1、国际业务重点企业营销经验交流一、首先是业务能力和政策能力的把握，我 们认为这是营销重点企业的首要条件，业务 能力主要是国际业务产品、国 际贸易结算方面掌握，政策能力是外 汇管理政策、国内外金融经济 情况、外 汇利率、汇率的走 势、市场热点问题等多方面的了解。讲求把业务方面和政策方面的情况组合灵活运用。重点企业在国际业务市场经验丰富，可以说是 见多识广，我 们如没有充分的准备，没有 较硬的业务和政策能力，根本没有办法坐在一起谈，所以平 时我 们要加强业务和政策的学习，个人获得客户的认可等于成功了一半，第一印象非常重要。二、确定重点客户目标，多角度了解企业运行状况和特点，可以通过政府、外管局、中介
2、机构、客户等多方位了解。了解企 业所 处的行业背景、企业背景和他行合作情况，寻找其人合作空白点和自身竞争优势，做好营销前期准备工作。三、约客户洽谈，这是关键的一步，重点客 户的预约 必须非常慎重，发掘各种人脉关系，通过一个熟人的 预约和自已陌生拜访，效果差别很大。通 过企业内部人员一层一层往上洽谈，一 层一层了解企业情况和运作方式。大致了解我们能为企业做些什么？在洽谈中我们要有信心和耐心，注意聆听，在洽谈中要融入我们对企业、 对政策、对业务、 对经济基本面、对行业的了解，适时可以提一点我们的好的建议和态度，并不时 表示对企业的想法的认同，同时我们也获得企业的认同感。四、服务方案的制订。通过洽谈
3、，我们了解了企业的运作模式、潜在需求、可改进方面等等，就需要快速制 订服务方案，我 们在制 订服务方案时，注意企 业个性化服务需求，服务方案突出重点，同时要考虑方案能解决企业的问题，如能改进企业的流程、能降低企业 的成本、能提高企 业的效率，同时一定要表达对企业高管个人、员工的金融服务，体 现我行全方位服务的理念。五、多保持联系和回访，持续掌握客户的动向需求。不管合作有没有成功，经常与企业联系，最好的方式是通过邮件来保持联系，可以向其介绍我们的理财产品、金融新产品、汇率、利率走 势分析、国内外重大经济新闻、国家经济政策、外管新政策或者一些轻松幽默的小文章、小图片、 贺 卡等。六、持续的服务和服务的修正。提供持续的服务，是保持银企关系最有效的润滑济，同 时要重视客户的投 诉或抱怨，要知道，当初客 户能被你打动，到你这里开户，可能很大原因是原来合作银行服务欠缺造成的。重视来自客户所有层面员工的抱怨，并及时处理。
