1、蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃
2、蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃
3、蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁
4、薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂
5、膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节
6、节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀
7、艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁
8、芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁
9、莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿
10、莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀
11、荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁
12、蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿
13、蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿
14、薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀
15、蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈
16、膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈
17、芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿
18、芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇
19、芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇
20、莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅
21、莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆
22、蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇
23、蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅
24、蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅
25、薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆
26、膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节节蚅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莁薅蚄羅蒃螀羃羄
27、膃薃衿羃莅螈袅羂蒇蚁螁羁薀蒄聿羀艿蚀羅罿莂蒂袁聿蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆肂肆蒈葿羈肅薀螄袄肄芀薇螀肃莂螃蚆肃蒅薆羄膂膄螁袀膁芇薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅芅芈 第一篇 置业顾问的职业修养第一章 置业顾问的角色第一节 客户与置业顾问第二节 客户喜欢的置业顾问第三节 置业顾问的工作内容第四节 置业顾问的工作职责第五节 置业顾问的工作守则第六节 在企业中的工作心态第二章 职业形象第一节 穿着打扮第二节 职业礼仪第三节 沟通礼仪第四节 来电接待要求第五节 到访接待要求第三章 销售技巧第一节 不同客户类型的应对第二节 销售过程中的应对第三节 顾客异议的处理第四节 常见促成购买的方法第
28、五节 市场经济和楼盘竞争第一篇 置业顾问的职业修养第一章 置业顾问的角色第一节 客户与置业顾问一、客户1、营销学把客户定位为上帝，那么客户为什么是上帝？客户是公司经营中最重要的资源，是公司资本积累和持续发展的根本，也是我们个人利益的来源。2、客户是公司正常运行的一个重要组成部分，是房地产产业链中不可缺少的一环。3、客户不是有求于我们，而是我们有求于他们。因此置业顾问要摆正自己的心态，作出合适的言行。4、客户不是我们争论的对象。置业顾问要切忌不要与客户直接发生争议，在维护企业的原则下，采用适当的谈话方式。5、客户应受到最高的礼遇。对客户要求做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，感到备受尊重，从而
29、使客户对置业顾问产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买欲望。二、置业顾问1、置业顾问房地产的经纪人置业，特指客户购置家业、物业；顾问，具备综合房地产专业知识的房地产经纪师。因此，置业顾问可以狭义的理解成为客户购房提供专业服务的房地产经纪人。所以，作为一名置业顾问需要具备丰富的专业知识和亲和力。2、公司的形象代表作为一名房地产公司的置业顾问，不仅仅是一名普通的销售员，而是直接代表公司面对客户，其形象代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，专业的素质，都会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。3、公司经营理念的传递者置业顾问要明确清楚自己是公司与客户沟通的桥梁，其主要职能是把
30、公司的经营理念传递给客户，达到销售的目的。4、客户购楼的引导者、专业顾问置业顾问要利用专业的工作技能，为客户提供便利、专业的咨询与服务，从而引导客户下单，实现购房交易。5、信心十足的公司职工置业顾问要有绝对的信心，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力，这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。首先相信自己的公司。在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景；其次相信自己。相信自己有能够完成推销任务的能力，这一点是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好水平；最后
31、要相信自己推销的产品。包括相信自己推销的产品具有能满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盘的专家。6、客户与公司沟通的桥梁置业顾问作为公司与客户的中介，除向客户传递公司信息外，还需担负起将客户意见及时向公司反映的责任，使公司能在最短的时间内作出相应的修正与处理，树立公司良好的企业形象。7、客户是最好的朋友置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消除他的戒心，使客户能感到你的诚意与专业，处处都是在为他着想。8、市场信息的收集者置业顾问要求有较强的反应能力和应变能力，并具有丰富的业务知识
32、，对房产市场有敏锐的触觉，这就需要置业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。9、具有创新精神、卓越表现的追求者作为置业顾问，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才会有卓越的表现。第二节 客户喜欢的置业顾问1、热情友好，乐于助人在房屋交易的过程中，置业顾问都是与客户进行面对面的直接交流，对客户的热情和帮助会增强自己的亲和力，使房屋交易双方很顺利和谐的完成销售。2、提供准确、快捷的服务一名专业的置业顾问，需要对自己业务范围内相关知识的掌握和熟练运用，提高在交易过程中的工作效率。3、打扮得体，穿着整洁置业顾问是企业的代表，在工作时间按照公司的要求穿着、化妆
33、，以保持整洁、大方得体为原则。4、对客户有礼貌和对提问进行耐心的回答购房是大多数客户一生的大事，他们在购房前常伴有猜疑的心理，或者提出常识性的问题。置业顾问应抛开自己的好恶，对客户的提问进行耐心而有礼貌的回答，引导客户信任企业，信任所服务的楼盘。尤其是在回答一些肤浅甚至是可笑的问题时，应巧妙的回答，千万不要刺伤客户的自尊心，引起客户的反感而导致失掉这一客户。5、从客户的角度，介绍楼盘的优点及适当的缺点世上没有绝对完美的东西，楼盘的优点一定要介绍得体，同时对客户适当的介绍项目一些无关紧要的小缺点，反而会让客户更加信任企业、信任楼盘和信任你。6、耐心倾听客户的意见和要求，并在工作范围内尽力解决专业
34、的置业顾问应该具备在业务范围内独立工作的能力，以及在企业各部门内的协作能力和可以快速解决客户问题的能力。7、能对客户购房和尽快熟悉新居生活提供建设性的意见部分客户是跨区域购房，因此对于项目区域周边的衣食住行不熟悉。置业顾问在销售房屋的同时也是在销售一种新的生活方式，提供以后生活的建设性意见，让客户很快的适应新的生活环境，有利于客户产生对项目的归属感。8、能提供准确的楼盘信息不能为了快速的把项目销售出去，而对客户介绍楼盘时有所欺瞒和夸大，从而产生后续的纠纷，让企业的利益受损。9、帮助客户选择合适的楼盘和介绍服务项目每一个项目都有它特定的消费人群。当客户与项目的目标消费群差距太大的时候，应该积极帮
35、助客户购买他们消费能力范围内的房子。也能博得客户的好感，提高项目的美誉度，带动其他客户对项目的关注。10、 关心客户的利益，急客户所急在房屋交易的过程中，应该站在客户的立场考虑具体的细节，如付款方式、按揭年限等。11、 竭尽全力为客户服务客户在房屋交易完成后，入住前提出关于项目的问题，置业顾问也应该积极、有礼貌的回答，努力协助解决问题。12、 为客户服务时应照顾客户偏好每一位客户都有他的偏好和居住特殊情况，如有残疾人亲属的家庭应该推荐低楼层、有方便通道的位置等等。13、 帮助客户做出正确的选择购房是一种消费行为，每一种消费行为都常常伴有冲动的心理。让客户购买适合的产品会大大减少售后的矛盾纠纷。
36、第三节 置业顾问的工作内容1、传递公司的经营理念和企业文化品牌是营销的原动力。品牌的建立是建立在社会关注率和信誉度上的。向客户传递公司的理念与文化有利于客户了解公司，信任项目。2、传递项目的各种销售相关的信息。客户直接购买的是产品。准确的项目信息传达会加速客户作出判断。3、了解和分析客户对楼盘的兴趣、偏好和需求了解客户，才会有针对性地介绍适合客户的户型、朝向，提高交易的成功率。4、帮助他们选择最能满足需要的房子介绍的产品越接近客户的需求，客户就越容易决定购买。5、回答客户提出的工作相关问题客户和置业顾问的工作过程是一个沟通的过程，在沟通的过程中让客户了解项目和产品是置业顾问重要的一项工作。6、
37、帮助客户解决房屋交易中的各类问题无论客户是一次购房还是多次购房，都会存在对交易流程和手续不熟的情况，作为专业的置业顾问，就应该为客户解决和解答各类相关问题。7、说服客户下决心购买适合他（她）的房子当所介绍的房子适合客户的时候，就应该主动引导客户购买。8、向客户介绍售后服务任何一个商品在使用中都会存在一些这样或那样的问题，建筑产品也一样，同时客户购买的不仅仅是独立的建筑产品，而是附加在一种产品上的综合性的服务，物业管理就是商品房入住后所必须提供的一种售后服务。9、让客户相信购买此楼盘是物有所值楼盘的的价值除了建筑产品本身外，还包括地段、户型的合理性、景观环境、物管服务、生活配套、教育配套、交通配
38、套、社区居民的整体素质等因素。当为客户展现的楼盘价值大于物业售价的时候，就表现为物有所值。第四节 置业顾问的工作职责1、 推广公司的理念和形象置业顾问的工作狭义上是推销房屋，在广义上是推销一个企业，表现一种企业文化。作为企业的代表，置业顾问一言一行都代表着企业的形象和传播着企业的理念。2、 积极主动向客户推介公司开发的楼盘企业利润的来源表现于客户购买公司楼盘，作为公司交易工作的执行者，有义务和责任，积极主动地向客户推介楼盘。3、 按照服务标准规范，保持高水准服务质量高水平的服务质量反映企业的良好形象。4、 保持礼仪整洁和你的积极工作态度保持笑容，耐心，有礼貌向客户介绍楼盘情况，保持良好的外在形
39、象，是在代表企业的外在形象。5、 每月完成公司的销售任务指标为了保证销售工作的顺利开展，销售系统通常采用把销售任务作为任务指标分配给每个置业顾问，通过指标完成情况确定提成的形式，因此完成每月的销售任务，既是完成本职工作，也可以提高自己的收入。6、 保持销售工作空间的整洁销售工作空间包括接待台、洽谈桌、广告宣传用品、样板房装饰品等。7、 即时向公司反映客户需求和交易情况客户的需求代表市场的发展动态，交易情况则可以让公司了解项目销售的进展。8、 准时提交月总结月总结可以及时、有效的分析销售供需情况，便于公司及时调整阶段营销计划。9、 培养市场意识，及时反映周边项目和同类型项目的发展动向房地产市场的
40、竞争有周边楼盘的竞争，也有同品质楼盘的竞争。准确把握竞争对手的发展动向，可以在与客户沟通中更有差异化的介绍项目。10、 爱护销售物料包括工卡、工衣、销售部各类用具11、 不断进行业务知识的自我补充与提高客户的偏好是各式各样的，为了便于与客户的沟通，成为一个“上知天文、下知地理” ，不求精通，略知一二的“万金油”是有必要的，同时，置业顾问在知识上的不断提升也可以提高自己的工作能力，使自己达到更高的工作层次。12、 严格遵守公司的各项规章制度销售部是个特别要求纪律严明的团队。置业顾问需要在实际工作中牢记公司各项规章制度，严格按照规范进行房屋的交易。13、 服从公司的工作调配和安排置业顾问是公司整体
41、中的一员，在工作中，置业顾问要保持良好的心态，正确对待项目准备阶段、房屋展示交易会、项目展示活动等不能参与销售的情况，以更大的热情服从公司的工作安排。第五节 置业顾问的工作守则1、 遵循专业操守作为置业顾问一定要严格按照公司的规章制度、销售制度、交易流程和道德约束来开展置业顾问的工作。2、 敬业、诚信一方面是对公司的诚信，另一方面是对客户的诚信，忠实于企业和客户。3、 遵守纪律，服从安排4、 在工作工程中，要遵守公司保密制度对需要保密的资料、信息、物品保密，如开盘价格、项目运作等。5、 着装整洁良好的形象可以从细节体现，工作时间需穿着工作制服及佩戴员工卡。6、 有良好的职业观置业顾问是一项高收
42、入、高强度、高度专业的职业。置业顾问若因工作欠佳或达不到公司所定要求，经提醒，仍未有改善着，公司可根据用工合同提前终止合约。第六章 在企业中的工作态度1、 一忌骄傲不要因为短时间的业绩较好、收入高而骄傲，这时更应该充实自己，提升自己，迎接新的挑战。2、 二忌急躁每一个项目都有销售的旺季和淡季，不要因为短时间的业绩不佳而急躁。3、 三忌妒嫉心理不要因为自己的业绩不如他人而有嫉妒心理。4、 四忌不团结销售部是企业的重要力量，是一个直接面对客户的团队，置业顾问作为个体，要立足于高起点，充分和同事合作，共同完成项目的销售工作。5、 五忌拉帮结派同一个销售部的置业顾问不能因为个人的私欲而拉帮结派，破坏团
43、队的和睦。6、 六忌私心太重不能为了个人的小利而违规操作，影响公司利益和声誉。7、 七忌信口浮夸在和客户的沟通过程中，不能为了让客户早下单，而不切实际的夸夸其谈，误导客户。8、 八忌贬低同行同一行业内，既有竞争，也应有协作。正确面对其他楼盘的竞争，保持良好的心态，不要刻意贬低业内同行。第二章 职业形象第一节 穿着打扮端庄、大方的外表，能给客户良好的第一印象，具体要求为：表情自然，面带微笑，亲切和蔼，端庄稳重，落落大方，不卑不亢。切忌在客户面前绷脸噘嘴，忸忸怩怩，缩手缩脚。一、 着装要求：二、仪容1、 发型：整洁干净，男性的头发不得盖住耳朵，际线清楚；女性的头发不得挡住脸，应给人以干净利落之感。
44、2、 胡子：男性每日上班应刮脸修面，保持面部整洁，一律不准留胡须。3、 指甲：要剪短，保持清洁，切忌使用艳色指甲油。4、 化妆：女性每日上班前应化职业淡妆，禁止使用气味浓的化妆品，浓妆艳抹。5、 装饰品：一律不得佩带华丽显眼的耳环、手镯、项链等装饰用品。6、 嘴：牙齿要干净，口中不可有异味。7、 耳朵：耳朵内部必须清洗干净。8、 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。9、 眼睛：如有眼疾，可请假暂不上班。第二节 职业礼仪一、坐、站、走姿1、 坐姿：入座时，走到座位前，转身时右脚向后撤半步，轻稳坐下，然后把双脚并齐，女性入座要娴雅，用手把裙子向前拢一下。起立时要稳，右脚先向后收半步，站稳，再向前并齐。坐在椅
45、子上，人体重心垂直向下，腰部挺起，脊柱向上伸直，胸前挺，双肩平正放松，躯体与 颈、男性 女性 备注套装 穿西装，打领带 穿着职业套装工作时间一律禁止穿休闲装及各式奇装异服，着装颜色不得过于鲜艳领带 平整、不褶皱 随时检查是否系正 保持清洁鞋黑色的皮鞋，且需要保持光亮鞋跟不宜太高工作时间禁止穿鲜艳颜色的鞋子及运动鞋，旅游鞋、拖鞋等肩、腿正对前方，双手自然放在写字台上，双膝并拢。切忌靠、爬、斜、摇、撬，全身应自然放松，面带微笑。2、 站姿：挺胸、收腹、立颈、脚跟并拢，双肩保持水平，端正大方，自然放松，面带微笑，同时应注意双手摆放自然，不得叉腰、抱胸、倚靠。3、 走姿：行走时身体重心可以稍向前，这样
46、有利于挺胸收腹、立颈，此时的感觉是身体重心在前脚的大拇指上。理想的行走轨迹是正前方直线，脚跟要落在这条直线上，具体要求是；上体正直，抬头，眼平视，切忌晃肩摇头，腰臀自然，双臂自然摆，脚步轻快稳重，步幅不宜过大，更不能跑。引领客人行走时，应略领先一步，走在客户的右前方，在转弯或方向不明时应提前向客户指明方向。且应时时与客户交流，面带微笑，切忌相隔较远或落在客人身后。二、手势手势要求规范；指引方向或某物时，手臂伸直，手指自然并拢，手掌斜向上，以肘关节为轴，指向目标，同时眼睛看着目标并兼顾客人是否看到目标，切忌用一个手指指正。三、倾听倾听客人谈话时，神态自然，面带微笑，目光直视客人，宜采取侧耳倾听与
47、直视交替的方式，全神贯注。在售楼服务中有些行为是必须明令禁止的，要知道，在客人面前打哈欠、 打喷嚏、伸懒腰，挖耳掏鼻、剔牙、打饱嗝，放屁，修指甲、化妆、拍拍打打、轻浮浅薄、言谈粗俗等，可能会刺激客人，分散客户的注意力，使人忽略谈话内容，直至不欢而散。第三节 沟通礼仪一、沟通用语要准确、恰当，可有针对性地运用方言。1、 语意完整，合乎语法。2、 要注意场合，因人而宜，且需简练清楚，切忌开粗俗玩笑。3、 语音清晰，声调高低、快慢适中，给人以充满信心及真诚之感。常见的毛病有出言含混，语调单一，速度过快，发音出错，滥用俗语，木讷呆板。二、言行、举止要协调一致，养成正确的洽谈习惯。1、 面向客户，笑容可
48、掬，眼光停留在客户眼鼻三角区，不得左顾右盼，心不在焉。2、 与客户距离要适当，一般以一米左右为宜，不要倚靠他物。3、 举止温文尔雅，态度和谒。4、 进退有序，与某客户分开时应首先点头微笑以示歉意面向客户略弯腰后退一至二步，向左转身离开，不得转身就走。5、 特别忌讳：使用客人听不懂的方言，废话连篇。三、当同事与客户洽谈时，切忌胡乱插嘴，一哄而上，以免给客户无所适从之感。第四节 来电接待要求电话咨询会使客户得到一个“这房子不值得买”的感觉，也可以使客户感到“这房子很好卖” 、 “机不可失，失不再来” “不去买就坐失良机” ，要掌握好营造亲切、紧迫、繁忙的工作气氛来接听电话的诀窍。电话中你不必全面表
49、述，切记：没有到现场来的客户决不会买我们的房子。接听电话的几点规定1、 语调亲切、自然、真诚、清晰简炼、语调适中，且正准使用普通话，如有必要，可有针对性使用一定的方言。2、 服务用语要规范，忌用太多语调，铃声响两次就要接听。3、 严禁用工作电话处理私人事务。4、 客户的首次咨询电话尽量不超过 3 分钟，并及时填写电话记录表。一、基本用语：“您好（早上好、晚上好）*售楼处！我是*”“请问有什么可以帮您？”“请您稍等”“请问还有什么没有讲明白的”“欢迎您到售楼现场处来，您可以得到更详尽的解答。 ”“如果您方便的话，请留下您的电话好吗？”“谢谢您的电话，再见！”二、电话接待举例：南方星空现场售楼处咨询电话接听举例：置业顾问：您好，南方星空售楼处，我小杨。客户：请问，你那房子在哪里啊？置业顾问：在高新区渝州路彩电中心旁。客户：坐什么车去你那里啊？置业顾问：请问您现在在哪里？客户：在解放碑。置业顾问：您可以在新世纪旁坐到沙坪坝的 402 路，较场口坐到石桥铺的 109 路，到彩电中心站，下车就到。客户：你那房子多少钱一平方米？都有多大面积的？置业顾问：有 30 平方米和平方米的酒店式公寓，起价元每平方米，光大银行 7 成年按揭，请问先生您贵姓？ 客户：我姓王，你帮我算一算 6 楼 80 平方米的房子多少钱，首期付款多少，月供多少，
