1、,创新卖场化运营 打造渠道示范店,2,1.承包经营做店面CEO,2.民营机制打造精英团队,3.多措并举提升店面效能,4.建章立制培育店面文化,目录,目录,1.1地理位置,汉中市位于陕西省南部，T3城市，面积2.7万平方千米，人口380万。市区人口50万。 前进路营业厅位于汉台区前进中路电信大楼一楼，不在通信商圈内。营业面积760平方米，属于一级营业厅。,前进路营业厅整体布局在卖场化改造后进行了优化调整，分别有终端销售区、终端售后区、客户接待区、3G演示区、综合受理区、VIP客户区。终端销售区分为5个区，引商入店代理商四家，自营区一个。,现有员工84名，平均年龄25岁，其中合同制3名，派遣制38
2、人，引商入店员工43人。,1.2整体布局及人员架构,目录,2.店面业绩情况展示,提升126%,提升13%,实施店长承包后，店面销量以及销售产品的结构，均得到提升和优化,实现了营业厅向卖场的转变。终端销量明显提升：较承包前提升126%，智能机占比提升13%双轮驱动效果明显：截止13年8月份，店面合约销量已占到业务总量的41%，店面销售能力得到了提升。,8,1.承包经营做店面CEO,目录,3.1承包经营做店面CEO,让代理商厅内能赚钱，将精力投入到厅外店面的销量提升和店面拓展,自主经营，统筹资源，提高店面销量，提升店面价值。 1.竞标任务，年薪机制，个人收益明显增高。 2.店面业绩与个人收益挂钩，
3、干得好拿的多，只要付出就有收获。,统筹人、财、物自己当老板，越干越有劲。 1.荣获“金牌店长” 岗位工资晋升时可作为破格条件。 2.有职务晋升通道。公司将店长经历作为市、县分公司选拔中层管理人员优先条件之一。,2.民营机制打造精英团队,目录,统一人员管理,统一招聘统一标准,统一认证持证上岗,统一排班统一考勤,统一任务统一激励,统一薪酬统一发放,店面人员一体化管理,3.2.1民营化机制打造精英团队,A 统一招聘统一标准,3.2.2民营化机制打造精英团队,B 统一认证持证上岗,1.岗前培训7天；2.理论考试；3.跟班学习14天；4.上岗试用7天；5.综合测评认证；6.发放工牌、工装、销售人员销售编
4、码。,C 统一排班统一考勤,3.2.3民营化机制打造精英团队,3.2.2民营化机制打造精英团队,营业厅晨会点评,每周二集中培训,每月集中培训,周度激励现场发钱,15,3.多措并举提升店面效能,目录,筛选品牌、机型；按价格、按合约档次；品种齐全、数量合理；统一零售价格；,款款终端配促销；每款不超过三个套餐、三个促销好记、好推、好理解；,原则：高柜按品牌低柜按促销合约档次陈列统一价签、统一价格制定终端陈列标准；真机常亮，演示内容统一,统一库存管理；系统化管理；保障用户“买得到”串码管控防止串货；集中收银商场化管理；,真机上柜；上柜终端与产品线一致；管控到机位制定上柜标准落实责任包干到柜台同维 护共
5、使用,营业厅有就像一盘棋，排兵布阵、人和终端就像棋子，人员站位、终端陈列尤为重要！让客户买得到、看得见、看得懂、摸得着、易体验！,甄选主推机型,适配营销政策,保障真机库存,优化真机阵列,落实真机上柜,3.3.1聚焦终端 优化陈列,17,3.3.2加强培训提升技能,培训内容,加强培训为提升技能,要点,3.3.3统一销售方法，统一标准执行,3.3.4盘活店面资源,盘活店面人流资源：体验和等待区一体化，增加咖啡机、新品手机体验、用户互动游戏！ 挖掘客户需求，顺势营销，让销售不再那么直接，提升客户感知，提升店面销量！,盘活店面宣传资源：户外改造增加灯箱门头、户外广告位、店内广告位、室外投影 、室内 电
6、视墙、体验柜灯箱广告位等，利用一切可利用资源，整合资源提，提升效能，为销售服务,3.3.5建立常态化的“炒店”机制,所有宣传元素为销售服务,2,1,4,原则：节假日逢节必促销炒店有主题：围绕新品、促销结合店面创造主题形式多样化：炒店每次都有新花样。,人员现场激励：按天下达目标，按天评优奖励；代理活动考评：炒店户外销量核定，达量奖励并优先循环，未达量取消一次活动机会；,排班：按代理商排班，明确责任；申报：代理提前申报活动方案，营业厅开会审核，方案通过给于支持；,争取厂商资源，包装促销活动。整合资源合作共赢。,1.明确炒店思路,2.建立活动机制-争着做活动，抢着出资源,3.整合厂商资源提升活动效果
7、,4.配套激励措施,“炒店”常态化,3,21,（一）促销前（4步）明确重点：明确营销主题、明确活动目标；营销策划：明确现场活动主题，明确促销内容，促销卖点，提炼、脚本制作，考核激励办法；市场预热：提前一周微博、微信、易信线上宣传；店面外部线下预热宣传；人员培训：销售人员培训；（二）促销中（4步）现场筹备：人员到位，宣传到位，演示体验到位，促销礼品到位、气球拱门、帐篷等；业务受理：打通业务受理流程；协同营销：大力合作，相互配合；活动管控：及时通报、现场督导及每日小节；（三）促销后（3步）激励兑现：业务汇总并及时激励；总结优化：评估总结、优化方案；服务跟踪：及时回访；,3.3.5建立规范的“炒店”
8、流程,22,3.3.6 “炒店”形式多样化,梁曼七夕相约有礼促销活动,端午节猜灯谜活动,闯关玩游戏互动,店内天翼好声音粉丝线上线下互动,23,4.建章立制培育店面文化,目录,3.4建章立制培育店面文化,12个必须,拦装人必须准确；销售人必须准确；开票串码必须准确；受理串码必须准确；资费讲解必须清楚；机型介绍必须准确；玩转3G必须下载；终端陈列必须规范；厅内销售必须厅内收银；厅内收银必须厅内受理；厅内受理必须厅内拦装。,10项规定动作,用户进厅主动问好；首问负责加强引导；等待客户主动安抚；主动向新客户告知套餐内容；主动向新客户告知套餐外计费规则；主动向套餐变更客户告知套餐内容；主动向变更套餐客户
9、告知套餐外计费规则；主动向客户告知新套餐生效前规则；主动向客户告知业务单上的重要内容；客户出厅主动告别；,6项关爱措施,生日送礼品；生病有慰问；婚丧嫁娶有关爱；每月团队有活动；季度店面有交流；年度店面有表彰；,关键,建章立制,奖罚分明,主导思想,形成店面文化,25,目录,目前困惑,下步方向,营业厅最终会走向集约化连锁化，其主要发挥体验和形象示形成线上线下的协同销售作用。,4.存在问题及下阶段工作设想,虽然在卖场运营方面摸索了一些办法，但未形成体系化的卖场运营管理规范。连锁经营方面也通过对厅外店面孵化做出了一些尝试，但还需继续探讨和摸索经验。,营业厅下阶段还需承担起主要销售职能，形成规范，输出标准做连锁，引领和带动社会店面提升盈利能力。,不妥之处 请批评指正！,欢迎关注中国电信汉中前进路营业厅-同交流同分享,
