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类型沟通和谈判的13个技巧和案例.doc

  • 上传人:kpmy5893
  • 文档编号:9290630
  • 上传时间:2019-07-31
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    沟通和谈判的13个技巧和案例.doc
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    1、沟通和谈判的 13 个技巧案例(一) 激励法1、 请领导吃饭,席间谈到他只生了一个小孩,以前他太太甚至不想生的时候,我就说“您这么优秀的基因,不传承下去岂不是太浪费了” 。2、 哇,你越来越年轻了,您太有本事了,企业管理得这么轻松。(二) 投其所好破冰法1、 得黄金千斤,不如得季布一诺。2、 Xxx 投靠前老板:我很怀念以前和您拍档的日子3、 触龙说赵太后。4、 亚森如何与柯达公司创始人伊士曼(一般人见面只给 5 分钟)建立友情,成为终身合作伙伴?(三) 激将法1、 记者对张学良:假如没有西安事变,你连你父亲都不如。 (一句话,张学良就开口说西安事变的事情了) 。2、 诸葛亮说服周瑜抗曹(1、

    2、周瑜投降是为了保护妻儿;2、二乔)3、 陈毅说服化学专家齐仰之先生:齐仰之先生,您虽然是国内外闻名的化学家,可是有一门化学,先生也许一窍不通!4、 儿子总是拖拖拉拉怎么办?-同学和同事会说你拖拖拉拉,就像个女人一样。5、 如何说服一个老板购买高级 IBM 笔记本电脑?-您拿出一个本来,能是一般东西吗?您不但代表了您自己,您还代表了您和您公司的一个公关形象。(四) 换位思考法-为对方的幸福、希望或责任而沟通1、 国王画像:国王一只眼睛是瞎的,一只脚是瘸的,如何画?-单腿半跪射击。2、 婆婆非常讨厌媳妇,多方刁难,如何说服婆婆接纳儿媳妇?-成佛必须做到包容。3、 侄子在厨房里洗碗,姑妈进来,侄子向

    3、姑妈抱怨妈妈老是让他洗这么多碗,姑妈说“老天是公平的,你现在多干点,将来可以少干点,或者将来你干一样的活,老天就会给你更多” 。4、 员工犯错怎么批评?-你出了个错误,但比我曾经犯过的错误来说,你的错误要轻得多。5、 公共汽车上坐满了人,一个母亲抱着一个小朋友,摇摇晃晃的,旁边就是一个年轻人,这个时候,假如你是乘务员,你会怎么处理呢?-一边拉着小朋友,一边轻轻地拍拍年轻人的肩膀,说“小朋友,快谢谢叔叔,叔叔给你让座了” 。6、 公共汽车上,一个年轻人嗑瓜子,瓜子壳就吐地上,你是乘务员,你会怎么处理?-给他一个袋子,他再往地上吐,乘客都会憎恶他了。7、 顾客不耐烦骂人的处理:(1)反击-火锅店,

    4、服务员也是人!一锅倒过去,最后火锅店倒闭了。 (2)以礼服人-他妈的,没见过早餐劵,嚷嚷嚷嚷个不停!把劵捡起来,贴好,先生,请慢用。最后酒店生意越来越好!8、 一个女人买鞋,因为两只脚不一样大,所以挑了几双很喜欢的鞋子,但总觉得穿起来的感觉不太好。-一个服务员说“没事的,人两只脚本来就不一样大小,有一只脚比另外一只脚大而已” ;但另一个服务员说“有一只脚比另一只脚小而已” ,结果截然不同。9、 律师起草的律师函错别字和语句不顺的地方比较多,我打电话给他,xx 律师,这一份律师函不是您起草的吧,因为我觉得这一份律师函和您的水准相差挺大的。10、 融资主管和评估机构关于评估费的谈判“我是新接手的,

    5、我要比我的上任做得更好,您不便宜一些,我怎么向 xx 总交代啊”!11、 董事长把车交给总裁,并说“这车是旧了点,我们一起努力,等公司更有实力的时候,到时和我一样,买一辆奔驰” 。总裁感动万分!12、 老板巡视,看见禁止吸烟牌的下面几个师傅就在那里吸烟,怎么处理呢?-掏出烟,给师傅们递烟, “师傅们好,来一个” 。13、 金铺女员工如何处理偷金条的小偷?-先生,这是我的第一份工作,现在找个事儿做很难,是不是?14、 超市里,监控发现一个女顾客将衣服塞进自己包里,怎么处理?-女顾客买单之后,请她到监控室,打开监控给她看,顾客说“你们是不是要把我送到警察局呢?” ,然后说“您是我们的上帝,刚才是您

    6、的疏忽,请您补买一下单。 ”15、 一位老太太在楼上晾衣服,不小心失手把衣架掉到楼下去了,正好砸在一位过路人的头上。过路人很生气,捂着头上被砸起的大包,拿着衣架跑上楼要与肇事者讲理。他到楼上,正好撞见这位老太太。老太太笑容可掬地说:“真是的,让我自己下楼捡就是了,还劳您费心给送上来,多谢了!”过路人愣了半天也没想出句合适的话来回答。伸手不打笑脸人,这是人际交往的基本原则。用平静的心、乐观的态度与人沟通,你将收到与众不同的效果。(五) 关键价值沟通法1、 祈祷的时候能不能吸烟?吸烟的时候能不能祈祷?2、 佛门管理之:不要以雷锋的角度提倡员工做不留名或别人看不见的好事,而是以“为自己积功德,做不留

    7、名的好事,是功德无量的行为”的角度来说服员工这样做。3、 美国士兵不肯买保险怎么办?-美国政府会派什么士兵去参加战争呢?是买了保险还是没有买保险的呢?4、 xxx 不肯写封面人物的事迹,我说“万一今后你还到别的企业工作,这个东西就是你的一个很好的敲门砖和能力的证明” ,一句话,他就开始写了。5、 如何说服 xxx 来承担更重要工作?-工作压力一样大,但进入不同能级的圈子,能力进步快,每个人都是为了未来过得更好,越高层级,加薪幅度越大。6、 5 分钟如何销售 1000 本书?-报名 xxx,就送你 200 本书。(六) 数据分析法1、 韩国公司如何说服阿拉伯国家批量购买复印机产品?-批量购买虽然

    8、一次性付出较多,但价格、运费、保险费几方面都多了,加起来就不如批量购买了。(七) 以牙还牙沟通法1、 李连杰:你们日本的妇女被美国大兵侮辱之后,你们会去问她们有没有快感吗?2、 原来你是那样伟大祖先的后代啊!可是,你要知道,你或许是你吗家族的最后 ,而我确实我们家族的祖先。3、 上帝是万能的吗?是的。那上帝能创造一块连他自己都举不起来的石头吗?可以。上帝举不起石头,他就不是万能的。上帝是万能的,他举不起来是因为他万能到想举起来就举起来,不想举起来就举不起来。4、 晏子使楚:1) 这不是城门,这是狗洞,出使狗国的人才会钻狗洞。我是来楚国的,还是来狗国?请你们说说吧。2) 我们齐国派遣使者有一个规

    9、矩,才华横溢的人,出使那些仁义的国家,平庸无为的人,派到那些昏庸无道的国家。所以,我就被派到贵国来了。3) 橘树种在淮南,结出来的橘子又大又甜。可是种到淮北,就会结出又小又酸的果子。原因何在,这是因为两地的水土不同啊!人也是如此,我们齐国人在齐国好好的,个个知书达理,一到你们楚国就变成了盗窃者,这也许是我们两国水土不同的缘故吧!5、 课程中,有学员故意学鸡叫捣乱,老师怎么办?-公鸡报晓是低等动物的一种本能。6、 白人牧师质疑马丁路德金的黑人解放宣言“非洲黑人最多,你为什么不去非洲解放黑人?”马丁路德金:“听说牧师是拯救别人的灵魂的,地狱里需要拯救的灵魂最多,为什么你不下地狱。 ”7、 领导讲完

    10、话,让参会的人员写意见,收到一张,上面写着“混蛋”二字,这个时候,领导如何处理?-以前是只写意见不写名字,这一次唯一的是只写名字不写意见,这位的名字叫混蛋。8、 高利贷者对少女,黑白鹅卵石决定命运的故事。(八) 类比或事例法1、 甘罗:我爷爷正在家里生孩子呢!2、 橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳。3、 邹忌谏齐王纳谏。4、 甲:“我骂得 xxx 狗血淋头,他回都不敢回口,真无能!”乙:“难道被一条疯狗咬了一口,一定要回咬疯狗一口吗?”5、 第二次世界大战期间,一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制, 以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。

    11、 但是,不论是科学家爱因斯坦的长信,还是萨克斯的陈述,总统一概不感兴趣。为了表示歉意,总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上,一见面,罗斯福就以攻为守地说:“今天不许再谈爱因斯坦的信,一句也不谈,明白吗?“萨克斯说:“英法战争期间,在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时,一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前,建议把法国战船的桅杆砍掉,撤去风帆,装上蒸汽机,把木板换成钢板。拿破仑却想:船没有帆就不能行走,木板换成钢板就会沉没。于是,他二话没说,就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为,如果拿破仑采纳了富尔顿的建议,十九世纪的欧洲史就得重写。“萨克斯说完, 目光深沉

    12、地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟,然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地,斟满了一杯,递给萨克斯, 轻缓地说:“你胜利了。“萨克斯顿时热泪盈眶,他终于成功地运用实例说服总统作出了美国历史上最重要的决策。(九) 答非所问沟通法1、 赫鲁晓夫在一次会议中,大力批评了斯大林的错误,讲完话,收到一张纸条,斯大林没死的时候,你哪里去了?-因为当时我就坐在你现在这个位置上。2、 某公司更换法定代表人,xxx 跟原法定代表人 xxx 说“老板选 xxx 做法定代表人,肯定不如选你(有挑拨离间之意) ”,这时候,原法定代表人该怎么办?不接他的话回答,说“公司要求注册和任命的要一致,才不会两张皮” 。3、 学

    13、校新任党委书记接见学生,有个学生故意为难,问“校长,请问你是如何一下子就成为党委书记的呢?” ,党委书记回答“我是先成为党员,再成为党委书记的,我是两下子才成为党委书记的,而不是一下子就成为党委书记的” 。4、 上世纪 60 年代,中国打下美国 2 万多米高空的战斗机,美国记者围着陈毅问,你们肯定是发明了导弹,为什么中国不公布。陈毅不能回答无可奉告,回答“我们是用竹竿子把它挑下来的。 ”5、 周恩来上坡路和下坡路的回答。6、 先救我还是先救你妈?-你学会游水,然后我们俩一起就妈妈。(十) 先认同,再沟通:是啊是啊1、 一个女孩正在准备跳楼,你能怎么办?-先同情,再讲理。2、 如何让房东降租金?

    14、-先恭维,再诉苦,获得房东的同情。3、 经理向老板抱怨:我的下属个个蠢得像头猪。-是啊是啊,就因为他们都蠢得像猪,所以才需要你这个猪头。4、 销售经理抱怨市场差、公司产品质量不好。-是啊是啊,就是因为市场差、质量不好,所以才需要你这个人才来开拓市场。5、 老公老是说老婆蠢,老婆怎么办?-就是因为我蠢,才需要你这么能干的老公来保护我嘛!6、 顾客说衣服倒是挺好看的,但是穿在身上有点不太舒服。-是啊是啊,虽然有点不太舒服,但是我们女人穿衣服,是穿给别人看多过给自己看,您说是吗?7、 警方谈判专家对挟持人质和准备轻生(比如跳楼)的人的谈判技巧,都是先认同,同情对方的处境和感受,然后再慢慢引导。(十一

    15、) 换框法1、 843800700 的故事:顾客餐厅吃饭后买单,总数 843 元,要求打折为 700 元,服务员怎么都不肯,说最多只能打到800 元。顾客一生气,给钱的时候故意给 700 元,服务员看都没看就去结账,过一会跑回来和顾客要 100 元,反复说“你少给了 100 元,请你再给 100 元。 ”顾客死活不理他。后来经理上来了,说“先生,不好意思,刚才是我们算错了,我们把 800 算成 700 了,麻烦您再给 100 元” ,这时,顾客才说“早说清楚不就行了嘛!” ,就把 100 元给了。2、 乾隆生刘罗锅的气,叫刘罗锅去死,怎么办?过一会刘罗锅湿漉漉地回来了,乾隆好气又好笑,问干嘛呢

    16、?刘罗锅“我在河里碰到了屈原,他不让我死” 。3、 刘淼、刘烨-董事长接见新员工,读错为“刘水” 、 “刘华” ,被读错的员工当场纠正董事长的错误,但秘书马上解围“董事长,不好意思,是我打错字了” 。4、 海尔员工被顾客骂娘,很委屈,领导如何做他的思想工作?-顾客骂的是海尔他娘,不是你娘。5、 阳坚逃亡-“款待”变为“拘押”了十四天,让韩国无话可说。6、 侄子想读香港大学研究生,需要高额学费,叔叔打电话给兄弟,我赞助侄子 xx 钱,兄弟要面子,不肯接受,叔叔改口,侄子很有上进心,我奖励侄子。兄弟就接受了。7、 感召 xx(50 多岁且有相当社会经验)去上 xx 课程,多方感召无果。后来我和他说

    17、,不是让你去读书,而是让你去试菜,假如菜好吃就晚些就可以让您的子女们去学习。8、 为什么一样的东西,你的东西一定比别人贵?-商品非常新的时候,您看起来都差不多,但是您三年以后,用起来就发现不一样了,不一样在哪里呢?维修,我们的产品您看一下,维修记录非常少,而其他家的产品,投诉记录和维修记录非常多。9、 学员认为课程价格贵,怎么办?-你觉得三年前的房价贵还 是便宜,现在你觉得三年前的房价是贵还是便宜?(换时间)10、 有一位中学老师接管了一个差班班主任工作,正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活,老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法,

    18、他问学生们:“我知道你们并不是怕干活,而是都很怕热吧?”学生们谁也不愿说自己懒惰,便七嘴八舌说,确实是因 为天气太热了。老师说:“既然是这样,我们就等太阳下山再干活,现在我们可以痛痛快快地玩一玩。 ”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些,还买了几 十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中,学生接受了老师的说服,不等太阳落山就开始愉快地劳动了。(十二) 迂回法1、 目的是价格优惠,但不从价格开始谈判,而是从交货期开始谈判,最后因为对方无法满足交货期,而已价格优惠作为条件,代替交货期。2、 本来是要和乙签订合同,故意找甲谈,并作出准备签协议的布局,让乙觉得无望,主动降价。3、 Xx 公司如何攻克一个多年未果的客户?-进入该公司老板参加的协会,寻找共同爱好,通过共同爱好建立良好关系。最后,该公司老板主动要求 xx 公司提供产品手册和报价单。4、 客户公司的董事长搞不定,就搞定董事长的儿子。5、 进入老板的办公室,先发现老板的特质,比如字、画、古董、花草等或家私。(十三) 恐惧沟通法

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