1、1魅仙娜公司培训资料（只供内部使用）一：乳房和内衣的基础结构一：乳房的结构：乳房是由：乳腺，乳腺叶（胸部的大小由它决定一般 15-20 个）脂肪，血管组成的，是身体里唯一没有骨头和肌肉的地方。由于地心引力，年龄，生育，还有穿着不当引起下垂。二：胸部分六种形状，各自适合不同的杯形。A、圆盘型此类胸型较为扁平适合穿着模杯的 3/4 杯、1/2 杯B、圆锥型此种胸型如少女刚发育时的婷婷玉立，视其胸部大小选择立体杯、3/4 杯、1/2 杯、大罩杯穿着C、半球型 此种胸型丰满圆润，需要好好呵护，适合大部分的薄棉杯和无棉杯，其中大罩杯和 3/4 杯最为合适D 纺垂型此胸型一般纤维组织较为松弛，有下垂倾向，
2、与下垂型、下垂 II 型一样，适合立体杯、3/4 杯、大罩杯D、下垂型 下垂 II 型三：胸围的分类胸围按杯形分：全罩杯：覆盖面最大，包容全面，能保持乳房稳定挺实、舒适、自然，适合丰满的人穿着。（鸡心位较高）搭配：宽松、休闲服、套装。3/4 杯：包住乳房约 3/4 的面积，强调侧压力与集中力，鸡心位偏低，承托均匀，性感呈现乳沟，适合任何人穿着。搭配：各式服装。立体杯：在杯碗内下托及侧部加重侧推功能，碗位钢圈斜度大，侧托明显，鸡心位小（在各杯型中，属于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈现立体效果，有很强的承托能力，能让胸部往中间集中，性感、服沟呈现明显，适合任何人穿着。搭配：低胸服装、时髦衣服及套
3、装5/8 杯：包住乳房约 5/8 的面积，活动肩带，向上承托力强，前幅自然向外扩，没有压胸现象，使胸部看起来更浑圆、丰满。搭配：露肩、吊带服饰及晚礼服饰。1/2 杯：包裹乳房一半左右的为 1/2 杯，多为脱带围，具有均匀的承托力，由于前幅不受约束，使胸部看起来更浑圆，适合胸部较娇柔小的人穿着。（鸡心最高）搭配：露肩、吊带服饰及晚礼服饰。四：按杯类别分：A、模杯可分为：厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯2通过高温处理一次成型，它不靠钢圈的承托力和肩带拉力来高抬高乳房，依靠模杯的造型来改善乳房的形状，具有塑造圆润胸型的作用，适合乳房偏小的女性穿着。B、薄棉杯针棉：棉质手感丝滑，非常柔软，指俗语所
4、说的丝棉。泡棉：用很薄的海棉制成。杯型较薄，透气性好，能制成各种杯形，适合 B 杯以上女性穿着。C、无棉杯碗位无夹棉，单片或双层面料制成，有浓厚的欧洲风格，性感迷人，适合胸形浑圆丰满的女性穿着。1 后钩圈常用有单排 2、5CM、双排 3、2CM、双排 3、8CM 等，可调节度为 1、52、5CM 之间，以毛布钩圈为最舒适。：除了用以调节内衣松紧度之外，小毛刷还可以用来擦洗内衣杯罩： 2:后背带：支撑后背肩带而设， U 型改变了肩带的受力方向，使肩带不易下滑，同时方便搭配露背装。3、肩带：是整个文胸穿着舒适度的关键，宽肩带常用于负重型杯，窄肩带常用于轻巧型杯。肩带是连接前后片的带子，通常是单独制
5、作的，有长度和宽窄的变化。在内衣外穿的今天，更多的文胸肩带由于裸露在吊带裙的外面，而成了设计变化的重点。如花边肩带、网纱肩带，以及各种颜色、各款式样的肩带无奇不有。4、连接扣：用于调节文胸舒适度的。9 字扣搭配成可自由脱卸式的文胸，8 字扣搭配成不可脱卸式文胸。5 调节扣：一般为 8 字调节扣，可调节肩带松紧度6.夹弯位：固定支撑，内收副乳的作用37:上碗：上碗是文胸杯罩的上半部分，通常是一整片。上碗的上缘线也称为文胸的前幅边，其松紧直接关系到文胸的贴体程度。上碗前幅边的形态是文胸造型设计的重点，或平直交错、或流畅优美，是文胸的“脸面”，直接决定文胸的风格。8:下碗：下碗是文胸杯罩的下半部分，
6、有一片和两片之分。两片破缝的下托结构更合理、穿着更适体。下碗的大小和深浅直接影响杯罩穿着的舒适程度和容积，在设计时可利用下托的造型抬高和推挤胸部。9：耳仔：罩杯的提升位，连接肩带与罩杯，宽耳仔有侧推的效果。10 前幅：将上乳覆盖于罩杯中，防止因运动而使胸部起伏太大，一般有蕾丝过度，防止切割脂肪8 夹碗线：非模压杯文胸利用分割线造胸部立体造型，不同线条的分割胸部造型也不同。11、鸡心：前中心无弹性，起定型作用。文胸前中心连接两个杯罩的小梯形。鸡心位有宽窄、高低之分，鸡心位的宽度通常是 12 厘米；高鸡心位通常与胸围线齐平，低于胸围线的称为低鸡心位。设计时可通过减少鸡心位的宽度来拉紧、集中女性的胸
7、部。鸡心位的高低位置很重要，决定着文胸的稳固性和贴体性。 12、侧位：采用无弹性面料或加定型纱，固定碗位，防止胸位向外扩张。 13、栋比：内藏胶骨支撑侧比位，使其拉开时保持平整，有一定支撑力。 14：后比：一般采用拉架，紧实度高。后比越宽包裹越好，防止脂肪断层，15、下扒：支撑碗部，以防乳房下垂，并可将多余的赘肉慢慢移入乳房。宽下扒：稳定性和承托性好，窄下扒：舒适度高16：下捆：支撑乳房，可固定文胸的位置，根据下胸围的尺寸确定17：上捆：将比部脂肪收束于文胸中，用弹性材料，起到固定作用18.捆碗位：罩杯位与下扒位缝合在一起的位置，一般用双针内捆毛布，内有钢圈。 （毛布起到既贴身舒适，又不易被钢
8、圈捅破。 ） 钢圈：整个文胸的骨架，起着纠正胸型，使胸部更向上向内集中的重要作用。 19、杯垫：支撑和加高胸部，调节胸部丰满度。根据材质不同可分为棉垫、水垫、气垫六、选码与试穿1、尺码的计算任何胸围都是由两个尺码组成的，如 70B 是由 70 和 B 组成的，70 是下胸围尺寸，B 是罩杯代码。推算出标准尺码需做到：（1）皮尺以乳根处为基点，平行量出下胸围，再以乳头为基点平行量出上胸围。（2）量出上胸围为 83，下胸围为 72，则按 =11（3）查表差距 10以内 12.5以内 15以内 17.5以内 20以内罩杯 A B C D E如表所列 11属于 12.5以内，得出 B 杯。下胸围+罩杯
9、代码=胸围尺码下胸围都是 5 的倍数如 70、75、80、85但允许负差 2.5，如 72 的下围，应该选择70 的下胸围，再把上面得出的 B 杯放在一起，得出正确尺寸 70B。4备注：虽然各地内衣厂商都按这个标准来制作胸围，但由于女性本身乳房底盘的不同，胸部的松紧度，以及款式、用料、杯型上的不同，建议顾客买内衣一定要试穿，所谓差之毫厘失之千里。2、正确试穿内衣的步聚A、穿着图 1、套上肩带，用手捏住钢圈下端，鞠躬 45 度，使乳房完全装进杯内；顺着姿势将手移到背后，扣上背钩；调整肩带至一根手指伸进肩带不觉紧。图 2、将手伸进罩杯内，把乳房分别由下而上，由外而向调拔，将脂肪集中至罩杯中，并将乳
10、头调整到罩杯中央最高处。图 3、再检查肩带舒适度。图 4、穿好文胸后，兴起胳膊或左右晃动，看看文胸会不会向上滑，如果有，原因有二：一是文胸罩杯小，换大一号罩杯；二是平胸，需穿内插棉文胸调整。发现内衣左右两侧若有副乳，就得调整内衣的肩带和背扣，使副乳消失。B、胸围的检查与判断：内衣穿好之后，是否合身，可依下面的八大要点来检查：1） 耸动肩部，肩部的活动不会使文胸随着移动；2） 罩杯中间的空隙，以容纳一根手指为准，罩杯边缘要贴于胸前；3） 穿上有钢圈的内衣，如感觉不舒服，表示钢圈的弧线与乳根处不合。4） 觉得乳头有压迫感时，可能是罩杯尺寸有误，或是罩杯与乳房的形状不合。5） 乳房间距大的人，要注意
11、穿内衣的间距舒适，太过集中的款式，会容易使胸部变形。6） 能完全容纳乳房的内衣，罩杯上方才会平贴乳房。7） 内衣向上应具立体感，才有向上支撑的功能。8） 检查文胸之肩带边缘是否平顺。七、内衣的洗涤和保养1、洗涤标志：手洗 不可漂白 不可熨烫 不能干洗 阴干 最高水温 40 氯漂白剂 2、 洗涤方法： 采用手洗。 水温低于 40 度以下。 使用中性洗涤剂或专用洗涤剂。 不可使用含氯的漂白剂进行洗涤，会造成材料生产变黄并受损。 洗涤剂不可直接粘于内衣上，会导致颜色不均匀，必须先将洗涤剂进行溶解。1） 将需洗涤的内衣放入已准备就绪的水里，浸入水中 510 分钟。2） 准备一把柔软的刷子，延贴身内部进
12、行轻度刷洗（钢圈位、下扒位）。3） 刷洗完毕，进行反复清洗。如洗涤模杯内衣应避免在杯面上用力搓洗，避免造成 杯面变形。漂净后轻轻整理杯面。4） 清洗完毕后，将文胸的底边缘夹在衣架上。5） 避免在阳光下晾晒，应置于阴凉处阴干。3、 保养方法： 避免将内衣和樟脑制品一起存放，以免令衣料和橡筋失去弹性。5 内衣应完全晾干，然后放置于空气流通处保存。对于具有造型设计（定型模、钢圈）的内衣，应避免挤压。八：内衣与各种身形的配搭1：胸型扁平，扩散外溢者：胸部扁平，外扩所造成的原因有很多种，除天生外，有些是因为长时间不穿胸围，使胸部任意游走,从而形成胸部外扩。或是因为不知道如何选择合适的尺寸，被罩尺寸太小，
13、包容不了你的胸部，把你本来漂亮的胸部压到扁平，也有些女性是因为款式没有选好，至胸部无法集中，造成扩散，因此以上情况的女性请选择集中型的文胸，也就是 3/4 罩杯的文胸，他能使你的胸部集中，衬托出挺拔的曲线。2：胸部娇小者：胸部小可以用功能型文胸来进行弥补，不要认为自己的胸部太小，是否可以不穿胸围或者穿较紧的文胸。要知道，不穿文胸的后果将是平板，太小的文胸会限制胸部的发育，应穿戴略大一号的文胸，让胸部血液流通，加强他的活动空间让他朝合适的位置和空间发展，如果你这样对健胸进步，记住，再换大一号的文胸。针对娇小型胸部的女性，市场上出现许多健胸型的文胸供你选择，如：有按摩，促进血液循环的微元素的胸围，
14、她们对健胸有一定的作用，另外你还可以选择定型罩杯的文胸，她们比较合适胸部娇小的女性。3：胸部丰满者：丰满的女士最好穿黑色或白色系（乳白，牙白，漂白，灰白等）的内衣。中性色或各种加灰色系，都会减弱丰满女性的光彩。同时黑色或白色的内衣，与各色外装搭配都是比较容易配色。轻，薄，丝质面料合适丰满女性的内衣。运用蕾丝。荷叶边装饰，体现女性柔和和浪漫。薄的弹性面料是这类内衣的常用品，不仅使人舒适，而且不显累赘，使丰满体形具有现代时尚的风格。最好不选纯棉质的内衣，因为虽然棉质有吸汗，透气的优点，但对于丰满的形体来说，容易造成臃肿，落伍的不良效果。最好不选加内垫的文胸和加压衬的内裤，加强腰封呀不益干体形塑造，
15、反倒给人厚重之感。应当相信，你的丰满本身就是一种做人的美丽。文胸最好选 3/4，4/4 的宽肩带，加土台，加钢丝托的有利于丰胸的造型。1/2 罩杯往往承托不住丰满的乳房，容易出现乳房上溢，松松垮垮的。4：胸部下垂者：胸部下垂者往往是因为胸部较高，但乳房松弛，不穿戴文胸，时间久了就产生胸部下垂。要想恢复胸部原有的健美，首先要选择比平时大一号的文胸，并尽量使用钢圈和侧部都有加强功能的文胸，使之加强衬托，由下往上地支撑，但要注意，肩带的宽度是否能符合所托的重量，使乳房提升到合适的位置，并注意把乳房全部圆满的填入罩杯内，此种类型的女性最宜选择全罩杯的文胸，因为全罩杯的文胸，有能力将你下垂的胸部衬托起来
16、。二：陈列与标准一、店面出样店面出样是根据店址的地理位置和店内的产品结构来合理的安排和陈列的分布。内衣可分为 1、新款；2、形象款；3、畅销款；4、滞销款；5、特价款；6、季节性产品。例：在某一商业街上，有一 25 平方的店面，人潮方向如箭头所示，则下列分布较为合理。：试衣间：收银台：落地架 ：橱窗店面出样不是一成不变的，除了受人潮方向，顾客的消费习惯等影响外，也要根据相邻的竞争对手来调整产品分布，灵活运对。二、挂版需知一、文胸的挂法1.将文胸平放扣上最里面的勾圈，保持前、后底线在同一水平线上。2.要求肩带左右对称，并在肩带处预留一小部分，将预留部分由前到后通过一卡二卡并固定。6检查：1、肩带
17、保持两边均匀，从一卡到底边为 18CM-22CM，可正负 1CM；调整型大被罩可以 22-25CM 2、预留肩带不可露出前肩带外，文胸悬挂完毕，要求平衡整洁。二、裤子的挂法3.以花仔为准保持两边对称，小吊牌悬挂整齐；4.S 码、M 码、L 码分别悬挂于三卡、四卡、五卡。检查：1、裤子的两边是否对称，悬挂整齐，2、如因款式、面料的不同 L 码挂于五卡时出现下掉的情况，可将裤头的两边向内打叠一下，然后再用四卡卡紧。三：陈列与标准1：陈列的目的：陈列就是通过对产品，橱窗，货架，模特，灯光，音乐，POP 海报，通过规范陈列，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。2：挂板陈列按系列划分产品陈列的区域，突
18、出主题：春夏季节颜色有浅到深，秋冬季颜色由深到浅，每排 3-4 件要统一件数，颜色一至，一条挂壁不可以超过 3 个颜色。文胸以 75B/80/70/85为标准，尽量把码数陈列出来，陈列在最外的文胸很内裤必须成套。3：新款上市或者公司促销款，活动款，促销活动需陈列在专柜的最显眼位置上，并使用新的 POP 和广告宣传用品，确保顾客一进店就可以看见。4：出样的产品应 3-5 天更换一次，以免造成脏损影响销售（白色的产品需每天更换）1：POP、道具的使用：2：物品的放置三：销售过程一：FAB 销售手法F-Feture(特性）：即产品上能感官得到的特性。比如低鸡心、颜色、宽下扒、六角陵型专业美体网料、磁
19、疗纤维等A-Advantage(功能、优点）：即每个结构所体现出来的功能和价值感。比如承托性能、集中效果、紧实度、稳定性能等B-Benefit(利益、好处）：即每个结构体现出来的功能给客人带来的利益。比如：使胸线更加圆润、提拔，健康、时尚等。每件产品都有若干个结构可以运用 FAB 法则。以 8612 来做比喻：1：这个款是经典的加厚立体杯（特性） ，上托集中效果好（功能） ，胸线抬高，更加圆润美观，衬上外套之后，也更加自信啦（给客人带来的利益） 。2：此款属于中低鸡心位设计（特性） ，在保证承托效果外还减轻束缚力，集中效果明显，不会压住您的壇中穴（功能） 。不妨体验一下，感觉一下它给您带来的轻
20、松舒适的效果。3：这个优雅啡（特性）是比较纯美优雅的色调（功能） ，穿上它，能展现您知性优雅的一面（给顾客带来的利益）4：加高锁脂片防止脂肪回流，而且增强内衣的稳定性，穿上之后可不用担心移位问题的出现，加宽后比位，防止脂肪断层，穿上这件文胸您不用担心脂肪被切割的危险出现啦。其实一件内衣的结构是很复杂的，功能也很多，主要是找到一件产品的重要卖点做阐述。在运用 FAB 法则介绍产品时，需要寻找机会引导客人试穿。二：试穿引导引导试穿，千万不要问客人“需要不需要” “好不好” “可不可以” “方不方便”等，容易让客人往否定方面回答的问题。比如：1：要不要试穿一下？2：我进去帮你试穿好不好？3：方不方便
21、我进去看一下？诸如此类的问题，客人的习惯性思维 99%都是“不要” “不用”7“不好” 。我们问的问题应该要有引导性，多问 YES 性问题：比如这个颜色看着确实没有挂像，但是上身效果很漂亮，如果您皮肤不白我都不敢介绍这个颜色给您，您不妨体验一下，来，试衣间在这边，我帮你挑拨，你应该是穿 34 码的是吧？（当然这个问题一定要以自己犀利的眼光为前提，不测量都能看准客人的尺码，多帮客人试穿，能对胸型判断越来越准确）其实穿厚杯还是穿薄杯不是由自己的喜好决定的，而是由自己的胸型来决定的，您说是吧？来，到试衣间来感觉一下这个空气棉的舒适吧。去到终端，很多店员都说，客人不让我们进去试穿，都是客人自己进去穿的
22、。一个调查显示，越是高端的产品试穿率越高，同样都是女人呢，为什么有的店试穿率高有的就很低呢？说白了，就是引导力度不够。三：服务 8 步曲（注意事项）一：动态等候很多导购在店内等待客人的时候无所事事，要么依靠着柜台发呆，要么坐着瞌睡、要么就与店外的人打闹。问起销售情况，个个都说，没有人来啊。我们要注意，人都是有随众心理的，路过店门口的人看到导购门闲的发慌，生意那么冷清，东西肯定不好等等诸多此类的想法，便不想进店。反而看到一家店里面一片繁忙景象，也会想进来看看到底是什么东西那么好吸引力那么多人呢？其实这就是随众心理在作怪。所以，我们经常会发现，越闲的时候就越是没人进店，越忙的时候人就越多。请问，在
23、等待客人的时候，我们依旧是呆坐、瞌睡吗？1：可调整挂板：在调整挂板的过程中，不仅可以把版重新调整使陈列更美观，一个更重要的是可以让自己在调整的过程中熟悉款式，思考卖点。制造繁忙景象，吸引客人进店2：导购相互之间可考一考对方的 FAB 销售法则，对卖点是否熟悉，相互交流，共同学习，增进友谊3：相互检查仪表，包括头发、衣着。指甲是否太长，这里，给大家分享一个案例，有个导购很爱美，指甲很长修得很漂亮，有一次，帮一个顾客试穿衣服，大家都知道，试穿是要挑拨的，当导购挑拨客人的胸部时，美丽的指甲划伤了顾客的胸部，一道很深的疤痕一下就显现在眼前，偏偏这个顾客也是很爱美的，基本上每个星期都去美容的地方做胸部护
24、理，这么小心呵护的。胸部出现了疤痕人家肯定不愿意，后面就索赔了 2 万多块钱。大家应该知道，指甲对于我们内衣导购来说，到底是该不该留了二：打招呼客人一进店，问候语一般都是“你好，需要点什么？” “你好，请问我可以帮到您吗？”听上去很有礼貌，好像没有什么问题，但发现没有，往往这样问之后客人都会回答“随便看看”导购们往往没有对策了。其实，打招呼，也要伺机。1：你好，欢迎光临贵夫人（品牌口头宣传）进店时，现在做活动，满 198 元就可以获得精美雨伞一把（活动宣传）2：赞美开场：王小姐，头发烫了？比以前的直发更妩媚了（针对熟客）哇，美女，你这个包是哪里买的，好衬你这裙子啊，应该很贵吧？（针对生客，套近
25、乎）先生，为您太太挑选还是为您女朋友挑选啊？这边有各种风格的内衣可以挑选（指引）留意顾客所需：1、触摸产品时 2.询价、色、码时 3.目光驻留某款 5 秒时（产品介绍时机）三：主动展示产品 FAB 法则运用1：依照您现在的胸型判断，这个款是适合您穿的，错落有致的玫瑰花立体刺绣，衬托您的高贵气质不妨到试衣间感觉一下万花簇拥、体验一下它为您流露出来的高贵气质吧（不忘引导试穿）82：这个系列的色调很显知性，可是按照您的胸型，这个款式也许更适合您，同是一个细类不同杯型，这个被包容量会大一点，包裹范围会宽一点，比位加款，不担心脂肪切割问题客人看上的款不合适她穿时，应引导其试穿其他合适她穿的产品注意 1.
26、不要妄下判断、强行加入个人意见2.不要强迫顾客接受我们的意见3.不要不顾客人需求，胡乱介绍产品4.销售是为顾客找到合适的舒适的产品为目的，而不是为销出去为目的四：鼓励试穿试穿率影响成交率，很多导购说：客人不好意思、客人嫌麻烦、客人嫌热（冷） 。其实这些都是借口，同是内衣店，为什么有的店试穿率百分之八九十，有的店就只有百分之一二十甚至没有？导购需要针对不同的客人对阵下药式地引导客人进试衣间。1：内衣的分码很细，试穿才知道合不合适自己，来，试衣间在这，没关系的，我做导购很多年了，为很多客人服务过，大家都是女人，你有我有全都有嘛（开玩笑式）2：我们试穿只需要两三分钟，不耽误您的时间， （客人会借口说
27、朋友在外面找自己什么的）没关系的，您朋友来了我们这边会接待的，两三分钟，很快的（怕麻烦型）3：没关系，你可以先了解和体验一下我们的产品，买不买没关系的-嫌贵型（后期发展）4：试衣间有空调（暖气） ，试衣环境很舒适的-怕热（冷）型注意：结合 FAB 法则讲出每个款的卖点，把价值感告知客人。五：试衣服务试穿还要争取到自己能进去帮客人试穿，因为很多客人都不会正确穿衣，如果导购没有争取到机会进去帮她试穿，经常会导致合适的内衣穿出不合适的效果。1：上身前威胁，上身后赞美您看你现在穿的内衣，已经在切割您的背部脂肪（照镜，让客人自己看） ，这是包裹太差和紧，实度差的原因，再不及时调整，您的背部脂肪就断层了，
28、穿上外衣之后明显看到两层脂肪，不美观的。2：你看，穿上我们贵夫人的产品之后，是不是把你背部包裹得很好啊？（YES 型问题）我们这个款后比位都是用双层拉架做的，加上是六角棱形专业美体网料，紧实度很高，怎么动都不上移（叫客人运动一下体验）其实穿在里面的东西比外面更重要，你可以对比一下你之前穿的（加料）所以，贵夫人价值在这里，买一件都顶你现在穿的三件，您应该不会觉得贵了吧？（YES 型问题）注意：.穿衣手法要熟练六：连带销售连带销售有助于提高客单量。美女们可要记住，确定成交一件产品之后，一定要附带推荐。这需要站在顾客的立场去想，给顾客一些也许是她本身没有想到的建议。 （记住，要在顾客敲定购买某件产品
29、的情况下）1：可以看一下我们的配套内裤，竹炭面料，吸湿性和抗菌性很好，穿上亲肤性很好，您看，一套搭配很高档.与您的高贵气质很相衬。不妨顺便带上吧，加上打折共*钱2：现在睡衣有部分促销，很实惠。不妨挑选一套3：难得买到一件这么合身舒适的内衣，不妨多买两件，可以换洗着穿，两件不同的颜色穿上之后能找到不同的感觉。 （推荐同款不同色）4：这两件内衣你穿着都很合适，这款就是俏丽风格，能找到您青春的一面，另一款能让您找到自己知性优雅的一面。试想寻找不同的自己，活得更精彩呢。推荐不同款（创造意境）95：现在满*钱就可以成为我们的会员，以后选购我们的产品均可享受会员有待，全国可通用注意：附加推销可不能强迫客人接受我们的建议，多创造意境，给顾客有想象的空间，慢慢 引导成功率还是不错的。七：收银服务：1：核对产品 2：唱收唱付 3：礼貌交付产品八：送客：1：好穿再来 2 有时间带您朋友一起过来试试围啊1011
