房产公司的现在我们手上有一个客户就想要咱们这种户型的房子不知道您是否有意出售客户是 一次性求购 注要了 解打电话这户的户型 F 我是 XX 物业的调查员我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况以方便园区管理请问您现在有考虑出售或出租吗以物业身份 G 我是 XX 房产公司的 XX 我专门负责 XX 园区的二手房交易请问您在这方面需要咨询的吗以专业咨询 H 现在 XX
3、园刚出来一套非常超值的三居单价仅售* * * * * 元请问您现在考虑换房吗那您 XX 园的房子考虑卖吗引导换房 I 我听南门那小伙子保安说你家房子在卖我是个人购房现在能看房吗 一般用手机打口气深沉一些 J 您好我是 XX 房产公司的某某请问您现在考虑在 XX 区购房吗 K 您好我是 XX 这边 XX 园刚出来一套非常超值的三居* * 平米仅售* * 万业主非常急卖请问您下午六点有空来看房吗 L 您好有一位张先生虚拟的介绍说您 XX 园的房子考虑出售我这里有一个客户很有意向想看看房子请问六点方便吗那您是考虑换房吗 M 您好请问咱房子现在多少钱 N 您好我看见网上您的房子考虑出售现在还出售吗我帮
4、您登记一下 O 您好您之前您说的房子考虑出售现在考虑的怎么样了什么时候方便看 P 您好我这有个非常准的客户就想要您家房子这样的户型价格高点没关系您考虑出售吗注要了解你打电话这户的户型 Q 您好王先生打扰了您的房子还卖吗我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子不知道现在您的房子是什么情况 R 您 好 昨 天 我 客 户 看 的 挺 好 您 跟 姐 商 量 好 了 吗? 您 看 这 个 价 格 合 适 吗 引出房东 A 、 您好请问您家的房子下午4 点可以看吗用于引出在卖的房子如果房子说可以看那就再重新准确的落实房源信息可以说我和客户介绍后客户很感兴趣并要了解房子的准确面积。 B 、 您好我在网
5、上看到咱们XX 园区的房子有出售请问今天几点方便看一下 C 、 您好我是您家楼下的租售部的现在有客户想买您家的房子能接受市场价您有考3 虑出售吗 2 、开发房源短信 A 、话术您好我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子绝对能接受市场价您有考虑出售吗全款买房。外地过来的而且注意要对你发的这个 小区户型熟悉 B 、 话术 本 人因 资 金有 限 段时 间内 求购 本 小区 住房 一 套 合适 即可 。如 有 房子 出售,联系XXXXXXXXXX C 、话术您好我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室 可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些价格合适可全款购房 D 、收集出
6、租房源 话术您好我是 XX 房产公司的资深经纪人目前手上有一批固定租客如果您的房子考虑出租或租期快到的请您把起租日期和租金发到我的这个手机上我会帮您及时出租房屋的 3 、业主各种反应如何应对 1 谁跟您说我卖房子我没说过卖啊 A 、 话术不还意思打错了业主语气比较凶的 B 、 话术咱家的房子不是一直都在卖吗语气肯定 C 、 话术以前我给您打电话说出售现在回访一下考虑的怎么样混淆他之前的记忆 D 、 话术那XX 先生您看价格高出您的考虑出售吗试探是否是价格因素 E 、 话术现在市场非常不错啊客户也非常多您的户型现在也非常热销啊是卖房子的好机会提高他房子的稀缺度刺激兴趣点 2 询问的房东现在就想了
7、解一下市场 A 、 话术现在市场非常适合卖房子而且出来看房子的客户也比较多了现在国 家的政策也非常有利于二手房的销售以后什么房价谁也说不准现在卖房是最合适的大哥您还不抓住这机会啊 3 态度恶劣房东骂人挂电话要打110 的 直接挂断不要犹豫。经纪人内心别受伤害把心放宽一些这是对自己的一种锻炼 4 考虑出售的房东 A 、 现在我的房子可以卖多少钱市场怎么样采取讲案例的方式降低房东的内心期望 话术我们昨天刚成交一套这个小区的房子150 万低于市场价 目前手上也有差不 多能接 受这个 价位的 客户 可 以看 出房 东对 市场 的了 解 程度 房东会说 怎么卖 的这么低啊那您看我家的房子那卖多少钱啊那我
8、能不能过去看看您的房子因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格您有没有这个心理预期啊要不我帮您登记一下吧.( 这样的房子一定要争取第一时间看房和房东见面谈能让房东加深对你的影响更要争取独家) 4 B 、 那您看我家的房子多久能卖出去啊? 话术照您现在的价格高于市场价格就得卖一段时间如果您的房子符合市场价看房方便我相信现在的市场很快就会给您卖出去而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的另外看房时间咱们要多配合啊。 4. 打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的” A 、网上下载的哪个
9、网军港房源网上的具体的我也不知道了我是随便打的。把视线转嫁到虚有的第三方上 C 、 装傻被问之后要说您是王先生吗您是XX 小区的吗故意报假的姓氏和小区降低疑虑说是自己打错了。 5. 上门或看展排橱窗橱窗接待房源。 A 思路直接报登记房子产权面积价格门牌号联系方式看房时间争取当场看房机会和业主做进一步沟通加深感情。 话术XX 先生是这样的我有个老客户非常有诚意已经在我手里买过两套了但是一直还在找这样的户型听您介绍之后我感觉他可能会定您这套我想先去您家看看房以便我更好的和他介绍您的房子一般我看好他都会考虑的。 B 思路了解市场情况可买可租型的一定给业主信心让他知道现在市场好好卖且价格高比租房赚的快
10、 举例说明某投 资户倒房几 年赚了多少如多 有超值的房子可以再推给他让他换房子赚差价顺便了解门牌号房子的具体情况联系方式。 话术您的房子要是拿出来出租回报会很少现在这个市场非常好好房子能卖个不错的价格比租房子划算多了我前两年帮一个客户炒房子就两年她赚了100 多万呢到现在还给我介绍客户呢您要是有闲置的房子也可以这样做就现在的市场出来超值的 房 子 那 就 是 赚 我 建 议 您 也 可 以 试 试 有 超 值 的 房 子 我 给 您 发 短 息 您 的 电 话 是XXXXXXXX 顺势引出电话 C. 买房身份不明可能是业主冒充客户探价也可能是客户冒充业主这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。分析一般
11、来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊注意这是一般会问的非常具体。如南北通透三居高层的装修比较好的没怎么住过人的买要多少钱呢 客户冒充业主的比较少也有可能是租户冒充业主前来咨询。 宗旨是要含糊的回答。话术至于价格那要看房子后才能定下来根据配套不同装修标准也有高低房子的耗损程度这些都不一样价位会有不同您是要买房还是要卖5 房呢或者大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格要是您买房我也能帮您买到合适的房子。 D. 思路可能是刚跟这别的公司看过的房的客户如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。 话术XX 先生您在这边都看过什么样的房子啊主要是听他说看过哪里的房子然后相应的报
12、价 6. 敲门要注意说话的语气要随和。 1 话术您好不好意思打扰您了我是XX 房产公司的经纪人- 这是我的名片院里阿姨说您的房子可能考虑出售我这正好有一客户想要这样的房子您打算卖多少钱呢 2 话术您好不好意思打扰您了我是咱们楼下的房产公司的我带看客户看咱家楼下的房子但是业主有事耽搁了客户马上就要到了您的房子方便让我们看一下吗? 客户就要这样户型的房子价位可以商量。 3 话术您好我这有个客户说看过您的房子比较满意特意委托我过来落实一下细节。 4 话术我在楼下看到有中介带看您的房子正好我这也有这样的客户我想先了解一下您家的房子 注如果这是房主对你的话有比较大的异议态度不是很好时要及时表现的很困惑是
13、不是弄错了最好是表现出实在是不好意思打扰了 7 精耕社区保安物业 A 装无奈求情都是出来打工的真是不容易啊。 B 买点烟酒贿赂一下 C 找一个小区的老客户过来接 D 不着急进就天天和保安聊天建立同情心搞关系 8 房东说可卖可不卖给房东信心 思路经过去年一年的时间积累一些可以买房的诚意客户而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的就举例说出租和卖房的回报有很大差别。 6 1 话述XX 先生您好现在市场非常不错非常适合卖房子去年也积累了一些有诚意的客户现在我这就有客户想要那样的户型价格都好商量现在卖肯定能卖个好价钱是出手的好机会XX 先生您考虑卖什么价位呢 2 话术XX 先生您的房子假如出租的话回报也
14、不高短期内也不会有增幅长期也说不好就目前来讲您当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨所以您看现在市场比较好就把房子出手可以做别的投资以后的市场谁也说不好XX先生您觉得呢 9 房东先买后卖 思路和房东讲清楚先买后卖您比较被动时间上根本掌握不好如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的可以先卖个好价拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。 1 话述 姐如果您先买再卖先买的房子需要房款再卖您的房子时就不会卖个好价钱如果您现在把房子卖了现金在手就可以买到比较中意的房子。 2 话术推荐套性价比超高的房子但是房东首付要求高业主急售急用钱现在市场非常适合卖如果现在您把房子卖了不仅能卖个好价钱只要您的钱
15、到位我们尽快给您买到一个更合适的房子而且我们公司对这边的社区非常专业有大量的房源参考。您就放心吧 如何找业主资料针对没有业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘 方式以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条留下自己的联系方式让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上所留号码一定是干净的 如自来水公司收费单 今天上门查水表家里没人请在几号之前将小区名称门牌号及水表数字发到 1 3 9 1 0 8 8 * * * * * 。谢谢 二、客源搜集 1 、网络 A 网络上的客户问房子现在还有没有无论有没有都要说有。然后斡旋具体话术如下 1 话术业主出差在外地过几天回来就能看放逐一回来我第一时间通
16、知您看房您的电话 1 3 顺便留下客户的电话 2 话术现在真有客户和房东谈着我就问问谈的怎么样了然后给您回话您的电话7 1 3 顺便留下客户的电话 B 、说明房子情况问看完后能否马上就定看房特别不方便提高珍惜度了解买房的诚意度 话术XX 先生这个房子是非常稀缺的户型性价比超值已经有两个客户下定金了房主从浙江赶过来呢要是您感兴趣我再争取下看能不能看房看好的话您可以定这个房子。非常坚定的语气 C 、思路告诉他现在有好多客户正在看让客户马上过来看试探诚意度如果真的过来就假谈告诉他有客户看的差不多了催他快点再告诉他正在谈客户到了让他等结果这样既能试探诚意度又能提高珍惜度并且还能与客户见面让他对自己印象
17、深刻还能彻底了解需求。 话术 XX 先生您打这个电话真是太巧了现在已经有四五个客户正要去看房您马上过来这个市场好房子不等人的我建议您方便的话就带定金看好了就马上直接定下来我在这等您 D 、 思路就是说房子在现在很多客户在看叫他马上过来看。如果客户过来了就说房东已经被别的公司公司叫走签合同了然后和客户建立信赖引导别的房子。 话述 XX 先生咱们来的稍晚了一些我们一直在留房主可是房主没看到客户也不愿意多等就被别的公司叫去签合同啦XX 先生真不好意思您稍等我再带您去看几套不错的户型。 E 、 思路如果房子没有了就说房子还在但是房子有缺点斜顶有遮挡没有产权证并要求全款先稳住客户在推荐其他的房子。 话术
18、XX 先生这个房子还在不过和您说实话这个房子有个窗户是有遮挡的价格虽然便宜但只业主要求客户能一次性付款我倒是还有几套比这个好些的我还是带您看那几套吧您看您今天下午 5 点您方便过来吗正好可以看房。 F 、思路坦诚交代说网络上的价格是给业主看的因为最近市场太好业主经常涨价。具体房子的情况要客户过来了解。 话术 XX 先生和您说实话吧网上的那些报价都是给房主看的最近市场太好导致房主经常涨价。我建议您还是过来看看我帮您详细的介绍这边房子的情况 2 上门接待 1 橱窗的房源没有及时更换。 A 话术现在房源卖的太快橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。思路体现现在市场火爆很多房子刚出来就被定了 B
19、 思路直接推荐性价比高的房子。 话术XX 先生您好我们刚刚新出一套 介绍超值房子 C 思路告诉他有这套房子但看房不方便让客户留下电话约好了给他电话。 8 话术XX 先生这套房子昨天刚刚看完房子非常不错 可以适当的描述内部 只是今天没有提前约房东所以暂时还看不了这样吧我晚上约好房东后给你电话或短信您的电话是13 2 。客户不留电话 A 思路要说房子非常好只是看房时间不好确定尽量要留下电话一旦约好第一时间通知他。 话术XX 先生您不知道这套房子是我们的主推房源全公司的经纪人都在带客户等着看房呢只要我这边确定好看房时间我第一时间通知您您的电话是13 B 思路讲故事上次也有个客户没留电话但过了两天就出
20、了一套特别好的房子第二天就卖了。可没过两天他就给我电话告诉他此时很懊恼。 话术XX 先生买房子这事是大事呀您不知道上次我一个客户想要看房结果他光给我一个家里的座机第二天出来的好房子就是他想看的结果联系不上最后那个客户打过来知道房子被卖了后很是懊恼现在这市场说不准哪天就出来个好房子我看您还是留个电话吧要是您不方便我先给您发个短信您的电话是13 C 思路告诉客户我们是一对一的服务不会泄露号码给其他公司的。 话术XX 先生您放心我们是做中高端服务品牌的对客户都是一对一服务的绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。 3 客户上门具体的问一套房子的价格或情况那说明已在外中介看过此房 思路报底价或更低的价格取
21、得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成例如客户说你 们这有、 、 、描述 房子的具体情况样的房子吗 现在房子的底价是多少 话术XX 先生您说的这套房子我们也有而且房东和我们店里的小刘关系非常好最早也是在我们这边卖的现在其他公司都打听到这房但是房东和小刘说没事我给其他公司报的价格都比较高你就专心给我卖就好了。大哥这房子现在的底价是100 万一定要比别的公司报价低个 2 、3 万房东说看好了就能谈我感觉大哥很有诚意要不这样吧我们现在把房东约来咱们和房东见面谈谈房东见到我们小刘带的客一定很好谈XX 先生您先到里面休息一下。 三房源跟进 跟进项目- - - - - - - 价格 看
22、房时间 钥匙 租户 流程 1 、房价高 思路告诉业主自己非常努力的推荐找客户但客户同事都说价格有点高不过来看。这样反复多次的给业主电话 话术XX 先生我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢真的您是不知道9 客户普遍反应说您的房价比较高都不来看房子您说我该怎么办啊 2 、不让看房 1 、业主说现在没时间不让看房 思路天天给他打电话告诉他自己找了几个客户但看不了房子客户都买了其他的房子了可惜。卖房就必须让客户看房。 话术XX 先生您看看啊我这几天一直都在给你打电话啊为的就是带我们手里比较准的客户看房客户被我们约过来都是带着定金的没看到您的房子结果看了别的房子感觉不错就给定了我们还在积极主推
23、您的房子呢客户都是很有诚意的您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧我们把客户都集中约到一个时间段带过去您明天准备一个时间段好让我们集中带看这样既不会耽误您的时间也有利于我们提高客户的购买热度您看明天下午 3 点可以不 2 、租户不让看 A 思路和租户建立关系告诉他不用害怕搬家客户就是投资的买了以后还会继续租给他。看完房送点东西表达心意。 话术租户X 姐您放心好了这个客户买这个房子也是投资正好您也住在里面一直租给您啦。他还省事再找租户了呢俗话说买卖不破租赁您就安心住在里面好了。正好您今天在家或者说那您看今天下午 6 点您在不在家 我们客户就上去打扰您一下看看房子。谢谢您啦 B : 思路直
24、接去敲门告诉租户说楼上的房子卖看不了帮忙看一下他家里的户型。 话术租户X 姐您好我是 XX 房产的这是我的工作证。我们本来约的是楼上的房子看客户都来了可是那个房主有事给耽误了能不能麻烦您一下借您的房子看以下户型就好不会打扰您太长时间2 、3 分钟就好谢谢您 3 钥匙 思路给业主讲故事临时上门的客户很多都很有诚意要是看房不方便很影响卖房也许会错失很多不错的客户呢 最常见的就是房东不给不行钥匙放到你们那里我不放心房子那么多钱万一丢点什么呢再说了别的中介看房也不方便 话术 XX 先生是这样的我们公司有正规的钥匙委托书该有我们公司的公章我们公司有很多钥匙可以把店里的钥匙展示房东看 这样也方便我们平时带
25、客户看房子您看像您这样的成功人士基本上都比较忙看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这不10 但可以节省您的看房时间也可以让我们尽快找到有诚意的客户这样可以提高工作效率我们公司在本区域内有十几家直营店面经纪人有上百人而且所有的房源都是共享的有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢各个店也非常重视有钥匙的房源都是优先卖的也是最快的您看呢 XX 先生还有就是钥匙希望您不要放太多家如果很多人都有钥匙到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把我们看房都是穿鞋套的定期个您做保洁其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。 4 、独家和房东说 思路让房东感到你说话的意思是替他考虑的不给客户过
26、多砍价的机会另外给房东展示我们公司很有强的消化能力是这边的社区专家 话术 XX 先生您好您的房子报的中介多了客户看中房子后就会挨家挨户的问并让每个公司都砍您的价格谁价最低就会去谁家成交这对您是多大的损失啊我们就 很难帮您卖个好的价钱我们是这个社区的专家做的也是最专业的我们的客户也是最多的我们也是中介做的最棒的这个小区 8 0 % 的房子都是我们卖的我们给您买一段时间看看 第二章 接待经典话术 接待是一门学问接待做得好衔接带看紧密就可以直接促成签单。所以一个良好的接待几乎是你成功带看的重要前提。接待分为店面接待和网络接待。当然有时候还有随机性接待也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等等。我们本
27、次主要从店面和网络接待的两个方面入手了解其中的接待思路和相应话术。 接待经典话术 接待经典话术 一 店面接待 1 、 店面接待之房源接待 店面进行房源接待时最重点的就是要问询出相应的房源信息并加以登记。当然有些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的房屋售价。这个时候大部分要靠经验去判断定论后就配合相应的话术。 思路房东直接报房源我们做记录之后铺垫XX 先生我们专注附近每个小区而且我们做了快 X 年了这几
28、个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高不过我先给您报着我 也找几个准客户带 看您的 房子。思路 销售我 们的专11 业稳住房东您也别报太多公司了现在的客户哪家都走您报太多公司客户会以为您着急卖价格就卖不上去了而且每个公司都会给您打电话影响您的工作生活多不好啊思路铺垫不再让其找其他中价说出利害关系 思路如果房东想来探探市场价出售的诚意需要我们自己挖掘尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东最好是给房东做售房建议上的就是为了建立信赖不断的给予信心让他感觉市场不错可以出售- - - - XX 先生您看。现在市场的成交数据都是在上涨的现在租房的投资回报还不到 3 % 呢买房赚的比租房快多了
29、。思路假设案例有个投资客户倒房一年就赚了 XX 万 顺势推荐超值的房子给他让他换房或者直接倒房赚钱。思路如果依然犹豫就先说服留钥匙租 房也是要 留钥匙才 方便看的 。 我们公司下班是最晚的我们的客户群体也都是高端有些人下班都很晚有钥匙的房源就会消化很快您也更省心嘛而且建议您只留我们家就好万一有个损坏您直接找我们就好多家留钥匙损坏了都找不到人而且我们还会定期对您的房子做保洁。思路先稳住取得信任留下钥匙然后再一点一点的跟进劝服他卖掉 思路一些特殊情况下例如客户刚刚在别家看过房在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源 - - - - XX 先生您看的是不是那套 XX 层能
30、看到 XX 小学的不是啊那是不是房东不在本地家 里有些乱 家具 都搬走的 那套啊 思 路 我们尽可 能的 进行 专业 判断 不要 让其 感 觉到我们在套房源而只是在了解情况好找到相应适合的给他 思路一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意男士可能都会穿拖鞋其实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取 A X 姐您是不是想出售附近的房子啊我们专做附近的小区很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧 B X 姐现在市场不错您看这些房源基本上都卖掉了我们的销售能力都很强的您的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的来咱们进门坐坐吧 思路如果接待的顺利 我们要尽
31、可能留 下房东的电话 和钥匙自住的除外而且尽可能的跟房东要求一起回家看看房子内部装修保养情况。一定要养成看房拍照的习惯这样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片都会有很大的帮助。所以去看房除了带鞋套之外尽可能带上你的相机。 2 店面接待之客源接待 对于上门的客户我们一定要打起 1 2 0 % 的精神接待好因为上门的客户几乎都很准诚意度都很大当场带看当场逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候不能12 太急也不能漫不经心。第一个问题都要问出相应的信息或需求还要体现我们的专业和服务品质。 思路一般的客户大都是橱窗接待的所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里
32、有起码10 套房源做应急否则一问三不知。客户就不信任我们了 A XX 先生您好您看看房 B 您好您随便看觉得有合适的就叫我 思路一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点发现客户留意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤也不能太被动 A XX 先生现在的房子卖的挺快的这里有些房源我们也没有太及时的更新要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇我给您拿户型图详细介绍一下 B XX 先生我们这边昨天刚出一套超值的房子是 XX 小区 1 2 层的小两居正南正对小区花园不知道符不符合您的需求咱们进屋详细了解一下吧。 C XX 先生挺多房子都在我脑子里咱们进屋结合户型图给您介绍一下 思路无
33、论你说什么无论你介绍什么房源目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的就要抓紧时间留电话号码 A XX 先生要不您有事就先忙您把您电话号码给我我这边有合适的房子马上通知您来看。 B XX 先生您留个电话我这边只要有超值的房子一定给您推荐。 思路 如果客户就是 不肯留电话 这时候也不能 放弃因为 此时再争取起 码有 75 %的客户肯留 A XX 先生您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢这个市场就怕错过好房子。 B XX 先生您不就是怕我们总打电话吗我下次先给您发短信等您回复后再打电话您要不回就不打扰您了真的要给我留个电话。您的电话是 1 3 、 C XX 先生您要的这套房子看房时
34、间不好确定您还是留下电话号码比较好我约好房东第一时间通知您 D 别不留啊上次就有个客户没留电话第三天出了一套特别好的房子就是他查以接受的条件根本找不到人等周末再来就被卖掉了他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分其实缘分也是我们主动创造的您说是不您看您的电话是 1 3 思路13 无论他最终是否留下电话号码经纪人一定要主动地递过自己的名片否则一点挽回的机会都没有这个动作千万不要吝惜 思路有些客户都是这么直接直接进店直接找椅子就坐直接问询你有没有 XX 户型或者YY 户型如果有且能看就直接看如果没有就直接起身走人。对于这样的客户我们也直接一点先直接告诉她相应的信息让同事感觉约看房或者就直接报一套符合
35、她要求但是现在不能看的需要进一步核实后再约其看房目的就是要留下其电话号码 A X 姐你说的这套房子啊我们在 X 楼 6 层和 X 楼的 2 5 层都有但是价位略有差异。您看您的心理价位是 B 这套房子啊现在这个小区这个户型在卖的就 2 套了其实一共这个户型才十几套在卖的很少因为业主住的都很舒服所以都不卖。这两面三刀套也不好看房这样吧我先给您看一下照片和户型图您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。 C X 姐这房子租出去了只能看照片了房东在外地您看如果您觉得房子不错那咱们就下个意向金吧我把意向金协议书给您看看签完我们传给房东让房东尽快回来。您看呢其实您没必要担心我们的公司是全
36、北京直营连锁的在北京有 6 0 0 多家店呢我们专做中高端市场我在这个店都有四年多了我们公司是最重视业主客户的服务和安全的。 思路这个时候就要多销售公司多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人或者会流失到其他中介 A 您看我们是小区门口的第一家业主们要是报房子基本上都先报给我们况且现在业主也是有选择的报房不是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了 2 - 4 年了和好多业主都很熟很多业主都是在我们手里成交的所的我们掌握这个社区的绝大部分房源查以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子您 毕竟也是大忙人也没那么多的时间耗在买房这件事上所以我们的效率一定是最高的。 B X 姐我们公司 0 6
37、年就在这里了专做这周边的社区。所以基本上这个社区在卖的房子我们都有。而且说实每家房源都差不多我真的不太建议您走很多公司我们都是一对一的服务的您找很多公司每天接到很多电话会影响到您的生活和工作不说有些还会耽误您的最佳购买时机。相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。 思路有些客户可能是初次选择附近的楼盘所以这类客户会询问很多的楼盘的问题。周边的配套啊交通啊市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看因为他们对社区的房源没有概念带看可以进一步了解他们的需求加以判断可以向正确的方向引导。接待期间除了销售公司和销售个人外还要进行忠诚度铺垫不希望带看过的房源透露给同
38、行之类。但是不介意他们去任何一家中介因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的 14 X 姐您最近看过哪个小区的房子看过什么居室的房子看房子看了多久最近的看房时间 思路探询她看过哪些为什么不喜欢避免再犯同样的错误。试探她总体看房的时间周期判断她的心理价位和涨幅程度。也可以通过她看过的房子分析出她的需求进一步获得她的信任 这小区周边的情况是这样的 您是为孩子上学呢还是买给老人住呢 思路探询客户买房的用途不同的用途需求自然不一样 X 姐咱是自住还是投资啊 思路探询客户买房的目的不同的目的心理价位不一样 您需要的面积范围朝向价格区间楼层和配套需求 思路可以尝试拟一套房子比较符合他要求的来探测他的真实
39、要求是什么 X 姐您有没有朋友亲戚。同事在周边住或买了房子的 思路探询是否了解小区的价位和户型是否有烦人的军师等等 在哪工作远不远 思路判断看房会否方便。在问到一次性或者按揭这个问题我建议在带看过程中询问 二网络接待 1 网络接待之房源接待 网络接待的房源比较少虽然现在房东也在看我们发布在大大小小的网站上的房源信息但是毕竟他们希望是由经纪人来反馈最真实的市场走势所以一般经纪人接到网络买房的比较少。如果接到了其实就跟洗盘电话没什么区别相应还是要询问出房屋的基本信息。只不过网络接待的有些房源并非我们熟悉的产品而且房东也会故意拭探你能给出的最高价位是多少。所以也需要一点点小经验来判断究竟是房东打来的
40、还是客户打来的。鉴于我们的目的是要收集到信息还要留下房东的电话所以建议经纪人在网上还是要留手机号码尽可能不要留座机号码。 思路可能报出来的房子是我们陌生的小区除了平时多积累相应周边小区楼盘信息外就要稍灵活了。不懂的一定要查问清楚或者直接说实话说我们暂时不做这个小区但可以帮业主找客户。也许他也有朋友拥有我们所做的社区房源不要不给予理睬 15 哦您说的是 XX 小区的房子啊说实话我们店可能暂时做不到那个小区。但既然哥您这么认可我们公司又这么认可我。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面让他们尽快给您找客户。您说一下具体的信息好吗 思路了解完信息之后问一下有没有附近的房源信息 那么 XX 先生您这套房子
41、我会帮您留心和推荐对了您在 YY 没有房子吗或者您的朋友亲戚没有这边的房子吗这边的房子最近挺好卖的可以的话XX 先生您把 XX 小区卖了再买一套吧肯定能升值 思路如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况这时房价不要说得太直接就说其实现在价格都差不多基本上在XX- YY 的区间要看户型了。如果他始终纠结在某个户型或者某一楼层基本上就可以判定出是业主在询价采取相应的对策就好了 XX 先生你说的这个房子现在就能看您看您现在方便就赶紧过来吧。哦今天不行是吗XX 先生今天要是您不来的话这房子就没了。现在这个户型真的不太多了这房子价格还低于市场价。 思路诱惑他过来看房 嗯嗯现在的价格也就每平米 S
42、万吧。我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行。哦这个户型您熟悉啊不用看就是想问问价格。 思路基本上谈到这里就能判断出来是业主还是客户了 那基本上就是刚才和您说的这个区间价了。哦那您是想卖房子啊咳。还以为您想买呢那您 的房屋情况是 思路所以经纪人在报价的时候不要太清晰稍微模糊一些自己也好圆话。这样就不会拉升业主对房价的期望值 2 网络接待之客户接待 很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后都会比较直接的想获得他们所感兴趣的信息。所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择。如果你在电脑前面一定要先查查他的手机号码看看是不是中介探房子的。紧接着如果你对他的询问的房源不熟就赶紧登陆自己的网络
43、页面去查找看看自己的报价回忆一下这套房子的基本情况。然后策略性的引导他过来看的房子。如果他问房子还有没有基本上不要一下子就回绝说没有我们尽可能在电话接待的时候将客户的大致信息挖掘出来。并一定引导其来看房。一定要切记不管你如何应对客房的询问一定要在谈话中尽量让自己传递真诚的感觉不要让客户和我们的初资助沟通就留下油嘴滑舌“的印象我们常常说一样的话从不同的人嘴里说出来的味道就好像是不一样的原因就在于语言包含的感觉不同。而感觉是有穿透力的。想要表现出色而令人印象深刻的”脱口秀“还要我们平时反复不断在积累和练习演习是锻炼话术的最好方法。 16 思路针对价格超低的帖子着重对“房源情况“的铺垫先肯定有 “X
44、X 先生确实是有这套房子可是 A 房东在外在对北京市场价不是很了解他给我们报上来的确实是这个价不过按我的经验来看还是需要再稳定一下。按现在报这个价确定是最低的很多客户也都在问 不然您先留个电话给我我找两套差不多的房子咱们先看看喜欢再商量 因为初步需求确定需要做的就是留下电话。稳定情绪引导看房 B 我们现在都正在带客户看呢房东着急用钱昨天晚上刚报上来的您应该知道 XX 社区卖这个价绝对是便宜。您这边方便现在过来不我可以在这边接您能找得到我们店吗思路制造紧张气氛引导看房见面后再落实细节 C 好像已经卖了刚刚房东在我们隔壁店谈来着或者现在有客户正谈这个号码是您的手机号码吗我打个电话再确定一下5 分钟之后给您回过去 等 3 分钟XX 先生这房子现在还没有签呢钥匙被我要过来了现在能过去看要不您现在过来吧。这个价钱确实是市场上相当难找啊另外刚巧有一套性价比不错的房子也是今天晚点能看您过来我顺便帮您约下一起看看 思路表现出我们的服务意识先引导来看房并且准备备选方案如果看不了或被卖了再转到
